要想快速成交一個有潛力的優(yōu)質(zhì)客戶往往需要經(jīng)歷五個階段。
這五個階段分別是：“獲聯(lián)”、“篩選”、“入野”、“破局”、“快速成交”。
01獲聯(lián)
我們的第一步工作，就是需要主動或者被動去吸引客戶，把客戶引進(jìn)來。將客戶引進(jìn)來的方式有很多，比如朋友介紹、展會接待、平臺詢盤、軟件開發(fā)等都是目前的主要來源途徑。
當(dāng)我們拿到客戶的一張名片并不意味著我們已經(jīng)聯(lián)系上了客戶，我們還需要對這個客戶的背景展開挖掘、調(diào)研以及篩選工作。
當(dāng)然每個公司進(jìn)入當(dāng)前行業(yè)時間不同，對電子商務(wù)的意識也不盡相同，有時候可能在網(wǎng)絡(luò)上或者客戶的聯(lián)系方式里面什么重要的信息也沒有。這個時候最好的建議辦法就是直接提問，對不甚了解的客戶背景，建議可以提問以下3個問題：
Have you ever imported our products from China before?
Which loading port if yes?
Is it possible that you can give us general idea about your order quantities?
第一個問題重點是可以知道客戶是否從中國進(jìn)口過。有無進(jìn)口的經(jīng)驗，這一點至關(guān)重要，因為如果客戶還沒有從中國進(jìn)口過，只是想抱著嘗試的心態(tài)，那么和這個客戶的合作就非常非常困難，或者說談判周期會非常久遠(yuǎn)。這種情況下，這個客戶就不值得我們后續(xù)花過多時間跟進(jìn)維護(hù)，因為我們沒有這么多時間等待客戶成長。
第二個問題重點是可以知道客戶主要從哪些港口出貨，以便大概分析客戶目前主要合作供應(yīng)商省份或者地區(qū)。比如主流的港口廣州、深圳，大概知道供應(yīng)商來自珠江三角洲地區(qū)，寧波上海港口主要來自長江三角洲地區(qū)等。
第三個問題重點是可以知道客戶大概的體量值。知道了客戶的采購量大小，對后續(xù)的報價和時間分配可以有個合理規(guī)劃。
一旦我們確定了這個客戶的潛力屬性和質(zhì)量，我們就有必要拋出我們友誼的橄欖枝，認(rèn)認(rèn)真真通過不同的方式嘗試去聯(lián)系到客戶。電話、郵件、WeChat、WhatsApp, Skype 等等。
對客戶的詢盤內(nèi)容或者郵件或者聊天過程中的每一句話、甚至每一個單詞，我們都需要認(rèn)真對待分析，想盡辦法從客戶的這些信息中，找到客戶的關(guān)心點和真實需求點。
02篩選
在客戶身上存在著80／20法則，即80％的銷售額來自20％的客戶。這就決定了銷售人員不應(yīng)將銷售精力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩?，而?yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。
銷售是有概率的，分子越大，成交的機(jī)會越大。
根據(jù)這一法則，我們可以將客戶分為一般客戶和大客戶。大客戶雖然在所有客戶中所占的比例較小，但其銷售額卻非常大。所以，現(xiàn)在有很多銷售認(rèn)識到了大客戶的重要意義，他們不僅制定不同級別的獎勵制度來吸引大客戶，有些還設(shè)立大客戶部，專門負(fù)責(zé)對這一消費群體的銷售。同時，還在不斷采取一些措施，引導(dǎo)一般客戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂蛻?，以達(dá)到較快增加產(chǎn)品銷售的目的。
把80／20法則運用到市場銷售中，我們可以找到非常可貴的銷售策略，這成為銷售人員的"靈丹妙藥"。
03入野
如果你做過采購，你會發(fā)現(xiàn)你需要對你的每一個合作過、或者潛在的供應(yīng)商，按照高、中、低進(jìn)行心里的排位。關(guān)系鐵的猶如“死黨”，粘性極高。態(tài)度冷漠，拖延失信的“打入冷宮”，只需要在比較價格的時候想起就可以。中規(guī)中矩的，可根據(jù)實際訂單情況，靈活把握。同樣當(dāng)你做銷售的時候，在采購商的心里，你也是時時刻刻被進(jìn)行著篩選：淘汰或者晉級。
比如，很多客戶都是聯(lián)系了一二年甚至三四年才下單的，所以這個過程往往需要比較久的時間。因為你在觀察客戶的時候客戶也在暗中觀察你。他需要時間積累，觀察你的一言一行。他不會告訴你，你哪里做得好與不好。
正所謂，客戶就在那里，不來不去。
04破局
當(dāng)談判進(jìn)行到一定程度，各種問題就會產(chǎn)生，在這些各種問題當(dāng)中，永遠(yuǎn)有一個核心難題需要被清除。這個壁壘就好像一只非常兇猛的老虎，擋在成交路中央，進(jìn)退兩難。比如付款方式、樣品、信任度、證書等等就是最常見的“老虎”。
05快速成交
1.幫助顧客縮小選擇范圍
通常顧客看太多產(chǎn)品后，會目不暇接，難以下決心購買，所以導(dǎo)購員想快速成交，就要幫助顧客縮小選擇范圍。一般來說，最好把顧客選擇范圍限制在2種左右，至多不超過3種。
如果顧客還想看更多，則要把他不喜歡的移開或拿走，不過注意在把商品拿開的時候，要做到輕松自然、隨意，不能只埋頭收起貨品，而讓顧客有受冷落的感覺。
2.利用嘗試心理
有時候，顧客下決心購買的時候，還是有些擔(dān)心，比如說擔(dān)心買回去另一半不喜歡諸如此類。這時候，我們可以選擇退一步，建議顧客嘗試買回去看看，并且要給顧客適當(dāng)?shù)墓膭?，告訴伴侶哪怕不喜歡，那也是他的心意，另一半肯定會心領(lǐng)的。還可以跟顧客說我們的XX天包換政策，消除顧客的后顧之憂。
