明星客戶(hù)訪談
佛山明星客戶(hù)訪談的起因：
屈指數(shù)來(lái)，我（同事潘曉娥）在阿里做售后已二年多了，看到許多客戶(hù)在我們的服務(wù)下阿里巴巴平臺(tái)的充分使用以及外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)建設(shè)和管理已沒(méi)什么問(wèn)題，但如何真正幫助我們的客戶(hù)建立高效的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，最終讓老板和外貿(mào)團(tuán)隊(duì)都能夠賺到錢(qián)？這半年來(lái)我一直在摸索著這個(gè)問(wèn)題，必竟自己的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有，平時(shí)一些積累發(fā)現(xiàn)已不夠用了，我感覺(jué)我的工作遇到了瓶頸。
正當(dāng)我感到迷忙時(shí)，我們親愛(ài)的佛山全體的售后團(tuán)隊(duì)來(lái)寶安做學(xué)習(xí)交流，和彭瑩短短幾分鐘的交談，我感覺(jué)黑暗中看到了光明。彭瑩服務(wù)的近80家客戶(hù)中，有一兩家每年通過(guò)阿里賺到了1000多萬(wàn)，兩到三家每年通過(guò)阿里賺到了500多萬(wàn)，大部分的客戶(hù)通過(guò)阿里每年賺到了幾百萬(wàn)、幾十萬(wàn)……，并且彭瑩隨口講出的一些團(tuán)隊(duì)管理方法都讓我有如獲至寶的感覺(jué)。
所以，我立即帶著一顆激動(dòng)的心去佛山取經(jīng)了。
佛山明星客戶(hù)訪談的目的：
把成功客戶(hù)的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)復(fù)制下來(lái)，給我們所有的中國(guó)供應(yīng)商參考。
佛山明星客戶(hù)訪談第一站：佛山市歐亞瑪電器實(shí)業(yè)有限公司 譚總
歐亞瑪在彭瑩2008年接手時(shí)只是一個(gè)5萬(wàn)方案的全球?qū)?，并且投訴非常多，最后轉(zhuǎn)給彭瑩做服務(wù)。現(xiàn)在歐亞瑪近一年在阿里上的投資累計(jì)有70多萬(wàn)，這個(gè)客戶(hù)現(xiàn)在還追著加廣告。彭瑩后來(lái)跟我說(shuō)：她特別喜歡愛(ài)投訴、脾氣大的客戶(hù)，因?yàn)檫@樣的客戶(hù)肯定是有點(diǎn)料的，如果得到這樣的客戶(hù)認(rèn)可，這個(gè)客戶(hù)永遠(yuǎn)是你的鐵桿。她把這個(gè)也比喻到了客戶(hù)的外貿(mào)身上，說(shuō)有些外貿(mào)遇到有些難纏的客戶(hù)就打退堂鼓，其實(shí)往往這些買(mǎi)家一旦拿下就是你最忠實(shí)的客戶(hù)。而且在這個(gè)過(guò)程中自己的能力也會(huì)上來(lái)，以后不管多難纏的客戶(hù)都可以拿下。只要努力只要用心，壞事會(huì)變成好事的。喜歡撿便宜的外貿(mào)，撿得了一時(shí)，撿不了一世。
譚總非常熱情地接待了我們，看得出譚總和彭瑩之間是非常好的朋友了。
以下就是譚總他成功管理近14人的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，并且取得巨大成功的心得：
招外貿(mào)的條件：
1：英語(yǔ)至少要過(guò)四級(jí)
2：性格內(nèi)向外向都可以，只要有堅(jiān)持不懈的韌性
3：比較偏向招有悟性能吃苦的應(yīng)界畢業(yè)生來(lái)培養(yǎng)
4：對(duì)有2到3年的有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)要慎重，特別是男外貿(mào)
5：招人一定要志同道合的，首先會(huì)把公司的理想，老板的規(guī)劃講給外貿(mào)聽(tīng)，有興趣一起創(chuàng)業(yè)的才留下。
6：底薪：1800元，三個(gè)月轉(zhuǎn)正后2500元，提成1個(gè)點(diǎn)。
培養(yǎng)外貿(mào)人員的方法：
1：外貿(mào)進(jìn)來(lái)首先進(jìn)行公司歷史，文化的介紹。小公司文化就是老板的文化，譚總會(huì)親自給新人講理想，理規(guī)劃。讓外貿(mào)人員對(duì)公司有歸屬感。
2：產(chǎn)品培訓(xùn)：由外貿(mào)主管考核
3：每個(gè)外貿(mào)主管最多可以帶2個(gè)新人，新人出單，主管可以拿0.5個(gè)點(diǎn)。新人仍然拿1個(gè)點(diǎn)。新人給外貿(mào)主管做助手，他們的利益是捆綁在一起的，外貿(mào)主管會(huì)全力以赴地帶新人，一般6到12月，新人會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)，脫離主管，獨(dú)立做外貿(mào)。這時(shí)再安排新的新人給這個(gè)主管帶。譚總一再?gòu)?qiáng)調(diào)每個(gè)主管最多帶兩個(gè)助手，因?yàn)橥赓Q(mào)主管有自己的客戶(hù)需要維護(hù)，是公司業(yè)績(jī)的頂梁柱，太多新人給他們帶會(huì)影響公司的業(yè)績(jī)的。譚總會(huì)把詢(xún)盤(pán)分配給外貿(mào)主管，由外貿(mào)主管來(lái)決定詢(xún)盤(pán)由誰(shuí)來(lái)跟進(jìn)。
4：每日日會(huì)制度：每天下午5：30，所有的外貿(mào)會(huì)坐在一起開(kāi)會(huì)，做得好的分享，有困難的提出大家一起想對(duì)策。這時(shí)我問(wèn)譚總，如果有的外貿(mào)不愿意把自己的好東西分享怎么辦？譚總笑著說(shuō)：分享在歐亞瑪是一種氛圍，是一種習(xí)慣。業(yè)務(wù)部就應(yīng)該有一種你追我趕的氛圍。如果一個(gè)公司沒(méi)有這樣的氛圍，肯定和這個(gè)公司的老板或者業(yè)務(wù)總經(jīng)理有關(guān)。
激勵(lì)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的方法：
1：高提成，高收入：財(cái)聚人散，財(cái)散人聚。外貿(mào)主管的收入每月有幾萬(wàn)元。一般的外貿(mào)也有7，8千的收入。譚總認(rèn)為能賺到錢(qián)是能留住人的關(guān)鍵。
2：年終獎(jiǎng)：做滿(mǎn)一年的，并且完成目標(biāo)的外貿(mào)和所有的管理層（不含助手）年終可以拿總業(yè)績(jī)千分之三的提成大家一起分。
考核外貿(mào)人員的方法：
1：譚總說(shuō)他不輕易放棄任何一個(gè)人，只要她自己不辭工，說(shuō)明她還想努力，她自己不放棄我是肯定不會(huì)放棄他的。但我會(huì)讓他按照我的要求去做。并且舉出了他現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)中一個(gè)性格內(nèi)向的女孩，6個(gè)月都沒(méi)單，譚總一直親自指導(dǎo)，現(xiàn)在這個(gè)女孩業(yè)務(wù)做得相當(dāng)不錯(cuò)，而且對(duì)公司忠誠(chéng)度非常高。
2：三個(gè)月以上的外貿(mào)，每月需要完成規(guī)定的業(yè)務(wù)量，否則要扣10%--20%的底薪。
我問(wèn)譚總：你把你成功的經(jīng)驗(yàn)分享出來(lái)不怕你的同行復(fù)制嗎？譚總這時(shí)大笑說(shuō)道 ：人就應(yīng)該開(kāi)放嘛！中國(guó)開(kāi)放了才有錢(qián)，朝鮮窮是因?yàn)椴婚_(kāi)放。整個(gè)行業(yè)做得好才好，一個(gè)人做得好，行業(yè)怎么能做好呢。只有大家都好，行業(yè)才會(huì)好！
不知不覺(jué)，都12點(diǎn)半多了，譚總一定要拉我們?nèi)コ燥?，說(shuō)這邊的鳮特別好吃，但因A約好了下一家，我們只好依依不舍地道別，譚總一直把我們送到了門(mén)口，目送我們的車(chē)離開(kāi)。
下午，跟著彭瑩去了一家華心美電器有限公司，老板娘和A就像姐妹一親，磕起家常，啥都說(shuō)。A也準(zhǔn)備了一些資料（CRM操作數(shù)據(jù)，阿里搜搜關(guān)鍵詞，外貿(mào)操作技巧）給客戶(hù)的外貿(mào)。并指出目前的不足。并且建議老板娘花點(diǎn)錢(qián)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的人士來(lái)拍攝照片。老板娘非常認(rèn)可。因我們接下來(lái)還有重要的采訪，而且路途很遙遠(yuǎn)。我們4點(diǎn)多就開(kāi)車(chē)趕向高爾頓了。
佛山明星客戶(hù)訪談第二站：佛山市佛山高爾頓家具有限公司 鐘石軍總裁
鐘總他們正好參加廣交會(huì)，晚上7點(diǎn)多才從廣州趕回來(lái)順德。直接電話先叫同事B帶我去酒店吃飯。鐘總非常親切熱情，和我們拉起家常，一點(diǎn)都看不出在廣交會(huì)站了一天的疲憊。飯后，我們一起回到高爾頓工廠，走進(jìn)鐘總的辦公室感覺(jué)非常親切，到處都是鐘總和阿里各位高管的合影，還有鐘總參加我們阿里很多活動(dòng)時(shí)的照片，還有就是番禺網(wǎng)商會(huì)的網(wǎng)商們的照片。
以下就是鐘總的成功管理21人團(tuán)隊(duì)管理心得
招外貿(mào)的途徑
鐘總現(xiàn)在經(jīng)常去學(xué)校做嘉賓，講就業(yè)心態(tài)，講阿里巴巴，講自己的創(chuàng)業(yè)史，講就業(yè)技巧等等，鐘總的激情吸引來(lái)一大批學(xué)校尖子，而且學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)特別關(guān)注把好的人材留給鐘總
招外貿(mào)的條件
1：應(yīng)界畢業(yè)生或不超過(guò)一年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的，只要女的，并且要求一定要住在工廠。
2：對(duì)稱(chēng)能帶客戶(hù)來(lái)的外貿(mào)堅(jiān)決不要，這樣的人同樣也會(huì)帶走高爾頓的客戶(hù)，而且影響團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀
3：心態(tài)不好的堅(jiān)決不要。
外貿(mào)人員的培訓(xùn)
1：新招的人員一般一批約10個(gè)8個(gè)的就送他們?nèi)ネ卣?，把老板的觀念告訴負(fù)責(zé)拓展的人，拓展的過(guò)程就是老板文化傳遞的過(guò)程。
2：師傅帶徒弟的形式來(lái)培養(yǎng)新人：徒弟的業(yè)績(jī)師傅拿0.5個(gè)點(diǎn)，徒弟成長(zhǎng)起來(lái)后也可以帶徒弟?，F(xiàn)在團(tuán)隊(duì)中徒弟的徒弟都有徒弟了。
3：每周輪流一個(gè)人做團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)衛(wèi)生，派車(chē)等日常事務(wù)，在這個(gè)過(guò)程中即讓每個(gè)人體會(huì)到管理者的不易，也可以讓公司發(fā)現(xiàn)管理人材。
2：每個(gè)季度至少一次大團(tuán)隊(duì)的拓展，拓展的過(guò)程就是人心凝聚的過(guò)程。
外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)
1：團(tuán)隊(duì)的年目標(biāo)完成，年終拿出千分這2個(gè)點(diǎn)出來(lái)大家分。
2：在團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立標(biāo)桿，大家都朝著這個(gè)方向努力。
外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的考核
1：他對(duì)外面報(bào)道他三個(gè)月不出單就勸退的說(shuō)法非常氣憤。他說(shuō)相反他并不希望員工三個(gè)月內(nèi)出單，往往三個(gè)月就出單，員工會(huì)飄飄然，后來(lái)的發(fā)展并不好。他希望他的員工都能經(jīng)過(guò)磨煉，有點(diǎn)淚，有過(guò)痛，才知道珍惜。
2：鐘總說(shuō)他從不罰款，他說(shuō)罰款的時(shí)候就是這個(gè)業(yè)務(wù)該走的時(shí)候了
在生活中捕捉管理的靈感
1：因?yàn)槲覀円粋€(gè)主管的一句話：“我在給員工做一周年慶典”，鐘總馬上通知行政部記下每位員工的生日，進(jìn)廠日期，家庭住址。新來(lái)的員工送鮮花，其他員工歡迎。生日那天送禮物。母親節(jié)把禮品和賀卡快寄給員工的老家。進(jìn)廠一周年，二周年。。。。送什么樣的禮品。3.8女節(jié)送小禮品等，這些都成了高爾頓的行政日常事務(wù)。鐘總說(shuō)正是這些細(xì)節(jié)，抓住了員工的心，讓員工感覺(jué)被重視。
2：一次網(wǎng)商活動(dòng)，一位網(wǎng)商給鐘總和夫人拍了照片，他們一起吃飯時(shí)，那位網(wǎng)商說(shuō)送鐘總一個(gè)禮物，鐘總拆開(kāi)一直，原來(lái)是一個(gè)精美的像框，里面的照片居然就是剛剛拍的，鐘總感動(dòng)得淚流滿(mǎn)面。他靈感再次一現(xiàn)?；貋?lái)馬上買(mǎi)了高清晰度的像片打印機(jī)，花了幾萬(wàn)元買(mǎi)了專(zhuān)業(yè)的像機(jī)，只要有買(mǎi)家來(lái)洽談看廠的，都和外貿(mào)業(yè)務(wù)員拍照留戀，在他們洽商時(shí)，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，送上精美像框包裝的像片，像片上寫(xiě)著：歡迎我們的老朋友誰(shuí)光臨高爾頓，鐘總說(shuō)老外們都感動(dòng)得不行，有了感動(dòng)，還怕沒(méi)有生意嗎？鐘總拿出厚厚的一本相冊(cè)，里面全是員工和老外們的合影。
3：阿里巴巴誰(shuí)簽單了，大家都會(huì)收到短信。鐘總再次把這個(gè)運(yùn)用到自己的管理中去。他們外貿(mào)團(tuán)隊(duì)有QQ群，當(dāng)收到一筆美金時(shí)，QQ群里就會(huì)發(fā)出誰(shuí)誰(shuí)收到多少美金，那些沒(méi)業(yè)績(jī)的被刺激得不行。
不知不覺(jué)，時(shí)間快到晚上11點(diǎn)了，鐘總?cè)匀辉诩で榈貫槲覀兎窒?，但考慮到鐘總明天早上7：00又要趕往廣交會(huì)，我和B不得不先告別。
鐘總說(shuō)他小女兒還在家里在等他呢，他的臉上洋溢著幸福的光芒。
--- 潘曉娥
這是搞什么呀？
