要想快速成交一個(gè)有潛力的優(yōu)質(zhì)客戶往往需要經(jīng)歷五個(gè)階段。
這五個(gè)階段分別是：“獲聯(lián)”、“篩選”、“入野”、“破局”、“快速成交”。
01獲聯(lián)
我們的第一步工作，就是需要主動(dòng)或者被動(dòng)去吸引客戶，把客戶引進(jìn)來。將客戶引進(jìn)來的方式有很多，比如朋友介紹、展會(huì)接待、平臺(tái)詢盤、軟件開發(fā)等都是目前的主要來源途徑。
當(dāng)我們拿到客戶的一張名片并不意味著我們已經(jīng)聯(lián)系上了客戶，我們還需要對(duì)這個(gè)客戶的背景展開挖掘、調(diào)研以及篩選工作。
當(dāng)然每個(gè)公司進(jìn)入當(dāng)前行業(yè)時(shí)間不同，對(duì)電子商務(wù)的意識(shí)也不盡相同，有時(shí)候可能在網(wǎng)絡(luò)上或者客戶的聯(lián)系方式里面什么重要的信息也沒有。這個(gè)時(shí)候最好的建議辦法就是直接提問，對(duì)不甚了解的客戶背景，建議可以提問以下3個(gè)問題：
Have you ever imported our products from China before?
Which loading port if yes?
Is it possible that you can give us general idea about your order quantities?
第一個(gè)問題重點(diǎn)是可以知道客戶是否從中國進(jìn)口過。有無進(jìn)口的經(jīng)驗(yàn)，這一點(diǎn)至關(guān)重要，因?yàn)槿绻蛻暨€沒有從中國進(jìn)口過，只是想抱著嘗試的心態(tài)，那么和這個(gè)客戶的合作就非常非常困難，或者說談判周期會(huì)非常久遠(yuǎn)。這種情況下，這個(gè)客戶就不值得我們后續(xù)花過多時(shí)間跟進(jìn)維護(hù)，因?yàn)槲覀儧]有這么多時(shí)間等待客戶成長。
第二個(gè)問題重點(diǎn)是可以知道客戶主要從哪些港口出貨，以便大概分析客戶目前主要合作供應(yīng)商省份或者地區(qū)。比如主流的港口廣州、深圳，大概知道供應(yīng)商來自珠江三角洲地區(qū)，寧波上海港口主要來自長江三角洲地區(qū)等。
第三個(gè)問題重點(diǎn)是可以知道客戶大概的體量值。知道了客戶的采購量大小，對(duì)后續(xù)的報(bào)價(jià)和時(shí)間分配可以有個(gè)合理規(guī)劃。
一旦我們確定了這個(gè)客戶的潛力屬性和質(zhì)量，我們就有必要拋出我們友誼的橄欖枝，認(rèn)認(rèn)真真通過不同的方式嘗試去聯(lián)系到客戶。電話、郵件、WeChat、WhatsApp, Skype 等等。
對(duì)客戶的詢盤內(nèi)容或者郵件或者聊天過程中的每一句話、甚至每一個(gè)單詞，我們都需要認(rèn)真對(duì)待分析，想盡辦法從客戶的這些信息中，找到客戶的關(guān)心點(diǎn)和真實(shí)需求點(diǎn)。
02篩選
在客戶身上存在著80／20法則，即80％的銷售額來自20％的客戶。這就決定了銷售人員不應(yīng)將銷售精力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩?，而?yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。
銷售是有概率的，分子越大，成交的機(jī)會(huì)越大。
根據(jù)這一法則，我們可以將客戶分為一般客戶和大客戶。大客戶雖然在所有客戶中所占的比例較小，但其銷售額卻非常大。所以，現(xiàn)在有很多銷售認(rèn)識(shí)到了大客戶的重要意義，他們不僅制定不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)制度來吸引大客戶，有些還設(shè)立大客戶部，專門負(fù)責(zé)對(duì)這一消費(fèi)群體的銷售。同時(shí)，還在不斷采取一些措施，引導(dǎo)一般客戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂蛻簦赃_(dá)到較快增加產(chǎn)品銷售的目的。
把80／20法則運(yùn)用到市場銷售中，我們可以找到非?？少F的銷售策略，這成為銷售人員的"靈丹妙藥"。
03入野
如果你做過采購，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你需要對(duì)你的每一個(gè)合作過、或者潛在的供應(yīng)商，按照高、中、低進(jìn)行心里的排位。關(guān)系鐵的猶如“死黨”，粘性極高。態(tài)度冷漠，拖延失信的“打入冷宮”，只需要在比較價(jià)格的時(shí)候想起就可以。中規(guī)中矩的，可根據(jù)實(shí)際訂單情況，靈活把握。同樣當(dāng)你做銷售的時(shí)候，在采購商的心里，你也是時(shí)時(shí)刻刻被進(jìn)行著篩選：淘汰或者晉級(jí)。
比如，很多客戶都是聯(lián)系了一二年甚至三四年才下單的，所以這個(gè)過程往往需要比較久的時(shí)間。因?yàn)槟阍谟^察客戶的時(shí)候客戶也在暗中觀察你。他需要時(shí)間積累，觀察你的一言一行。他不會(huì)告訴你，你哪里做得好與不好。
正所謂，客戶就在那里，不來不去。
04破局
當(dāng)談判進(jìn)行到一定程度，各種問題就會(huì)產(chǎn)生，在這些各種問題當(dāng)中，永遠(yuǎn)有一個(gè)核心難題需要被清除。這個(gè)壁壘就好像一只非常兇猛的老虎，擋在成交路中央，進(jìn)退兩難。比如付款方式、樣品、信任度、證書等等就是最常見的“老虎”。
05快速成交
1.幫助顧客縮小選擇范圍
通常顧客看太多產(chǎn)品后，會(huì)目不暇接，難以下決心購買，所以導(dǎo)購員想快速成交，就要幫助顧客縮小選擇范圍。一般來說，最好把顧客選擇范圍限制在2種左右，至多不超過3種。
如果顧客還想看更多，則要把他不喜歡的移開或拿走，不過注意在把商品拿開的時(shí)候，要做到輕松自然、隨意，不能只埋頭收起貨品，而讓顧客有受冷落的感覺。
2.利用嘗試心理
有時(shí)候，顧客下決心購買的時(shí)候，還是有些擔(dān)心，比如說擔(dān)心買回去另一半不喜歡諸如此類。這時(shí)候，我們可以選擇退一步，建議顧客嘗試買回去看看，并且要給顧客適當(dāng)?shù)墓膭?lì)，告訴伴侶哪怕不喜歡，那也是他的心意，另一半肯定會(huì)心領(lǐng)的。還可以跟顧客說我們的XX天包換政策，消除顧客的后顧之憂。
