外貿(mào)中，報(bào)價(jià)是一個(gè)費(fèi)心思的環(huán)節(jié)。以前接觸過(guò)消耗性的商品，報(bào)價(jià)都是采用階梯形式的報(bào)價(jià)，這個(gè)還是很管用的，但是現(xiàn)在的是來(lái)圖來(lái)樣加工定制的產(chǎn)品，如果是直接生產(chǎn)產(chǎn)品，階梯形式的報(bào)價(jià)還是管用的，但是就不能用在模具上面。
說(shuō)說(shuō)我們的報(bào)價(jià)技巧吧，一般來(lái)說(shuō)，如果是新客戶報(bào)價(jià)的話，我們都是工程師審核之后，然后經(jīng)理會(huì)問(wèn)一下哪個(gè)國(guó)家的客戶，然后看一下哪個(gè)國(guó)家的情況再適當(dāng)?shù)募狱c(diǎn)利潤(rùn)，因?yàn)槿绻菤W美的客戶，價(jià)格可以高一點(diǎn)。其他的國(guó)家，比如印度，大家都知道阿三的砍價(jià)能力，所以價(jià)格也不敢報(bào)太高，雖然知道他們還會(huì)砍。
對(duì)于老客戶，出于產(chǎn)品要定制加工，所以每次報(bào)價(jià)都不一樣，前幾次我們都會(huì)稍微報(bào)高一點(diǎn)，因?yàn)橹揽蛻羰侵袞|某個(gè)國(guó)家的，國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以，再說(shuō)他們?cè)谛袠I(yè)中的地位挺高的……我們綜合分析過(guò)之后，價(jià)格還是挺不錯(cuò)的。
幾次之后，客戶變得很精明，每一次都讓我們變著講價(jià)，因?yàn)楹献髁藥状危X得不錯(cuò)，也意思意思的給客戶講價(jià)。這里也是有技巧的，不是客戶要discount，我們就給他discount?？蛻粢笾v價(jià)，首先要跟公司申請(qǐng)，公司說(shuō)可以的情況下，也要遲至少半天到一天再回復(fù)他，讓他知道我們也在不斷為他爭(zhēng)取利益，然后可以壓價(jià)也不會(huì)壓得很低，因?yàn)樗滥銈円脖M力了，工廠沒利潤(rùn)賺那是不可取的。并且只能最多降5%之內(nèi)，如果降價(jià)太多，客戶就覺得我們的報(bào)價(jià)很有水分，下次要求降價(jià)的幅度會(huì)更大。
我們這個(gè)客戶很奇怪，因?yàn)橹浪看味家蠼祪r(jià)，我們就知道報(bào)高5個(gè)點(diǎn)，然后每次輪流以質(zhì)量、加工工藝的復(fù)雜性、新產(chǎn)品的特殊要求、交期等等這些影響報(bào)價(jià)的重要因素來(lái)跟客戶談判，這個(gè)也要看當(dāng)時(shí)的情形和準(zhǔn)確評(píng)價(jià)客戶信息的，因?yàn)槊看渭庸どa(chǎn)才模具不一樣，有時(shí)候的模具客戶要求的交期非常緊，客戶要求降價(jià)，我們就可以跟客戶說(shuō)：因?yàn)榻黄诰o急，工廠的工人要安排加班才能趕上交期，如果工人加班，必然會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的加班費(fèi)，這個(gè)報(bào)價(jià)就包括了這些加班費(fèi)等其他費(fèi)用，如果客戶確實(shí)等著要貨物，那他也會(huì)接受這些合理的要求。
給到客戶的報(bào)價(jià)也是要好好分析客戶的背景的，很多成交的訂單都是在詳細(xì)的了解的客戶的交易記錄，合作方式等等資料才能給到一個(gè)合理合適的報(bào)價(jià)，很多小伙伴會(huì)說(shuō)，報(bào)價(jià)不就根據(jù)自己的成本什么的來(lái)的嗎，就算要分析也需要有這個(gè)資料的呀。其實(shí)這個(gè)一直是個(gè)問(wèn)題，最近我看大家都在說(shuō)的一款軟件，據(jù)介紹是可以做詳細(xì)的分析的，大家可以去看看，了解一下。
報(bào)價(jià)有這些技巧以，但是要活學(xué)活用，實(shí)際情況實(shí)際分析才行的。
恩?，F(xiàn)在很多客戶要梯度報(bào)價(jià)，最后訂單數(shù)量是10個(gè)，卻最后要1000個(gè)的價(jià)格，老板都不愿意梯度報(bào)價(jià)了
