許多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在價(jià)格問題上都很煩惱，因?yàn)樵诋?dāng)給出價(jià)格之后，客戶一定會(huì)還價(jià)，為了拿下訂單，業(yè)務(wù)員通常會(huì)采取降價(jià)方式來穩(wěn)住并爭取客戶。那么到底有沒有什么方法或思路來應(yīng)對(duì)客戶的降價(jià)呢？
我們應(yīng)該明確認(rèn)識(shí)到要知道自己產(chǎn)品的定位和自己主要的客戶群在哪里。
客戶還價(jià)可能是在試探價(jià)格，除非是價(jià)格你自己也覺得高，否則不要輕易降價(jià)。如果您的產(chǎn)品是高品質(zhì)的話，那些只有低價(jià)競爭才能進(jìn)入的市場(chǎng)的客戶，其實(shí)不用花很多心思。認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品定位之后應(yīng)該就要主攻這類市場(chǎng)和客戶，要將大多數(shù)的精力用在此類客戶上，而不是不管什么客戶都去應(yīng)付一下，分散精力，反而效果更差。
其實(shí)人的心理很奇怪，當(dāng)我們?cè)谫I東西的時(shí)候，一定會(huì)想到還價(jià)。假如老板很爽快就降價(jià)了，可能會(huì)覺得這個(gè)東西其實(shí)不值那么多錢，反而會(huì)不想買了。同樣的東西如果標(biāo)注“謝絕還價(jià)”，又或者是在商場(chǎng)明碼標(biāo)價(jià)的話，就算買了之后，周圍有朋友買的比你的便宜，你也不會(huì)那么不平衡。所以，定位客戶和市場(chǎng)尤其關(guān)鍵。
做外貿(mào)，接單子就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，不能為了接單而接單。
其實(shí)有很多好的老業(yè)務(wù)員在談自己經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，都會(huì)提到心態(tài)的問題。其實(shí)做外貿(mào)的艱苦往往體現(xiàn)在心理和精神上，久久沒有接單，人就會(huì)有壓力，這時(shí)如果來了個(gè)客戶，一定會(huì)想著要拿下這筆單子。這樣的心態(tài)會(huì)弄巧成拙，因?yàn)橐坏┛蛻籼岢鼋祪r(jià)，否則就不考慮合作，這樣一來就自亂陣腳，答應(yīng)客戶降價(jià)，之后便深陷還價(jià)的泥潭中，糾纏不清了。
好的業(yè)務(wù)員是不怕沒有單接，就怕是為了接單而接單，做業(yè)務(wù)一定要有底線！成功是沒有捷徑的，只有經(jīng)得起歷練的人才會(huì)是笑到最后的人。只要確信質(zhì)量沒問題，那么這就是個(gè)強(qiáng)有力的后盾，價(jià)格完全可以慢慢談，沒有人會(huì)想花錢買到不好的東西的，反而會(huì)有一種以稍微高的價(jià)格買個(gè)心安理得。
很多時(shí)候客戶其實(shí)不是在真的拒絕！
以前聽過一位老業(yè)務(wù)員說過，客戶在砍價(jià)兩次的時(shí)候，其實(shí)他內(nèi)心已經(jīng)認(rèn)可了你的產(chǎn)品和價(jià)格，這個(gè)時(shí)候他們繼續(xù)還價(jià)無非是想獲得更過的利益，一味降價(jià)，他只會(huì)覺得自己被宰。所以一定要穩(wěn)住，要充分利用質(zhì)量這個(gè)后盾，我們可以告訴客戶，這種價(jià)格能買到如此質(zhì)量的產(chǎn)品，已經(jīng)很是難得，圍繞質(zhì)量來說，相信客戶最后是會(huì)松口的。
做生意，不但要有口才，技能，實(shí)力，心里戰(zhàn)術(shù)也很重要.
