明星客戶訪談
佛山明星客戶訪談的起因：
屈指數來，我（同事潘曉娥）在阿里做售后已二年多了，看到許多客戶在我們的服務下阿里巴巴平臺的充分使用以及外貿團隊的基礎建設和管理已沒什么問題，但如何真正幫助我們的客戶建立高效的外貿團隊，最終讓老板和外貿團隊都能夠賺到錢？這半年來我一直在摸索著這個問題，必竟自己的外貿團隊管理實戰(zhàn)經驗沒有，平時一些積累發(fā)現已不夠用了，我感覺我的工作遇到了瓶頸。
正當我感到迷忙時，我們親愛的佛山全體的售后團隊來寶安做學習交流，和彭瑩短短幾分鐘的交談，我感覺黑暗中看到了光明。彭瑩服務的近80家客戶中，有一兩家每年通過阿里賺到了1000多萬，兩到三家每年通過阿里賺到了500多萬，大部分的客戶通過阿里每年賺到了幾百萬、幾十萬……，并且彭瑩隨口講出的一些團隊管理方法都讓我有如獲至寶的感覺。
所以，我立即帶著一顆激動的心去佛山取經了。
佛山明星客戶訪談的目的：
把成功客戶的團隊管理經驗復制下來，給我們所有的中國供應商參考。
佛山明星客戶訪談第一站：佛山市歐亞瑪電器實業(yè)有限公司 譚總
歐亞瑪在彭瑩2008年接手時只是一個5萬方案的全球寶，并且投訴非常多，最后轉給彭瑩做服務?，F在歐亞瑪近一年在阿里上的投資累計有70多萬，這個客戶現在還追著加廣告。彭瑩后來跟我說：她特別喜歡愛投訴、脾氣大的客戶，因為這樣的客戶肯定是有點料的，如果得到這樣的客戶認可，這個客戶永遠是你的鐵桿。她把這個也比喻到了客戶的外貿身上，說有些外貿遇到有些難纏的客戶就打退堂鼓，其實往往這些買家一旦拿下就是你最忠實的客戶。而且在這個過程中自己的能力也會上來，以后不管多難纏的客戶都可以拿下。只要努力只要用心，壞事會變成好事的。喜歡撿便宜的外貿，撿得了一時，撿不了一世。
譚總非常熱情地接待了我們，看得出譚總和彭瑩之間是非常好的朋友了。
以下就是譚總他成功管理近14人的外貿團隊，并且取得巨大成功的心得：
招外貿的條件：
1：英語至少要過四級
2：性格內向外向都可以，只要有堅持不懈的韌性
3：比較偏向招有悟性能吃苦的應界畢業(yè)生來培養(yǎng)
4：對有2到3年的有經驗的外貿要慎重，特別是男外貿
5：招人一定要志同道合的，首先會把公司的理想，老板的規(guī)劃講給外貿聽，有興趣一起創(chuàng)業(yè)的才留下。
6：底薪：1800元，三個月轉正后2500元，提成1個點。
培養(yǎng)外貿人員的方法：
1：外貿進來首先進行公司歷史，文化的介紹。小公司文化就是老板的文化，譚總會親自給新人講理想，理規(guī)劃。讓外貿人員對公司有歸屬感。
2：產品培訓：由外貿主管考核
3：每個外貿主管最多可以帶2個新人，新人出單，主管可以拿0.5個點。新人仍然拿1個點。新人給外貿主管做助手，他們的利益是捆綁在一起的，外貿主管會全力以赴地帶新人，一般6到12月，新人會成長起來，脫離主管，獨立做外貿。這時再安排新的新人給這個主管帶。譚總一再強調每個主管最多帶兩個助手，因為外貿主管有自己的客戶需要維護，是公司業(yè)績的頂梁柱，太多新人給他們帶會影響公司的業(yè)績的。譚總會把詢盤分配給外貿主管，由外貿主管來決定詢盤由誰來跟進。
4：每日日會制度：每天下午5：30，所有的外貿會坐在一起開會，做得好的分享，有困難的提出大家一起想對策。這時我問譚總，如果有的外貿不愿意把自己的好東西分享怎么辦？譚總笑著說：分享在歐亞瑪是一種氛圍，是一種習慣。業(yè)務部就應該有一種你追我趕的氛圍。如果一個公司沒有這樣的氛圍，肯定和這個公司的老板或者業(yè)務總經理有關。
激勵外貿團隊的方法：
1：高提成，高收入：財聚人散，財散人聚。外貿主管的收入每月有幾萬元。一般的外貿也有7，8千的收入。譚總認為能賺到錢是能留住人的關鍵。
2：年終獎：做滿一年的，并且完成目標的外貿和所有的管理層（不含助手）年終可以拿總業(yè)績千分之三的提成大家一起分。
考核外貿人員的方法：
1：譚總說他不輕易放棄任何一個人，只要她自己不辭工，說明她還想努力，她自己不放棄我是肯定不會放棄他的。但我會讓他按照我的要求去做。并且舉出了他現在團隊中一個性格內向的女孩，6個月都沒單，譚總一直親自指導，現在這個女孩業(yè)務做得相當不錯，而且對公司忠誠度非常高。
2：三個月以上的外貿，每月需要完成規(guī)定的業(yè)務量，否則要扣10%--20%的底薪。
我問譚總：你把你成功的經驗分享出來不怕你的同行復制嗎？譚總這時大笑說道 ：人就應該開放嘛！中國開放了才有錢，朝鮮窮是因為不開放。整個行業(yè)做得好才好，一個人做得好，行業(yè)怎么能做好呢。只有大家都好，行業(yè)才會好！
不知不覺，都12點半多了，譚總一定要拉我們去吃飯，說這邊的鳮特別好吃，但因A約好了下一家，我們只好依依不舍地道別，譚總一直把我們送到了門口，目送我們的車離開。
下午，跟著彭瑩去了一家華心美電器有限公司，老板娘和A就像姐妹一親，磕起家常，啥都說。A也準備了一些資料（CRM操作數據，阿里搜搜關鍵詞，外貿操作技巧）給客戶的外貿。并指出目前的不足。并且建議老板娘花點錢請專業(yè)的人士來拍攝照片。老板娘非常認可。因我們接下來還有重要的采訪，而且路途很遙遠。我們4點多就開車趕向高爾頓了。
佛山明星客戶訪談第二站：佛山市佛山高爾頓家具有限公司 鐘石軍總裁
鐘總他們正好參加廣交會，晚上7點多才從廣州趕回來順德。直接電話先叫同事B帶我去酒店吃飯。鐘總非常親切熱情，和我們拉起家常，一點都看不出在廣交會站了一天的疲憊。飯后，我們一起回到高爾頓工廠，走進鐘總的辦公室感覺非常親切，到處都是鐘總和阿里各位高管的合影，還有鐘總參加我們阿里很多活動時的照片，還有就是番禺網商會的網商們的照片。
以下就是鐘總的成功管理21人團隊管理心得
招外貿的途徑
鐘總現在經常去學校做嘉賓，講就業(yè)心態(tài)，講阿里巴巴，講自己的創(chuàng)業(yè)史，講就業(yè)技巧等等，鐘總的激情吸引來一大批學校尖子，而且學校領導也會特別關注把好的人材留給鐘總
招外貿的條件
1：應界畢業(yè)生或不超過一年外貿經驗的，只要女的，并且要求一定要住在工廠。
2：對稱能帶客戶來的外貿堅決不要，這樣的人同樣也會帶走高爾頓的客戶，而且影響團隊的價值觀
3：心態(tài)不好的堅決不要。
外貿人員的培訓
1：新招的人員一般一批約10個8個的就送他們去拓展，把老板的觀念告訴負責拓展的人，拓展的過程就是老板文化傳遞的過程。
2：師傅帶徒弟的形式來培養(yǎng)新人：徒弟的業(yè)績師傅拿0.5個點，徒弟成長起來后也可以帶徒弟。現在團隊中徒弟的徒弟都有徒弟了。
3：每周輪流一個人做團隊的領導，負責衛(wèi)生，派車等日常事務，在這個過程中即讓每個人體會到管理者的不易，也可以讓公司發(fā)現管理人材。
2：每個季度至少一次大團隊的拓展，拓展的過程就是人心凝聚的過程。
外貿團隊的激勵
1：團隊的年目標完成，年終拿出千分這2個點出來大家分。
2：在團隊中樹立標桿，大家都朝著這個方向努力。
外貿團隊的考核
1：他對外面報道他三個月不出單就勸退的說法非常氣憤。他說相反他并不希望員工三個月內出單，往往三個月就出單，員工會飄飄然，后來的發(fā)展并不好。他希望他的員工都能經過磨煉，有點淚，有過痛，才知道珍惜。
2：鐘總說他從不罰款，他說罰款的時候就是這個業(yè)務該走的時候了
在生活中捕捉管理的靈感
1：因為我們一個主管的一句話：“我在給員工做一周年慶典”，鐘總馬上通知行政部記下每位員工的生日，進廠日期，家庭住址。新來的員工送鮮花，其他員工歡迎。生日那天送禮物。母親節(jié)把禮品和賀卡快寄給員工的老家。進廠一周年，二周年。。。。送什么樣的禮品。3.8女節(jié)送小禮品等，這些都成了高爾頓的行政日常事務。鐘總說正是這些細節(jié)，抓住了員工的心，讓員工感覺被重視。
2：一次網商活動，一位網商給鐘總和夫人拍了照片，他們一起吃飯時，那位網商說送鐘總一個禮物，鐘總拆開一直，原來是一個精美的像框，里面的照片居然就是剛剛拍的，鐘總感動得淚流滿面。他靈感再次一現?；貋眈R上買了高清晰度的像片打印機，花了幾萬元買了專業(yè)的像機，只要有買家來洽談看廠的，都和外貿業(yè)務員拍照留戀，在他們洽商時，看準時機，送上精美像框包裝的像片，像片上寫著：歡迎我們的老朋友誰光臨高爾頓，鐘總說老外們都感動得不行，有了感動，還怕沒有生意嗎？鐘總拿出厚厚的一本相冊，里面全是員工和老外們的合影。
3：阿里巴巴誰簽單了，大家都會收到短信。鐘總再次把這個運用到自己的管理中去。他們外貿團隊有QQ群，當收到一筆美金時，QQ群里就會發(fā)出誰誰收到多少美金，那些沒業(yè)績的被刺激得不行。
不知不覺，時間快到晚上11點了，鐘總仍然在激情地為我們分享，但考慮到鐘總明天早上7：00又要趕往廣交會，我和B不得不先告別。
鐘總說他小女兒還在家里在等他呢，他的臉上洋溢著幸福的光芒。
--- 潘曉娥
這是搞什么呀？
