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展會(huì)的銷售技巧

瀏覽量：311 | 回復(fù)：2 | 發(fā)布時(shí)間：2008-12-09 11:20:10

展會(huì)的銷售技巧

展會(huì)的銷售技巧9R,o:i'S.P4e
參加各式各樣的展覽，這稱為展示銷售技巧?，F(xiàn)在中國的展會(huì)越來越多，所以你要搞展示銷售，就要選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)恼箷?huì)。
福步外貿(mào)論壇(FOB Business Forum);F)l#c:b0G!`
首先，你必須要選擇展會(huì)的規(guī)模。
假如你是一家弱小的廠商，面別人都是世界級(jí)廠商來參會(huì)，吸引的也都是大型客戶，并不是你的目標(biāo)客戶，那么你去只會(huì)更加顯示自已企業(yè)的渺小，這就不要去跟人家玩。就像參加世界級(jí)的拳王重量級(jí)比賽，你也去報(bào)名，你站在別人身邊，那人高二米一，150公斤，你60幾公斤，一拳就被打死了。所以你要去看看你的目標(biāo)是什么？假如你的目標(biāo)拉到你潛在客戶，你要分析一下這種會(huì)，你的潛在客戶會(huì)不會(huì)來？他們來的話，會(huì)以什么心情來？他們主要來看什么？你要適當(dāng)?shù)剡x擇。福步外貿(mào)論壇(FOB Business Forum).G7n*q,q0Q.a4T4H1M9I

展會(huì)技巧福步外貿(mào)論壇(FOB Business Forum))O(a)}/f&z;{6P'R-q
一要研究參展會(huì)客戶心理；二是做好人、時(shí)、地、物、錢的準(zhǔn)備；三是編組；四是尋找潛在客戶；五是產(chǎn)品介紹技巧；六是提高展品認(rèn)適度以及會(huì)后跟進(jìn)等。
|中國第一外貿(mào)論壇 U)_/l8W1`
第二，要充分做好人、時(shí)、地、物、錢等準(zhǔn)備。
第三，要編組。
這個(gè)編組是干什么的？就是多重目的地進(jìn)攻搭配，可以分幾個(gè)部分，例如：有去搜集信息的——因?yàn)橐粋€(gè)展會(huì)，幾乎競爭對(duì)手和這個(gè)行業(yè)的上下游通通都會(huì)到齊，所以對(duì)你來講是搜集整個(gè)行業(yè)信息很重要的機(jī)會(huì)。再如：有專門結(jié)交朋友的，這些朋友有的時(shí)候會(huì)請(qǐng)專家學(xué)都演講，會(huì)請(qǐng)官員剪彩和說說話，會(huì)有行業(yè)里的管理人員，會(huì)有同行，會(huì)有你的上游供應(yīng)商、你的下游、媒體的朋友，政府的朋友，所以同行我要交幾個(gè)朋友，同類我要交幾個(gè)朋友，還有協(xié)會(huì)里的等等，都不要放過。你要分配好人員，每部分要由誰去攻。福步外貿(mào)論壇(FOB Business Forum)+g,@+`3o.?/@-L

第四，尋找潛在客戶。
誰是你的潛在客戶？你準(zhǔn)備搜集多少潛是客戶的資料？當(dāng)然不能說越多越好，你要定一個(gè)目標(biāo)量，這樣你才能考慮要帶多少人去？帶多少資料？在現(xiàn)場，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的？潛在客戶一般會(huì)問什么問題？安排哪些人專門應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人？準(zhǔn)備資料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否則一窩蜂上來，就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，你名片也沒有了，資料也沒有了，所以要保護(hù)好你的資源。
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第五，產(chǎn)品介紹。福步外貿(mào)論壇(FOB Business Forum)#\"T:G,e+_2[8I%q
那些談著談著有興趣的人，你覺得有機(jī)會(huì)可以把他抓住，就請(qǐng)他坐一坐談一談，這時(shí)你要給他完整的資料。對(duì)潛在客戶你要高設(shè)法讓他留下資料，怎么留下？要有誘惑技巧，每個(gè)人喜歡什么？比如說留下名片，填一下資料，就有機(jī)會(huì)獲大獎(jiǎng)。|中國第一外貿(mào)論壇 h7\"} m5Y5O-Y
第六，拓展品牌知名度

第六，拓展品牌知名度
競標(biāo)理念
大企業(yè)為了規(guī)范采購行為，避免人為不當(dāng)，采取競標(biāo)方式。
中小企業(yè)除公關(guān)外，也必須加入競標(biāo)行列，爭取好項(xiàng)目、好用戶。競標(biāo)是大勢所趨。
這個(gè)知名度，當(dāng)然體現(xiàn)在你參加的這個(gè)展會(huì)檔次；除了展位以外，與你的人員著裝，你的禮品也有關(guān)系，要盡量使別人對(duì)你的品牌有印象。如禮品他是不會(huì)亂扔、會(huì)留著用的。過去電腦正紅火的時(shí)候，很多廠商送鼠標(biāo)，那個(gè)包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡單介紹?？蛻艏热簧岵坏萌?，就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉，可以見多識(shí)廣，但確實(shí)要編好組。福步外貿(mào)論壇是聚集眾多外貿(mào)精英的外貿(mào)出口論壇，為外貿(mào)人員提供交流的場所，打造實(shí)力最強(qiáng)的外貿(mào)出口論壇，致力于打造最具人氣、最實(shí)用的外貿(mào)出口論壇。1p6w.w&G+h'o;{
福步外貿(mào)論壇(FOB Business Forum):h'[.s1p!s+h
第七，通盤考慮，要賺回來。
參加完展會(huì)是很累的，所以你要找好吃飯的時(shí)間地點(diǎn)，廁所在哪邊，住的地方在哪里，都要打點(diǎn)。此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的，誰管交通及各方面安排也不要忽視，總之要善于參加展覽，即使攤位做的很漂亮，但其他都很薄弱，沒有發(fā)揮多層級(jí)的積級(jí)性，下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費(fèi)時(shí)間和心力，一定要把它賺回來。
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第八，最后根據(jù)有效資料，實(shí)行會(huì)后跟進(jìn)。bbs.fobshanghai.com2d4I5x6r1f&X$l
會(huì)后跟講的話，你要注意一下，假如你搜集到400個(gè)客戶資料，一般來講，參會(huì)后不久就會(huì)遺忘，失去興奮感，三到五天，最多兩個(gè)禮拜。所以你必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作。一天一個(gè)人打電話可以打十通，你就要把編制給他們，把名單分給他們。如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄?，你要邊續(xù)幾天，去拜訪他們。所以會(huì)后的跟進(jìn)這個(gè)部分，你必須要掌握住。
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戰(zhàn)略伙伴銷售技巧福步外貿(mào)論壇(FOB Business Forum)+H \%D6a9C%M
最后一種技巧，叫戰(zhàn)略伙伴銷售技巧。這是客戶關(guān)系管理的最高一個(gè)境界，就是建立長期的伙伴關(guān)系。在這里面有一個(gè)動(dòng)機(jī)點(diǎn)，就是讓客方分享利益。
利益分享方法有幾種：一種是只要老客戶，就有折讓，或者叫折扣，這是最簡單的。另外一種采取某些累計(jì)點(diǎn)數(shù)，有的公司的累計(jì)點(diǎn)數(shù)的方法是積滿多少消費(fèi)額，就返給某些優(yōu)惠待遇，如可以參加美國硅谷技術(shù)研討會(huì)一次。當(dāng)然，這是大公司的利潤，但是能夠讓我去美國硅谷走一趟，我會(huì)認(rèn)真累計(jì)點(diǎn)數(shù)。所以你要知道，誰對(duì)它特別地有興趣，你要把它累計(jì)在誰的頭上。還有一種就是大家合作開發(fā)產(chǎn)品，為了它要特別設(shè)計(jì)一種方案，一種風(fēng)格，一種系列，一種模具，要專屬一攤，大家來合作開發(fā)。也可以合作或者合資來進(jìn)行一些項(xiàng)目。這些就是長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，它可以有很多方式逐漸延伸，比如說《中外管理》有理事單位，大家要有一個(gè)合作，這或者就是更深層的關(guān)系之所在。這些觀念和方法，就是為了替客戶創(chuàng)造更多的附加價(jià)值。
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銷售談判技巧－－價(jià)格讓步

　　價(jià)格永遠(yuǎn)是讓步的焦點(diǎn)，讓步的類型有很多種方式，不同的讓步方式會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。假如你代表一家醫(yī)療器械銷售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報(bào)價(jià)是800元，你可以將價(jià)格降到720元成交，因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式。

　　1、 80元 0元 0元 0元外貿(mào)論壇,出口論壇,外貿(mào),外貿(mào)經(jīng)理人,出口退稅,福步外貿(mào)論壇*J.y/_/~2]%h
福步外貿(mào)論壇(FOB Business Forum)4s+[*~7f$y6|.g0v)n-e)l
　　初級(jí)談判者經(jīng)常使用此方法，因欠缺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，比較擔(dān)心因價(jià)格導(dǎo)致談判的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯(cuò)誤的。首先對(duì)方會(huì)認(rèn)為你虛高價(jià)格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價(jià)格上繼續(xù)步步緊逼，這時(shí)你已無路可退，即使交易達(dá)成，對(duì)方也會(huì)懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。其次，此方法違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對(duì)方相應(yīng)的回報(bào)，你的價(jià)格一降到底，將主動(dòng)權(quán)雙手奉出，無法獲取對(duì)方的任何回報(bào)。:H)e7A"i1];T:C
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　　即使是經(jīng)驗(yàn)老道的談判者有時(shí)也會(huì)犯此錯(cuò)誤。買方會(huì)使用各種方法來試探你的底價(jià)，通常會(huì)拿競爭者的價(jià)格給你施加壓力，他們經(jīng)常對(duì)你說：“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達(dá)成交易，但其它公司的報(bào)價(jià)確實(shí)低于你方，如果您保持現(xiàn)價(jià)，我們只有選擇其它公司合作了。”可能你對(duì)這句話并不陌生，下一步你將如何處理？很多人迫于壓力會(huì)選擇降價(jià)，但降價(jià)一定會(huì)促成交易嗎？確實(shí)有競品報(bào)價(jià)嗎？價(jià)格是否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時(shí)請(qǐng)先找到以上問題的答案，隨后再做出你的決定。

　　2、 5元 15元 25元 35元bbs.fobshanghai.com(S*H3o(N:d){+z
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　　每個(gè)人都不是天生的冒險(xiǎn)者，當(dāng)遇到新鮮事物時(shí)總會(huì)謹(jǐn)小慎微，不敢輕易地下結(jié)論。有時(shí)個(gè)人的性格會(huì)轉(zhuǎn)化成談判的風(fēng)格。
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　　許多談判者習(xí)慣于先讓出一小部分，在觀察對(duì)方的反應(yīng)后做出下一個(gè)讓步行動(dòng)。比如在初期你先讓出5元，并告訴對(duì)方這是最后的底限，如此小的幅度對(duì)方通常不會(huì)同意，要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對(duì)方無情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到定單，你只能把最后的35元全部讓給了對(duì)方。在你讓出所有的談判幅度后，你會(huì)如愿的拿到定單嗎？我認(rèn)為這樁生意很難成交，道理很簡單：在你每一次讓步后，對(duì)方所得到的越來越多，你在不經(jīng)意間使對(duì)方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對(duì)方也不會(huì)滿足。這不僅是談判的心理也是人類長期形成的思維定勢。福步外貿(mào)論壇是聚集眾多外貿(mào)精英的外貿(mào)出口論壇，為外貿(mào)人員提供交流的場所，打造實(shí)力最強(qiáng)的外貿(mào)出口論壇，致力于打造最具人氣、最實(shí)用的外貿(mào)出口論壇。,q-~6^(M"m*H+o!j)g6v

　　這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許對(duì)方欠缺談判經(jīng)驗(yàn)，在前兩次讓步后就達(dá)成了交易，可以節(jié)省下后面60元的讓步幅度。在實(shí)際操作中確實(shí)有這種可能性，但我認(rèn)為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理，談判本身是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑?，要用正確的方法去面對(duì)每一次交易，最終提高談判的成功率。
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　　 3、 20元 20元 20元 20元福步外貿(mào)論壇是聚集眾多外貿(mào)精英的外貿(mào)出口論壇，為外貿(mào)人員提供交流的場所，打造實(shí)力最強(qiáng)的外貿(mào)出口論壇，致力于打造最具人氣、最實(shí)用的外貿(mào)出口論壇。5F8Y F,w"n a8l,\

　　從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)也較低。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對(duì)方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對(duì)方還會(huì)期待下一個(gè)20元。外貿(mào)論壇,出口論壇,外貿(mào),外貿(mào)經(jīng)理人,出口退稅,福步外貿(mào)論壇#t _:x"r9{"p-A,S

　　以上三種典型的讓步方式都是錯(cuò)誤的，原因在于它們都會(huì)使買方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買方認(rèn)為價(jià)格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。

　　40元 20元 15元 5元
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　　第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的談判欲望，在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其它方面給予回報(bào)，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，必要時(shí)要使用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略，引導(dǎo)買方順著你的思路進(jìn)行談判，最終取得雙贏的交易。哪里還能找到機(jī)會(huì)，讓你在一個(gè)自己設(shè)計(jì)的三維空間里與成百上千、也許成千上萬的潛在顧客或現(xiàn)有顧客面對(duì)面地交談？讓你在短短幾天里找到比你旗下的業(yè)務(wù)員奔波一整年還要多的銷售線索？展覽會(huì)是你能找到的、絕無僅有的銷售和營銷工具。然而，無數(shù)參展者卻都未能有效地充分利用展覽會(huì)成功利用展覽會(huì)的秘訣也許都是常識(shí)，但肯定沒有多少人經(jīng)常運(yùn)用貿(mào)易

? ? 1．不要坐著。展覽會(huì)期間坐在展位上，給人留下的印象是：你不想被人打擾。 bbs.fobshanghai.com5\4t e6Y1[*c)M

? ? 2．不要看書。通常你只有二到三秒鐘的時(shí)間引起對(duì)方的注意，吸引他停下來。如果你在看報(bào)紙或雜志，是不會(huì)引起人注意的。 bbs.fobshanghai.com!j3B2p'^7Q&o%j7b

? ? 3．不要在展會(huì)上吃喝。那樣會(huì)顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心，而且你吃東西時(shí)潛在顧客不會(huì)打擾你。外貿(mào)論壇,出口論壇,外貿(mào),外貿(mào)經(jīng)理人,出口退稅,福步外貿(mào)論壇&^!L-K&R'f/a#c.L0a2n

? ? 4．不要打電話。每多用一分鐘打電話，就會(huì)同潛在顧客少談一分鐘

? ? 5．不要見人就發(fā)資料。這種粗魯?shù)淖龇ɑ蛟S會(huì)令人討厭，而且費(fèi)用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎樣把價(jià)值不菲的信息送到潛在顧客手上呢？寄給他。
|中國第一外貿(mào)論壇-t.~'X7B8G1?!]6p/~
? ? 6．不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來，他們自然會(huì)走開?？吹侥阍诤蛣e人說話，他們不會(huì)前來打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。 |中國第一外貿(mào)論壇%V.d)n8M.Q)J

? ? 7．不要以貌取人。展覽會(huì)上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會(huì)按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲，什么樣的都有。所有，不要因?yàn)轭櫩痛┲S意就低眼看人。 bbs.fobshanghai.com7[#w.s%k9h
^!C!Q#I:T,|#X'K
? ? 8．不要聚群。如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)?，那就是聚群。在參觀者眼中，走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。在你的展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開放、吸引人的氛圍。外貿(mào)論壇,出口論壇,外貿(mào),外貿(mào)經(jīng)理人,出口退稅,福步外貿(mào)論壇!n*T6O%o1y2X%d
福步外貿(mào)論壇(FOB Business Forum)"X!w+i:S0E7F#`
? ? 9．要滿腔熱情。常言說得好，表現(xiàn)得熱情，就會(huì)變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，你就會(huì)變得不耐煩，而且討人嫌。熱情洋溢無堅(jiān)不摧，十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。
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? ? 10．要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字來。遇到難讀的名字就問。如果是個(gè)極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立關(guān)系最得手的敲問磚。
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? ? 11．要指定專人接待媒體。媒體也許會(huì)到你的展位找新聞，一定要安排專人作為你的企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，這樣就可確保對(duì)自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么你是在自找麻煩，因?yàn)闊o論你對(duì)員工的訓(xùn)練如何有素，都不可能統(tǒng)一口徑。

? ? 12．要佩戴好名牌。在展會(huì)上，你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字。如果你將名牌戴在左胸，你就會(huì)犯這種錯(cuò)誤。應(yīng)把名牌戴在身體的右側(cè)靠近臉的地方，這樣與人握手時(shí)，你的名牌就會(huì)更靠近對(duì)方。轉(zhuǎn)自其他論壇還有二個(gè)多月就是廣交會(huì)了,現(xiàn)在我在為我的第三次廣交會(huì)作準(zhǔn)備.在這里總結(jié)一下.希望對(duì)大家共同探討,進(jìn)步.(1)在上一屆廣交會(huì)至今,我自己的客人有3個(gè),協(xié)助老總做單的有2個(gè).總五個(gè).(2)廣交會(huì)之后發(fā)了近千個(gè)EMAIL給我回復(fù)以至有一些交往的有30個(gè).但是都是沒有單的.有一個(gè)還在交往中,也就是上次我在另一個(gè)文章中提到的那個(gè)風(fēng)扇的客人.(3)這一屆廣交會(huì)至今我學(xué)到了如何的與客人進(jìn)行交流,這是在廣交會(huì)上.廣交會(huì)后,我學(xué)會(huì)了如何與客人之間用EMAIL來往.以及如何的寄板.如何的給客人做單據(jù)等.這些我會(huì)詳細(xì)的說給大家聽.(4)同時(shí)在這一屆廣交會(huì)我的敗筆也很多.如我的英語不好,經(jīng)驗(yàn)少.很多問題不能一一的給客人回復(fù),非要等到問了上司之后才能有回復(fù).等等我也會(huì)給大家說說.下面詳細(xì)說.從上一屆上交會(huì)中我知道一個(gè)至關(guān)重要的道理就是干一行,一定要知道這一行比如我們是做燈具的,那么對(duì)自己經(jīng)營的任何的產(chǎn)品都要非常非常的熟悉,正如有一次我在問SOWON時(shí),她說的,你自己都對(duì)你自己的東西含糊,那么客人是不敢把單下給你的.所以我覺得英語其次,產(chǎn)品知道至關(guān)重要.我前一段時(shí)間看了一篇文章說的是如何在廣交會(huì)上報(bào)價(jià),大致說的是一開始見到客人不要就對(duì)著報(bào)價(jià)單報(bào)個(gè)不停,對(duì)于有誠意的客人一定要好好的把握.可以先和他們談?wù)劗a(chǎn)品的表面處理以及性能等等.說了這些后,你再看客人怎么說.然后給客人報(bào)價(jià).在這個(gè)時(shí)候,我相信客人對(duì)于你的價(jià)錢至少知道貴在什么地方,便宜在什么地方.你有什么優(yōu)勢.對(duì)于你的價(jià)錢客人也更容易接受.這是我從一個(gè)文章看的.我也沒有試過.大家可以試試看.從廣交會(huì)上的經(jīng)驗(yàn)來看,我們老板給了我很深的印象.我在廣交會(huì)上談的很多的客戶,大凡是問問價(jià)錢,問到深處時(shí)我就要拿著樣板書去找我們老板了,因?yàn)槲也欢?但是我的老板就不同.對(duì)于不同市場的客戶,老板有著不同的談話方式.而且對(duì)于不同市場的要求老班也是很了解.回來后他對(duì)我說,哪們幾個(gè)客戶他感覺好.果不其然,至少他的每一個(gè)預(yù)言都成了事實(shí).而且每一個(gè)客戶的潛力很比較大.我記得上次廣交會(huì)中他和客戶談的很認(rèn)真.比如產(chǎn)品的表面處理,產(chǎn)品的價(jià)格,以及報(bào)價(jià)方式,客戶的要求,嘜頭,以及包裝,付款方式等等.他談的幾個(gè)客戶之后簽單都比較的容易.相比之下的我,回深后,我郵件發(fā)的不停.一個(gè)連著一個(gè)發(fā),發(fā)了近一千個(gè).可是呢?至少就聯(lián)系了幾個(gè).只有這個(gè)風(fēng)扇的,老板給予了肯定.我相信大家在看了我和老板的比較之后就更多的知道如何的在廣交會(huì)上得到客人.其實(shí)我并不認(rèn)為回深之后的工作有多重要,關(guān)鍵是廣交會(huì)上和客人面對(duì)面的談.這給客人的印象極為深ke,如果和客人在廣交會(huì)上都不能談的好,那么回來之后,我想給客人發(fā)郵件,他根本就記不起來我.即使記得了你的樣本書也不能產(chǎn)生極大的興趣.因?yàn)橐话愕目蛻舳际菍?duì)于一種產(chǎn)品至少問上十幾家.(畢竟現(xiàn)在相似的太多了.)所以我認(rèn)為:臺(tái)上的一分種重于臺(tái)下的一個(gè)月.所有的這些都源于你平時(shí)對(duì)于產(chǎn)品的掌握.因?yàn)闆]有掌握好"臺(tái)上"的時(shí)光,所以臺(tái)下我就更努力了.下面我就我在回深之后的工作和大家一起討論.回深之后,我先是發(fā)了所有的郵件.一開始的一個(gè)月沒有幾個(gè)客人給我回復(fù).后來我過了一段時(shí)間又給客人發(fā)了一次.在這一次中我只是提到我和他們在廣交會(huì)中認(rèn)識(shí)了只附件了我們樣本書的封面.第一次不同,我把客人感興趣的東西都拍成了圖片,發(fā)了過去.在這一次中客人回的比較多,但是大凡內(nèi)容差不多,不是現(xiàn)在不是季節(jié),就是產(chǎn)品的價(jià)格很高,還有的說現(xiàn)在和其他公司在做.在這時(shí)有幾個(gè)客戶發(fā)了詢價(jià)單,我回復(fù)的很快.幾乎在當(dāng)天.對(duì)于客戶的要求我也認(rèn)真的回復(fù)了.就在這樣一個(gè)從沒有任憑自信到慢慢的自信產(chǎn)生的一個(gè)月中,我學(xué)會(huì)了如何的與客人交流.一定要記住一點(diǎn):回復(fù)客人一定要快.如果當(dāng)時(shí)不能回復(fù)一定要先寫一個(gè)EMAIL告知客人你現(xiàn)在正在操作.可能要一兩天時(shí)間才能回復(fù)他.讓他知道你在處理他的事情.其實(shí)上面寫的東西,我自己都沒有看.我發(fā)覺自己最近太懶散了.真的.同時(shí)我也發(fā)覺自己寫的一點(diǎn)思路都沒有.不管怎么說,這是我的好意.至少為我們討論的硬盤多增加幾個(gè)字符.有感廣交會(huì)

這幾天我一直泡在廣交會(huì)的場地里，給我留下的印象最深的是：人太多了。以流量來計(jì)算的話，我估計(jì)每天有幾十萬之眾吧。好家伙，那陣勢就如長江之水——滔滔不絕。你可以想象一下，本來中國的人力資源就非常豐富，再加上遠(yuǎn)道而來的老外，而且其數(shù)量并不在少數(shù)。有句廣告詞說；擁有，才有價(jià)值。是的，廣交會(huì)擁有那么多的觀眾，其人氣，其擁有的價(jià)值自不言而喻。有這樣的一個(gè)平臺(tái)，有這么一次機(jī)會(huì)，干嗎不緊握在手呢！bbs.fobshanghai.com:P1|,J/E0I.a*v
福步外貿(mào)論壇是聚集眾多外貿(mào)精英的外貿(mào)出口論壇，為外貿(mào)人員提供交流的場所，打造實(shí)力最強(qiáng)的外貿(mào)出口論壇，致力于打造最具人氣、最實(shí)用的外貿(mào)出口論壇。)t0M7~8V-_5y
? ?廣交會(huì)，說白了就是有組織有秩序地尋找潛在的商機(jī)。看著那么多胸前掛著“采購商”牌子的客商，作為賣家的你難道不想分一杯羹嗎？我們都想。在這里，我們可以最大程度的推廣我們自己，讓大半個(gè)世界了解我們?？墒?，不去廣交會(huì)后悔，去了更后悔。在廣交會(huì)上，和你一樣的供應(yīng)商大有人在，如果你的產(chǎn)品不是出類拔萃，任憑你喊破喉嚨也很難有采購商能和你坐下來談一分鐘。這就是為什么去了更后悔的緣故了。福步外貿(mào)論壇(FOB Business Forum),u1b.m&k-c"Q1L9P(|!o0r
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? ?我們參加這次有紀(jì)念性質(zhì)的廣交會(huì)就想我們客戶之所想急我們客戶之所急，充分利用我們的資源，在這次廣交會(huì)上做到一石多鳥，我們可以讓我們客戶在花費(fèi)較低成本的情況下，充分的擁有廣交會(huì)的資源，以廣交會(huì)為一個(gè)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)我們對(duì)客戶的承諾，把我們的客戶干凈利落的帶到廣交會(huì)上去，漂漂亮亮的展現(xiàn)在中外客商的面前，為我們的客戶帶來更多更有用的價(jià)值。深圳XXX國際貨運(yùn)有限公司在廣交會(huì)期間前臺(tái)就接到300多個(gè)尋求合作電話?？梢姡瑥V交會(huì)是可以帶來價(jià)值的。
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廣交會(huì)其實(shí)也是我們成長的一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)。我們花血本投資，我們?nèi)缗Ｈ珩R拼命勞累，為的就是把握這次機(jī)會(huì)。廣交會(huì)是我們宣傳的一個(gè)平臺(tái)，網(wǎng)羅網(wǎng)是真正意義上的物流電子商務(wù)平臺(tái)，我們的模式是創(chuàng)新的，我們是真正的物流第三方，我們有我們的新媒體，這對(duì)傳統(tǒng)、對(duì)現(xiàn)在都是一個(gè)挑戰(zhàn)。在廣交會(huì)上我們要做的就是讓更多的物流人了解我們，認(rèn)同我們，接受我們，以至加盟支持我們，這是我們工作的動(dòng)力所在，我們的價(jià)值所在。我們的客戶在廣交會(huì)上擁有了資源，贏得了價(jià)值，站為貨主、貨代中間的我們也就有了價(jià)值。%U(d:{#K.w6^*E/n;S'J

今年廣交會(huì)采購商是非常的理智，客商很少當(dāng)場就下訂單簽合約，除非你的產(chǎn)品非常優(yōu)秀，大多有意思的還是留下聯(lián)系方式日后再進(jìn)一步合作。這這種情況下，電子商務(wù)的重要性就突顯出來了。這就是為什么阿里巴巴是廣交會(huì)的對(duì)手原因了，但電子商務(wù)的趨勢是不可阻擋的。廣大的商家也看清了這一點(diǎn)，這是我在廣交會(huì)上與客商交流的另一個(gè)大家都感興趣的一個(gè)話題。新手找國外客戶必備！精品！
|中國第一外貿(mào)論壇;q7M6R;s,G3~:C
花了好長時(shí)間在網(wǎng)上爬滾，期間得到很多朋友的支持，發(fā)表該文章，希望能給大家?guī)硪恍┯锰?。我也在學(xué)習(xí)哦?。?！因?yàn)楸救宋恢檬峭赓Q(mào)經(jīng)理，所以有接觸過阿里巴巴、龍媒和環(huán)球資源等主要三家海外推廣媒體?，F(xiàn)在說一下個(gè)人的感受和理解，純屬個(gè)人意見，希望大家分享，在選擇海外推廣媒體方面可以有個(gè)參考。也希望文中有得罪的地方相關(guān)人士多多諒解。 1、Alexa網(wǎng)站排名： Alexa是一家國外的第三方網(wǎng)絡(luò)流量計(jì)算平臺(tái)。2006年7月25日偶對(duì)以上三家媒體的排名搜索如下：阿里巴巴（www.alibaba.com：Ranking：30），龍媒（www.globalmarket.com：Ranking：15671），環(huán)球資源（www.globalsources.com：Ranking： 1689）。按這個(gè)數(shù)據(jù)上看，選擇阿里巴巴是毫無疑問的，畢竟網(wǎng)絡(luò)瀏覽量實(shí)在是領(lǐng)先太多。但有個(gè)情況希望大家注意，就是在阿里巴巴的網(wǎng)站中，中文網(wǎng)站的瀏覽量達(dá)到了79％，而其它的網(wǎng)頁包括英文網(wǎng)頁占的比例都不超過10％。而環(huán)球資源的英文網(wǎng)站的瀏覽量就達(dá)到46％。環(huán)球市場因?yàn)閷Ｗ⒂诤Ｍ馐袌觯挠⑽木W(wǎng)頁的瀏覽量竟然達(dá)到了92％。 2.、報(bào)價(jià)其實(shí)這個(gè)問題比較敏感，但也是大家最關(guān)心的。但我的公司前年和龍媒合作過一次，感覺上綜合的報(bào)價(jià)上來說環(huán)球資源是最貴的，作為第一次嘗試合作的伙伴來說我沒有找他們，畢竟當(dāng)初不知道這種媒體是否適合我的產(chǎn)品。阿里巴巴報(bào)價(jià)比較理想，但跟進(jìn)的客戶專員給我的感覺不是很好，也考慮到網(wǎng)站瀏覽量的問題，當(dāng)初也沒有選擇。選擇龍媒是因?yàn)閮r(jià)錢比較適中，客戶專員的跟進(jìn)和銷售能力很強(qiáng)也很貼心，以展會(huì)為主要宣傳工具也比較適合我老板那種急需看到效果的心理，所以當(dāng)初選擇了龍媒。但如果再給我一次選擇機(jī)會(huì)的話，我不會(huì)選擇龍媒，因?yàn)槭乔捞瓕?dǎo)致效果問題，我們合作了一年連一張單都沒有談成。 3、服務(wù)這里要不得不提一下環(huán)球資源，他的業(yè)務(wù)員從我到這家公司之前就已經(jīng)在跟我們公司，到現(xiàn)在已經(jīng)快5年了。從青春美麗的少女到結(jié)婚生子都一直沒有放棄。幾乎每月來一次，每次都將和我們公司相關(guān)的信息很細(xì)心的用標(biāo)簽紙標(biāo)出來，但苦于價(jià)格一直沒有談攏。相反要給阿里巴巴提一下意見，阿里巴巴和我的接觸也三年了，每次來的業(yè)務(wù)員幾乎都不是同一個(gè)人，所以我這里阿里巴巴的業(yè)務(wù)員卡片也超過10張。來了吧也不做功課，連最起碼的前輩來過做過的筆記和客戶資訊都要了解吧！但我每次還是要和來的新的業(yè)務(wù)員重新解釋我們公司的過去、現(xiàn)狀、未來方向、產(chǎn)品等等等等........價(jià)格是okay啦，但似乎應(yīng)該注意客戶管理系統(tǒng)的改進(jìn)和業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定性問題。龍媒的人都是很會(huì)做生意和市場的人，來的人都是先和你做朋友，然后再慢慢將服務(wù)意念等灌輸給你，而且價(jià)格可以商量，后續(xù)的服務(wù)也可以，雜志上的設(shè)計(jì)可以根據(jù)客戶要求一再修改也毫無怨言。這就是當(dāng)初選擇龍媒的原因。但公司尚屬年輕，渠道沒有環(huán)球資源的好，資源沒有alibaba的大，所以后面的效果一般。 4、專業(yè)性和特點(diǎn)其實(shí)這些在上面都有提及，這里總結(jié)一下：阿里巴巴－－中國最專業(yè)的貿(mào)易平臺(tái)，渠道非常好，主要通過網(wǎng)絡(luò)。近年來也很注重在海外的宣傳，海外客戶的瀏覽量正在逐步提高。服務(wù)種類多樣，包括軟件和資訊方面是其它兩個(gè)媒體現(xiàn)今沒有辦法突破的。但針對(duì)中國供應(yīng)商的宣傳和投資比重比較大，希望可以加大網(wǎng)站或服務(wù)在海外的宣傳，吸引多點(diǎn)的海外買家才是最重要的。環(huán)球資源－－歷史久，實(shí)力強(qiáng)，海外知名度大，非常適合有實(shí)力的公司去使用。環(huán)球資源在海外很多地方都有駐點(diǎn)和一幫海外的營銷專家，他們對(duì)海外市場非常了解，知道如何去推廣你的產(chǎn)品，營銷鏈做的很好，主要通過雜志和網(wǎng)絡(luò)還有VIP買家直郵（他們的雜志在海外賣挺貴的），近年來也有參加展會(huì)推廣。但缺點(diǎn)是價(jià)格偏高，而且沒得商量。對(duì)于剛剛開始使用的中小型企業(yè)有挑戰(zhàn)性。龍媒－－相對(duì)比較年輕，但有一幫很有干勁的年輕人，以展會(huì)上派發(fā)免費(fèi)的雜志為主要手段吸引海外買家，見效比較快，投資相對(duì)要少。屬于上升期的企業(yè)，在燈飾和五金行業(yè)做得非常好，擁有一定的客戶群體。第二：經(jīng)?？匆娪械呐笥言趩柲睦镉忻赓M(fèi)網(wǎng)站,特此共享一下自己的發(fā)布經(jīng)驗(yàn),希望對(duì)你有所幫助. 我把免費(fèi)網(wǎng)站索定在了以下幾個(gè),其它所有的都舍棄掉了: http://www.made-in-china.com http://www.asianproducts.com http://www.commerce.com.tw http://www.fuzing.com 以下是對(duì)幾個(gè)網(wǎng)站的評(píng)論: www.made-in-china 從注冊至今,已經(jīng)收到35個(gè)詢盤,共寄樣10人.效果還算不錯(cuò). 技巧:多注冊兩個(gè)號(hào)碼,對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行分類.每一個(gè)帳號(hào)都發(fā)布不同的系列的產(chǎn)品.我們分在不同的時(shí)內(nèi)發(fā)布產(chǎn)品,時(shí)間掌握在早上9:00-10:00和下午2:00-3:00.這是一個(gè)黃金時(shí)間. http://www.asianproducts.com 已經(jīng)注冊有20天,共收到詢盤4個(gè),寄樣一個(gè).客戶價(jià)值高.值得挖掘. 技巧:選對(duì)關(guān)鍵字,對(duì)產(chǎn)品描術(shù)要十分的確切,最好附上你的建意價(jià)格;要有圖片,以加大對(duì)客人的吸引力 http://www.commerce.com.tw 已經(jīng)注冊有三個(gè)月之久,客人詢盤30個(gè),聯(lián)系10個(gè),未寄過實(shí)樣. 技巧:因?yàn)槊恳粋€(gè)供應(yīng)商注冊時(shí)都能查詢五個(gè)購買信息,可見郵箱地址. 建議查詢完后就扔掉這個(gè)帳號(hào),重新注冊,重新查詢.這樣,我們的機(jī)會(huì)就是無限的,沒有查不到你所要的東西. http://www.fuzing.com 已經(jīng)注冊有五月余,共收詢盤10個(gè),多來自于英國,美國地區(qū),未寄過實(shí)樣.效果顯著. 技巧:需要不間斷地更新產(chǎn)品,不用每日更新,建意5天更新一次第三：大家對(duì)我上次轉(zhuǎn)的那個(gè)外貿(mào)類網(wǎng)站也很感興趣。于是又轉(zhuǎn)了一篇絕對(duì)經(jīng)本人精心挑選的B2B頂級(jí)站給大家。希望能夠得到大家的肯定。本人精心挑選的，可以得到詢單的，沒功勞也有苦勞的，免費(fèi)提供給大家了， http://www.ecplaza.net http://www.ec21.com/ 這兩個(gè)是韓國人開的網(wǎng)站，詢單量不少 http://www.made-in-china.com/ 這個(gè)現(xiàn)在最牛，最出名了，做外貿(mào)的，有誰不知道MIC啊。不過經(jīng)過了上次改版，好象對(duì)免費(fèi)會(huì)員不那么友好了，添加產(chǎn)品要一個(gè)星期才能審批，有錢人去注冊個(gè)交費(fèi)會(huì)員去。值！ http://www.tradeKey.com 最近很牛的一個(gè)站，沙特人開的，詢單N多，現(xiàn)在注冊免費(fèi)會(huì)員不給發(fā)產(chǎn)品了。不過，或許有例外的，假如你是，你就中獎(jiǎng)了。另外免費(fèi)會(huì)員該網(wǎng)站發(fā)布了產(chǎn)品之后，不可以更新，不可以刪除，只能有20個(gè)TRADE OFFER，你刪除了，就等于少了一個(gè) http://www.Cnties.com 跟TRADEKEY站是同一人開的，我也是才發(fā)現(xiàn)的，你們不去注冊還等什么？ http://www.importers.com/ 美國人開的站，歐洲地區(qū)流量很大，可以免費(fèi)注冊ID 不過注意：一月內(nèi)免費(fèi)用戶只能發(fā)10條尋盤。對(duì)免費(fèi)的來說，已經(jīng)非常不錯(cuò)了 http://www.fuzing.com/ 也是美國那邊上的人很多 http://www.commerce.com.tw/ 臺(tái)灣網(wǎng)站，不過國外的瀏覽量很大 http://www.ttnet.net/ 同樣是臺(tái)灣開的公司，臺(tái)灣詢單很多，你想做臺(tái)灣人的生意，這個(gè)站一定要加入 http://www.tpage.com/ 這站注冊很難通過啊。我注冊N天了。都不給我通過，不過確實(shí)是好站 http://trade.indiamart.com/ 印度的站，印度人占了7成，大家看著辦吧。兩個(gè)很好的產(chǎn)品進(jìn)口商搜索引擎 1.http://www.thomasnet.com 2.http://www.reedlink.com 英國黃頁:http://www.businessmagnet.co.uk/ 美國黃頁http://www.superpages.com/ 澳洲黃頁:http://www.australiabigbook.com/ 加拿大海關(guān)提供的進(jìn)口商免費(fèi)查詢數(shù)據(jù)庫 http://strategis.ic.gc.ca/ 二、新西蘭海關(guān)提供的進(jìn)口商免費(fèi)查詢數(shù)據(jù)庫 http://www.nzimporters.co.nz/ 三、波蘭海關(guān)提供的進(jìn)口商免費(fèi)查詢數(shù)據(jù)庫 http://www.bmb.pl 另外提供：商務(wù)站集合:http://www.dragon-guide.net/福步外貿(mào)論壇(FOB Business Forum);]-a7@%M!o
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銷售技巧

展會(huì)

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關(guān) 注（0）

評(píng) 論（2）

h.jennifer

好長的文章，也很有用。謝謝樓主分享。

2008-12-09 11:33:42

AdaWang

挺不錯(cuò)的，謝謝樓主

2008-12-09 11:22:25

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