展會參加下來，面對一堆名片跟進非常不知所措，成交的關(guān)鍵大部分取決于展會跟進，那么怎么跟進最好呢？
什么時候跟進最好？
在展會的時候，我們不少外貿(mào)人會非常的興奮，成天辦公室對著電腦。好不容易逮住機會出去了，來到一個其他地方，終于可以海吃海喝散散心了，不少外貿(mào)人就會和幾個同事一起展會結(jié)束之后相約出去游玩或者打牌。外貿(mào)jackson也是抵擋不住這種誘惑，跟同事們第一天晚上往東邊逛，第二天晚上往南邊逛，第三天晚上往北邊逛。幾天過去了，回公司了，聯(lián)系了一下客戶，有不少居然問我who are u？哎呀我去！他記不清了。
后來吸取了教訓(xùn)，在展會上直接要求當(dāng)場添加，或者趁展會空擋時間，客戶名片拿起來，wechat加一下，看看有沒有，whatsapp加一下看看有沒有。馬上打個招呼，發(fā)一下自己和攤位合影的照片。有時候展會位置不錯，非常忙，那么就吃完晚飯直接沖回酒店，拿出記錄好客戶的本子，把客戶都加一下。就算是出國游，這個新鮮感確實抵擋不住啊，要出去逛，回來再晚也要把客戶加上，打個招呼，把自己的名字，和帶有我合影的攤位的照片發(fā)給他。事實證明，這種方法很好，是真正的客戶，就算他逛得再多，忘記了我們攤位的具體位置，他還是能知道我們曾經(jīng)見過，而且一般客戶都會留備注。
展會上聊的不錯的客戶怎么跟進最好？
不少展會上聊的非常不錯，已經(jīng)談到的訂單的細節(jié)，已經(jīng)在展會上添加了即時通訊工具，這些大家都會聊起來。我們回去就要馬上發(fā)送展會上所記錄內(nèi)容，在展會上的記錄本，我一般都用英文記錄，這個時候把談判內(nèi)容就連同客戶自己的名片，加上我的名片一并發(fā)給客戶，讓他感覺到我們對這個談判很重視，而且把談判內(nèi)容以文字記錄下來，說話比較信賴。
也可以中文記錄下來，之后把這些內(nèi)容整理，做成一個電子文檔，發(fā)送給客戶。
這是我們展會上談?wù)摰膬?nèi)容，展會上我們討論了您對XXX產(chǎn)品的采購意向，當(dāng)時我們給您的價格是XXX，付款方式是XXX， 交期是XXX...請確認(rèn)一下是否正確。
This is what we talk about at the exhibition, we discussed your
purchase intention for XXX products, at that time, the price we gave you
was XXX, the payment method was XXX, and the delivery date was XXX...
Please confirm whether these are correct or not
最近是否還在國內(nèi)，如果您方便的話，希望您能來我們公司，畢竟在展會上有一些不方便談，在公司我們可以進一步的對XXX產(chǎn)品進行溝通，您也可以順便了解一下我們公司，還可以看看我們的生產(chǎn)流程，以及其他產(chǎn)品。
Are you still in your country recently? If you are convenient, I
hope you can come to our company. After all, there exists inconvenience
at the exhibition, in our company, we can further communicate with each
other about XXX products, what’s more, you can not only know our company
by the way, but also take a look at our production process and other
products.
我們一定要想辦法讓客戶過來，大部分客戶下單之前要解決很多疑問，要實地看過公司，所以我們要把這些客戶的疑問解決好，把客戶的信任問題解決好，那么后期客戶有訂單的時候就能直接下單過來。
展會上聊的一般的客戶怎么跟進最好？
有超過一半，在展會上我們僅僅只交換了名片，回來搜索一下發(fā)現(xiàn)還沒wechat等即時通訊工具，只有郵箱聯(lián)系。這部分是不少人感覺犯難的地方，感覺像是開發(fā)信，無從下手。在展會的時候準(zhǔn)備幾張展廳的照片，幾張自己和展廳合影的照片，展廳樣品的近照。在展會上拍下來，用以發(fā)給客戶。展會太大了，幾天下來，幾千個攤位看下來有些人記性不那么好，早就忘記了。
但是這里即使客戶忘了，因為我們知道客戶什么時間在展會上行，而客戶這個事情也是知道的，他不會完全沒有印象。
所以我們的郵件標(biāo)題就可以這樣
Hi Mr/Ms XXX, we met in XXX fair, sells XXX products,I'm XXX.
客戶名 展會名 產(chǎn)品 我們的名字。
第一封我們就一封感謝信，這個《 決勝廣交會，怎樣準(zhǔn)備展會才算充分？》也講了，這個感謝信在展會前就應(yīng)該以模板的形式準(zhǔn)備好，純文字的形式，也確保我們的郵件盡可能的避免被spam。
第二封就可以發(fā)送上面的自己和展廳的合影，加上客戶的名片，用以加深客戶印象。
從第三封開始就開始正式的討論，可以推薦當(dāng)次展會所掛樣品相似的樣品。
當(dāng)然可能會出現(xiàn)客戶暫時不回你的情況，這是很正常的，這些客戶在展會上都形色匆匆，但是也有合作的可能，況且展會上獲取的名片單價挺貴的。所以我們要有一個長期跟進計劃，比如放到自動跟進中半個月跟進一次，按部就班的長期跟進，等待客戶的反饋。
分配的名片怎么跟進最好？
“我們公司有好幾個業(yè)務(wù)員像狼一樣，看到客戶就沖，我們小綿羊型的業(yè)務(wù)員就根本沒什么客戶可接待了，為了防止這種情況，于是我們都是展會之后分配名片的。”Lisa表示，這樣的情況好很多，以前展會都沒自己什么事，現(xiàn)在有所好轉(zhuǎn)，至少公平。
“我剛到公司，所以這次沒有安排去展會，公司分配給我30幾張名片，同事也都發(fā)過一封郵件了，但是都沒有得到回復(fù)，他們就沒再聯(lián)系，現(xiàn)在把名片交給我，讓我聯(lián)系，我不知道該怎么操作?！眲偟焦緦嵙?xí)的Ann表示公司會把之前同事聯(lián)系過的，沒有聯(lián)系下來的客戶分配給他。
要注意了，如果不是自己展會上接待的客戶，那么分配下來的名片，第一步要做的不是直接跟進，而是分析，為什么呢？
有些外貿(mào)人看到同事筆記本上記得很詳細，就直接按照筆記本上的內(nèi)容聯(lián)系了。但是如果說在跟進的過程中，發(fā)現(xiàn)這個客戶沒有回復(fù)，或者說回復(fù)的莫名其妙，本子上記的好好的內(nèi)容，但是聯(lián)系的時候發(fā)現(xiàn)客戶似乎不是做這個產(chǎn)品的，或者直接瀏覽客戶網(wǎng)頁的時候發(fā)現(xiàn)并不是相同內(nèi)容的。
那么這個時候不用太驚訝。公司如果有這個傳統(tǒng)，回來之后要重新分配名片，那么有些外貿(mào)人的做法會是怎樣？試想一下，如果是我們自己，我們會把自己聊的很好的，感覺要下單的客戶給同事嗎？但是我們要交名片啊，給老板的時候，如果訂名片上的那頁紙都是空白，我們的紙密密麻麻很詳細，那么在同事看來我們給他們的都是垃圾名片，在老板看來我們也太自私了，如果在跟進的過程中，這些展會上的名片如果都沒成交，而給同事的空白名片成交了，是不是就讓老板看起來是能力問題？
而且公司的目的就是最大化的成交客戶，當(dāng)我們留給自己的名片和給同事的名片都看起來差不多的時候，老板就會很開心。這就是職場，同事之間也是競爭關(guān)系。
在跟進的時候，我們也可以和上面感覺是自己接待過客戶一樣，客戶逛了幾千個攤位，再加上長途飛機，客戶都差不多有些忘記，我們這么說大部分客戶也不能太確定，還能拉近關(guān)系，也有話題聊，況且我們還是公司的一員，代表的是我們的公司，公司確實去參加了展會而且面對面接觸過這個客戶，所以大膽跟進，區(qū)別上面的跟進，我們展廳的照片僅僅發(fā)送展廳的照片就可以了。
很好的文章，對參加展會很有幫助。謝謝分享！
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