萬(wàn)事開(kāi)頭難，第一封詢(xún)盤(pán)是否能迅速吸引買(mǎi)家的眼光決定了業(yè)務(wù)員和客戶(hù)是否有以后。可是，第一次接觸的時(shí)候，買(mǎi)賣(mài)雙方都是陌生人，因此，回復(fù)第一封詢(xún)盤(pán)需要的技巧和時(shí)間比回復(fù)正常郵件有更多要求。
我平時(shí)回復(fù)新詢(xún)盤(pán)要花1-1.5個(gè)小時(shí)，有時(shí)候甚至更久，結(jié)果是90%以上的新買(mǎi)家會(huì)在24小時(shí)內(nèi)有反饋。而很多業(yè)務(wù)員會(huì)在十分鐘內(nèi)就能處理完一封新詢(xún)盤(pán)，結(jié)果只能是守株待兔。
今天我想跟大家談?wù)劦谝环庠?xún)盤(pán)的回復(fù)要領(lǐng)。
1.在你對(duì)客戶(hù)一無(wú)所知的情況下不要盲目回復(fù)。
第一步當(dāng)然要搜索一下客戶(hù)信息，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。搜索過(guò)程中翻墻軟件是必不可缺的工具。在谷歌上可以通過(guò)客人資料的關(guān)鍵詞搜索和客戶(hù)及其公司相關(guān)的信息。
很多人都是直接通過(guò)谷歌搜索，這里建議大家可以把谷歌細(xì)化，比如你的客戶(hù)來(lái)自德國(guó)，你就可以用德語(yǔ)通過(guò)谷歌德國(guó)來(lái)搜，這樣搜的結(jié)果更多也更準(zhǔn)確。有人會(huì)說(shuō)自己懂德語(yǔ)，這個(gè)時(shí)候谷歌翻譯就配上用場(chǎng)了。
如果這個(gè)客戶(hù)是真實(shí)存在的，不是黑客，也沒(méi)有做過(guò)違法行為，那么他的蹤跡都可以查出來(lái)。我記得之前寫(xiě)過(guò)兩篇文章，就是教大家如何查客戶(hù)狀況的，搜索工具用得好，就可以把目標(biāo)公司的運(yùn)行狀況、資產(chǎn)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、供應(yīng)商是誰(shuí)、債務(wù)狀況、工作環(huán)境等查出來(lái)。
如果發(fā)詢(xún)盤(pán)的人的個(gè)人信息和公司信息在網(wǎng)上一點(diǎn)線索都搜不到，那你就得考慮是不是某些B2B平臺(tái)內(nèi)部發(fā)的，或者是同行套價(jià)格偽造的詢(xún)盤(pán)。對(duì)于這種情況，可以直接視為垃圾詢(xún)盤(pán)。
對(duì)客戶(hù)有了充分的了解，才能在回復(fù)詢(xún)盤(pán)的時(shí)候有的放矢，在客戶(hù)收到的眾多的回復(fù)中一枝獨(dú)秀。
2.不同的地區(qū)的買(mǎi)家要有針對(duì)性的回復(fù)，但，也要區(qū)別對(duì)待。
雖然大家普遍認(rèn)為歐美客戶(hù)重質(zhì)量；中亞非強(qiáng)調(diào)價(jià)格，可這只是個(gè)大體，不能一概而論，這幾年隨著歐洲經(jīng)濟(jì)的持續(xù)走低，越來(lái)越多的歐洲客戶(hù)也變得非常重視價(jià)格，東歐國(guó)家尤為突出，如波蘭、羅馬尼亞、匈牙利等，即使是南歐西歐的采購(gòu)商，在價(jià)格面前也會(huì)妥協(xié)。因此，業(yè)務(wù)員一定要以發(fā)展的眼光看問(wèn)題。
3.遠(yuǎn)離模板郵件
記?。褐挥挟?dāng)你大規(guī)模群發(fā)郵件的時(shí)候才把一封相同的郵件發(fā)給不同的客戶(hù)，即便如此，這封用作群發(fā)用的郵件也不是隨便寫(xiě)的，也要經(jīng)過(guò)深思熟慮才能發(fā)出去。用模板郵件回復(fù)詢(xún)盤(pán)是蠢不可及的行為，會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)你對(duì)他的回復(fù)只是例行公事，毫無(wú)誠(chéng)意，他一旦有這種意識(shí)會(huì)毫不猶豫地把你的郵件刪除。
至于如何寫(xiě)群發(fā)郵件，我覺(jué)得是沒(méi)用什么模板可言的。
開(kāi)發(fā)信的模板是沒(méi)有參考價(jià)值的，有價(jià)值的是其中心思想以及立意。有些立意可以引起所有人的興趣，而有些只能引起一部分人的星期，有的則會(huì)被直接當(dāng)垃圾郵件處理。
所以，寫(xiě)開(kāi)發(fā)信的時(shí)候，最好先確定收件人范圍，如果你的范圍是集中在精準(zhǔn)買(mǎi)家，那么開(kāi)發(fā)信的內(nèi)容和主題一定和那些盲發(fā)的開(kāi)發(fā)信非常不同。
順便說(shuō)一句，針對(duì)精準(zhǔn)買(mǎi)家的開(kāi)發(fā)信是最簡(jiǎn)單的，盲發(fā)的才難，因?yàn)槊ぐl(fā)，必須要考慮到所有收件人的感受，盡量不要讓他們覺(jué)得反感。
這就像寫(xiě)某類(lèi)文章，比如關(guān)于歌頌?zāi)笎?ài)的文章，有的可以讓人看了潸然淚下，有的則看起來(lái)索然無(wú)味。
毋庸置疑，所有開(kāi)發(fā)信的最終目的都要是把東西賣(mài)出去，但訂單成交之前卻有一段很長(zhǎng)的路要走，因?yàn)檫@不比回復(fù)詢(xún)盤(pán)，詢(xún)盤(pán)是客戶(hù)主動(dòng)找上門(mén)，開(kāi)發(fā)信則是賣(mài)家主動(dòng)找客戶(hù)，難度陡然增加很多。
如果還用回復(fù)詢(xún)盤(pán)的思維和模式處理開(kāi)發(fā)信，結(jié)果是可以預(yù)見(jiàn)的。
這里給大家一些主題，這些主題可以增加你的郵件被打開(kāi)的概率，但內(nèi)容必須你們自己去寫(xiě)。
希望同學(xué)們?cè)诳吹竭@些主題的時(shí)候可以把自己代入到收件人的位置，假如你們收到以上主題的郵件，會(huì)打開(kāi)哪些，不會(huì)打開(kāi)哪些。如果形成了換位思考的習(xí)慣，相信你們的業(yè)務(wù)水平會(huì)很快提高。
4.直奔主題，避免無(wú)謂的客套。
把你認(rèn)為最能吸引客戶(hù)的東西放到客人一眼就能看到的地方。因?yàn)槿硕际亲钕汝P(guān)注對(duì)自己有價(jià)值的東西?？蛻?hù)首先要買(mǎi)產(chǎn)品，所以，在客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣前，你的自我介紹和公司介紹在客人那里沒(méi)有什么價(jià)值，他們也不感興趣。
