如果說發(fā)送開發(fā)信給客戶是敲門磚，那么給客戶發(fā)報價就是我們打開客戶大門的臨門一腳。對于外貿(mào)人來說，報價---始終是外貿(mào)實戰(zhàn)中最核心的話題，也是大家最關(guān)心的話題，報價其實是與客戶談判最重要的一個環(huán)節(jié)，對于買家來說，價格往往也是第一篩選條件。這幾乎決定你的訂單，那在向客戶報價的過程中你要注意些什么呢？今天我們就來聊一聊這個話題。
談判由四個主要因素組成：你的報價和對方的還價，你的底牌與對方的底牌。
報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。
所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價。
談判一開始，就先要壓縮對方的談判空間，所以我們的開價一定會高于實際價格，這個基本原則每個人都會在談判之初運用到，但是也會保持在合理的范圍內(nèi)，不會超出，當我們需要報出高價的時候，必須要有能夠令人信服的理由去支持，比如說服務(wù)更好，管控更嚴等等，增加產(chǎn)品本身的附加價值，讓客戶知道物有所值才是我們談判的最終目的，也許你的理由成本并不高，但是只有對方能夠認可就行了。
案例：
美國著名的汽車銷售代表漢森，以前是個數(shù)學老師，沒有去過超市。有一次，他的妻子病了，漢森自己去超市買菜，在他去超市的路上，看到一個賣馬鈴薯的菜農(nóng)。漢森走過去，問菜農(nóng)馬鈴薯一磅多少錢，菜農(nóng)說："仍是老價錢，一美金一磅。"于是漢森買了20磅回家，回家后一問妻子才知道，自己買的馬鈴薯比超市貴的多。
漢森自己分析道：在那時，我朦朧意識到，"仍是老價錢，就即是廉價！但二者其實沒有關(guān)系，但稀奇的是自己與菜農(nóng)成交的時候，自己一點也不覺得貴。
其實，這就是有效的報價方式，用最為平實，讓人習認為常的報價詞語來形容價格，而不是用理性的數(shù)字，這樣方式客戶容易接受很多！這種方式，我們在市場也經(jīng)常有體會，這是有效報價的一種方式！有效報價就是讓客戶感覺物有所值，甚至感覺物超所值！盡量避免讓客戶覺得產(chǎn)品太貴而產(chǎn)生抵觸！
01有效報價的幾種方式
塑造產(chǎn)品價值：客戶購買的不是價格，而是價值，所以在報價時要塑造自己產(chǎn)品的價值，讓客戶感覺物超所值！
化零為整：就是將自己的報價折合成小單位，讓客戶第一感覺能夠接受。
整合資源：這種方式，在我們身邊經(jīng)常感慨感染到【比如：我們在商場里，看到的搭配促銷，或者是郵局推行的套餐優(yōu)惠等等】就是資源整合銷售法。就是將產(chǎn)品的價值，功能重新整合，報價不變，但新贈產(chǎn)品外的一些功能，或一些產(chǎn)品。讓客戶感覺與其他的商家或同產(chǎn)品比較起來，更利便，更實惠！
所以，我們在報價的時候，需要講究一定技巧的。但不管如何，客戶終極講究的是產(chǎn)品效果與質(zhì)量，這是第一位的！
02報價高招
案例：
不一定要樣品，但數(shù)據(jù)，參數(shù)要全而細。
一款變壓器的報價：要知道貴公司的地點，使用條件，需要功率多大的，對輸入輸出電壓有哪些具體要求，要不要外殼，是要隔離的還是自耦的，要多少臺，要不要稅，是哪種稅？如果功率很大，對開關(guān)，風扇，顯示表有哪些要求？交貨期的要求。如果是非標準最好有圖紙與書面說明等等，才能報價。
而且在第一次詢價的時候不要說現(xiàn)在只要一臺試試，以后會有很多的，我對此是很反感的。
還有我們生產(chǎn)的東西是用原材料做的，比如銅價現(xiàn)在不穩(wěn)定。
因此報價會有個時效性，比如說是七天。
因此不要在我給你報價后一段時間后怪我把價格提上去了。
且現(xiàn)在外面有很多產(chǎn)品是回收翻新的，同樣一個產(chǎn)品價格還不到我們生產(chǎn)的成本，因此不要跟我說市場上哪里有比我們更低的。在同行業(yè)中我們是清楚明白的。
03出口報價技巧
新客戶發(fā)來詢價單，你及時回復后，卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意？
對老客戶報價也不容易。他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺；報得太高，又怕他把訂單下給了別人。
怎樣報價才有效呢？
有經(jīng)驗的出口商首先會在報價前進行充分的準備，在報價中選擇適當?shù)膬r格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。
04以綜合實力取勝
對于自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。
報價要盡量專業(yè)一點，在報價以前或報價中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。
所以，報價前，一方面要考慮客戶的信譽，另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要。
比如請他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。
同時，從你的報價，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過低的價格反而讓客戶覺得你不可信，不專業(yè)。
在對新客戶報價前，一定要盡量讓他了解你的公司實力和業(yè)務(wù)運作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點很多沒有經(jīng)驗的出口商常常忽略。
雖然目前很多外商到處比價詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶?？梢哉f，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。
05寫在最后
合適的報價很多時候能夠決定我們一單業(yè)務(wù)的成敗，好的報價方法是我們敲開客戶溝通的大門。一個報價給出去，要么是被客戶接受繼續(xù)談判，要么是被客戶拒絕沒有機會，所以在報價過程當中我們要學會使用技巧，能夠為我們的報價增加成功率。
