這周接到兩三個(gè)漲價(jià)通知。
每接到一個(gè)漲價(jià)通知內(nèi)心就受一萬點(diǎn)的傷害。
后來發(fā)現(xiàn)，其實(shí)漲價(jià)還算好的。
有工廠直接說不做了。
的確也做不了，人家都停產(chǎn)放假了哇。
直接要暈倒的節(jié)奏。
這邊供應(yīng)商都漲價(jià)了，我們?cè)撓蛘l漲價(jià)呢！
有人馬上想到了。
向客戶漲啊。
可是向客戶漲價(jià)真的有那么容易么！
降價(jià)容易漲價(jià)難。
你要降價(jià)很容易，一口一個(gè)答應(yīng)，人人都喜歡。你要漲價(jià)那可就難了。有人說有什么難的，直接告訴客戶不就行了。
我擦，這屬于沒直接死過的。
漲價(jià)漲不好，有兩個(gè)直接的壞結(jié)果。
一個(gè)結(jié)果是客戶直接取消了訂單，終止或延遲合作；另一個(gè)結(jié)果是，客戶直接向沒漲價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下單、合作。
弄不好，這兩種情況都會(huì)把我們這些中小企業(yè)玩完的。
所以，要不要漲價(jià)，如何漲價(jià)都是有講究的。
首先，要知己知彼。
漲價(jià)不漲價(jià)，不是腦門一拍就可以決定的。
需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行評(píng)估。
因?yàn)橐坏┨岢鰸q價(jià)，就必須要有所收獲，不要被客戶一壓，又退回去了。這樣反而不利于長期信任的維持，以后要再談價(jià)格就難了。
還有比如，有些客戶很敏感的。
比如有些新客戶，價(jià)格有一風(fēng)吹草動(dòng)就會(huì)換供應(yīng)商，這個(gè)時(shí)候你就要評(píng)估下你的利潤是否可以維持。如果利潤還可以的，是否有必要和客戶開展艱難的談判。
你要知道，在特別困難的時(shí)候，有一種競(jìng)爭(zhēng)策略叫：等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先死掉。所以有些企業(yè)會(huì)通過不漲價(jià)不賺錢的方式來打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。
所以，做為老板，一定要單個(gè)客戶單個(gè)評(píng)估。
不要一拍腦袋就開始發(fā)通知。
做為業(yè)務(wù)，也要給老板一些實(shí)際信息反饋和建議，不要讓合作機(jī)會(huì)白白流失。如果核算下來，一定要漲價(jià)了，那么就要有準(zhǔn)備，有節(jié)奏，有目標(biāo)的向前推進(jìn)，爭(zhēng)取最好的談判結(jié)果和最大的漲價(jià)空間。
其次，要先禮后兵。
我看過很多人的調(diào)價(jià)通知，
郵件也好傳真也好，就直接告訴你什么產(chǎn)品因?yàn)槭裁丛驖q到什么價(jià)格了。武斷而魯莽，絲毫不考慮客戶和合作伙伴的感受。
我也看過一些公司的調(diào)價(jià)通知，
會(huì)先傳遞一個(gè)信息過來，哪幾種核心原材料原來成本多少，現(xiàn)在成本多少，成本增長了多少等等，然后如果某個(gè)期限內(nèi)成本還是在此高位，我公司可能會(huì)進(jìn)行調(diào)價(jià)，請(qǐng)知悉。
這種通知就比較得體。既說了客觀存在的事實(shí)，也考慮到了客戶的感受，給客戶一定的心理準(zhǔn)備和緩沖。
生意是雙方的，不是一方說了就算的。
在這一點(diǎn)上，一定要考慮到客戶的感受。
客戶和我們是一條船上的。
再次，要直入主題。
事先告知過后，一般的客戶都會(huì)表達(dá)關(guān)切。
對(duì)于客觀的事實(shí)，也會(huì)基本認(rèn)同。
關(guān)于這點(diǎn)，這里要再分享個(gè)小的經(jīng)驗(yàn)。
有時(shí)候你列舉的客觀因素，很多國外客戶不一定會(huì)認(rèn)同。比如材料價(jià)格變動(dòng)等等，這個(gè)時(shí)候就非常有必要提供參照的網(wǎng)站和價(jià)格曲線截圖給客戶參考，有英文版最好，越權(quán)威越好。要知道，并不是每個(gè)客戶都天天關(guān)注這些原材料成本變動(dòng)的。
這些信息都提供后，就要直接切入主題告知客戶要漲價(jià)多少了。對(duì)于漲價(jià)的幅度，要根據(jù)實(shí)際可計(jì)算的成本上升來核定，可稍微浮高一點(diǎn)點(diǎn)，但不可虛報(bào)。因?yàn)榭蛻粢膊皇巧底?，真要認(rèn)真算，也是算的出來的。
這里浮高一點(diǎn)點(diǎn)，也是為了后面的攻守兼?zhèn)渥鰷?zhǔn)備。
然后，要有進(jìn)有退。
即使你提供了所有的客觀信息，即使你漲到的價(jià)格有多良心，你也不要期
客戶會(huì)一下子接受你的價(jià)格。如果你遇到這樣的客戶，你就燒高香吧。
所以這個(gè)時(shí)候就需要以退為進(jìn)。
我們的主要目的是，先讓客戶能接受漲價(jià)這個(gè)行為本身。
這個(gè)才是關(guān)鍵。
客戶接受了客觀事實(shí)，但是也會(huì)說不能接受新的價(jià)格。所以這個(gè)時(shí)候，就要從主動(dòng)漲價(jià)引導(dǎo)到雙方各退一步的思路上來。從客戶面來說，漲價(jià)這個(gè)事實(shí)不可避免，能少漲點(diǎn)是最好；從我們面來理解，少漲的部分就等于是向客戶進(jìn)一步讓價(jià)。
比方說原來報(bào)價(jià)10美金，按現(xiàn)在成本是12美金，我們退一步接受了11.5美金，那就等于在現(xiàn)有條件下給客戶讓價(jià)了0.5美金。
合作伙伴合作伙伴，就是遇到困難大家一起面對(duì)，一起承擔(dān)。
這樣的生意才做的長久。
最后，再志同道合。
客戶接受調(diào)價(jià)通知后，一定要表示感謝。
如文章開頭寫的，其實(shí)做供應(yīng)商不容易，做客戶也是不容易的。我是你大爺?shù)耐瑫r(shí)，也說明有另一個(gè)人是我的大爺。
生意這東西，都是一環(huán)扣一環(huán)的。
沒有誰是絕對(duì)的大爺。
每個(gè)人都是每個(gè)人的孫子。
如果客戶溝通下來還是不同意的，也不要?dú)怵H，還是要問問客戶實(shí)際的困難，如果訂單不急迫的話，也可以到下訂單的時(shí)候再來議價(jià)，因?yàn)檫@一波的原材料價(jià)格上漲并不和實(shí)體經(jīng)濟(jì)的實(shí)際情況相符合。價(jià)格高位能持續(xù)多久也很難說。
所以，不是非談不可的價(jià)格可以暫時(shí)不談。
另外，也要明確告知客戶，如果材料價(jià)格有下降之類也會(huì)及時(shí)通知他并調(diào)低價(jià)格。不要老想著漲上去就不想下來，你要想，客戶可以不知道，但是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是會(huì)讓他知道的。
生意要做長久，保持雙方都可接受的價(jià)格和服務(wù)是非常必要的。
就寫了這么多了。
其實(shí)上面分享的只是一種情況，具體的漲價(jià)還有很多方法，也不可能一文道盡，關(guān)鍵還是要結(jié)合自身實(shí)際，根據(jù)不同客戶的不同情況，制定不同的策略和思路，做到知己知彼，有得放矢，立足長遠(yuǎn)，合作共贏。
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