緊跟時尚走?? 小老板打造“神燈”帝國
張恒仁，一個來自于東北大山里的農(nóng)家子弟，一個曾經(jīng)炙手可熱的90年代的初的大學(xué)生。畢業(yè)后，不惜放棄別人求之不得的“鐵鈑碗”，委身做一名推銷員，而后，毅然割舍親情與愛情，獨自一人到異地打拼。如今，推銷員一躍成為總經(jīng)理，擁有一家屬于自己的公司，一個享譽海內(nèi)外的“恒星”品牌，資產(chǎn)也達(dá)數(shù)百萬。張恒仁的“恒星”品牌與房地產(chǎn)業(yè)有著密不可分的關(guān)系，卻不是鋼筋、水泥或者裝潢材料，而是一盞盞看起來并不起眼的樓道照明燈。是的，他就是這個房地產(chǎn)業(yè)的夾縫中建起了自己的“神燈” 帝國。
上大學(xué)就當(dāng)萬元戶，癡迷“時尚”心不改
???? 張恒仁出生于遼寧省鞍山農(nóng)村，從小聰明好學(xué)。1987年，老實本分的父母在經(jīng)商的舅舅的指點下，承包了村里的山楂園，一年下來凈賺了8000多元，相當(dāng)于過去辛苦四五年的收入。這件事讓張恒仁驚嘆不已，原來賺錢還有這么方式。有知識、有頭腦的舅舅頓時成了他崇拜的偶像，而舅舅的從商經(jīng)歷也成了他少年時期幾近癡迷的“傳奇故事”。
1992年，張恒仁考入國家冶金部直屬的鞍山鋼鐵學(xué)院。少了許多學(xué)習(xí)壓力的他開始琢磨如何給大學(xué)生活留點兒值得喝彩的紀(jì)念。于是，文學(xué)、繪畫、演講，只要有點兒興趣，他都插上一腳，可是總覺得缺少了什么，最終，一位同學(xué)倒賣信封、郵票的舉動點醒了他，是啊，為什么不像舅舅一樣經(jīng)商呢？既可以接觸社會、鍛煉能力，又可以為父母減輕經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。說干就干，張恒仁迅速收集信息，風(fēng)風(fēng)火火地開始了自己的首次創(chuàng)業(yè)歷程。
接下來日子里，他就像一只不知疲憊的蜜蜂飛來飛去，送貨、推銷甚至傳銷，只有他想不到的，沒有他做不到的，而且從校內(nèi)到校外，越做越大，他的經(jīng)商天賦也一次一次的嘗試中展露無遺。大一暑假時，一次 ，他到遼陽走親戚，發(fā)現(xiàn)表妹玩的一種塑料飛鴿設(shè)計精美，是鞍山市場上沒有的新玩具，于是眼前一亮，打起了飛鴿主意。他立即讓表妹帶路找到賣飛鴿的食雜店老板，以3.5元/只的價格購100只。好心的老板見他年紀(jì)輕輕，便據(jù)實相告：“這批飛鴿是一個溫州商人拿來抵債的，銷路并不好，如果后悔，現(xiàn)在還來得及”。張恒仁干脆地說：“只要你不后悔就行”。結(jié)果，不到三天，這些抵債品就成被他以15元/只的價格在鞍山夜市上銷售一空。隨后，他又將剩余的飛鴿全部包下，也很快就銷售完畢，一共掙一萬多元。眼看著手中的錢被一個毛頭小子賺走，店老板心服口服，不住地稱贊：“小伙子，好樣的，是塊做生意的料”。這一次的成功使張恒仁更加確定，越是時髦的東西越賺錢，時尚永遠(yuǎn)是絕好的熱賣點，他的心思從此就在“新奇特”上打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。
張恒仁不僅有頭腦、有眼光，更有一股肯吃苦的勁兒。大學(xué)期間，英語仍然是同學(xué)們學(xué)習(xí)的重點，針對一部分同學(xué)苦于背單詞，想要求捷徑的心理，張恒仁想到了自己已經(jīng)使用了6年多的一種單詞速記法，他于是找到以前共同辦過口吃矯正班的老師合作開辦學(xué)習(xí)班。為了擴(kuò)大宣傳，他起早貪黑到各學(xué)校發(fā)傳單貼海報。有一次，他冒雨騎回來，自行車后輪掉在了裸露的下水井里，整個人被甩出老遠(yuǎn)，渾身摔得青一塊紫一塊。為了保證課程順利進(jìn)行，每天都由同學(xué)攙著他去講課，大家于心不忍，勸他回去休息，他卻故作輕松地連說“沒關(guān)系”，咬牙堅持政來。結(jié)果，學(xué)習(xí)班一連辦了５期，場場爆滿。
1996年7月，大畢業(yè)的張恒仁毅然放棄他配到鞍鋼組織部的工作，選擇了下海經(jīng)商。同學(xué)們笑他傻，父母也不理解，放著好好的“鐵鈑碗”不拿，硬要從頭來干，經(jīng)商，談何容易！這時候，相戀兩年的女友給了他巨大的支持，相信他一定會成為一個有所作為的實干家。張恒仁信心倍增，他開始夢想著有一家屬于自己的大公司，一個自己的企業(yè)王國。
親情遠(yuǎn)離了，愛情舍棄了，只為“神燈”一往情深???
懷揣著大學(xué)期間打工掙到的３萬元錢，雄心勃勃張恒仁開始實現(xiàn)自己的夢想。恰巧，他的一個同學(xué)從老家學(xué)來一套動感山水畫的制作技術(shù)，憑著以往在生意上摸爬滾打的經(jīng)驗，張恒仁一眼認(rèn)定這是一個潛力巨大的走俏項目，時間就是金錢，兩個人立即籌資辦廠。真正開始生產(chǎn)了，張恒仁才發(fā)現(xiàn)事情并不像想象中那么簡單。明明是按規(guī)定做的，可就是只有流沙，沒有動感效果。張恒仁不信邪，和幾個工人蹲在機(jī)器旁反復(fù)琢磨，反復(fù)試驗，仍舊不見起色，一顆心涼了大半截兒。正在這時，出外求援的同學(xué)打回電話，告知原來教技術(shù)的公司已人去樓空，張恒仁立刻懵住了。萬般無奈之下，張恒仁只好低價處理了玻璃、金剛砂等原材料及工具，關(guān)閉了剛剛成立兩個多月的廠子，前后一算，賠了1萬多。等著看他笑話的人馬上開始冷嘲熱諷——“白手起家，說起來瀟灑，現(xiàn)在怎么樣？”他卻付之一笑——“賠點錢算什么，就當(dāng)交學(xué)費了，可我相信自己緊跟時尚的想法沒有錯。”
有了這一次的教訓(xùn)，張恒仁知道自己還需要磨練，不再盲目地作選擇。為了有朝一日東山再起，他來到鞍山一家有名的廣告公司打工，在與各類企業(yè)打交道的過程中，學(xué)經(jīng)驗、也學(xué)教訓(xùn)。同時，他還成功地完成了一些策劃，使多家企業(yè)扭虧為盈甚至起死回生。這時，一個改變他一生命運的機(jī)會出現(xiàn)了。
廣告公司的隔壁是一家臺灣公司，每當(dāng)路過他們門口時，張恒仁總能看到幾個人在擺弄一種造型獨特的燈。天生的好奇心和商人慣有的敏感驅(qū)使他大膽地進(jìn)門一探究竟，問過才知道那時一種高科技樓道新產(chǎn)品——人體紅外感應(yīng)燈。一向?qū)r尚情有獨鐘的張恒仁哪能輕易放過這個新玩意？經(jīng)過幾天的上門求教和市場分析，他預(yù)測到這種人體紅外感應(yīng)燈以它方便、節(jié)能、延長燈泡壽命等優(yōu)點必將成為繼開關(guān)燈、聲控?zé)糁蟾锩缘恼彰鳟a(chǎn)品。同時，他還得知感應(yīng)燈因為剛剛推出，市場并沒有順利打開。心中等待已久的機(jī)會終于出現(xiàn)了，張恒仁禁不住熱心沸騰。他迅速擬定了幾套營銷方案，先后三次找到臺灣公司老板，爭取感應(yīng)燈的銷售權(quán)。臺灣老板被他的自信與執(zhí)著打動了，決定讓他試試身手?！凹热淮饝?yīng)做，我就會努力做到最好?！睆埡闳逝闹馗酉铝诉@筆業(yè)務(wù)，同時暗下決心——“既然上天選定了我，就讓我領(lǐng)起這場照明燈業(yè)的新革命吧！”
為了全身心地投入到新的工作中，他謝絕經(jīng)理升職加薪的美意，辭去了廣告公司的工作，孤注一擲，準(zhǔn)備大干一場。擁有多年營銷經(jīng)驗的張恒仁明白，要想在短期內(nèi)迅速有效地打開市場，決不能走以前的老路子，一個好的切入點往往能夠收到事半功倍的效果。為了找到一個最佳的突破口，張恒仁不顧嚴(yán)寒，一頭扎進(jìn)各個居民小區(qū)，當(dāng)起了“私家偵探”。經(jīng)過幾天的走訪調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)，由于線路老化，許多居民小區(qū)公共用電常常超負(fù)荷，大家對此頗有意見，從而直接導(dǎo)致電業(yè)局電費收繳困難。何不借助電業(yè)部門的力量打開市場？一個“省電節(jié)能工程”的點子迅速在他頭腦中萌生。事不宜遲，他立刻找到相關(guān)部門爭取合作，并推出低價免費為居民安燈的優(yōu)惠舉措。當(dāng)一起稍有起色時，偏偏剛賣出去的部分產(chǎn)品出了問題，一些居民反映感應(yīng)燈出現(xiàn)頻繁眨眼現(xiàn)象。為了查處癥結(jié)，張恒仁冒著零下26°的低溫，爬上爬下，反復(fù)檢查試驗，女友聽說后也趕來幫忙，兩個人在寒冷的樓道里一站就以幾個小時，手腳都凍麻了，還差點被居們當(dāng)成小偷，功夫不負(fù)有心人，終于，讓他們找到了病因。原來臺灣屬于亞熱帶地區(qū)，產(chǎn)品研制時，內(nèi)地特別是北方地區(qū)，冬季氣溫低的問題，感應(yīng)器“得了感冒”，反應(yīng)自然不靈敏。為了從根本上解決這一問題，張恒仁翻閱了能找到的一切相關(guān)資料，四處拜師，潛心研究，終于對產(chǎn)品做出了改進(jìn)。感應(yīng)燈的好處逐漸為大家認(rèn)可，不到半年，就銷出了6000多臺。臺灣老板十分滿意張恒仁的銷售業(yè)績，在返回臺灣前，將這項技術(shù)無償轉(zhuǎn)讓給他。張恒仁逢人就說自己得到了傳說中的“阿拉丁神燈”。
為了不辜負(fù)臺灣老板的信任，也為了心中干一番大事業(yè)的理想，張恒仁決定離開鞍山到房地產(chǎn)業(yè)正熱的長春謀求發(fā)展。他的決定.,遭到了父母的堅決反對，雙親原指望他留在身邊，贍養(yǎng)父母，娶妻生子，他卻一而再、再而三地違背父母的意愿。女友也不同意她背井離鄉(xiāng)外出創(chuàng)業(yè)，此時，女友已經(jīng)在當(dāng)?shù)匾患毅y行上班兩年，并且即將被提拔為分理處主任，她流著眼淚衣求他留下來。然而，張恒仁去意已決，在沒有告知他們的情況下，毅然獨自踏上了開往長春的列車。他在心中一遍一遍地乞求父母原諒自己的不孝，希望女友理解他的追求，也一遍遍地告誡自己“不管前面是風(fēng)是雨，絕不回頭”。
經(jīng)歷了太多的風(fēng)雨，小小“神燈”撐起大帝國初到長春，張恒仁便與一家廣告公司開展合作，共同開發(fā)了“恒星” 系列紅外感應(yīng)燈，很快賣出200多臺，本以為首戰(zhàn)告捷，可沒想到廣告公司經(jīng)理卻賴錢不還。
靠別人不如靠自己。張恒仁在長春南郊租下一間80平米的廠房，雇了6個工人，8個營銷人員，開始了單槍匹馬打天下的艱苦歷程。他將生產(chǎn)全面委托給了臺灣老板推薦的技術(shù)人員，自己則全力以赴搞銷售。鞍山的經(jīng)驗在這里一時用不上，他就挨家挨戶上門推銷來打開局面。辛辛苦苦忙了一個多月，可是成效并不顯著，受聘的8名營銷人員紛紛打了退堂鼓，全部不告而別，只剩張恒仁孤軍奮戰(zhàn)。就在這時，女友打來電話，勸他回家工作。面對眼前的蕭條，張恒仁有點兒動搖了：回去仍然可以在鞍鋼找一份工作。留下來，恐怕還有一段更為曲折的漫長的路要走。遠(yuǎn)大的理想和不輕易服輸?shù)膫€性給了張恒仁繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的動力，他相信只要有恒心，總會守得云開見月明?！皼]有成功，我絕不回去。”他一遍又一遍地重復(fù)著自己的決定，不理解他的女友一氣之下與他分了手。經(jīng)歷愛情挫折的張恒仁一門心思撲到事業(yè)上。工廠的生產(chǎn)不能停，工人的心不能散，他用所剩不多的資金為所有工人預(yù)支了一個月的工資和獎金，并鄭重立下誓言：“請大家相信我，支持我，再給一個月的時間，一個月之后工廠再無起色，去留息聽尊便。”從此，他起早摸黑，走家串戶，足跡遍布了長春的每一處住宅小區(qū)，餓了啃一口面包，渴了灌一口涼水，不知挨了多少白眼，吃了多少閉門羹，有些人還像防小偷一樣防著他。有時運氣不好，一天跑下來，嗓子說得生疼，往往只能賣出10多只燈。張恒仁不斷地給自己打氣：“堅持住，總會有辦法的?！倍鴻C(jī)會也真的出現(xiàn)了。
一天，他到一個舊的居民小區(qū)推銷產(chǎn)品，正巧遇見4樓的一戶人家大白天被小偷偷走了新買的彩電，張恒仁繞開議論的人群到出事樓房一年，發(fā)現(xiàn)樓道里因為沒有安裝照明燈漆黑一片，存在著很大的安全隱患。聯(lián)想到連日來報紙上登載的關(guān)于政府加大力度懲制“樓道扒手”的報道，張恒仁計上心頭，馬上擬定一份“樓道亮燈工程”的計劃書找到長春市綜合治理辦公室，爭取到了在樓道安裝感應(yīng)燈。配合政府的這次行動，張恒仁制作了10多萬張“恒星”感應(yīng)燈不干膠樓道標(biāo)識，分別貼在居民小區(qū)以及樓盤的樓道上。緊接著，他乘勢在長春市進(jìn)行了地毯式的安裝，僅是散戶居民樓，一年下來，就做了幾千棟的業(yè)務(wù)。無論業(yè)務(wù)大小，張恒仁都抱著誠信不欺的態(tài)度，認(rèn)真熱心的做，“恒星”系列感應(yīng)燈在人們口碑相傳中漸漸打出知名度。
1998年，張恒仁注冊了“吉林恒星電子科技有限公司”，終于在長春站穩(wěn)了腳跟。
俗話說：“創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難。”“時尚” 這碗飯更是不好吃。為了讓“恒星”產(chǎn)品穩(wěn)居時代潮頭，公司成立以后，張恒仁積極與北京賽伊文電腦技術(shù)研究所和長春市一川電子研究所合作，借助清華大學(xué)、北京航空航天大學(xué)的科技力量，進(jìn)行產(chǎn)品的改進(jìn)和更新，使感應(yīng)燈從樓道走入居室，相繼開發(fā)出壁畫式、鐵藝式等一系列美觀實用的新產(chǎn)品，針對居民安全防患意識的增強(qiáng)，公司又開發(fā)出聲音報警和燈光報警兩種報警工感應(yīng)燈。僅在一年里，“恒星”公司就獲得了一項產(chǎn)品專利。2000年秋天，臺灣老板回長春探親，專程看望了張恒仁，對他的成功業(yè)績和創(chuàng)業(yè)精神給予了高度評價，并把自己的另一家居專利產(chǎn)品“祥賀” 自動除臭馬桶機(jī)的銷售全權(quán)委托給他。
在經(jīng)歷了初期的成功后，張恒仁將眼光放得更遠(yuǎn)，開始向房產(chǎn)公司和物業(yè)管理小區(qū)進(jìn)軍。他敏銳地發(fā)現(xiàn)樓道燈雖然只是房產(chǎn)消費的附加產(chǎn)品但往往是一個細(xì)小的五一節(jié)，恰恰能夠增加樓盤的賣點。為了打好開局之戰(zhàn)，1999年，張恒仁親自參加長春市高檔樓盤維多利亞莊園樓道自動照明燈的竟標(biāo)會，幾番對比之后只有“恒星”燈和美國一種品牌感應(yīng)燈脫穎而出。工程部經(jīng)理指著桌子上外觀豪華精美的洋品牌說：“你認(rèn)為你的產(chǎn)品比這個燈好嗎？”“我們的產(chǎn)品是經(jīng)過多年市場磨練出來的，好壞不能光憑外觀，你可以當(dāng)場對比試驗，看看到底誰的好壞！”張恒仁自信地回答。于是，工程部經(jīng)理把兩盞燈同時安裝在工程部門外的樓道上，讓幾個人反復(fù)走來走去，在樓道的正下方，兩盞燈同時亮起，但在稍遠(yuǎn)一點的樓道拐角處，卻只有恒星感應(yīng)燈亮起。工程部經(jīng)理不明所以，張恒仁告訴經(jīng)理，洋品牌的感應(yīng)角度只有60－70度，樓道拐角正是它的死角，而恒星感應(yīng)燈的感應(yīng)角度是90－120°，因此沒有死角。工程部經(jīng)理將信將疑要求他將樣品留下，回去再等消息。兩個月過后，經(jīng)過60多個夜晚的實踐對比，工程部的經(jīng)理徹底信服了，主動來到恒星公司簽定合同，并成為了公司的長期客戶。
“恒星”的名氣越來越大，許多外地商人慕名而來，尋求合作，爭取代理權(quán)。在這一過程中，一位山東商人劉某心懷不軌，在與張恒仁洽談合作的幾天里，暗中勾結(jié)上公司技術(shù)部一位老員工馬某，對其許以高薪誘惑，老員工心動了，從“恒星”辭職后，同劉某來到山東某地從事感應(yīng)燈的生產(chǎn)。馬某雖是有多年經(jīng)驗的老員工，但他并沒有掌握感應(yīng)燈生產(chǎn)的核心技術(shù)，與劉某一起制造的感應(yīng)燈成品率并不高。當(dāng)有外地代理商給張恒仁打來電話說市場上出現(xiàn)了與他同樣的產(chǎn)品競爭時，張恒仁立即明白了怎么回事，他十分生氣，馬某一他共同創(chuàng)業(yè)多年，他待馬某一直不薄，馬某如此對他，令他無比痛心。面對被人挖墻角的殘酷競爭，張恒仁很快靜下心來，專程來到馬某的家鐘拜望他的父母，看到馬某的家庭條件很差，老母親患腦血栓多年，他什么也沒有說，臨走時留下500元錢。馬某得知這件事后深受感動，滿懷愧疚地張恒仁打來電話，告訴他自己已經(jīng)中止了與劉某的合作，并且以后也不會從事有關(guān)感應(yīng)燈的生產(chǎn)工作。
經(jīng)歷了這么多的風(fēng)風(fēng)雨雨，張恒仁和他的“恒星”愈加成熟。2001年4于26日，“恒星”系列感應(yīng)等被吉林省知識產(chǎn)權(quán)居、吉林省工商行政管理局、吉林省版權(quán)局評為“吉林省消費市場最有影響禮品牌”。
2001年8月，在北京舉辦的第二屆全國創(chuàng)業(yè)致富項目交流會上，一位經(jīng)濟(jì)類期刊雜志社老總自愿當(dāng)“托兒”，為“恒星”產(chǎn)品做廣告，引起轟動。原來老總的父親因患腦血栓和糖尿病，行動多有不便，常因上衛(wèi)生間老半天摸不著開關(guān)，急得便在內(nèi)褲里，是“恒星”公司的人體紅外線感應(yīng)燈為老人接觸了困擾。短短4天，張恒仁就接待了30余家前來洽談的客戶。有三家當(dāng)即與他簽訂合同，其中一位四川的女士因為當(dāng)初猶豫不決而措失了四川省的代理權(quán)，為了保證盡快拿到重慶時的代理權(quán)，會議還未結(jié)束，他便直接將款項回到了“恒星”的長春總部。會后又有多家客戶尾隨張恒仁回到長春，進(jìn)行深入交流、洽談。
公司逐漸壯大，張恒仁的心思也越來越活。外國的感應(yīng)燈能夠打進(jìn)來，我們的“恒星”為什么不能打出去呢？去年，以為廣西的合作伙伴將“恒星”感應(yīng)燈帶到泰國和緬甸，很受當(dāng)?shù)鼐用駳g迎，“恒星”邁出了走出國門的第一步。今年，公司與俄羅斯客商的合作也順利展開。中國入世，是國內(nèi)企業(yè)普遍感受到一種競爭的壓力，張恒仁卻有信心化壓力為動力，在守住國內(nèi)市場的同時，繼續(xù)開發(fā)出適應(yīng)國外消費需要的產(chǎn)品，進(jìn)軍國際市場。
總結(jié)張恒仁的創(chuàng)業(yè)史，我們不難發(fā)現(xiàn)：做生意，看準(zhǔn)商機(jī)很重要。張恒仁正是因為跟住了“時尚”的腳步，堅持不懈，才取的了今天的輝煌業(yè)績。好的商機(jī)是靠勤勞的雙手挖掘出來的，親愛的打工者，趕快行動吧
路過
做生意，看準(zhǔn)商機(jī)很重要
