展會(huì)參加下來(lái)，面對(duì)一堆名片跟進(jìn)非常不知所措，成交的關(guān)鍵大部分取決于展會(huì)跟進(jìn)，那么怎么跟進(jìn)最好呢？
什么時(shí)候跟進(jìn)最好？
在展會(huì)的時(shí)候，我們不少外貿(mào)人會(huì)非常的興奮，成天辦公室對(duì)著電腦。好不容易逮住機(jī)會(huì)出去了，來(lái)到一個(gè)其他地方，終于可以海吃海喝散散心了，不少外貿(mào)人就會(huì)和幾個(gè)同事一起展會(huì)結(jié)束之后相約出去游玩或者打牌。外貿(mào)jackson也是抵擋不住這種誘惑，跟同事們第一天晚上往東邊逛，第二天晚上往南邊逛，第三天晚上往北邊逛。幾天過(guò)去了，回公司了，聯(lián)系了一下客戶，有不少居然問(wèn)我who are u？哎呀我去！他記不清了。
后來(lái)吸取了教訓(xùn)，在展會(huì)上直接要求當(dāng)場(chǎng)添加，或者趁展會(huì)空擋時(shí)間，客戶名片拿起來(lái)，wechat加一下，看看有沒(méi)有，whatsapp加一下看看有沒(méi)有。馬上打個(gè)招呼，發(fā)一下自己和攤位合影的照片。有時(shí)候展會(huì)位置不錯(cuò)，非常忙，那么就吃完晚飯直接沖回酒店，拿出記錄好客戶的本子，把客戶都加一下。就算是出國(guó)游，這個(gè)新鮮感確實(shí)抵擋不住啊，要出去逛，回來(lái)再晚也要把客戶加上，打個(gè)招呼，把自己的名字，和帶有我合影的攤位的照片發(fā)給他。事實(shí)證明，這種方法很好，是真正的客戶，就算他逛得再多，忘記了我們攤位的具體位置，他還是能知道我們?cè)?jīng)見(jiàn)過(guò)，而且一般客戶都會(huì)留備注。
展會(huì)上聊的不錯(cuò)的客戶怎么跟進(jìn)最好？
不少展會(huì)上聊的非常不錯(cuò)，已經(jīng)談到的訂單的細(xì)節(jié)，已經(jīng)在展會(huì)上添加了即時(shí)通訊工具，這些大家都會(huì)聊起來(lái)。我們回去就要馬上發(fā)送展會(huì)上所記錄內(nèi)容，在展會(huì)上的記錄本，我一般都用英文記錄，這個(gè)時(shí)候把談判內(nèi)容就連同客戶自己的名片，加上我的名片一并發(fā)給客戶，讓他感覺(jué)到我們對(duì)這個(gè)談判很重視，而且把談判內(nèi)容以文字記錄下來(lái)，說(shuō)話比較信賴。
也可以中文記錄下來(lái)，之后把這些內(nèi)容整理，做成一個(gè)電子文檔，發(fā)送給客戶。
這是我們展會(huì)上談?wù)摰膬?nèi)容，展會(huì)上我們討論了您對(duì)XXX產(chǎn)品的采購(gòu)意向，當(dāng)時(shí)我們給您的價(jià)格是XXX，付款方式是XXX， 交期是XXX...請(qǐng)確認(rèn)一下是否正確。
This is what we talk about at the exhibition, we discussed your
purchase intention for XXX products, at that time, the price we gave you
was XXX, the payment method was XXX, and the delivery date was XXX...
Please confirm whether these are correct or not
最近是否還在國(guó)內(nèi)，如果您方便的話，希望您能來(lái)我們公司，畢竟在展會(huì)上有一些不方便談，在公司我們可以進(jìn)一步的對(duì)XXX產(chǎn)品進(jìn)行溝通，您也可以順便了解一下我們公司，還可以看看我們的生產(chǎn)流程，以及其他產(chǎn)品。
Are you still in your country recently? If you are convenient, I
hope you can come to our company. After all, there exists inconvenience
at the exhibition, in our company, we can further communicate with each
other about XXX products, what’s more, you can not only know our company
by the way, but also take a look at our production process and other
products.
我們一定要想辦法讓客戶過(guò)來(lái)，大部分客戶下單之前要解決很多疑問(wèn)，要實(shí)地看過(guò)公司，所以我們要把這些客戶的疑問(wèn)解決好，把客戶的信任問(wèn)題解決好，那么后期客戶有訂單的時(shí)候就能直接下單過(guò)來(lái)。
展會(huì)上聊的一般的客戶怎么跟進(jìn)最好？
有超過(guò)一半，在展會(huì)上我們僅僅只交換了名片，回來(lái)搜索一下發(fā)現(xiàn)還沒(méi)wechat等即時(shí)通訊工具，只有郵箱聯(lián)系。這部分是不少人感覺(jué)犯難的地方，感覺(jué)像是開發(fā)信，無(wú)從下手。在展會(huì)的時(shí)候準(zhǔn)備幾張展廳的照片，幾張自己和展廳合影的照片，展廳樣品的近照。在展會(huì)上拍下來(lái)，用以發(fā)給客戶。展會(huì)太大了，幾天下來(lái)，幾千個(gè)攤位看下來(lái)有些人記性不那么好，早就忘記了。
但是這里即使客戶忘了，因?yàn)槲覀冎揽蛻羰裁磿r(shí)間在展會(huì)上行，而客戶這個(gè)事情也是知道的，他不會(huì)完全沒(méi)有印象。
所以我們的郵件標(biāo)題就可以這樣
Hi Mr/Ms XXX, we met in XXX fair, sells XXX products,I'm XXX.
客戶名 展會(huì)名 產(chǎn)品 我們的名字。
第一封我們就一封感謝信，這個(gè)《 決勝?gòu)V交會(huì)，怎樣準(zhǔn)備展會(huì)才算充分？》也講了，這個(gè)感謝信在展會(huì)前就應(yīng)該以模板的形式準(zhǔn)備好，純文字的形式，也確保我們的郵件盡可能的避免被spam。
第二封就可以發(fā)送上面的自己和展廳的合影，加上客戶的名片，用以加深客戶印象。
從第三封開始就開始正式的討論，可以推薦當(dāng)次展會(huì)所掛樣品相似的樣品。
當(dāng)然可能會(huì)出現(xiàn)客戶暫時(shí)不回你的情況，這是很正常的，這些客戶在展會(huì)上都形色匆匆，但是也有合作的可能，況且展會(huì)上獲取的名片單價(jià)挺貴的。所以我們要有一個(gè)長(zhǎng)期跟進(jìn)計(jì)劃，比如放到自動(dòng)跟進(jìn)中半個(gè)月跟進(jìn)一次，按部就班的長(zhǎng)期跟進(jìn)，等待客戶的反饋。
分配的名片怎么跟進(jìn)最好？
“我們公司有好幾個(gè)業(yè)務(wù)員像狼一樣，看到客戶就沖，我們小綿羊型的業(yè)務(wù)員就根本沒(méi)什么客戶可接待了，為了防止這種情況，于是我們都是展會(huì)之后分配名片的?！盠isa表示，這樣的情況好很多，以前展會(huì)都沒(méi)自己什么事，現(xiàn)在有所好轉(zhuǎn)，至少公平。
“我剛到公司，所以這次沒(méi)有安排去展會(huì)，公司分配給我30幾張名片，同事也都發(fā)過(guò)一封郵件了，但是都沒(méi)有得到回復(fù)，他們就沒(méi)再聯(lián)系，現(xiàn)在把名片交給我，讓我聯(lián)系，我不知道該怎么操作?！眲偟焦緦?shí)習(xí)的Ann表示公司會(huì)把之前同事聯(lián)系過(guò)的，沒(méi)有聯(lián)系下來(lái)的客戶分配給他。
要注意了，如果不是自己展會(huì)上接待的客戶，那么分配下來(lái)的名片，第一步要做的不是直接跟進(jìn)，而是分析，為什么呢？
有些外貿(mào)人看到同事筆記本上記得很詳細(xì)，就直接按照筆記本上的內(nèi)容聯(lián)系了。但是如果說(shuō)在跟進(jìn)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶沒(méi)有回復(fù)，或者說(shuō)回復(fù)的莫名其妙，本子上記的好好的內(nèi)容，但是聯(lián)系的時(shí)候發(fā)現(xiàn)客戶似乎不是做這個(gè)產(chǎn)品的，或者直接瀏覽客戶網(wǎng)頁(yè)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)并不是相同內(nèi)容的。
那么這個(gè)時(shí)候不用太驚訝。公司如果有這個(gè)傳統(tǒng)，回來(lái)之后要重新分配名片，那么有些外貿(mào)人的做法會(huì)是怎樣？試想一下，如果是我們自己，我們會(huì)把自己聊的很好的，感覺(jué)要下單的客戶給同事嗎？但是我們要交名片啊，給老板的時(shí)候，如果訂名片上的那頁(yè)紙都是空白，我們的紙密密麻麻很詳細(xì)，那么在同事看來(lái)我們給他們的都是垃圾名片，在老板看來(lái)我們也太自私了，如果在跟進(jìn)的過(guò)程中，這些展會(huì)上的名片如果都沒(méi)成交，而給同事的空白名片成交了，是不是就讓老板看起來(lái)是能力問(wèn)題？
而且公司的目的就是最大化的成交客戶，當(dāng)我們留給自己的名片和給同事的名片都看起來(lái)差不多的時(shí)候，老板就會(huì)很開心。這就是職場(chǎng)，同事之間也是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
在跟進(jìn)的時(shí)候，我們也可以和上面感覺(jué)是自己接待過(guò)客戶一樣，客戶逛了幾千個(gè)攤位，再加上長(zhǎng)途飛機(jī)，客戶都差不多有些忘記，我們這么說(shuō)大部分客戶也不能太確定，還能拉近關(guān)系，也有話題聊，況且我們還是公司的一員，代表的是我們的公司，公司確實(shí)去參加了展會(huì)而且面對(duì)面接觸過(guò)這個(gè)客戶，所以大膽跟進(jìn)，區(qū)別上面的跟進(jìn)，我們展廳的照片僅僅發(fā)送展廳的照片就可以了。
很好的文章，對(duì)參加展會(huì)很有幫助。謝謝分享！
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