如果說發(fā)送開發(fā)信給客戶是敲門磚，那么給客戶發(fā)報(bào)價(jià)就是我們打開客戶大門的臨門一腳。對(duì)于外貿(mào)人來說，報(bào)價(jià)---始終是外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)中最核心的話題，也是大家最關(guān)心的話題，報(bào)價(jià)其實(shí)是與客戶談判最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于買家來說，價(jià)格往往也是第一篩選條件。這幾乎決定你的訂單，那在向客戶報(bào)價(jià)的過程中你要注意些什么呢？今天我們就來聊一聊這個(gè)話題。
談判由四個(gè)主要因素組成：你的報(bào)價(jià)和對(duì)方的還價(jià)，你的底牌與對(duì)方的底牌。
報(bào)價(jià)和還價(jià)隨著談判的深入會(huì)逐漸清晰，而整個(gè)談判過程中雙方都會(huì)揣摩、推測(cè)、試探對(duì)方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。
所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價(jià)。
談判一開始，就先要壓縮對(duì)方的談判空間，所以我們的開價(jià)一定會(huì)高于實(shí)際價(jià)格，這個(gè)基本原則每個(gè)人都會(huì)在談判之初運(yùn)用到，但是也會(huì)保持在合理的范圍內(nèi)，不會(huì)超出，當(dāng)我們需要報(bào)出高價(jià)的時(shí)候，必須要有能夠令人信服的理由去支持，比如說服務(wù)更好，管控更嚴(yán)等等，增加產(chǎn)品本身的附加價(jià)值，讓客戶知道物有所值才是我們談判的最終目的，也許你的理由成本并不高，但是只有對(duì)方能夠認(rèn)可就行了。
案例：
美國(guó)著名的汽車銷售代表漢森，以前是個(gè)數(shù)學(xué)老師，沒有去過超市。有一次，他的妻子病了，漢森自己去超市買菜，在他去超市的路上，看到一個(gè)賣馬鈴薯的菜農(nóng)。漢森走過去，問菜農(nóng)馬鈴薯一磅多少錢，菜農(nóng)說："仍是老價(jià)錢，一美金一磅。"于是漢森買了20磅回家，回家后一問妻子才知道，自己買的馬鈴薯比超市貴的多。
漢森自己分析道：在那時(shí)，我朦朧意識(shí)到，"仍是老價(jià)錢，就即是廉價(jià)！但二者其實(shí)沒有關(guān)系，但稀奇的是自己與菜農(nóng)成交的時(shí)候，自己一點(diǎn)也不覺得貴。
其實(shí)，這就是有效的報(bào)價(jià)方式，用最為平實(shí)，讓人習(xí)認(rèn)為常的報(bào)價(jià)詞語來形容價(jià)格，而不是用理性的數(shù)字，這樣方式客戶容易接受很多！這種方式，我們?cè)谑袌?chǎng)也經(jīng)常有體會(huì)，這是有效報(bào)價(jià)的一種方式！有效報(bào)價(jià)就是讓客戶感覺物有所值，甚至感覺物超所值！盡量避免讓客戶覺得產(chǎn)品太貴而產(chǎn)生抵觸！
01有效報(bào)價(jià)的幾種方式
塑造產(chǎn)品價(jià)值：客戶購(gòu)買的不是價(jià)格，而是價(jià)值，所以在報(bào)價(jià)時(shí)要塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶感覺物超所值！
化零為整：就是將自己的報(bào)價(jià)折合成小單位，讓客戶第一感覺能夠接受。
整合資源：這種方式，在我們身邊經(jīng)常感慨感染到【比如：我們?cè)谏虉?chǎng)里，看到的搭配促銷，或者是郵局推行的套餐優(yōu)惠等等】就是資源整合銷售法。就是將產(chǎn)品的價(jià)值，功能重新整合，報(bào)價(jià)不變，但新贈(zèng)產(chǎn)品外的一些功能，或一些產(chǎn)品。讓客戶感覺與其他的商家或同產(chǎn)品比較起來，更利便，更實(shí)惠！
所以，我們?cè)趫?bào)價(jià)的時(shí)候，需要講究一定技巧的。但不管如何，客戶終極講究的是產(chǎn)品效果與質(zhì)量，這是第一位的！
02報(bào)價(jià)高招
案例：
不一定要樣品，但數(shù)據(jù)，參數(shù)要全而細(xì)。
一款變壓器的報(bào)價(jià)：要知道貴公司的地點(diǎn)，使用條件，需要功率多大的，對(duì)輸入輸出電壓有哪些具體要求，要不要外殼，是要隔離的還是自耦的，要多少臺(tái)，要不要稅，是哪種稅？如果功率很大，對(duì)開關(guān)，風(fēng)扇，顯示表有哪些要求？交貨期的要求。如果是非標(biāo)準(zhǔn)最好有圖紙與書面說明等等，才能報(bào)價(jià)。
而且在第一次詢價(jià)的時(shí)候不要說現(xiàn)在只要一臺(tái)試試，以后會(huì)有很多的，我對(duì)此是很反感的。
還有我們生產(chǎn)的東西是用原材料做的，比如銅價(jià)現(xiàn)在不穩(wěn)定。
因此報(bào)價(jià)會(huì)有個(gè)時(shí)效性，比如說是七天。
因此不要在我給你報(bào)價(jià)后一段時(shí)間后怪我把價(jià)格提上去了。
且現(xiàn)在外面有很多產(chǎn)品是回收翻新的，同樣一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格還不到我們生產(chǎn)的成本，因此不要跟我說市場(chǎng)上哪里有比我們更低的。在同行業(yè)中我們是清楚明白的。
03出口報(bào)價(jià)技巧
新客戶發(fā)來詢價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)后，卻沒有下文。是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)與你做生意？
對(duì)老客戶報(bào)價(jià)也不容易。他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒有錢賺；報(bào)得太高，又怕他把訂單下給了別人。
怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？
有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。
04以綜合實(shí)力取勝
對(duì)于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價(jià)來取悅客戶了。
報(bào)價(jià)要盡量專業(yè)一點(diǎn)，在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對(duì)產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。
所以，報(bào)價(jià)前，一方面要考慮客戶的信譽(yù)，另一方面對(duì)自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時(shí)，讓客戶了解清楚自己的情況很重要。
比如請(qǐng)他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶下單時(shí)就必須容易下決心得多。
同時(shí)，從你的報(bào)價(jià)，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過低的價(jià)格反而讓客戶覺得你不可信，不專業(yè)。
在對(duì)新客戶報(bào)價(jià)前，一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對(duì)你和你公司具有充分的信心時(shí)，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點(diǎn)很多沒有經(jīng)驗(yàn)的出口商常常忽略。
雖然目前很多外商到處比價(jià)詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶?？梢哉f，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。
05寫在最后
合適的報(bào)價(jià)很多時(shí)候能夠決定我們一單業(yè)務(wù)的成敗，好的報(bào)價(jià)方法是我們敲開客戶溝通的大門。一個(gè)報(bào)價(jià)給出去，要么是被客戶接受繼續(xù)談判，要么是被客戶拒絕沒有機(jī)會(huì)，所以在報(bào)價(jià)過程當(dāng)中我們要學(xué)會(huì)使用技巧，能夠?yàn)槲覀兊膱?bào)價(jià)增加成功率。
