每個(gè)外貿(mào)人都對(duì)拿下一個(gè)大單夢(mèng)寐以求，但很多時(shí)候卻不得其法。今日蘇維博欣小編分享一個(gè)反面案例給外貿(mào)們，下面我們一起來(lái)看看一個(gè)40萬(wàn)美刀的訂單怎么就簽成了7萬(wàn)美金，且最后客戶又把P.O.給取消了？
心塞的一單
外貿(mào)C從事外貿(mào)工作截止今日還不到一年，他是去年五一進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的。開(kāi)始他是信心十足，也是很虛心學(xué)習(xí)的，業(yè)余時(shí)間各種論壇看高手文章，也買(mǎi)外貿(mào)手札等研究怎么開(kāi)發(fā)客戶等。外貿(mào)C剛開(kāi)始三個(gè)月每個(gè)月分別花一個(gè)月時(shí)間開(kāi)發(fā)熟悉一類(lèi)產(chǎn)品，然后開(kāi)始在阿里平臺(tái)上發(fā)布產(chǎn)品，Linkedin上加人，協(xié)會(huì)，展會(huì)找郵箱，這樣撒網(wǎng)，便在Linkedin上開(kāi)發(fā)了好幾個(gè)有意向的明確客戶。下面我們就來(lái)看看外貿(mào)C比較心塞的一單。
找到客戶
外貿(mào)C銷(xiāo)售產(chǎn)品是配件，說(shuō)起這個(gè)訂單就是在去年6月份，外貿(mào)C在Linkedin上找到了一個(gè)意大利的客戶，該客戶是整體承包商，也很巧他們剛好簽了一個(gè)印尼水泥廠的項(xiàng)目，因此需要采購(gòu)很多配件。前期，這個(gè)客戶從郵件啊圖紙啊給了外貿(mào)C很多建議，以及各種使用環(huán)境的參數(shù)的建議等等，最后也報(bào)了價(jià)格等。
約見(jiàn)客戶
知道12月份，這個(gè)意大利客戶出差三天來(lái)到中國(guó)，由于行程很短，因此外貿(mào)C就果斷跟客戶約好了見(jiàn)面的地點(diǎn)N市。在N市他們相約在一家咖啡館聊了大概兩個(gè)小時(shí)，但是聊完后外貿(mào)C感到很憂傷，為何呢？一直滿心期待的兩個(gè)小時(shí)會(huì)談，結(jié)果是先做個(gè)樣品吧，咱們看看。（說(shuō)明一下：這次配件產(chǎn)有兩個(gè)一個(gè)是濾袋一個(gè)袋籠，前者貴約摸30W+美金了，后者便宜加運(yùn)費(fèi)也不到10w+美金。）
見(jiàn)面后，外貿(mào)C和老板匯報(bào)了情況，他的老板表示支持，那先給做個(gè)樣品給意大利寄過(guò)去了，其實(shí)，外貿(mào)C知道工廠也沒(méi)按照人家的尺寸來(lái)做，后來(lái)有一次外貿(mào)C和老板溝通，說(shuō)，感嘆對(duì)方主要是算高大上的客戶，不好弄。所以已經(jīng)知道大頭的訂單是沒(méi)戲了，后來(lái)就開(kāi)始和客戶琢磨P.O小頭那個(gè)，先是溝通P.O的細(xì)節(jié)。小編我看著這也是醉了。
簽了P.O.
在整整一個(gè)月外貿(mào)C在溝通交貨方式預(yù)付款質(zhì)保金，客戶的交貨方式也是滿苛刻的DAT雅加達(dá)港口，二十個(gè)高柜集裝箱，外貿(mào)C他們工廠也有太多的出口經(jīng)驗(yàn)，老板表示不同意。最后終于在農(nóng)歷新年前把P.O.給簽了，做成了工廠交貨，價(jià)格也是很低了。把P.O.和發(fā)票蓋章發(fā)給客戶就很開(kāi)森的回家過(guò)了個(gè)年。
麻煩不斷
雖然說(shuō)做了一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度表，接下來(lái)就開(kāi)始麻煩不斷了，做樣品，工廠說(shuō)這個(gè)尺寸不行，那個(gè)尺寸做不了，最后好不容易做好一根，給客戶發(fā)的圖片報(bào)告，外貿(mào)C好好裝飾了一下，好在圖片沒(méi)問(wèn)題了。
最后
結(jié)果實(shí)際樣品寄到了江蘇他們檢查以后，就徹底玩完了，東西變形了，也刮蹭了，尺寸其實(shí)也是不對(duì)的。那么說(shuō)再做一個(gè)吧，工廠也一直拖，原因客戶那邊一直沒(méi)打預(yù)付款，過(guò)了好長(zhǎng)時(shí)候又做了一個(gè)，客戶已然決定把PO取消了，說(shuō)和外貿(mào)C他們合作風(fēng)險(xiǎn)太高。 如此，這個(gè)訂單就丟掉了。
看完案例，主要原因還是外貿(mào)C在溝通方面不夠激進(jìn)，能動(dòng)性不強(qiáng)。然而最后與客戶最好談成這樣，估計(jì)小伙伴們也是醉了吧，所以，一個(gè)外貿(mào)人談判的技能是一必備條件之一啊!文章來(lái)自微信平臺(tái)外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)
