許多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在價格問題上都很煩惱，因為在當(dāng)給出價格之后，客戶一定會還價，為了拿下訂單，業(yè)務(wù)員通常會采取降價方式來穩(wěn)住并爭取客戶。那么到底有沒有什么方法或思路來應(yīng)對客戶的降價呢？
我們應(yīng)該明確認(rèn)識到要知道自己產(chǎn)品的定位和自己主要的客戶群在哪里。
客戶還價可能是在試探價格，除非是價格你自己也覺得高，否則不要輕易降價。如果您的產(chǎn)品是高品質(zhì)的話，那些只有低價競爭才能進入的市場的客戶，其實不用花很多心思。認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品定位之后應(yīng)該就要主攻這類市場和客戶，要將大多數(shù)的精力用在此類客戶上，而不是不管什么客戶都去應(yīng)付一下，分散精力，反而效果更差。
其實人的心理很奇怪，當(dāng)我們在買東西的時候，一定會想到還價。假如老板很爽快就降價了，可能會覺得這個東西其實不值那么多錢，反而會不想買了。同樣的東西如果標(biāo)注“謝絕還價”，又或者是在商場明碼標(biāo)價的話，就算買了之后，周圍有朋友買的比你的便宜，你也不會那么不平衡。所以，定位客戶和市場尤其關(guān)鍵。
做外貿(mào)，接單子就是一場心理戰(zhàn)，不能為了接單而接單。
其實有很多好的老業(yè)務(wù)員在談自己經(jīng)驗的時候，都會提到心態(tài)的問題。其實做外貿(mào)的艱苦往往體現(xiàn)在心理和精神上，久久沒有接單，人就會有壓力，這時如果來了個客戶，一定會想著要拿下這筆單子。這樣的心態(tài)會弄巧成拙，因為一旦客戶提出降價，否則就不考慮合作，這樣一來就自亂陣腳，答應(yīng)客戶降價，之后便深陷還價的泥潭中，糾纏不清了。
好的業(yè)務(wù)員是不怕沒有單接，就怕是為了接單而接單，做業(yè)務(wù)一定要有底線！成功是沒有捷徑的，只有經(jīng)得起歷練的人才會是笑到最后的人。只要確信質(zhì)量沒問題，那么這就是個強有力的后盾，價格完全可以慢慢談，沒有人會想花錢買到不好的東西的，反而會有一種以稍微高的價格買個心安理得。
很多時候客戶其實不是在真的拒絕！
以前聽過一位老業(yè)務(wù)員說過，客戶在砍價兩次的時候，其實他內(nèi)心已經(jīng)認(rèn)可了你的產(chǎn)品和價格，這個時候他們繼續(xù)還價無非是想獲得更過的利益，一味降價，他只會覺得自己被宰。所以一定要穩(wěn)住，要充分利用質(zhì)量這個后盾，我們可以告訴客戶，這種價格能買到如此質(zhì)量的產(chǎn)品，已經(jīng)很是難得，圍繞質(zhì)量來說，相信客戶最后是會松口的。
做生意，不但要有口才，技能，實力，心里戰(zhàn)術(shù)也很重要.
