目前好多在問(wèn)如何做好網(wǎng)上業(yè)務(wù)的問(wèn)題，這個(gè)我不多說(shuō)，因?yàn)橛泻枚嗌逃驯任腋呤?，也有好多幫幫貼子可以查閱的，我主要回復(fù)幾個(gè)敏感話題：
一個(gè)：詢價(jià)的很多，我有各種優(yōu)勢(shì)，可是客戶就是不下單。這個(gè)是個(gè)老問(wèn)題了，我只能這樣說(shuō)，你不要急，成單有個(gè)機(jī)率所在，只有一定比率的成交機(jī)會(huì)，而不是每個(gè)客戶你都可以做下來(lái)的，一般的機(jī)率好象是說(shuō)是25：1，你只有告訴自己，我排除了第二十四個(gè)不能成的單，下一個(gè)就可以成了。對(duì)你的心態(tài)會(huì)有所幫助的。不要心急，心急吃不了熱豆腐。你要相信這點(diǎn)，你就可以以平穩(wěn)的心態(tài)來(lái)對(duì)待成不成單的問(wèn)題了。
二個(gè)：我有各種優(yōu)勢(shì)，也很用心地去跟客戶談了，而且很愉快，可是客戶就是不下單。這是個(gè)最讓商友們郁悶的問(wèn)題了，其實(shí)與上面一樣，要有個(gè)機(jī)率的想法，不要急，但還有一個(gè)重點(diǎn)要跟大家說(shuō)下，各位都將客戶成義想得很簡(jiǎn)單了，也把成交簡(jiǎn)單化了，不要老是去相信所謂的4P理論什么的，最關(guān)鍵的是你公司的客戶定位是什么，你經(jīng)營(yíng)的是五星級(jí)酒店，你就只能把高檔客戶納入你的目標(biāo)客戶了，你去貧民窟推銷你的生意你說(shuō)能成嗎，你把價(jià)格降到大排檔的水準(zhǔn)，也沒(méi)有客戶啊，也就是說(shuō)你虧死了也不可能在那兒做成生意的。相反也是，你的大排檔將生意做到了白宮，哪怕布什是你小弟，他也不會(huì)光顧啊，你說(shuō)是嗎，所以你的價(jià)格和優(yōu)勢(shì)只能針對(duì)你的市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶，對(duì)于你的目標(biāo)外客戶，你可以棄而不顧，你也可以提高你的成交率，不要去想什么把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人的故事。做好你自己的事就好了。
第三個(gè)，客戶要了樣品以后，就沒(méi)了下文。這個(gè)怎么說(shuō)呢，還有一個(gè)附帶的問(wèn)題，要不要快遞費(fèi)用。這個(gè)其實(shí)是個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，個(gè)人認(rèn)為，即使是公司不要這個(gè)費(fèi)用，你也要堅(jiān)持，因?yàn)檫@個(gè)可以節(jié)省你很多的時(shí)間浪費(fèi)，可以辯別是否是你的潛在客戶，你想如果你的客戶是真正的客戶，他會(huì)在乎這點(diǎn)小錢(qián)嗎，如果出了，這個(gè)就是你的潛在客戶了，如果不出，應(yīng)該是個(gè)套價(jià)的同行，那就能給你省出不少時(shí)間做有價(jià)值的事啊，你說(shuō)呢？當(dāng)然，在客戶要樣品的時(shí)候，你做了這一招以后，就好了很多了，在此還有一點(diǎn)就是，你可以具體問(wèn)問(wèn)他的要求，盡量在談的時(shí)候拉長(zhǎng)一點(diǎn)時(shí)間，讓他流露出一些是否是真正客戶的消息，當(dāng)然，在寄樣之前要去查客戶的資料是重要的。另外就是有意無(wú)意地拖一下時(shí)間，當(dāng)然是對(duì)于你查不到具體客戶資料而且有點(diǎn)環(huán)疑的客戶，如果客戶是真的需要，他會(huì)再次來(lái)確認(rèn)的。
第四個(gè)：我將價(jià)格降到了50%了，已經(jīng)要虧了，可是客戶還是說(shuō)我的價(jià)格高了，不肯下單。這是個(gè)天大的錯(cuò)誤，你想啊，我作為客戶，一砍價(jià)，下了10%，再砍20%，再砍30%，一直砍到50%，你說(shuō)你的客戶還會(huì)相信你嗎，目前的社會(huì)是一個(gè)透明的社會(huì)了，做為客戶，能下單給有一半水分的商家嗎，我想我是不會(huì)的，就是你送給他，他也會(huì)說(shuō)高了的，他砍出癮來(lái)了。所以說(shuō)你的價(jià)格可以有水分，但要看情形來(lái)，對(duì)于一個(gè)沒(méi)有信任度的客戶，你給他一個(gè)不實(shí)際的價(jià)格，只會(huì)把客戶做死掉，哪怕你最后降到虧本，也沒(méi)有人會(huì)領(lǐng)你的情的。反而你報(bào)的價(jià)格、很實(shí)在，只是給了一點(diǎn)象征性的降價(jià)給新客戶，即使這次沒(méi)做成生意，還有下次的機(jī)會(huì)，而且下次客戶也不會(huì)太砍你的價(jià)格的，反而更加信任你，愿意與你做生意了，做個(gè)換位思考，你說(shuō)是不是呢？
做業(yè)務(wù)，用心去做，堅(jiān)持生意的原則，努力而誠(chéng)信，我覺(jué)得精明不如拙巧。
本文來(lái)自業(yè)內(nèi)人士聶生的文章，實(shí)實(shí)在在的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，值得我們分析實(shí)戰(zhàn)！ （轉(zhuǎn)）
