在心理學里有一本跨界書【影響力】，圍繞營銷活動中利用心理學的原理所實施的一些銷售技巧，無論是消費，采購，營銷人員，讀完都有醍醐灌頂之感。這里跟大家分享它的濃縮版，如果感興趣，可以去買書來看。
以下為摘要：
影響力的武器一切都應該盡可能地簡單，但不要太簡單。－－－阿爾伯特·愛因斯坦
找到那個我們可以控制的“嘩嘩”聲，也許我們可以有效地影響別人的行為，這就是《影響力》的作者最偉大貢獻的起始點。如同馬云表達的一樣，當不了解他的人看到他的臉的時候，就下了一個結論，這個人是壞人。因為他的臉如同這里說的所謂的“吱吱”的“模式”。
第一，在決大多數(shù)情況下，動物的這種機械的固定行為模式都起到了良好的作用。
我們要了解的第二件事是，我們的體內(nèi)也存在類似的事先錄制好的磁帶。通常情況下，這些磁帶都會起到對我們有益的作用，但有時候觸發(fā)特征也會愚弄我們，使我們發(fā)生放錯磁帶的情況。
有一條著名的行為準則說的是，當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大?！耙驗椤边@個詞也激發(fā)了蘭格的實驗對象們下意識的順從反應，即使“因為”后面并沒有給出什么令他們順從的原因。“咔噠，嘩！”磁帶自動播放了。
過不了多久，他們就將這一定律轉化成“昂貴＝優(yōu)質(zhì)”。這個公式在過去一直都很管用，因為通常來說，商品的價格都會隨價值的增加而提高，價格越貴，質(zhì)量就越好。所以當他們想買質(zhì)量好的綠松石珠寶，但對珠寶又沒有什么了解時，便很自然地靠這個公式去判斷珠寶的價值。他們成功的秘密就在于他們知道怎樣提出請求，知道怎樣利用身邊存在的這樣或那樣的影響力的武器來武裝自己。有時候僅需要正確選擇一個詞匯可以做到這一點。但這個詞匯必須要與強大的心理學原理相關，并且能夠將自動播放的磁帶放置于我們體內(nèi)。
這種方法在那些毫無戒心的觀光客身上起作用時（事實往往都是如此），她就獲得了巨大利潤。即使這種方法一開始并不奏效，她還可以給這些商品標上“從XX元減至XX元”的標簽，然后仍按原價將它們賣出去。當她這樣做時，她利用的仍然是顧客們對那個被抬高的價格所產(chǎn)生的“昂貴＝優(yōu)質(zhì)”反應（在我國的古董、古貨、古玩市場中有著更加高超的表演，中國古老文明給這個技巧起了一個名字，叫“兄弟杵”。）
影響力過程的特征：
一是近乎機械的過程，通過這個過程，這些武器內(nèi)在的威力才能被激發(fā)出來。
二是那些知道如何激發(fā)出這些武器內(nèi)在威力的人如何去利用這些武器。
而第三個要素則與這些影響力的武器將自身的威力賦予給使用者的方式有關。
請記住以下詞語：對比，互惠，相互退讓，承諾和一致，社會認同，喜好，權威，短缺 。這些就是影響力的要素，也是全文的中心。
1.對比原理
它會影響我們對前后兩件事情之間的差異的判斷。簡單地說，如果兩件東西很不一樣，我們往往會認為它們之間的差別比實際的更大。（先看貴的，再看便宜的; 先看差的，再看好的）
2.互惠原理
互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切。如果一個人送給我們一件生日禮物，我們就應該記住他的生日，等到他過生日時，給他買一件禮品。如果一對夫婦邀請我們參加一個聚會，我們也一定要記得邀請他們參加我們舉辦的聚會。所以，由于互惠原理的影響，我們感到自己有責任在將來的某個時候回報我們曾經(jīng)接受過的恩惠、禮物和邀請等等?；セ菰硪约芭c之形影不離的責任感給人印象最深的一點就是，在人類文明中它們幾乎無處不在。
對泰格和?？怂顾枋龅哪欠N社會進步起到重要作用的正是將來要去報答別人的那種負債感。
先主動給予對方一些好處，非常自然的好處，于是，你就會得到意想不到的回報。如何在你的生活、工作中應用這個原理。如何主動給予別人一些好處，一些對他們來說意外的好處。一些不請自來的好處。我們許多人在平時乘坐飛機時對空乘人員與我們大招呼總是置之不理，但是，如果你在他們已經(jīng)成為習慣動作的問候之后給予一個特殊的回報，或者表示一下對他們工作辛苦的簡單感謝，那么他在隨后的空中旅行中一定會給你額外的關照。隨同我出差的許多同事都已經(jīng)深刻體會到了這一點。有一次我們在辦理登機手續(xù)開始時，稱贊了面前辦事人員的魅力，結果，她給了我的同事一張價值60元的大戶室的卡。我的同事非常意外，經(jīng)過思考，他說，以后應該多與我一同出差。其實，這是人人都可以應用的技巧。主動贊揚對方明顯的優(yōu)點、優(yōu)秀的表現(xiàn)，之后，對方就會主動在自己力所能及的范圍內(nèi)協(xié)助你，這就是現(xiàn)實生活中互惠的表現(xiàn)。(如超市里的免費試用)
尤其是平時的日常生活，只要稍微有創(chuàng)意地、巧妙地使用，就可以總是得到周圍人的自覺不自覺的關照。這樣的人一定是生活在幸福中心的人。
一個重要的原因就在于負債感所具有的那種令人不快的特征。我們大多數(shù)人都已發(fā)覺，負債感會讓我們感到極不愉快。它重重地壓在我們的心頭，以至于我們必須要將它除去。
即使人們確實有某種需要，但如果感到自己難以回報，往往盡量避免請求別人的幫助。這一點都不奇怪，很簡單，因為他們寧愿遭受物質(zhì)上的損失，也不愿背負心理上的重擔。由于擔心以后可能會有其他的損失，有時候人們拒絕他人的禮物和幫助。
3.相互退讓
互惠原理說的是如果一個人對我們采取了某種行為，我們應該以類似的行為去回報。這個原理產(chǎn)生的另一個結果是，如果他人對我們做出了讓步，我們也有義務做出讓步。我們將這種簡單的技巧稱為“拒絕－－退讓”策略。假設你想讓我答應你的一個請求，有一個方法可以幫你大大提高你的成功率：你先提出一個比較大的、極有可能會被我拒絕的請求，然后，當我拒絕了這個請求之后，你再提出一個小一些的、你真正感興趣的請求。如果你能很有技巧地提出第二個請求，就會讓我認為這第二個請求是你做出的一個讓步，因而讓我覺得自己也有義務做出相應的讓步。我現(xiàn)在就有這樣一個機會，即同意你的第二個請求。
在“拒絕－－退讓”策略的影響下，人們不僅會答應別人的請求去履行自己的諾言，而且還自愿答應別人更進一步的要求。
當然，我們知道他們并沒有起到這種作用，是實驗主持人要求他的助手無論實驗對象做什么，他都要逐漸做出讓步。但在這些實驗對象看來，是他們讓對手做出改變，是他們讓對手做出讓步。
（中國有句俗語：打人不打笑臉！千穿萬穿，馬屁不穿。因為，人們遇到笑臉的時候是有壓力的，人家都是微笑著來了，怎么可以嚴肅得起來呢？即使嚴肅對待了，日后內(nèi)心也會有內(nèi)疚的，這就是習慣，人們內(nèi)心的固有的意識。私認為這也包括了對比原理。）
4.承偌和一致
一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力之下，我們會采取某種行為以證明我們之前所做的決策。社會心理學家認為他們已經(jīng)找到了答案，那就是承諾。如果我能讓你做出承諾（也就是選擇某種立場），我就為你下一步機械地、無意識地保持一致的行為準備好了舞臺。一旦選擇了某種立場，固執(zhí)地堅持這個立場是一種自然趨勢。那些剛剛表明了自己一切都好的人（即使這樣做僅僅是出于社交的需要），如果接下來顯得很吝嗇，那會讓自己感覺十分難堪。先給客戶一些好處，獲得微小的承諾，比如同意接見、同意推薦其他的客戶，然而才向更加持久的關系發(fā)展。中國的人際化社會更需要通過有效的、有操作性的策略來實現(xiàn)銷售人員的目的。
第一筆生意再小也要做，因為我們的目的不是為賺錢，而是為了獲得對方的承諾。一旦獲得了對方的承諾，那更多的生意，甚至是更大的生意，自然會從這個承諾中源源而來.這種開始時提出很小的請求，為的是讓對方最終答應那些更大的、與之相關的請求的策略叫做“先誘敵上鉤法”。
如果讓孩子將自己承諾要做的事情寫下來，那么他做到的可能性比他不寫下來要大得多。因為書寫下來的承諾更容易得到一致性。
如果對同事的一次好的行為給予公開贊揚，那么他下次做類似行為的可能性就遠遠高于不公開贊揚的情況。這也是企業(yè)組織行為中可以有效應用一致性的技巧。
人們擔心一樣東西可能會失去通常發(fā)生在人們認可這樣東西以后。所以，全面地講，應該是一致性配合短缺壓力從而導致的行為。
這里，人們對參與的活動或采取的行動有了不同的感覺。一旦他同意了某個請求，他的態(tài)度就會發(fā)生改變，他會變成他心目中的那種人。他會答應陌生人的請求，會對自己所信奉的事情采取行動，會大力支持正當?shù)氖虑?。我現(xiàn)在再也不愿意在請愿書上簽名了，即使對我支持的立場也不例外。因為這種舉動不僅可能會影響到我將來的行為，而且還會改變我的自我形象，而這種形象可能并不是我希望的。一旦一個人的自我形象發(fā)生了改變，就會給那些想要利用這種新形象的人帶來可乘之機。
真正高級的營銷策略并不是針對眼前展開的，而是一個布局的過程，通過布局可以針對兩個月以后的市場環(huán)境，從而形成營銷戰(zhàn)略的連貫性。營銷，就是要利用各種慣性的心理原理來贏得消費者不知不覺中的認同和采購，這才是不戰(zhàn)而屈人之兵的營銷謀略。
一個人的行為比言語更能暴露他的真實想法，因此人民經(jīng)常通過觀察一個人的行為來對這個人做出判斷。我們也會用同樣的依據(jù)來判斷自己是什么樣的人，我們的行為會告訴我們關于自己的一切。也就說，行為是人民用來判斷自己的信仰、價值觀和態(tài)度的最主要的依據(jù)。
與不費吹灰之力就能得到的那些東西相比，人們更加珍惜那些來之不易的東西。只要人們?nèi)匀徽湎Р⑶蚁嘈潘麄兣^斗得到的東西，這些團體就會繼續(xù)采用這種既費力又麻煩的入會儀式。那些經(jīng)歷了這些儀式才成為會員的人所具有的忠貞不渝的態(tài)度和獻身精神，會極大地增強團體的凝聚力和生存能力。（如骷髏會苛刻的入會制度，和名企們浪費時間的無六輪面試，目的都是如此）
讓人順從的行家們極其熱愛那些能夠讓我們內(nèi)心發(fā)生變化的承諾。首先，這種內(nèi)心的變化并不是僅發(fā)生于最初的那個環(huán)境，在很多相關的環(huán)境中也會發(fā)生。其次，這種內(nèi)心的改變是持久的。即這種內(nèi)心的變化會“長出自己的腿來”。（虛報低價，讓客戶自己從內(nèi)心做出購買選擇而非來自于外部壓力）
5.社會認同
這個原理指出，我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時候。顯然，當其他許多人的行為被當做是一種證明時，社會認同原理更加有效。（如跟風，追星）
那就是為消除自己的不確定性，他人可能也正在觀察別人的反應。特別是在形勢模糊不清的時候，這種每個人都希望看看別人在做什么的傾向會導致一種名為“多元無知”的有趣現(xiàn)象。(這就是為啥會出現(xiàn)這種“群眾圍觀暴徒施暴而無人救助”的場景)
當周圍有幾個可能會幫忙的人時，每一個人的責任感都下降：“也許其他人會幫忙的，也許有人已經(jīng)這樣做了?！钡诙€原因更加有趣。它建立在社會認同原理的基礎上，而且與多元無知效應有關。有時候要判斷一件事是否緊急并不容易。這一方面是因為我們喜歡在重任面前表現(xiàn)得泰然自若、老成持重；
相似性：當我們看到別人的行為恰好與我們自己的行為一模一樣時，社會認同原理就能發(fā)揮出最大的威力。榜樣必須是類似的，乞丐不會羨慕國王的道理便是如此。
在那些對情況不熟悉或沒有把握、因而必須從外界尋找認同的人來說，社會認同原理的效力最大。
6.喜好
人們總是愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求，這應該是很自然的事，沒有誰會對此感到驚訝。在銷售的過程中，有效地模仿對方的說話方式，重復對方用過的詞匯會得到對方的欣賞，從而使對方愿意與你在一起交談，從而對成交有利。
即使朋友不在場，喜好原理同樣可以生效。在很多情況下，只要提到這位朋友的名字就可以了
讓人喜愛的因素：
1.外表的吸引力“光環(huán)效益”，
2.相似性（觀點、個性、背景、生活方式、興趣、宗教信仰、政治觀點），
3.稱贊（他說他喜歡我），
4.接觸與合作，熟悉感（我們喜歡自己習慣的東西,由于對某種東西的熟悉會讓人們下意識地對它產(chǎn)生喜愛之情，對接觸過的事物會更有好感這樣一個事實，為了共通的目標一起合作），
5.關聯(lián)原理（人對和自己喜歡的東西相關聯(lián)，某些東西聯(lián)系起來。實驗對象對自己在吃東西的時候所經(jīng)歷的人和事會更加喜愛，由此看來，我們總是希望與自己有關的運動隊贏得比賽，以此來證明自己的優(yōu)越。但我們想向誰證明這一點呢？當然是向我們自己證明了，但也是為向其他人證明。根據(jù)關聯(lián)原理，如果我們能夠用成功把自己包圍起來，哪怕我們與成功只有表面上的關系（比如說來自相同的居住地），我們在公眾面前的威望就會提高）。
還有一種獲得別人好感的方法，就是熟知一切名貴的品牌，并有效地、巧妙地向別人介紹。因為好感可以通過外在的、已經(jīng)在人們心目中根深蒂固的有好感的東西來建立。只要建立了這個關聯(lián)，好感也就建立起來了。(可見熟知品牌素多么重要啊)
7.權威
即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。對那些對另外一種形式的權威－－－政府那種讓普通民眾盲目順從的魔力一直深感擔憂的人來說，這個發(fā)現(xiàn)更加發(fā)人深省。（權威也可以是一種偶像，讓人崇拜的）
典型的權威象征：
1.頭銜 。 如某某大學的教授，身份地位和身高有直接聯(lián)系。
2.衣著。一直與權威地位聯(lián)系一起的衣著：剪裁合身的西服?！八┲ǖ陌滓r衫，皮鞋烏黑锃亮；西服的式樣不是很時髦，但卻很古典：3寸寬的翻領，一點不多，一點不少；即使是在7月，西服的面料也是很厚重的那種；色調(diào)也很莊重：深藍，灰色，黑色?！?br />
3.外部標志。衣服除了有制服的功能之外，作為一種裝飾，也可以是一種更一般性的權威標志。精致而又昂貴的衣服就像珠寶和汽車一樣，帶著一股象征權力和地位的特殊氣息。擁有名車的人更受人尊重。
8.短缺
短缺原理：機會越少，價值就越高。害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。
人們總是向往不可能得到的東西（品嘗禁果的心態(tài)），我們對限制信息的反應就像在其他地方一樣，我們會認為受限制的信息更有價值。獨家消息是最有說服力的信息。
當供應由充足變?yōu)槎倘睍r，人們對曲奇產(chǎn)生了一種比供應一直短缺時更為肯定的正面反映。當經(jīng)濟條件和社會條件經(jīng)過一段時期的發(fā)展之后，跟著有發(fā)生了短暫而急劇的倒退時，我們最有可能看到革命和動亂現(xiàn)象。
某種東西變得短缺時不僅會讓我們更想得到它，而且當我們必須通過競爭才有可能得到它時，我們想得到它的愿望就更強烈。比如拍賣競標。
值得研究。
