國內(nèi)很多外貿(mào)公司的成長軌跡都極為相似。這個軌跡就是：創(chuàng)始人一般都先經(jīng)歷了在其他外貿(mào)公司或出口型工廠的幾年工作，積累一定的經(jīng)驗(yàn)及客戶資源之后，出來單干。
憑著自身的經(jīng)驗(yàn)、資源和激情，很多外貿(mào)SOHO摸爬滾打，等到積累了一定資金后，開始擴(kuò)大生意，注冊公司、租辦公室、組建團(tuán)隊(duì)等，開始向正規(guī)的外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型。這是一個“破繭成蝶”的蛻變過程，完成之后就意味著從此生意會越做越大，步入正規(guī)。如果“破繭”未成，則可能會“胎死繭中”。
一直以來，SOHO被認(rèn)為是外貿(mào)生態(tài)鏈中最脆弱的一環(huán)，往往經(jīng)不起“大風(fēng)大浪”。不過，一位出口企業(yè)的老板吳永致告訴C周刊，盡管目前外貿(mào)不太景氣，但對SOHO而言，或許意味著新的機(jī)遇。
他還為外貿(mào)SOHO們描繪了三條轉(zhuǎn)型的路徑：一是向采購代理模式轉(zhuǎn)型；二是向Workshop模式轉(zhuǎn)型；三是向外貿(mào)B2C模式轉(zhuǎn)型?！ ?br />
機(jī)遇：SOHO更易突圍
吳永致是廈門一家從事服裝出口的外貿(mào)公司老板，目前其公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員多達(dá)53人。2003年起，他開始了外貿(mào)SOHO之路，單槍匹馬干了6年之后，于2009年才成立了現(xiàn)在的這家外貿(mào)公司，隨后業(yè)務(wù)迅速打開局面，目前公司的出口額已有數(shù)億元人民幣。
“成功其實(shí)熬出來的，當(dāng)機(jī)遇到來之后，你就可以迅速做大?！眳怯乐聦周刊說。
他認(rèn)為，現(xiàn)在的外貿(mào)形勢，對很多SOHO來說就是一個很好的機(jī)遇。“接下來幾年內(nèi)，中國的出口格局將會發(fā)生巨大變化。其中最大的變化就是成本優(yōu)勢的喪失。這個趨勢其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)非常明顯了。”他說。
據(jù)其判斷，今后幾年內(nèi)，國際市場的需求將會逐步復(fù)蘇，但由于成本會越來越高，“中國制造”在國際市場上的競爭將會從低價優(yōu)勢轉(zhuǎn)型到品牌及技術(shù)、服務(wù)等優(yōu)勢上去。在這輪巨變中，很多無法適應(yīng)形勢發(fā)展或轉(zhuǎn)型滯后的出口企業(yè)將會倒下。
“SOHO的優(yōu)勢在于‘船小’、靈活、運(yùn)營成本低，只要有1、2個客戶，一年做幾張訂單就可以活得很好。而且，SOHO往往從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，為獲得訂單對客戶的服務(wù)也非常到位，對客戶言聽計(jì)從，與客戶的關(guān)系極為密切。這些都會為他們帶來巨大的機(jī)遇?！眳怯乐抡f。
他認(rèn)為，當(dāng)很多出口企業(yè)因成本高漲而不斷流失客戶時，原本在夾縫中頑強(qiáng)生存的SOHO們機(jī)會就來了。他們無需支付房租、員工工資等各種運(yùn)營費(fèi)用，所以在目前的整個中國外貿(mào)生態(tài)中，成了惟一能保持價格優(yōu)勢的供應(yīng)商。如此，他們可迅速獲得更多客戶的訂單，各種機(jī)遇紛至沓來。
“在這樣一個形勢面前，如果SOHO們能找到一個突破口，例如在營銷模式上，在產(chǎn)品創(chuàng)意上等方面進(jìn)行突破，他們就可以迅速蛻變，生意會越做越大?！彼f。
路徑一：采購代理模式
“成為客戶的采購代理，我認(rèn)為是SOHO不錯的一條轉(zhuǎn)型路徑?！眳怯乐抡f。
所謂的采購代理，即成為客戶在中國的采購代表，負(fù)責(zé)客戶在中國的所有采購工作，并與客戶簽訂代理協(xié)議，確定傭金。
“其實(shí)外貿(mào)公司本質(zhì)上也是國外客戶的采購代表，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)客戶與工廠之間的關(guān)系，只是客戶不知道外貿(mào)公司加了多少利潤進(jìn)去。而用采購代理的模式，客戶對所發(fā)生的費(fèi)用會很清楚。換個角度來看，采購代理所獲得的傭金實(shí)際上只是向客戶收取的采購服務(wù)費(fèi)?！彼f。
在吳永致看來，外貿(mào)采購代理的業(yè)務(wù)模式將會在今后幾年內(nèi)快速興起，而現(xiàn)今具有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源的外貿(mào)SOHO則可能成為這一新興行業(yè)的主力軍。
“其實(shí)，如今在廈門就有不少SOHO做國外客戶的采購代表，但這些SOHO目前并沒有把這種業(yè)務(wù)模式進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化。我認(rèn)為，SOHO們完全可以往這方面去發(fā)展，專業(yè)經(jīng)營采購代理，以收取服務(wù)費(fèi)或者傭金的模式，用專業(yè)公司的形象去做這塊業(yè)務(wù)，做一個服務(wù)型的公司。做大以后，還可覆蓋多個行業(yè)，覆蓋整個東亞地區(qū)的采購業(yè)務(wù)?！彼f?！ ?br />
路徑二：Workshop模式
吳永致眼中外貿(mào)SOHO的第二個轉(zhuǎn)型路徑就是Workshop的模式。他解釋說：“Workshop其實(shí)就是一個小作坊，但是我這里所說的Workshop并不是大家想象中的那種中國家庭小作坊，它不生產(chǎn)產(chǎn)品，只是用于開發(fā)新產(chǎn)品，有點(diǎn)像大型工廠里的打樣車間?！?br />
他告訴C周刊，其實(shí)Workshop在歐美等發(fā)達(dá)國家有很多，目前那些到中國采購的國外采購商，有不少人的生意模式就是Workshop+Showroom，在Workshop里研發(fā)新產(chǎn)品打樣，在Showroom里展示樣品，獲得訂單后再到中國采購。
“我覺得SOHO在積累了一定的資金之后，可往這種模式去發(fā)展。Workshop里只需要有打樣的師傅，一方面可根據(jù)客戶的設(shè)計(jì)要求及時提供樣品，另一方面還可聘請?jiān)O(shè)計(jì)師，開發(fā)新產(chǎn)品，甚至等發(fā)展到一定規(guī)模后還做自己的品牌，讓國外客商去代理你的產(chǎn)品。生產(chǎn)則交給其他的工廠去做，你可以下單給一些內(nèi)陸地區(qū)的工廠，甚至還可以下單給東南亞的工廠去生產(chǎn)?！彼f。
路徑三：外貿(mào)B2C模式
吳永致認(rèn)為，SOHO的第三條轉(zhuǎn)型路徑就是做外貿(mào)B2C，直面國外的消費(fèi)者。
“這其實(shí)就是開一家針對國外消費(fèi)者的網(wǎng)店。目前已經(jīng)有很多外貿(mào)公司都在做這塊業(yè)務(wù)了。我們公司從去年開始也涉足這一領(lǐng)域。我認(rèn)為，這也是SOHO可以發(fā)展的一個方向。SOHO前期可兼營外貿(mào)B2C，有訂單時，在客戶訂購的數(shù)量基礎(chǔ)上讓工廠多生產(chǎn)一些，并通過網(wǎng)絡(luò)渠道直接賣給國外的消費(fèi)者?！彼f。
據(jù)介紹，外貿(mào)B2C的利潤比普通出口業(yè)務(wù)的利潤要高出很多倍，而在“無所不能”的互聯(lián)網(wǎng)上，要迅速提升B2C的銷售量也不是不可能的，只要推廣得當(dāng)，運(yùn)作得到，也能創(chuàng)造出奇跡。
初，這些創(chuàng)始人“單槍匹馬”，從找客戶到聯(lián)系工廠，再到出貨收匯等工作，都由自己完成。這是創(chuàng)業(yè)的第一階段，此時的創(chuàng)業(yè)者被俗稱為“外貿(mào)SOHO”。
謝謝分享，先收藏了！
我也說一句...
不錯！
好文章，收藏了！
不錯
第三種模式國際物流成品高，不一定有優(yōu)勢。
第一條路可行。但前提需要客人很信任呀。
很不錯，正在向第三種模式轉(zhuǎn)型
很好的文章，學(xué)習(xí)了。
