開發(fā)信，找客戶，一直都是外貿(mào)人關(guān)注的問題，一不小心已經(jīng)跨入4月了，你是不是還沉浸在過年的氛圍中，趕緊清醒一下，時(shí)間很快捷溜走了。
一直聽我的師傅和我們說再精彩的開發(fā)信都不一定有高回復(fù)率，這是有很多客觀因素的。但是高回復(fù)率的開發(fā)信，總是有它的原因的。
各大外貿(mào)論壇天天有人在分享各種“經(jīng)典的開發(fā)信”，大家有沒有發(fā)現(xiàn)各種“經(jīng)典”總是存在一些問題。（如最常見的是通篇的 spam trigger words – 觸發(fā)反垃圾郵件機(jī)制的words）。無奈的是，這些問題很少有人知道。慣性思維難改，先入為主印象深。
前陣子找?guī)煾狄獊硪粋€(gè)新的開發(fā)信模板，內(nèi)容是這樣的：
Dear Henry,
Glad to learn you’re on the market of XXX
products.
（不說Learn you from xxxx, 讓他摸不清你是不是在哪和他見過，有過一面之緣，或者給他打過一次電話，或者給他voice mail留過言。）
260 workers, 25000 ㎡ non-dust
workshop, 12 years experience, 3 years’ vendor of Wal-mart, ISO, CE & FDA
certificated, one hour reach Wuhan port, this is how we keep superior quality
and competitive offers for global valued customers.
( 簡(jiǎn)潔再簡(jiǎn)潔地體現(xiàn)公司實(shí)力，用數(shù)字說話，合作的知名客戶側(cè)面印證，獲得的認(rèn)證一個(gè)單詞certificated高度概括。靠近XX港口，據(jù)此內(nèi)行的客戶分析靠近產(chǎn)業(yè)集中地，很可能是工廠)
Our main products cover XXX,XXX,XXX,XXXX,
( 簡(jiǎn)單介紹主要產(chǎn)品，不要寫的過細(xì)，切中客戶行業(yè)即好。)
If any product meet your demand, please
contact us for further information.
( 有任何需要隨時(shí)聯(lián)系，提供更多信息。)
We’re sure your any inquiry will get prompt
attention.
( 一句話結(jié)束。)
Best regards,
Sam
上面這個(gè)開發(fā)信模板，雖然看起來很不錯(cuò)，可是耐心看完本文，我會(huì)帶你發(fā)現(xiàn)很多問題！
其實(shí)我并不建議大家寫開發(fā)信套用模板，這真的是做為一個(gè)過來人的建議。以前我也是也和很多人一樣，建立了很多模板。細(xì)分了二十幾種，分為不同市場(chǎng)的，不同的產(chǎn)品的。
模板這個(gè)東西，大家切不可太迷信。這個(gè)世界上沒有什么萬能模板，不要把所有希望都寄于開發(fā)信上。所謂盡信書不如無書。從任何角度來說，開發(fā)信模板都只是一個(gè)偷懶的做法，無論開發(fā)信修改得再完美，都還只屬于一種粗加工，利用模板漫天撒網(wǎng)可以，如果碰到感覺很對(duì)口的客戶，這么做反而有些欠佳。
很多新手費(fèi)心去找好模板，沒有最好只有更好。但新手要明白，模板這東西，再怎么去美化完善都只是一種“孤立的分析”。就好比你在結(jié)網(wǎng)，在考慮哪種結(jié)構(gòu)的魚鉤釣魚更穩(wěn)妥，不如省下時(shí)間去好好考慮：哪里有魚？是否是魚？如何做餌？
真正有效的應(yīng)該是首先保證開發(fā)信對(duì)方能收到，達(dá)到正確的人手中。其次是能根據(jù)對(duì)對(duì)方公司，行業(yè)或者市場(chǎng)的了解，去找到合適的切入點(diǎn)。一個(gè)精彩的開發(fā)信，兩者缺一不可。
優(yōu)質(zhì)的開發(fā)信不外乎有這么幾個(gè)特征：簡(jiǎn)潔扼要、語法正確、表達(dá)清晰、避免重復(fù)詞語、正式商業(yè)化的口吻，行文流暢凝練。
注意：開發(fā)信不在于多，貴在于精！不要為了發(fā)開發(fā)信而發(fā)開發(fā)信。 一個(gè)月發(fā)上千封的開發(fā)信的業(yè)務(wù)員大有人在，可是看看郵件的回復(fù)率少的可憐。我一個(gè)月只發(fā)40封都不到，數(shù)量上我很慚愧，但回復(fù)率有20%以上。
同樣是發(fā)開發(fā)信，你用一分鐘看客戶的網(wǎng)站，記錄下網(wǎng)站上的郵箱，然后套上模板就發(fā)送出去的效果顯然很差。你只投注了一分鐘，就想得到100%的回報(bào)，憑什么？我一直強(qiáng)調(diào)要重視前期工作，如果你現(xiàn)在還不注重分析調(diào)查客戶，那么你實(shí)際上是浪費(fèi)了多少精力和資源！ 所以開發(fā)信這個(gè)環(huán)節(jié)，并不能孤立地去做，這樣效果是很差的。
由于進(jìn)口商的角色不同，處所行業(yè)不同，你需要展示的方式和內(nèi)容也不同。買家所處行業(yè)中的地位、對(duì)供應(yīng)商的需求程度、采購(gòu)偏好、性格差異等等也都會(huì)影響到你的郵件回復(fù)率。
高回復(fù)率雖不可輕易復(fù)制成功，但仍可以從實(shí)戰(zhàn)中提煉出一個(gè)公式：
高回復(fù)率 = Basic Search,Target Right (初步調(diào)查，有的放矢) + 避開SPAM過濾詞 + 少圖片少鏈接 + 好的標(biāo)題 + 行文簡(jiǎn)潔清晰 + 有吸引客戶的Key Point + 運(yùn)氣or時(shí)機(jī)（我排到最后但是占了不少權(quán)重?。?span>
一、 Basic Search, Target Right (初步調(diào)查，有的放矢)
狙擊之前，先找對(duì)目標(biāo)。開發(fā)信寫的再出彩，你能保證開發(fā)信遞送到真正的買家嗎？先進(jìn)行初步的調(diào)查了解，前期的工作很必要！
你對(duì)客戶有多少了解，你的開發(fā)信中就能多出多少亮點(diǎn)，這些都是可能引起對(duì)方興趣的地方。具體怎么調(diào)查和分析客戶，之前我也有粗略地寫過一篇文章。
一般來說，我是這樣來調(diào)查分析的：
1）客戶公司網(wǎng)站的研究（幾個(gè)主要頁(yè)面以及下載客戶的E-catalog, 研究并找出有價(jià)值的信息點(diǎn)）
2）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地圖等）了解客戶的實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)活躍度，網(wǎng)上B2B詢價(jià)記錄，行業(yè)目錄的自我簡(jiǎn)介，上下游客戶，供應(yīng)的主要客戶群體等。
3）海關(guān)數(shù)據(jù)來研究采購(gòu)習(xí)慣，周期頻率，數(shù)量和供應(yīng)商等。
4）其他外貿(mào)小工具如Whois 網(wǎng)站域名信息查詢，了解域名注冊(cè)時(shí)間（很多時(shí)候是公司成立的時(shí)間），注冊(cè)的地點(diǎn)（看看現(xiàn)在網(wǎng)站上的地址和當(dāng)初注冊(cè)地址是否不同，結(jié)合google地圖看一下實(shí)景，了解客戶公司是否在發(fā)展壯大）
以及網(wǎng)站的反鏈數(shù)量等一些SEO方面的信息側(cè)面了解公司。
對(duì)于客戶的分析和調(diào)查這樣的工作，需要有一定的綜合職業(yè)素質(zhì)。做外貿(mào)，不是口語好，跟進(jìn)積極，認(rèn)真負(fù)責(zé)，發(fā)產(chǎn)品，回詢盤就能成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。外貿(mào)業(yè)務(wù)員的自我修煉，腦子要靈活，內(nèi)心要強(qiáng)大，情商智商雙發(fā)展，對(duì)信息要敏感，知識(shí)面要自我拓寬，善于總結(jié)，要善于假助外物。 （OH NO~ 我知道你們最煩這些說教的文字）
打個(gè)比方，如果你對(duì)搜索引擎的原理、應(yīng)用和技巧都熟練，那么很多事情就好辦得多。比如：
“客戶公司名” B2B OR leads OR MarketPlace （看看客戶有沒有在國(guó)際B2B平臺(tái)上詢價(jià)或者登記過信息）
“客戶公司名” Exhibitor OR Fair (看看客戶有沒有參加過國(guó)際展會(huì))
“客戶公司名” “Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:”
（查詢客戶上下游的客戶信息，有時(shí)候可以發(fā)現(xiàn)很多上游客戶，有時(shí)候又可以發(fā)現(xiàn)一些下游供應(yīng)商，也可能成為你的客戶。）
Target Right（發(fā)給正確的人）：
有些對(duì)口的客戶，網(wǎng)站上只有info,sales這些郵箱的，我建議果斷打電話，因?yàn)殡娫捀苯印４螂娫捪葐柕截?fù)責(zé)采購(gòu)的郵箱，然后發(fā)送開發(fā)信。大多數(shù)國(guó)外的公司接線員是很友善的。
如果電話這條路不通，用google并配合whois信息，盡可能地找出這個(gè)公司的其他郵箱地址。再利用人名和郵箱名，去國(guó)外社交網(wǎng)站上搜搜，有時(shí)候也有意外的收獲。社交平臺(tái)沒有任何發(fā)現(xiàn)，再發(fā)送你找到的那些郵箱。
說到SNS平臺(tái)，很多人都在找翻墻工具，我推薦GOOGLE出的GoAgent。比較穩(wěn)定。 Facebook, Twitter, Youtube 都可以上，百度有不少設(shè)置的教程。
對(duì)于SNS平臺(tái)，看看我的老客戶有什么高見：
Sam, I suggest you tryto make initial contact via phone cal lif you’re sure they are real buyers. It is too easy forpeople to ignore emails, especially when emails are from somebody who with poor knowledge and morals of e-mail marketing
If telephone contact is not possible then you can work via email. Remember that, do not makethe email full of selling-language or words, such as “FREE”, “OPPORTUNITY”, ”CHEAP”, ”PRICE”,“DISCOUNT”, when you’ve got buyer’s reply, it doesn’t matter but if this is just the first email, NEVER USE THEM.
Addtionally I would strongly suggest LinkedIn,there are a lot of professionals on there now, and it’s growing every day. It’seasier to check what’s new. Maybe you can find your target customer there.
二、 避開SPAM 過濾詞
E-mail營(yíng)銷還是外貿(mào)中常用的營(yíng)銷手段，然而至少有80%的人對(duì)E-mail營(yíng)銷缺乏正確的認(rèn)識(shí)。因此我覺得有必要給大家普及一些基本的知識(shí)點(diǎn)：
郵件地址中的符號(hào)@是英語“at”的含義，所以我們的電子郵件地址如sam@sohu.com 的完整解釋為“sam在sohu.com這個(gè)服務(wù)器上面的一個(gè)郵件帳號(hào)”。
一封郵件，從發(fā)送到最后收到，必然要經(jīng)過以下的路徑：
A方郵件客戶端，A方郵件服務(wù)器（SMTP服務(wù)器），B方郵件服務(wù)器（POP3），B方郵件客戶端。
一般來說，郵件服務(wù)器含有眾多用戶的電子信箱。A如果使用的是企業(yè)郵箱，那么A向企業(yè)郵箱服務(wù)器的SMTP服務(wù)器發(fā)送。如果A使用的是公共郵箱，如搜狐，那么A向sohu郵箱服務(wù)器的SMTP服務(wù)器發(fā)送。
A方的SMPT服務(wù)器識(shí)別郵箱中B的地址，并向管理B地址的B方郵件服務(wù)器的POP3服務(wù)器發(fā)送消息。B方POP3郵件服務(wù)器將郵件轉(zhuǎn)存入B的郵箱內(nèi)，并告知B有新郵件到來。B通過郵件客戶端程序連接到服務(wù)器后，就會(huì)看到新郵件。當(dāng)B回復(fù)了A郵件，A收到B的回復(fù)。這樣一個(gè)過程就被記錄為可信可允許的通信，并且A的地址也被記錄為可信。
為什么建議發(fā)國(guó)外開發(fā)信用企業(yè)郵箱，因?yàn)楣侧]箱服務(wù)器上承載的郵件賬號(hào)太多，可能之前有很多其他人的郵件賬戶都發(fā)過未經(jīng)接收方許可的垃圾郵件，不利于郵件服務(wù)器的評(píng)級(jí)。所以最好的郵箱還是企業(yè)郵箱，也就是你的用戶名@你公司網(wǎng)站域名。這樣是一個(gè)干凈的無不良記錄的郵件服務(wù)器。
多說一句，公司網(wǎng)站的建設(shè)也很重要，是面子問題，要給客戶看的，增加信任。很多企業(yè)網(wǎng)站做的一塌糊涂?，F(xiàn)在都進(jìn)入WEB 2.0 時(shí)代了，還在用TABLE布局，用ASP+ACCESS，用國(guó)內(nèi)主機(jī)空間，無FAQ, 無SITEMAP。
什么樣的郵件會(huì)被判定為垃圾郵件？根據(jù)國(guó)際電子郵件協(xié)會(huì)的判定規(guī)則：未經(jīng)收件人允許的在一段時(shí)間內(nèi)，發(fā)送頻率過快，內(nèi)容重復(fù)度過高；對(duì)方未訂閱但發(fā)件人發(fā)送附件的；郵件中含有SPAM高頻詞
因此，即使你是用模板發(fā)送開發(fā)信，也請(qǐng)盡量設(shè)置多種不同內(nèi)容的模板，并且不要發(fā)的那么頻繁。所以大家在從事外貿(mào)工作的時(shí)候，不要一味的圖方便，就不認(rèn)真的去了解客戶，認(rèn)真對(duì)待了，好的開發(fā)信，還是需要你自己慢慢摸索出來的。
