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問(wèn)：現(xiàn)在外貿(mào)大環(huán)境不如十幾年前了，你覺(jué)得外貿(mào)的前景如何？

前者是行業(yè)外的人會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，后者則是行業(yè)內(nèi)的人會(huì)問(wèn)的問(wèn)題。外貿(mào)形勢(shì)一直在變化，所以我們也要隨機(jī)應(yīng)變。外貿(mào)發(fā)展到現(xiàn)在，很多國(guó)外采購(gòu)商已經(jīng)有了穩(wěn)定的供應(yīng)商，你不去聯(lián)系客戶，客戶永遠(yuǎn)不知道你。

“所謂的經(jīng)驗(yàn)只能用在外部環(huán)境不變的情況下，現(xiàn)在環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了變化，再用以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷客戶已經(jīng)不行了，再延續(xù)之前的狀態(tài)更是不可以的”那么究竟是如何做到快速出單的呢？

1、市場(chǎng)精準(zhǔn)，我的客戶在哪里？

通過(guò)數(shù)據(jù)先對(duì)采購(gòu)國(guó)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，重點(diǎn)分析排名靠前的國(guó)家，尤其是已經(jīng)長(zhǎng)期運(yùn)作的市場(chǎng)，分析這些國(guó)家過(guò)去三年的進(jìn)口量同比增長(zhǎng)情況，對(duì)這些國(guó)家的采購(gòu)的原產(chǎn)國(guó)進(jìn)行分析，與自己多年來(lái)了解的狀態(tài)是否有出入，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)怎樣的變動(dòng)。因?yàn)樵谶@些熟悉的市場(chǎng)有老客戶的合作案例，所以開(kāi)發(fā)新客戶和談判也有優(yōu)勢(shì)。就這樣對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)整體情況先做全方位的了解后選定重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。

市場(chǎng)已經(jīng)選對(duì)了，也了解透了，接下來(lái)就是選擇精準(zhǔn)的客戶。符合我要求的客戶會(huì)重點(diǎn)聯(lián)系，我對(duì)客戶有哪些要求：進(jìn)口量與我們的產(chǎn)能匹配、價(jià)格匹配，同時(shí)近期供應(yīng)商出現(xiàn)變動(dòng)，這是首要去聯(lián)系的。

一旦找出這么一批客戶來(lái)，建立屬于他們的客戶檔案庫(kù)，可以是自建的表格，可以是客戶卡片，包含了客戶的網(wǎng)站信息、負(fù)責(zé)人、郵箱、電話、當(dāng)前的供應(yīng)商、首次溝通要點(diǎn)、客戶反饋情況等等。溝通過(guò)的每個(gè)客戶、談判的內(nèi)容及時(shí)填寫(xiě)復(fù)盤(pán)總結(jié)。

下次溝通時(shí)自己便心中有數(shù)了。用數(shù)據(jù)最忌看見(jiàn)客戶盲目聯(lián)系，量大為王的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，只有精準(zhǔn)營(yíng)銷才能提升效率和效果。

怎樣找到精準(zhǔn)的負(fù)責(zé)人？不管是通過(guò)郵件還是電話，或者社交聊天工具，必須要找到能對(duì)采購(gòu)拍板的人?？蛻袅?xí)慣使用哪種溝通工具，我們就選擇哪種工具與他聯(lián)系，1對(duì)1與客戶溝通，精準(zhǔn)的掌握客戶需求。同時(shí)注重差異化營(yíng)銷，這是讓客戶能夠記住你這個(gè)人的很重要因素。

常常問(wèn)自己：為什么客戶選擇與我合作？除了我們產(chǎn)品質(zhì)量好以外，與我合作我還能給客戶帶來(lái)什么？我還有哪些優(yōu)勢(shì)是我的同行不能給客戶提供的？我相信這些問(wèn)題想明白了，與客戶溝通時(shí)的重點(diǎn)就掌握了。并不是生意難做了，而是專業(yè)的人越來(lái)越多了。之所以我們要把提升專業(yè)度當(dāng)做最重要的事情，是因?yàn)槿绻闶强蛻?，你也希望跟專業(yè)的人合作，不是嗎？

4、營(yíng)銷精準(zhǔn)，如何跟進(jìn)客戶？

大量銷售實(shí)踐證明，在首次溝通中就達(dá)成交易的客戶只有5%左右，而剩下的95%都是通過(guò)后續(xù)的跟進(jìn)逐漸達(dá)成的。由此可見(jiàn)，跟進(jìn)客戶對(duì)于外貿(mào)朋友們促進(jìn)業(yè)務(wù)有著舉足輕重的作用。

在跟單的時(shí)候注意把握時(shí)間和頻率，如果收到客戶的詢盤(pán)，要第一時(shí)間回復(fù)客戶，向客戶報(bào)價(jià)，不要讓客戶久等。如果客戶沒(méi)有回復(fù)，仍然要記得隔一定時(shí)間將最新的價(jià)格情況及其變動(dòng)期限發(fā)送給客戶。同時(shí)，在跟進(jìn)的時(shí)候要注意發(fā)送信息的時(shí)間，如果客戶與你所在區(qū)域存在時(shí)差，一定要根據(jù)客戶的作息時(shí)間來(lái)跟進(jìn)，也不要跟得太緊讓對(duì)方反感。另外，如果客戶已購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，也要在一周后及時(shí)進(jìn)行服務(wù)性的回訪，了解客戶是否有需要幫助的地方并積極給予指導(dǎo)幫助。

5、信息精準(zhǔn)，管理哪些客戶

借助CRM構(gòu)建客戶信息庫(kù)，可以對(duì)客戶資料集中化管理。同時(shí)可以防止銷售人員頻繁流動(dòng)使得業(yè)務(wù)體系混亂，由于所有的客戶跟進(jìn)記錄都保存在CRM中可以把損失降到最低。新的銷售人員接收后憑借客戶資料能為客戶提供持續(xù)、一致的客戶體驗(yàn)。

還可以迅速區(qū)分客戶類型，針對(duì)性的進(jìn)行跟進(jìn)維護(hù)。比如：客戶的重要程度，交易推進(jìn)程度，還可以將客戶按照區(qū)域、公司產(chǎn)品類別進(jìn)行分組，這樣就可以針對(duì)不同的客戶群體推送不同的營(yíng)銷內(nèi)容，可以大大提升線索轉(zhuǎn)化率。

掌握以上幾點(diǎn)，成功實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)與訂單量雙增長(zhǎng)！