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什么樣的中國供應商最不為美國買家接受？日前，一美國公司的在華采購人員Corolla介紹了其多年的采購經(jīng)驗。她認為，報價之后無法兌現(xiàn)原來所報價格，不愿意做小訂單，對客戶充滿猜忌心理，以及對生產(chǎn)工藝不熟悉等類型的國內供應商，美國采購商最不愿與其有生意往來。

類型一：報價后不能兌現(xiàn)價格

 “作為有一定規(guī)模的美國公司，我們在海外采購前都要先做預算，而在做預算時往往都得先向供應廠家詢價，得到報價后才能確定所需成本，同時向銷售部門提交預算清單。公司的銷售部門會與市場策劃推廣部門做評估。他們確認之后，就會要求采購部向海外下單采購。一般情況下，這個過程快則需要1-2周時間，慢則需要1-2個月?！?/p>

Corolla的公司在向中國工廠詢價時，一般都會要求注明報價有效期。然而，她在過去幾年接觸的不少工廠，往往在保證的報價有效期內無法兌現(xiàn)原本報價的價格。他們會給出諸如匯率變動、原料上漲、勞動力成本增加等理由，但她認為既然已報價，并也提供了報價的有效期，就應該履行所報價格，因為這體現(xiàn)的是一種商業(yè)信譽問題。

“此前，有家文具廠，明知因美元匯率波動會虧損數(shù)十萬美元，還履行承諾，保證我們按時按質出貨。這樣的工廠，采購商自然也會盡量助其減少損失。由于我們的客戶總部在歐洲，因此公司決定幫助這家文具廠。為了讓其免受如此大的損失，公司上下三番五次找客戶洽談，要求客戶以歐元結算。我們的客戶最終同意了，這家文具廠也因此反虧為盈。此后，我們還給它下了300多萬美元的訂單，并且在我們的幫助下，它還成為迪斯尼的年度杰出生產(chǎn)商?！?/p>

Corolla還舉了一個反面的案例。最近，其公司需求一批USB產(chǎn)品，總價值大概70萬美元。一家工廠提供了報價，但價格非常高。當時，她很認真地給這家工廠回函說明其價格太高，如能降低50%，其公司可確定將訂單交給它。這家工廠的業(yè)務人員很快就回郵件說沒問題。她不放心，再發(fā)一封郵件過去確認，工廠業(yè)務員也很快又回函確認了。第二天，Corolla讓同事去找這家工廠，并向其索要PI。然而讓她感到詫異的事情發(fā)生了。這家工廠業(yè)務員說，那個價格是開玩笑的，連成本都不夠。一種被愚弄的感覺讓Corolla很生氣，工廠對報價是應該負責任的，怎么能開玩笑呢？于是，她將這家工廠的資料報給了不少美國相關專業(yè)協(xié)會，讓美國采購商都拒其千里之外。

類型二：小單不做大單做不來

采購商對一些新認識的供應廠家，一般都會要求從小單做起。如此，可確認工廠的信譽、配合度、產(chǎn)品質量等。這些都沒有問題之后，才會給其下大單。

“就我本人而言，我很少會給一個自己完全不了解的工廠下過5萬美元以上的訂單。此前，我公司采購一批帳篷。第一批訂單只有250件，貨值大概在1萬美元左右。我同事找了不少工廠都覺得訂單太小，完全不配合。有家工廠還說，這么小的訂單跟我們打電話都是浪費時間，他們只做大單子。后來，我們在寧波找到一家供應商，價格不錯而且工廠配合度很高。不久后，我們客戶的需求追加到15000件，但貨期很緊張，交貨期45天。寧波的這家工廠很誠實地說，其一家工廠生產(chǎn)太緊迫，需要另找一家工廠分單。于是，我又去找了此前那家“只做大單的工廠”，讓他供應5000件。然而，他們卻說5000件需要兩個月才能交貨。對于這類型的工廠，采購商是永遠也不會青睞于他們的?！盋orolla說。

類型三：對客人萬分猜忌

Corolla表示，美國也有一些小公司，經(jīng)?！捌圬摗惫?，有些甚至搞詐騙。但是，絕大多數(shù)美國企業(yè)都是有信譽的，因為美國有很嚴格的信用體系，有三大信用評級機構給每家公司的信用進行打分。付款準時，還貸及時，沒有申請過破產(chǎn)保護，沒有欠錢的企業(yè)，其信用評級才會好。信用好的公司在美國也才能有商業(yè)貸款，才能開信用證，甚至申請電話、租房等。而且，在美國，歷史越長的公司，信用也越好。美國是一個商業(yè)競爭很激烈的社會，而且商業(yè)法律嚴格。因此，根本不存在有公司依靠不正當手段生存長久的。

然而，在Corolla接觸的一些中國工廠中，也有不少懷疑其公司是騙樣品的。

“有一次，我在美國的下午時間（中國的早上時間），在網(wǎng)上找到一家中國工廠有我們需要的產(chǎn)品。由于我們客戶催得很急，所以我希望這家工廠在當天就把樣品通過我們的Fedex賬號快遞過來。這種客人很急的訂單，一般都很快會下單給工廠生產(chǎn)。然而，這家工廠非要我預付樣品費，不然就不給樣品。我所需要的是40只無紡布袋子樣品。那天剛好是中國的周五，因此如果周五不能快遞出來，那我在美國的周一就無法拿到樣品，而要耽擱到美國的周三才能有樣品，但是我的客人非得在周二下單。后來，我又找到溫州的一家工廠。他卻非要我預付100美元的樣品費，40個袋子要100美元？沒有問題，我給！跟這家工廠好說歹說，告訴他們我在銀行開門之后就立刻給他們匯款過去。這是一張數(shù)量多達70萬只的訂單，而我一定要在美國的周一拿到樣品。溫州這家工廠給我的理由是，怕我們只是騙樣品的。我聽了很郁悶，然而這種樣品又剛好只有他們才有，找其他工廠馬上生產(chǎn)，周五也出不來。沒辦法，我只好請我在中國的朋友（我這個人比較討厭讓朋友幫忙我工作上的事），從中國工行給他們匯人民幣，終于讓他們把樣品給我快遞過來?！?/p>

Corolla在美國周一拿到樣品，周二就讓客人確認了訂單。不過，她并沒有給這家溫州工廠下單，而是另外找到了一家在廈門的工廠，把這張訂單托付給他們生產(chǎn)。