萬事開頭難，第一封詢盤是否能迅速吸引買家的眼光決定了業(yè)務員和客戶是否有以后。可是，第一次接觸的時候，買賣雙方都是陌生人，因此，回復第一封詢盤需要的技巧和時間比回復正常郵件有更多要求。
我平時回復新詢盤要花1-1.5個小時，有時候甚至更久，結果是90%以上的新買家會在24小時內有反饋。而很多業(yè)務員會在十分鐘內就能處理完一封新詢盤，結果只能是守株待兔。
今天我想跟大家談談第一封詢盤的回復要領。
1.在你對客戶一無所知的情況下不要盲目回復。
第一步當然要搜索一下客戶信息，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。搜索過程中翻墻軟件是必不可缺的工具。在谷歌上可以通過客人資料的關鍵詞搜索和客戶及其公司相關的信息。
很多人都是直接通過谷歌搜索，這里建議大家可以把谷歌細化，比如你的客戶來自德國，你就可以用德語通過谷歌德國來搜，這樣搜的結果更多也更準確。有人會說自己懂德語，這個時候谷歌翻譯就配上用場了。
如果這個客戶是真實存在的，不是黑客，也沒有做過違法行為，那么他的蹤跡都可以查出來。我記得之前寫過兩篇文章，就是教大家如何查客戶狀況的，搜索工具用得好，就可以把目標公司的運行狀況、資產狀況、經營狀況、競爭對手狀況、供應商是誰、債務狀況、工作環(huán)境等查出來。
如果發(fā)詢盤的人的個人信息和公司信息在網上一點線索都搜不到，那你就得考慮是不是某些B2B平臺內部發(fā)的，或者是同行套價格偽造的詢盤。對于這種情況，可以直接視為垃圾詢盤。
對客戶有了充分的了解，才能在回復詢盤的時候有的放矢，在客戶收到的眾多的回復中一枝獨秀。
2.不同的地區(qū)的買家要有針對性的回復，但，也要區(qū)別對待。
雖然大家普遍認為歐美客戶重質量；中亞非強調價格，可這只是個大體，不能一概而論，這幾年隨著歐洲經濟的持續(xù)走低，越來越多的歐洲客戶也變得非常重視價格，東歐國家尤為突出，如波蘭、羅馬尼亞、匈牙利等，即使是南歐西歐的采購商，在價格面前也會妥協(xié)。因此，業(yè)務員一定要以發(fā)展的眼光看問題。
3.遠離模板郵件
記住：只有當你大規(guī)模群發(fā)郵件的時候才把一封相同的郵件發(fā)給不同的客戶，即便如此，這封用作群發(fā)用的郵件也不是隨便寫的，也要經過深思熟慮才能發(fā)出去。用模板郵件回復詢盤是蠢不可及的行為，會讓客戶感覺你對他的回復只是例行公事，毫無誠意，他一旦有這種意識會毫不猶豫地把你的郵件刪除。
至于如何寫群發(fā)郵件，我覺得是沒用什么模板可言的。
開發(fā)信的模板是沒有參考價值的，有價值的是其中心思想以及立意。有些立意可以引起所有人的興趣，而有些只能引起一部分人的星期，有的則會被直接當垃圾郵件處理。
所以，寫開發(fā)信的時候，最好先確定收件人范圍，如果你的范圍是集中在精準買家，那么開發(fā)信的內容和主題一定和那些盲發(fā)的開發(fā)信非常不同。
順便說一句，針對精準買家的開發(fā)信是最簡單的，盲發(fā)的才難，因為盲發(fā)，必須要考慮到所有收件人的感受，盡量不要讓他們覺得反感。
這就像寫某類文章，比如關于歌頌母愛的文章，有的可以讓人看了潸然淚下，有的則看起來索然無味。
毋庸置疑，所有開發(fā)信的最終目的都要是把東西賣出去，但訂單成交之前卻有一段很長的路要走，因為這不比回復詢盤，詢盤是客戶主動找上門，開發(fā)信則是賣家主動找客戶，難度陡然增加很多。
如果還用回復詢盤的思維和模式處理開發(fā)信，結果是可以預見的。
這里給大家一些主題，這些主題可以增加你的郵件被打開的概率，但內容必須你們自己去寫。
希望同學們在看到這些主題的時候可以把自己代入到收件人的位置，假如你們收到以上主題的郵件，會打開哪些，不會打開哪些。如果形成了換位思考的習慣，相信你們的業(yè)務水平會很快提高。
4.直奔主題，避免無謂的客套。
把你認為最能吸引客戶的東西放到客人一眼就能看到的地方。因為人都是最先關注對自己有價值的東西?？蛻羰紫纫I產品，所以，在客戶對你的產品感興趣前，你的自我介紹和公司介紹在客人那里沒有什么價值，他們也不感興趣。
