報(bào)出去的價(jià)格往往石沉大海，跟進(jìn)的買(mǎi)家無(wú)原無(wú)故夭折了？ 做外貿(mào)，我們傷不起呀??！
今天我想跟大家分享的是一些報(bào)價(jià)的方法，希望在與買(mǎi)家之間的博弈取得先導(dǎo)性的優(yōu)勢(shì)！
個(gè)人做外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)而言， 價(jià)格永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售過(guò)程中核心的問(wèn)題，偉大的銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是價(jià)格談判高手，我們能做到嗎？
小小關(guān)于報(bào)價(jià)分享
1. 報(bào)價(jià)前一定要做好前期準(zhǔn)備
收到一封詢(xún)價(jià)，我會(huì)認(rèn)真研究買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)，了解買(mǎi)家的興趣和相關(guān)市場(chǎng)的情況下，推測(cè)其需求，給出合理的報(bào)價(jià)。重點(diǎn)是評(píng)估對(duì)方的市場(chǎng)、預(yù)期的訂單量、客人的潛力。
舉例，你是一家廣東的貿(mào)易公司，專(zhuān)門(mén)出口醫(yī)療設(shè)備 的，今天收到一份詢(xún)價(jià)，是一個(gè)美國(guó)進(jìn)口商要訂購(gòu)30套設(shè)備，讓你報(bào)價(jià)。
分析：首先我們可以看客人是哪個(gè)地方的， 一般歐美的都是比較大方的，他們注重的是產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格方面還好，中東的就比較計(jì)較價(jià)格 。30套的量在行業(yè)內(nèi)算大還是?。?/span>
再重點(diǎn)了解買(mǎi)家信息、對(duì)質(zhì)量的要求等核心要素。即挖掘關(guān)注點(diǎn)，如：
1. 客人是不是專(zhuān)業(yè)做醫(yī)療用品的？他原先采購(gòu)些什么東西？以往有沒(méi)有采購(gòu)過(guò)該類(lèi)產(chǎn)品？
2. 這個(gè)客人的潛力有多大？這款產(chǎn)品一般在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)賣(mài)多少價(jià)格？平時(shí)別的客人的采購(gòu)價(jià)大致多少？
3. 我的同行可能會(huì)報(bào)出什么樣的價(jià)格？有哪些可能影響價(jià)格的細(xì)節(jié)問(wèn)題要注意？什么樣的包裝適合客戶(hù)市場(chǎng)？你的供應(yīng)商給你的價(jià)格算好么？在國(guó)內(nèi)同行里算哪種水平？
2、接下來(lái)再了解買(mǎi)家國(guó)家的采購(gòu)習(xí)慣，比如：
歐洲買(mǎi)家 ：作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍W洲人對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量，認(rèn)證，環(huán)保，節(jié)能燈方面特別關(guān)注，重視程度高于價(jià)格。北歐：付款方式上不喜歡用L/C，比較傾向于T/T和D/P
北美買(mǎi)家：關(guān)注價(jià)格，價(jià)格第一，喜歡物美價(jià)廉的產(chǎn)品。
南美買(mǎi)家：對(duì)價(jià)格比較在意，喜歡討價(jià)還價(jià) 。
中東買(mǎi)家：由于氣候原因，對(duì)家電，機(jī)械產(chǎn)品比較偏愛(ài)，對(duì)價(jià)格和質(zhì)量都比較重視，但是經(jīng)常提一些無(wú)理要求。
亞洲買(mǎi)家：韓日對(duì)質(zhì)量要求比較高，同時(shí)會(huì)大幅壓價(jià)，日本人對(duì)信息格外關(guān)注。
非洲及一些落后國(guó)家：有質(zhì)量好的買(mǎi)家，但也不乏詐騙者，需要小心
3.報(bào)價(jià)的方式
針對(duì)買(mǎi)家的行為習(xí)慣，我一般采用低價(jià)留尾策略：
將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿(mǎn)足買(mǎi)方的需求，如果買(mǎi)主要求改變有關(guān)條件，則賣(mài)主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。
報(bào)價(jià)差別策略
同一商品， 因客戶(hù)性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、需求急緩、交易時(shí)間、 交貨地點(diǎn)、支付方式等方面的不同，會(huì)形成不同的購(gòu)銷(xiāo)價(jià)格。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向，在報(bào)價(jià)策略中應(yīng)重視運(yùn)用。例如，對(duì)老客戶(hù)或大批量需求的客戶(hù)，為鞏固良好的客戶(hù)關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣；對(duì)新客戶(hù)，有時(shí)為開(kāi)拓新市場(chǎng)，亦可給予適當(dāng)讓價(jià)；對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略；對(duì)方“等米下鍋”，價(jià)格則不宜下降；旺季較淡季，價(jià)格自然較高；交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià)；支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。
報(bào)價(jià)對(duì)比策略
價(jià)格談判中，使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本企業(yè)商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格；將本企業(yè)商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格；將本企業(yè)商品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。
