報出去的價格往往石沉大海，跟進的買家無原無故夭折了？ 做外貿(mào)，我們傷不起呀??！
今天我想跟大家分享的是一些報價的方法，希望在與買家之間的博弈取得先導(dǎo)性的優(yōu)勢！
個人做外貿(mào)經(jīng)驗而言， 價格永遠(yuǎn)是銷售過程中核心的問題，偉大的銷售永遠(yuǎn)是價格談判高手，我們能做到嗎？
小小關(guān)于報價分享
1. 報價前一定要做好前期準(zhǔn)備
收到一封詢價，我會認(rèn)真研究買家詢盤，了解買家的興趣和相關(guān)市場的情況下，推測其需求，給出合理的報價。重點是評估對方的市場、預(yù)期的訂單量、客人的潛力。
舉例，你是一家廣東的貿(mào)易公司，專門出口醫(yī)療設(shè)備 的，今天收到一份詢價，是一個美國進口商要訂購30套設(shè)備，讓你報價。
分析：首先我們可以看客人是哪個地方的， 一般歐美的都是比較大方的，他們注重的是產(chǎn)品質(zhì)量，價格方面還好，中東的就比較計較價格 。30套的量在行業(yè)內(nèi)算大還是?。?/span>
再重點了解買家信息、對質(zhì)量的要求等核心要素。即挖掘關(guān)注點，如：
1. 客人是不是專業(yè)做醫(yī)療用品的？他原先采購些什么東西？以往有沒有采購過該類產(chǎn)品？
2. 這個客人的潛力有多大？這款產(chǎn)品一般在當(dāng)?shù)厥袌鲑u多少價格？平時別的客人的采購價大致多少？
3. 我的同行可能會報出什么樣的價格？有哪些可能影響價格的細(xì)節(jié)問題要注意？什么樣的包裝適合客戶市場？你的供應(yīng)商給你的價格算好么？在國內(nèi)同行里算哪種水平？
2、接下來再了解買家國家的采購習(xí)慣，比如：
歐洲買家 ：作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍W洲人對產(chǎn)品的質(zhì)量，認(rèn)證，環(huán)保，節(jié)能燈方面特別關(guān)注，重視程度高于價格。北歐：付款方式上不喜歡用L/C，比較傾向于T/T和D/P
北美買家：關(guān)注價格，價格第一，喜歡物美價廉的產(chǎn)品。
南美買家：對價格比較在意，喜歡討價還價 。
中東買家：由于氣候原因，對家電，機械產(chǎn)品比較偏愛，對價格和質(zhì)量都比較重視，但是經(jīng)常提一些無理要求。
亞洲買家：韓日對質(zhì)量要求比較高，同時會大幅壓價，日本人對信息格外關(guān)注。
非洲及一些落后國家：有質(zhì)量好的買家，但也不乏詐騙者，需要小心
3.報價的方式
針對買家的行為習(xí)慣，我一般采用低價留尾策略：
將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。
報價差別策略
同一商品， 因客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩、交易時間、 交貨地點、支付方式等方面的不同，會形成不同的購銷價格。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向，在報價策略中應(yīng)重視運用。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實行價格折扣；對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當(dāng)讓價；對某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實行高價策略；對方“等米下鍋”，價格則不宜下降；旺季較淡季，價格自然較高；交貨地點遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價；支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優(yōu)惠等等。
報價對比策略
價格談判中，使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進行。例如，將本企業(yè)商品的價格與另一可比商品的價格進行對比，以突出相同使用價值的不同價格；將本企業(yè)商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比，以突出不同使用價值的不同價格；將本企業(yè)商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格等。
