這周接到兩三個漲價通知。
每接到一個漲價通知內(nèi)心就受一萬點的傷害。
后來發(fā)現(xiàn)，其實漲價還算好的。
有工廠直接說不做了。
的確也做不了，人家都停產(chǎn)放假了哇。
直接要暈倒的節(jié)奏。
這邊供應(yīng)商都漲價了，我們該向誰漲價呢！
有人馬上想到了。
向客戶漲啊。
可是向客戶漲價真的有那么容易么！
降價容易漲價難。
你要降價很容易，一口一個答應(yīng)，人人都喜歡。你要漲價那可就難了。有人說有什么難的，直接告訴客戶不就行了。
我擦，這屬于沒直接死過的。
漲價漲不好，有兩個直接的壞結(jié)果。
一個結(jié)果是客戶直接取消了訂單，終止或延遲合作；另一個結(jié)果是，客戶直接向沒漲價的競爭對手下單、合作。
弄不好，這兩種情況都會把我們這些中小企業(yè)玩完的。
所以，要不要漲價，如何漲價都是有講究的。
首先，要知己知彼。
漲價不漲價，不是腦門一拍就可以決定的。
需要根據(jù)實際情況進行評估。
因為一旦提出漲價，就必須要有所收獲，不要被客戶一壓，又退回去了。這樣反而不利于長期信任的維持，以后要再談價格就難了。
還有比如，有些客戶很敏感的。
比如有些新客戶，價格有一風(fēng)吹草動就會換供應(yīng)商，這個時候你就要評估下你的利潤是否可以維持。如果利潤還可以的，是否有必要和客戶開展艱難的談判。
你要知道，在特別困難的時候，有一種競爭策略叫：等競爭對手先死掉。所以有些企業(yè)會通過不漲價不賺錢的方式來打擊競爭對手，爭奪市場份額。
所以，做為老板，一定要單個客戶單個評估。
不要一拍腦袋就開始發(fā)通知。
做為業(yè)務(wù)，也要給老板一些實際信息反饋和建議，不要讓合作機會白白流失。如果核算下來，一定要漲價了，那么就要有準(zhǔn)備，有節(jié)奏，有目標(biāo)的向前推進，爭取最好的談判結(jié)果和最大的漲價空間。
其次，要先禮后兵。
我看過很多人的調(diào)價通知，
郵件也好傳真也好，就直接告訴你什么產(chǎn)品因為什么原因漲到什么價格了。武斷而魯莽，絲毫不考慮客戶和合作伙伴的感受。
我也看過一些公司的調(diào)價通知，
會先傳遞一個信息過來，哪幾種核心原材料原來成本多少，現(xiàn)在成本多少，成本增長了多少等等，然后如果某個期限內(nèi)成本還是在此高位，我公司可能會進行調(diào)價，請知悉。
這種通知就比較得體。既說了客觀存在的事實，也考慮到了客戶的感受，給客戶一定的心理準(zhǔn)備和緩沖。
生意是雙方的，不是一方說了就算的。
在這一點上，一定要考慮到客戶的感受。
客戶和我們是一條船上的。
再次，要直入主題。
事先告知過后，一般的客戶都會表達關(guān)切。
對于客觀的事實，也會基本認(rèn)同。
關(guān)于這點，這里要再分享個小的經(jīng)驗。
有時候你列舉的客觀因素，很多國外客戶不一定會認(rèn)同。比如材料價格變動等等，這個時候就非常有必要提供參照的網(wǎng)站和價格曲線截圖給客戶參考，有英文版最好，越權(quán)威越好。要知道，并不是每個客戶都天天關(guān)注這些原材料成本變動的。
這些信息都提供后，就要直接切入主題告知客戶要漲價多少了。對于漲價的幅度，要根據(jù)實際可計算的成本上升來核定，可稍微浮高一點點，但不可虛報。因為客戶也不是傻子，真要認(rèn)真算，也是算的出來的。
這里浮高一點點，也是為了后面的攻守兼?zhèn)渥鰷?zhǔn)備。
然后，要有進有退。
即使你提供了所有的客觀信息，即使你漲到的價格有多良心，你也不要期
客戶會一下子接受你的價格。如果你遇到這樣的客戶，你就燒高香吧。
所以這個時候就需要以退為進。
我們的主要目的是，先讓客戶能接受漲價這個行為本身。
這個才是關(guān)鍵。
客戶接受了客觀事實，但是也會說不能接受新的價格。所以這個時候，就要從主動漲價引導(dǎo)到雙方各退一步的思路上來。從客戶面來說，漲價這個事實不可避免，能少漲點是最好；從我們面來理解，少漲的部分就等于是向客戶進一步讓價。
比方說原來報價10美金，按現(xiàn)在成本是12美金，我們退一步接受了11.5美金，那就等于在現(xiàn)有條件下給客戶讓價了0.5美金。
合作伙伴合作伙伴，就是遇到困難大家一起面對，一起承擔(dān)。
這樣的生意才做的長久。
最后，再志同道合。
客戶接受調(diào)價通知后，一定要表示感謝。
如文章開頭寫的，其實做供應(yīng)商不容易，做客戶也是不容易的。我是你大爺?shù)耐瑫r，也說明有另一個人是我的大爺。
生意這東西，都是一環(huán)扣一環(huán)的。
沒有誰是絕對的大爺。
每個人都是每個人的孫子。
如果客戶溝通下來還是不同意的，也不要氣餒，還是要問問客戶實際的困難，如果訂單不急迫的話，也可以到下訂單的時候再來議價，因為這一波的原材料價格上漲并不和實體經(jīng)濟的實際情況相符合。價格高位能持續(xù)多久也很難說。
所以，不是非談不可的價格可以暫時不談。
另外，也要明確告知客戶，如果材料價格有下降之類也會及時通知他并調(diào)低價格。不要老想著漲上去就不想下來，你要想，客戶可以不知道，但是你的競爭對手是會讓他知道的。
生意要做長久，保持雙方都可接受的價格和服務(wù)是非常必要的。
就寫了這么多了。
其實上面分享的只是一種情況，具體的漲價還有很多方法，也不可能一文道盡，關(guān)鍵還是要結(jié)合自身實際，根據(jù)不同客戶的不同情況，制定不同的策略和思路，做到知己知彼，有得放矢，立足長遠(yuǎn)，合作共贏。
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