什么樣的中國供應(yīng)商最不為美國買家接受？日前，一美國公司的在華采購人員Corolla介紹了其多年的采購經(jīng)驗(yàn)。她認(rèn)為，報(bào)價(jià)之后無法兌現(xiàn)原來所報(bào)價(jià)格，不愿意做小訂單，對客戶充滿猜忌心理，以及對生產(chǎn)工藝不熟悉等類型的國內(nèi)供應(yīng)商，美國采購商最不愿與其有生意往來。
類型一：報(bào)價(jià)后不能兌現(xiàn)價(jià)格
“作為有一定規(guī)模的美國公司，我們在海外采購前都要先做預(yù)算，而在做預(yù)算時(shí)往往都得先向供應(yīng)廠家詢價(jià)，得到報(bào)價(jià)后才能確定所需成本，同時(shí)向銷售部門提交預(yù)算清單。公司的銷售部門會與市場策劃推廣部門做評估。他們確認(rèn)之后，就會要求采購部向海外下單采購。一般情況下，這個(gè)過程快則需要1-2周時(shí)間，慢則需要1-2個(gè)月。”
Corolla的公司在向中國工廠詢價(jià)時(shí)，一般都會要求注明報(bào)價(jià)有效期。然而，她在過去幾年接觸的不少工廠，往往在保證的報(bào)價(jià)有效期內(nèi)無法兌現(xiàn)原本報(bào)價(jià)的價(jià)格。他們會給出諸如匯率變動、原料上漲、勞動力成本增加等理由，但她認(rèn)為既然已報(bào)價(jià)，并也提供了報(bào)價(jià)的有效期，就應(yīng)該履行所報(bào)價(jià)格，因?yàn)檫@體現(xiàn)的是一種商業(yè)信譽(yù)問題。
“此前，有家文具廠，明知因美元匯率波動會虧損數(shù)十萬美元，還履行承諾，保證我們按時(shí)按質(zhì)出貨。這樣的工廠，采購商自然也會盡量助其減少損失。由于我們的客戶總部在歐洲，因此公司決定幫助這家文具廠。為了讓其免受如此大的損失，公司上下三番五次找客戶洽談，要求客戶以歐元結(jié)算。我們的客戶最終同意了，這家文具廠也因此反虧為盈。此后，我們還給它下了300多萬美元的訂單，并且在我們的幫助下，它還成為迪斯尼的年度杰出生產(chǎn)商?！?/p>
Corolla還舉了一個(gè)反面的案例。最近，其公司需求一批USB產(chǎn)品，總價(jià)值大概70萬美元。一家工廠提供了報(bào)價(jià)，但價(jià)格非常高。當(dāng)時(shí)，她很認(rèn)真地給這家工廠回函說明其價(jià)格太高，如能降低50%，其公司可確定將訂單交給它。這家工廠的業(yè)務(wù)人員很快就回郵件說沒問題。她不放心，再發(fā)一封郵件過去確認(rèn)，工廠業(yè)務(wù)員也很快又回函確認(rèn)了。第二天，Corolla讓同事去找這家工廠，并向其索要PI。然而讓她感到詫異的事情發(fā)生了。這家工廠業(yè)務(wù)員說，那個(gè)價(jià)格是開玩笑的，連成本都不夠。一種被愚弄的感覺讓Corolla很生氣，工廠對報(bào)價(jià)是應(yīng)該負(fù)責(zé)任的，怎么能開玩笑呢？于是，她將這家工廠的資料報(bào)給了不少美國相關(guān)專業(yè)協(xié)會，讓美國采購商都拒其千里之外。
類型二：小單不做大單做不來
采購商對一些新認(rèn)識的供應(yīng)廠家，一般都會要求從小單做起。如此，可確認(rèn)工廠的信譽(yù)、配合度、產(chǎn)品質(zhì)量等。這些都沒有問題之后，才會給其下大單。
“就我本人而言，我很少會給一個(gè)自己完全不了解的工廠下過5萬美元以上的訂單。此前，我公司采購一批帳篷。第一批訂單只有250件，貨值大概在1萬美元左右。我同事找了不少工廠都覺得訂單太小，完全不配合。有家工廠還說，這么小的訂單跟我們打電話都是浪費(fèi)時(shí)間，他們只做大單子。后來，我們在寧波找到一家供應(yīng)商，價(jià)格不錯(cuò)而且工廠配合度很高。不久后，我們客戶的需求追加到15000件，但貨期很緊張，交貨期45天。寧波的這家工廠很誠實(shí)地說，其一家工廠生產(chǎn)太緊迫，需要另找一家工廠分單。于是，我又去找了此前那家“只做大單的工廠”，讓他供應(yīng)5000件。然而，他們卻說5000件需要兩個(gè)月才能交貨。對于這類型的工廠，采購商是永遠(yuǎn)也不會青睞于他們的?！盋orolla說。
類型三：對客人萬分猜忌
Corolla表示，美國也有一些小公司，經(jīng)常“欺負(fù)”供應(yīng)商，有些甚至搞詐騙。但是，絕大多數(shù)美國企業(yè)都是有信譽(yù)的，因?yàn)槊绹泻車?yán)格的信用體系，有三大信用評級機(jī)構(gòu)給每家公司的信用進(jìn)行打分。付款準(zhǔn)時(shí)，還貸及時(shí)，沒有申請過破產(chǎn)保護(hù)，沒有欠錢的企業(yè)，其信用評級才會好。信用好的公司在美國也才能有商業(yè)貸款，才能開信用證，甚至申請電話、租房等。而且，在美國，歷史越長的公司，信用也越好。美國是一個(gè)商業(yè)競爭很激烈的社會，而且商業(yè)法律嚴(yán)格。因此，根本不存在有公司依靠不正當(dāng)手段生存長久的。
然而，在Corolla接觸的一些中國工廠中，也有不少懷疑其公司是騙樣品的。
“有一次，我在美國的下午時(shí)間（中國的早上時(shí)間），在網(wǎng)上找到一家中國工廠有我們需要的產(chǎn)品。由于我們客戶催得很急，所以我希望這家工廠在當(dāng)天就把樣品通過我們的Fedex賬號快遞過來。這種客人很急的訂單，一般都很快會下單給工廠生產(chǎn)。然而，這家工廠非要我預(yù)付樣品費(fèi)，不然就不給樣品。我所需要的是40只無紡布袋子樣品。那天剛好是中國的周五，因此如果周五不能快遞出來，那我在美國的周一就無法拿到樣品，而要耽擱到美國的周三才能有樣品，但是我的客人非得在周二下單。后來，我又找到溫州的一家工廠。他卻非要我預(yù)付100美元的樣品費(fèi)，40個(gè)袋子要100美元？沒有問題，我給！跟這家工廠好說歹說，告訴他們我在銀行開門之后就立刻給他們匯款過去。這是一張數(shù)量多達(dá)70萬只的訂單，而我一定要在美國的周一拿到樣品。溫州這家工廠給我的理由是，怕我們只是騙樣品的。我聽了很郁悶，然而這種樣品又剛好只有他們才有，找其他工廠馬上生產(chǎn)，周五也出不來。沒辦法，我只好請我在中國的朋友（我這個(gè)人比較討厭讓朋友幫忙我工作上的事），從中國工行給他們匯人民幣，終于讓他們把樣品給我快遞過來?！?/p>
Corolla在美國周一拿到樣品，周二就讓客人確認(rèn)了訂單。不過，她并沒有給這家溫州工廠下單，而是另外找到了一家在廈門的工廠，把這張訂單托付給他們生產(chǎn)。
類型四：電話郵件不講禮貌
“跟工廠打電話，我最受不了對方接起電話就是一句：‘喂，你們是干什么的？’，‘喂，你是哪里啊？’，‘喂，你有什么事啊？’ 這種開頭語聽起來讓人感到很不舒服?！?/p>
Corolla建議工廠能對所有總機(jī)接線員，或者專門接電話人員進(jìn)行培訓(xùn)，用禮貌用語接電話。比如：“Hi, this is ABC company, may I help you?”
另外，由于電子郵件讀起來比較僵硬冰冷，所以她也建議大家在寫郵件時(shí)盡量用禮貌用語。比如：不用“Can you……”，而用“could you please……”或者“will you be able to……”；不用“I want to……”，而用“I would like to……”；不用“I need you to arrange this for us……”，而用“if you could help us arrange this,it will be deeply appreciated”， 如此閱讀起來會感覺好很多。
類型五：對生產(chǎn)工藝一知半解
Corolla認(rèn)為，如果連對自己產(chǎn)品都不熟悉，那也就不是一個(gè)稱職的業(yè)務(wù)員了。
在采購時(shí)，她一般會問業(yè)務(wù)員產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、流程、材料等方面的問題?！拔覍Ξa(chǎn)品了解得越全面，對我的客人就越好交代，銷量也會越大。因?yàn)槊磕甓冀佑|不同的新產(chǎn)品、新工藝，因此，我在很大程度上都得依賴工廠的業(yè)務(wù)員給我解釋不懂的東西，而如果我問業(yè)務(wù)員時(shí)，他都一知半解，那我怎么還能信任他呢？”
學(xué)習(xí)ing。謝謝分享！
呵呵可以啊
嗯嗯，學(xué)習(xí)了，謝謝分享
謝謝分享，學(xué)習(xí)了。
xuexile,xiexiefenxiang
是的，說的很好，以后要注意
十分感謝樓主的分享，對外貿(mào)新手來說真的很有幫助~
xuexi le henyouyong? xiexie fenxiang
這是從買家的角度出發(fā)，對我們銷售人員來說真的很有用。多謝樓主的分享
大家啊，謝謝啦，很受益。
大家啊，謝謝啦，很受益。
thanks for your sharing
學(xué)習(xí)了，有道理，謝謝！
謝謝樓主的分享~~~學(xué)習(xí)了！
學(xué)習(xí)了！收藏了！
got it, thnaks.
學(xué)習(xí)了，謝謝分享，，，，
寫的不錯(cuò)，學(xué)習(xí)了 謝謝
覺得不錯(cuò), 頂一個(gè)
thank you for sharing!
thanks,i learned more
謝謝~不過還是覺著這一行是個(gè)持久戰(zhàn)呀 ?而且貌似長久的做著差不多的事情...我還在摸索階段
說到心坎上了，謝謝樓主分享。
熟悉產(chǎn)品是根本中的基礎(chǔ)
銷售人員隨時(shí)都得注意自已的一言一行。
以后注意，很好的意見
我是外貿(mào)此采購，也遇到報(bào)價(jià)不兌現(xiàn)的工廠，總是找很多理由，這樣的工廠是不會合作的！
我是廠家，價(jià)格這個(gè)方便在市場穩(wěn)定的情況下，可以給出準(zhǔn)確的價(jià)格，但是要是碰到市場波動很大的情況就沒辦法了，有時(shí)候原材料半天一個(gè)價(jià)，連續(xù)一個(gè)月多，那當(dāng)初的報(bào)的價(jià)格就不合了。
熟悉產(chǎn)品很重要~
是啊，這些不僅對外貿(mào)有用，對所有做業(yè)務(wù)的朋友來說都有用！謝謝分享！
謝謝樓主分享?。。?！
好東西啊，thank you
個(gè)人還有些體會就是，和客戶打電話寫郵件一定要顯示自己的專業(yè)性。沒有人愿意和不懂得人談事情。
zhangjianshi l 長見識了 ?謝謝
哪里的人都不喜歡沒禮貌的
GOOD suggestion
價(jià)格是總有差異的，逼近有的詢盤也沒有具體的資料，也就是資料不全
又學(xué)習(xí)了，不過這些不是美國客人不鼓歡的，我想所有的客人都不喜歡吧。。
謝謝LZ分享--------------
thanks for yr sharing^^^^^
做好這些? 是企業(yè)規(guī)范的標(biāo)志
很實(shí)用，學(xué)習(xí)，領(lǐng)教！不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)不斷吸取教訓(xùn)，爭取拿更多訂單！
又學(xué)習(xí)了，以后要多注意才行
謝謝，，看來這些都是我要注意的呀。。。
這東西很好。我也注意到了這一點(diǎn)，不過時(shí)常提醒自己總是好的。
不錯(cuò)~以后得注意！謝謝
這好像是很普遍的問題，學(xué)習(xí)。
看來誠信很關(guān)鍵呀。謝謝分享。
