問：現在外貿大環(huán)境不如十幾年前了，你覺得外貿的前景如何？
前者是行業(yè)外的人會問的問題，后者則是行業(yè)內的人會問的問題。外貿形勢一直在變化，所以我們也要隨機應變。外貿發(fā)展到現在，很多國外采購商已經有了穩(wěn)定的供應商，你不去聯(lián)系客戶，客戶永遠不知道你。
“所謂的經驗只能用在外部環(huán)境不變的情況下，現在環(huán)境已經發(fā)生了變化，再用以往的經驗來判斷客戶已經不行了，再延續(xù)之前的狀態(tài)更是不可以的”那么究竟是如何做到快速出單的呢？
1、市場精準，我的客戶在哪里？
通過數據先對采購國進行統(tǒng)計，重點分析排名靠前的國家，尤其是已經長期運作的市場，分析這些國家過去三年的進口量同比增長情況，對這些國家的采購的原產國進行分析，與自己多年來了解的狀態(tài)是否有出入，預測未來市場可能會出現怎樣的變動。因為在這些熟悉的市場有老客戶的合作案例，所以開發(fā)新客戶和談判也有優(yōu)勢。就這樣對目標市場整體情況先做全方位的了解后選定重點開發(fā)的市場。
市場已經選對了，也了解透了，接下來就是選擇精準的客戶。符合我要求的客戶會重點聯(lián)系，我對客戶有哪些要求：進口量與我們的產能匹配、價格匹配，同時近期供應商出現變動，這是首要去聯(lián)系的。
一旦找出這么一批客戶來，建立屬于他們的客戶檔案庫，可以是自建的表格，可以是客戶卡片，包含了客戶的網站信息、負責人、郵箱、電話、當前的供應商、首次溝通要點、客戶反饋情況等等。溝通過的每個客戶、談判的內容及時填寫復盤總結。
下次溝通時自己便心中有數了。用數據最忌看見客戶盲目聯(lián)系，量大為王的時代已經過去，只有精準營銷才能提升效率和效果。
怎樣找到精準的負責人？不管是通過郵件還是電話，或者社交聊天工具，必須要找到能對采購拍板的人?？蛻袅晳T使用哪種溝通工具，我們就選擇哪種工具與他聯(lián)系，1對1與客戶溝通，精準的掌握客戶需求。同時注重差異化營銷，這是讓客戶能夠記住你這個人的很重要因素。
常常問自己：為什么客戶選擇與我合作？除了我們產品質量好以外，與我合作我還能給客戶帶來什么？我還有哪些優(yōu)勢是我的同行不能給客戶提供的？我相信這些問題想明白了，與客戶溝通時的重點就掌握了。并不是生意難做了，而是專業(yè)的人越來越多了。之所以我們要把提升專業(yè)度當做最重要的事情，是因為如果你是客戶，你也希望跟專業(yè)的人合作，不是嗎？
4、營銷精準，如何跟進客戶？
大量銷售實踐證明，在首次溝通中就達成交易的客戶只有5%左右，而剩下的95%都是通過后續(xù)的跟進逐漸達成的。由此可見，跟進客戶對于外貿朋友們促進業(yè)務有著舉足輕重的作用。
在跟單的時候注意把握時間和頻率，如果收到客戶的詢盤，要第一時間回復客戶，向客戶報價，不要讓客戶久等。如果客戶沒有回復，仍然要記得隔一定時間將最新的價格情況及其變動期限發(fā)送給客戶。同時，在跟進的時候要注意發(fā)送信息的時間，如果客戶與你所在區(qū)域存在時差，一定要根據客戶的作息時間來跟進，也不要跟得太緊讓對方反感。另外，如果客戶已購買了產品，也要在一周后及時進行服務性的回訪，了解客戶是否有需要幫助的地方并積極給予指導幫助。
5、信息精準，管理哪些客戶
借助CRM構建客戶信息庫，可以對客戶資料集中化管理。同時可以防止銷售人員頻繁流動使得業(yè)務體系混亂，由于所有的客戶跟進記錄都保存在CRM中可以把損失降到最低。新的銷售人員接收后憑借客戶資料能為客戶提供持續(xù)、一致的客戶體驗。
還可以迅速區(qū)分客戶類型，針對性的進行跟進維護。比如：客戶的重要程度，交易推進程度，還可以將客戶按照區(qū)域、公司產品類別進行分組，這樣就可以針對不同的客戶群體推送不同的營銷內容，可以大大提升線索轉化率。
掌握以上幾點，成功實現客戶數與訂單量雙增長！
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