一、大戶現(xiàn)象之由來(lái)
????營(yíng)銷(xiāo)很多時(shí)候沒(méi)道理可講，企業(yè)經(jīng)常碰到是大戶期廠現(xiàn)象：“某經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)力很強(qiáng)，但極不聽(tīng)話，帶頭沖貨、砸價(jià)、截流促銷(xiāo)費(fèi)用、拖欠貨款、而且經(jīng)常直接給廠家老總打電話要特殊政策，否則就要“停止進(jìn)貨”……”。企業(yè)想換掉他，又礙于該經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量大，欠款多，投鼠忌器。經(jīng)銷(xiāo)商則“吃定”企業(yè)的這些弱點(diǎn)，變本加厲，步步進(jìn)逼。?
????中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展歷程基本上就是一部“傍大款”的歷史。這個(gè)大款就是廠家！實(shí)際上這些大經(jīng)銷(xiāo)商大都師靠廠家的政策扶持起來(lái)的。廠家扶持大戶的方法常見(jiàn)有以下幾種：?
????1、坎級(jí)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)的誤區(qū)。如：經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)量1000箱者，年底每箱返一元，年銷(xiāo)量5000箱者，年底每箱返三元。?
????可能出現(xiàn)的惡果：大戶小戶一開(kāi)始就不在一個(gè)起跑線上，大戶銷(xiāo)量大返利高，進(jìn)貨底板價(jià)低，高額的返利差價(jià)誘使大戶砸價(jià)拋貨，進(jìn)一步殘食小戶的市場(chǎng)—做大銷(xiāo)量爭(zhēng)取更高返利。?
????2、銷(xiāo)量競(jìng)賽的誤區(qū)。如：銷(xiāo)量第一名或達(dá)到某坎級(jí)（通常這個(gè)坎級(jí)設(shè)定很高）獎(jiǎng)車(chē)獎(jiǎng)樓。?
????可能出現(xiàn)的惡果：這種做法實(shí)際上是大戶俱樂(lè)部，小戶明知自己無(wú)法入圍，根本就不會(huì)參與，而幾個(gè)大戶之間惡性比拼的結(jié)果當(dāng)然出現(xiàn)沖貨砸價(jià)，甚至有些大經(jīng)銷(xiāo)商年初根本不進(jìn)貨，到年尾才猛吃一批貨補(bǔ)足銷(xiāo)量爭(zhēng)獎(jiǎng)品—至于產(chǎn)品，放到庫(kù)里明年慢慢賣(mài)。?
????3、廠家年終返利補(bǔ)貼的慣例，年終大會(huì)之后廠里總要給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)紅包（尤其是大戶），以資鼓勵(lì)。?
????可能出現(xiàn)的惡果：經(jīng)銷(xiāo)商們摸透廠家的脾氣，于是平時(shí)銷(xiāo)售就故意降價(jià)賠本銷(xiāo)售，然后“賊喊捉賊”說(shuō)廠家市場(chǎng)管控不力，年底銷(xiāo)售大會(huì)這些人又會(huì)找廠家高層“哭訴”；“沒(méi)有功勞也有苦勞”“我不賺錢(qián)可以，但總不能讓我賠錢(qián)”“今年再賠錢(qián)我明年絕對(duì)不賣(mài)了”……。廠家會(huì)拿出紅包給這些沖貨砸價(jià)的“黑手”們撫恤、補(bǔ)貼。結(jié)果是惡性循環(huán)，格越來(lái)越亂，廠價(jià)38元/箱的產(chǎn)品上市不到一個(gè)月市場(chǎng)價(jià)就變成36元/箱的局面。?
????4、廠家對(duì)銷(xiāo)售人員管控不力：大戶產(chǎn)生多伴隨沖貨砸價(jià)現(xiàn)象，而惡性沖貨砸價(jià)的背后大多有廠方內(nèi)部人員的縱容、支持甚至合謀。廠家對(duì)銷(xiāo)售人員的管理不力往往是這一問(wèn)題產(chǎn)生的根源，常見(jiàn)誤區(qū)如下：?
????銷(xiāo)售人員差旅費(fèi)包干—業(yè)務(wù)員差旅費(fèi)省下來(lái)是自己的，當(dāng)然不愿意出差去二三級(jí)市場(chǎng)，能完成任務(wù)量就行，于是天天圍著總經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)，想方設(shè)法讓經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的出貨價(jià)、出貨流向、費(fèi)用落實(shí)情況不聞不問(wèn)。?
????銷(xiāo)售人員市場(chǎng)費(fèi)用包干，拿銷(xiāo)量提成—按游戲規(guī)則去鋪貨、做推廣當(dāng)然很累，有“經(jīng)驗(yàn)”的老業(yè)務(wù)員只會(huì)逼經(jīng)銷(xiāo)商多進(jìn)貨；串通經(jīng)銷(xiāo)商一起沖貨；幫經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系其他客戶“貨換貨”；甚至跟經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手把市場(chǎng)費(fèi)用折進(jìn)價(jià)格里低價(jià)甩貨；然后通過(guò)虛開(kāi)廣告費(fèi)、虛報(bào)人員工資、運(yùn)費(fèi)等方法彌補(bǔ)損失……這樣做銷(xiāo)量提升易如反掌，經(jīng)銷(xiāo)商高興（有銷(xiāo)量、有利潤(rùn)、還能截流部分市場(chǎng)費(fèi)用），業(yè)務(wù)員高興（任務(wù)完成率高、工作輕松、還有市場(chǎng)費(fèi)用截流的分紅），受傷害的只有市場(chǎng)。
????二、大戶現(xiàn)象之剖析?
????1、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨量和實(shí)際銷(xiāo)量的關(guān)系：?
????銷(xiāo)售是一個(gè)“鏈”的過(guò)程，從廠家?guī)旆康浇?jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房再到分銷(xiāo)商庫(kù)房，這只是銷(xiāo)售的前期準(zhǔn)備階段，是庫(kù)存轉(zhuǎn)移，真正的實(shí)際銷(xiāo)量是來(lái)源于終端售點(diǎn)（便利店、超市等）的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)量。?
????經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨量大，唯一的好處是防止市場(chǎng)斷貨和特殊情況下（如：旺季來(lái)臨前）的資金擠占，而可能帶來(lái)的負(fù)面效果卻很多，如：?
????經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)量進(jìn)貨是沖貨、砸價(jià)的前兆和動(dòng)機(jī)；?
????可能出現(xiàn)貨款風(fēng)險(xiǎn)；?
????產(chǎn)品即期、破損、退貨；?
????經(jīng)銷(xiāo)商資金、庫(kù)存占用過(guò)大，回報(bào)率、周轉(zhuǎn)率下降，因而對(duì)廠家的滿意度下降；?
????廠家管理經(jīng)銷(xiāo)商比較被動(dòng)（對(duì)庫(kù)存量大的經(jīng)銷(xiāo)商，廠家輕易不敢更換，怕經(jīng)銷(xiāo)商拿庫(kù)存產(chǎn)品砸價(jià)擾亂市場(chǎng)）；?
????決定一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)量是該市場(chǎng)有多少終端售點(diǎn)在銷(xiāo)售這個(gè)產(chǎn)品，換言之經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨量跟市場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)量關(guān)系不大，終端售點(diǎn)的鋪貨率、生動(dòng)化表現(xiàn)沒(méi)啟動(dòng)起來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨再大，實(shí)際銷(xiāo)量也不會(huì)因此受益，市場(chǎng)秩序卻換往往因此受害。?
????2、認(rèn)清大戶的真實(shí)“嘴臉”?
????識(shí)別真假大戶?
????客戶銷(xiāo)量大就一定是大戶嗎？錯(cuò)！實(shí)際銷(xiāo)量才對(duì)廠家的市場(chǎng)有積極意義，如果這個(gè)客戶有終端市場(chǎng)掌控能力，他的區(qū)域里價(jià)格穩(wěn)定、層層通路有錢(qián)賺，終端鋪貨率高、生動(dòng)化表現(xiàn)優(yōu)秀、那么這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量才是實(shí)際銷(xiāo)量，這樣的客戶才是“真大戶”。反之，假大戶往往進(jìn)貨量很大，但他的市場(chǎng)價(jià)格混亂、終端鋪貨率低、生動(dòng)化表現(xiàn)差、該客戶并未實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷(xiāo)量，醒目、耀眼的銷(xiāo)售數(shù)字多半是靠砸價(jià)沖貨完成。?
????“假大戶”的銷(xiāo)量沒(méi)有利用價(jià)值?
????表面上看起來(lái)假大戶銷(xiāo)量可觀，造成企業(yè)對(duì)這種客戶的更換猶豫不決。實(shí)際上細(xì)想一下，假大戶并非在自己的市場(chǎng)上按游戲規(guī)則實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷(xiāo)量，他不過(guò)是砸價(jià)、跨區(qū)沖貨搶別的經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)而已，一個(gè)假大戶“站”起來(lái)，周?chē)鷰讉€(gè)甚至十幾個(gè)合法經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商“倒”下去（被擾亂市場(chǎng)價(jià)格，失去合作意愿），企業(yè)的整體銷(xiāo)量實(shí)際上是縮小了。假大戶的銷(xiāo)量對(duì)企業(yè)沒(méi)有價(jià)值、甚至只有負(fù)作用，企業(yè)砍掉假大戶重新扶持被他沖貨擾亂的其他經(jīng)銷(xiāo)商，恢復(fù)合作意愿、增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)信心，銷(xiāo)量只會(huì)增加不會(huì)減少。?
????假大戶是紙老虎?
????假大戶脾氣一般都很大，動(dòng)不動(dòng)就揚(yáng)言要終止合作，甚至揚(yáng)言要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行人身攻擊。其實(shí)假大戶沒(méi)他們嘴里“吹”的那么可怕，假大戶大多是紙老虎：?
????假大戶揚(yáng)言要“針對(duì)銷(xiāo)售人員”大多只是氣話，商人求財(cái)不求氣，只要業(yè)務(wù)人員做事合情合理，極少會(huì)有經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不顧后果做出沖動(dòng)行為，那些氣話只是說(shuō)說(shuō)而已。再說(shuō)自古邪不壓正，如果廠家被這樣的事情所困擾，以后就不用做生意了。?
????假大戶揚(yáng)言要“終止合作”更是假話，實(shí)際上他能成為假大戶，必然銷(xiāo)量大而且截流不少費(fèi)用（從這個(gè)產(chǎn)品上獲利不少）。除非你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，競(jìng)品又正在向他招手，否則你停貨試試看！筆者多次實(shí)踐證明，真敢撂挑子終止合作的經(jīng)銷(xiāo)商極少，大多數(shù)態(tài)度會(huì)馬上180度轉(zhuǎn)變，主動(dòng)要求“澄清誤會(huì)、繼續(xù)合作”。
????三、企業(yè)如何應(yīng)防治假大戶現(xiàn)象?
????1、建立預(yù)警系統(tǒng)，監(jiān)控銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性?
????名詞解釋?zhuān)?
????網(wǎng)絡(luò)均勻性：監(jiān)控各經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量是否均衡，是否出現(xiàn)表面上有幾百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，但三大戶銷(xiāo)量占總銷(xiāo)量40%的現(xiàn)象，如果是，謂之網(wǎng)絡(luò)不均勻。?
????網(wǎng)絡(luò)有效性：監(jiān)控各經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨頻率是否穩(wěn)定，是否出現(xiàn)表面上有幾百個(gè)客戶，實(shí)際上在不斷進(jìn)貨的活躍客戶只有幾個(gè)，如果是，則謂之網(wǎng)絡(luò)有效性差。?
????具體做法：建立經(jīng)銷(xiāo)商別月銷(xiāo)量狀況分析表（如表一），隨時(shí)關(guān)注每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的月銷(xiāo)量、經(jīng)銷(xiāo)商月銷(xiāo)量占總體月銷(xiāo)量的占比、以及經(jīng)銷(xiāo)商的月進(jìn)貨次數(shù)變化情況。一旦發(fā)現(xiàn)有某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商月銷(xiāo)量和月進(jìn)貨次數(shù)突然增大，馬上去該市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)考察，看該市場(chǎng)的終端表現(xiàn)與銷(xiāo)量數(shù)字是否匹配，是否有沖貨砸價(jià)的苗頭出現(xiàn)，在問(wèn)題剛剛出現(xiàn)的時(shí)候就及時(shí)解決，避免假大戶銷(xiāo)量占比過(guò)大，而其他客戶受打擊，經(jīng)銷(xiāo)意愿下降，銷(xiāo)量減少，進(jìn)貨頻率下降、死客戶成片的惡果產(chǎn)生。表一:經(jīng)銷(xiāo)商別月銷(xiāo)售狀況分析表?
????月份：?
????經(jīng)銷(xiāo)商名經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域上月銷(xiāo)量上月占比本月銷(xiāo)量本月占比上月進(jìn)貨次數(shù)本月進(jìn)貨次數(shù)?
????本月進(jìn)貨客戶（個(gè)）上月活躍客戶率=上月活躍客戶率=?
????注：上月/本月占比=經(jīng)銷(xiāo)商上月/本月銷(xiāo)量÷上月/本月總體銷(xiāo)量×100%?
????上月/本月活躍客戶率=上月/本月有進(jìn)貨客戶數(shù)÷上月/本月總客戶數(shù)×100%?
????2、銷(xiāo)售政策的制訂?
????成熟市場(chǎng)銷(xiāo)售政策制定注重過(guò)程管理，約束、牽制經(jīng)銷(xiāo)商注重市場(chǎng)培養(yǎng)，避免了大戶現(xiàn)象出現(xiàn)。如：?
????某跨國(guó)食品企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售政策：?
????返利組成：每銷(xiāo)售一箱獎(jiǎng)勵(lì)0.3元，準(zhǔn)期付款再獎(jiǎng)0.3元，專(zhuān)銷(xiāo)（不經(jīng)銷(xiāo)指定競(jìng)品）再獎(jiǎng)0.3元；發(fā)現(xiàn)砸價(jià)、沖貨、付款不準(zhǔn)時(shí)、違反專(zhuān)銷(xiāo)約定第一次扣0.1元/箱，第二次扣0.3元/箱，第三次扣0.5元/箱。?
????獎(jiǎng)勵(lì)組成：積分制：年銷(xiāo)量任務(wù)完成積5分；指定下轄外埠區(qū)域開(kāi)戶率達(dá)80%以上積2分；大賣(mài)場(chǎng)供貨及陳列合格80%以上積1分；鋪貨率抽查合格積2分；根據(jù)不同分值設(shè)定不同獎(jiǎng)勵(lì)。（注：年銷(xiāo)量任務(wù)是根據(jù)不同區(qū)域具體制訂的）?
????說(shuō)明：通過(guò)以上示例可以看到該公司大小客戶處于同一起跑線上。注重對(duì)鋪貨率、大賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)占有率、物流（外埠開(kāi)戶）、專(zhuān)銷(xiāo)等過(guò)程指標(biāo)約束，有效控制市場(chǎng)秩序。經(jīng)銷(xiāo)商不怕銷(xiāo)量小，只要努力（做好過(guò)程指標(biāo)）就可以得到回報(bào)，心存叵測(cè)者也會(huì)有所忌憚。需注意的是這樣的銷(xiāo)售政策一定要加強(qiáng)公司對(duì)各地市場(chǎng)的監(jiān)管、核查力量，否則會(huì)使政策流于形式。?
????3、促銷(xiāo)政策制訂?
????慎用坎級(jí)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)：?
????返利一律滯后兌現(xiàn)。?
????返利多用物品（如：卡車(chē)、傳真機(jī)等生財(cái)工具）少用現(xiàn)金。?
????各坎級(jí)返利差異不以差距太大。?
????執(zhí)行階段性坎級(jí)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)分兩波進(jìn)行，第一波坎級(jí)定低（如：規(guī)定時(shí)間進(jìn)貨1000箱獎(jiǎng)勵(lì)……）先確保小戶利益，第一波促銷(xiāo)有效執(zhí)行的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行第二波高坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)（如：規(guī)定時(shí)間進(jìn)貨20000箱獎(jiǎng)勵(lì)……）?
????銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)的科學(xué)規(guī)劃：年度銷(xiāo)售競(jìng)賽要照顧所有經(jīng)銷(xiāo)商的利益，不能淪為個(gè)別大客戶的熱身俱樂(lè)部。銷(xiāo)量目標(biāo)設(shè)定要結(jié)合客戶歷史銷(xiāo)量分析，要有目的性—主要對(duì)哪個(gè)級(jí)別的客戶進(jìn)行激勵(lì)；要有挑戰(zhàn)性和可行性—定下的目標(biāo)要比這些目標(biāo)客戶的歷史銷(xiāo)量高，但努力一下也能夠的著！如：某企業(yè)推出新品（老品項(xiàng)的換代升級(jí)產(chǎn)品），分析歷史銷(xiāo)量發(fā)現(xiàn)縣級(jí)客戶老品項(xiàng)銷(xiāo)量平均在5萬(wàn)箱左右，市級(jí)客戶老品項(xiàng)歷史銷(xiāo)量20萬(wàn)箱左右。OK！此次新品銷(xiāo)量競(jìng)賽定為6.5萬(wàn)箱獎(jiǎng)卡車(chē)（鼓勵(lì)縣級(jí)客戶從5萬(wàn)箱提升至6.5萬(wàn)箱）、28萬(wàn)箱獎(jiǎng)住宅（鼓勵(lì)市級(jí)客戶從20萬(wàn)箱提升至28萬(wàn)箱）。
????增加促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程控制：?
????獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要“點(diǎn)面結(jié)合”既有大獎(jiǎng)又有小獎(jiǎng)，使較小的客戶也能夠參與進(jìn)來(lái)。?
????如:除了有“最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)”外，還可設(shè)“最佳成長(zhǎng)獎(jiǎng)”，對(duì)在市場(chǎng)快速成長(zhǎng)方面有突出表現(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商予以表彰。?
????把好促銷(xiāo)訂單質(zhì)量關(guān)，促銷(xiāo)期結(jié)合每個(gè)客戶的銷(xiāo)量歷史，對(duì)其接貨量進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)有訂單異常增大的經(jīng)銷(xiāo)商先停止發(fā)貨，馬上去市場(chǎng)調(diào)查其是否有沖貨砸價(jià)行為，再?zèng)Q定是否繼續(xù)發(fā)貨。?
????促銷(xiāo)規(guī)則要全面?
????不僅規(guī)定完成多少量可以拿獎(jiǎng)，還要規(guī)定促銷(xiāo)期內(nèi)月最低銷(xiāo)量、最低庫(kù)存、最低出貨價(jià)、同時(shí)要求業(yè)務(wù)人員勤加盤(pán)查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題苗頭出現(xiàn)立即著手解決，使經(jīng)銷(xiāo)商不斷感到動(dòng)力也感到壓力。?
????過(guò)程控制從內(nèi)部做起：?
????明確責(zé)任、惡性沖貨亂價(jià)先處罰業(yè)務(wù)人員，后處罰經(jīng)銷(xiāo)商?
????銷(xiāo)售人員考核銷(xiāo)量的同時(shí)一定要加大對(duì)鋪貨率，生動(dòng)化等過(guò)程指標(biāo)的獎(jiǎng)罰力度；杜絕差旅費(fèi)包干制執(zhí)行差旅標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)銷(xiāo)制；杜絕市場(chǎng)費(fèi)用包干制，執(zhí)行收支兩線、促銷(xiāo)費(fèi)用按月提計(jì)劃、審批、執(zhí)行、總結(jié)、復(fù)查審計(jì)流程?
????增加經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)動(dòng)性和模糊性：盡量不要讓經(jīng)銷(xiāo)商算出來(lái)他的返利獎(jiǎng)勵(lì)和“進(jìn)貨凈價(jià)”，減少砸價(jià)可能性。如：?
????規(guī)定復(fù)雜的返利計(jì)算方法，讓經(jīng)銷(xiāo)商算不清賬；?
????把返利改名為股票，進(jìn)一車(chē)貨配一股，年底按股數(shù)計(jì)算返利，股值由企業(yè)“根據(jù)當(dāng)年經(jīng)營(yíng)狀況決定”，同時(shí)淡季為刺激通路進(jìn)貨可宣布當(dāng)月供貨股值翻倍，推新產(chǎn)品時(shí)又可宣布新產(chǎn)品進(jìn)貨股值按1.5倍計(jì)算等等。?
????4、盡可能收取經(jīng)銷(xiāo)商保證金；?
????廠家手里攥住經(jīng)銷(xiāo)商的保證金，對(duì)付假大戶就主動(dòng)的多，問(wèn)題是如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商交保證金？?
????向經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)：保證金的作用是防止砸價(jià)、保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益、穩(wěn)定價(jià)格，廠家也更有精力和利潤(rùn)空間作市場(chǎng)上的促銷(xiāo)支持；?
????廠家以高于銀行利率的標(biāo)準(zhǔn)每年向經(jīng)銷(xiāo)商支付保證金的利息，一旦廠家與經(jīng)銷(xiāo)商停止合作馬上退還保證金；?
????分批交保證金；如：經(jīng)銷(xiāo)商第一次進(jìn)貨廠家鋪底5萬(wàn)元，以后經(jīng)銷(xiāo)商每次進(jìn)貨需交納進(jìn)貨額5%做保證金，這樣做經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)覺(jué)得第一次進(jìn)貨不用交保證金，而且有鋪底，樂(lè)意接受。實(shí)際上只要第一批貨銷(xiāo)路順利、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行第二、三次進(jìn)貨，很快廠家從每批貨中扣的保證金就會(huì)超過(guò)鋪底費(fèi)用，最終從經(jīng)銷(xiāo)商欠廠家錢(qián)變成了廠家欠經(jīng)銷(xiāo)商錢(qián)。
????5、對(duì)已經(jīng)形成的假大戶的治理?
????端正心態(tài)，假大戶不可怕，假大戶的銷(xiāo)量對(duì)企業(yè)沒(méi)有積極意義。?
????教育銷(xiāo)售人員盡平時(shí)可能摸清楚經(jīng)銷(xiāo)商的下線客戶，避免更換客戶時(shí)因?yàn)閷?duì)其下線網(wǎng)絡(luò)不熟悉，造成失去一個(gè)客戶就失去一片市場(chǎng)的被動(dòng)局面。?
????對(duì)大多數(shù)有假大戶傾向，但問(wèn)題不是很?chē)?yán)重的客戶盡量予以糾正：?
????對(duì)其沖貨砸價(jià)行為嚴(yán)密監(jiān)視，找到真憑實(shí)據(jù)，企業(yè)發(fā)警告函予以警告，逼他收斂行為，盡可能減少他對(duì)市場(chǎng)的不良影響?
????對(duì)其進(jìn)一步的無(wú)禮要求堅(jiān)決說(shuō)不，明確提出要求他做終端銷(xiāo)量、在他有明顯改變之前減少給他的促銷(xiāo)投入、控制發(fā)貨量、甚至?xí)簳r(shí)畫(huà)小它的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域、讓他感覺(jué)到公司對(duì)他的把戲很清楚、也很不滿?
????盡快摸清他的下線網(wǎng)絡(luò)、尋找替代客戶（注意：對(duì)這種客戶是否留用要看你們是否能達(dá)成一致，他的不法行為是否開(kāi)始收斂）。?
????對(duì)那些不斷提出無(wú)理要求，而且欠款逐月增加的假大戶堅(jiān)決立即砍掉，采取強(qiáng)硬措施追討帳款，損失銷(xiāo)量和部分貨款在所不惜?！髽I(yè)對(duì)這種客戶一再忍讓是“跟狼講理”“求老虎發(fā)慈悲”最后只能是越陷越深、價(jià)格越來(lái)越亂、要求越來(lái)越多、賬款損失越來(lái)越大。需注意的是在砍這個(gè)客戶前盡可能把他的庫(kù)存清空（以“公司換包裝”、“即期品換新品”或“找其它區(qū)域客戶幫忙分銷(xiāo)”為借口）
