所謂八字訣是什么呢？就是：因人而異，投其所好。
其實好的銷售，應該是非常博學的，能針對客戶的喜好，找到合適的話題。
那個時候是2007年，同事在拉斯維加斯展會收了張名片，我一看，咦，這個客戶是美國重量級的工具零售商。
客戶的名片是buying director，那就是采購總監(jiān)級別了，我立馬跟業(yè)務員說，這個客戶我來負責，你放心，拿下訂單，還是算你的。
這里值得注意的是，拿到名片時，要記得觀察名片。
然后呢，我準備了一系列樣品，根據(jù)客人的產(chǎn)品線，針對性做一個系列的東西出來，然后做好presentation，我就跟客戶約了下時間，飛美國去拜訪他，當面談。
然后去了那邊的公司，自然先是前臺這邊告訴她，我找誰誰誰，有預約過，請她聯(lián)系一下。
前臺打電話過去，得到確認后，就引我去他會議室。
這里，其實就有了一個信號：一般而言，經(jīng)常去國外拜訪大企業(yè)的業(yè)務員會知道，一般情況下，要么讓你在會議室等，要么讓你在某個角落的沙發(fā)等，很少會直接引導你去對方辦公室的。
所以據(jù)此我就判斷：
1）這個采購總監(jiān)應該工作很繁忙；
2）可能是屬于那種急性子，風風火火的個性；
3）他在公司很有地位，不需要出來寒暄握手什么的，只是讓你過去。
所以我邊走邊想，什么時候談項目合適，如果是這樣性格的人，是開門見山，還是等對方開口。
見面以后，一開始自然是寒暄幾句，客套兩句，握手，然后請我坐下。
場面話總是要說的，老美大家也知道，表面總是很客套的，比如說，謝謝你這么遠過來啊，感謝你重視跟我們的合作啊，什么什么的，好話一籮筐，反正不要錢。
既然對方這么說，我自然也要捧捧他。我就說，感謝你抽出時間給我這個機會，郵件來回效率太低了，對于你們這樣的heavy customer，我自然是過來一趟，當面談，這樣也不浪費你的時間之類的話，也是一籮筐好話送回去，反正也不要錢。
說的時候，其實我簡單看了一下他的辦公室，就得到了不少信號。（一定要善于觀察）
01
關于家人照片
大家一般會發(fā)現(xiàn)，老美的管理者之類的，哪怕普通員工，桌上都會放自己家人的照片，比如孩子的照片，比如妻子的照片什么的。但是我發(fā)現(xiàn)他桌上的相框，照片是他跳傘的照片，他跑馬拉松的照片，他騎車的照片，但是都是single。我就本能判斷，family和kids有關的垃圾距離的話題，這里就不能談了，因為我吃不準他究竟是單身還是有家庭還是離婚，也不確定有沒有孩子。
02
坐姿
他的坐姿很正，沒有靠著椅背，那我就可以判斷，他其實做事很認真，不是那種在供應商面前可以隨意放松的人。這也就意味著，如果我用一個放松的姿態(tài)，也許會讓對方有抵觸。所以我就要保持和他一樣的坐姿。
03
手勢
他說話的時候，手勢不自覺都是左手蓋右手，我就立刻看他的筆放在左手位置還是右手位置，結(jié)果果然是左手，那就說明他是左撇子。
04
遞名片
他沒有遞名片給我，這個時候我如果主動遞名片，就顯得比較刻意。如果對方并沒有準備名片，或者沒有準備給我名片的話，我這個動作會讓對方有壓力。那我就得找一個合適的時機來順理成章遞名片。
05
共同話題
他左邊柜子上有一個咖啡法壓壺，老美都喜歡喝咖啡，這位總監(jiān)Chad也不例外。我就想，咖啡或許可以作為談話的切入點，來找共同的話題。
06
性格
他背后柜子旁邊我看到釣魚竿，這說明他是個很有生活情趣的人，應該有耐心和沉得住氣。這說明我一開始對于對方急性子的判斷未必正確。
07
聯(lián)系
我想，既然有咖啡，就應該有馬克杯，雖然我一眼掃過去沒看到，但是從咖啡聊起，再聊馬克杯，應該也可以作為一個談資。畢竟我對于馬克杯的材質(zhì)、測試標準，產(chǎn)地，英法德不同的馬克杯產(chǎn)地，還是有點了解的，可以聊聊。
觀察了一陣之后，開始話題了：
我主動開始，我先從旅程談起，就說我從上海出發(fā)，東京中轉(zhuǎn)，整整飛了接近20個小時，jet-leg的確讓人崩潰。
對方自然就順著我的話開始講，是啊，倒時差有的時候的確很痛苦。他就談，他大概去過中國六七次，以前是去展會，然后到香港和臺灣跟供應商談項目，后來也去廣州看展會。
然后我就說，的確是這樣，我們有很多訂單，也是從港臺的trading和agent那邊接的，很多也是美國重要零售商的，畢竟他們很專業(yè)，效率也非常高，這方面非常值得我們學習。
這就是對于客人現(xiàn)有供應鏈的贊同。就是肯定對方，你的選擇正確，我要好好學習。
但是有些供應商就很功利，一跟客戶談，立馬就說，你不要下單給港臺了，直接下給我們好了。他們的訂單，也都是下到我這里的，我這邊的工廠都知根知底的，價格肯定好……
這種話，其實很多buyer是很反感的。
從供應商的立場，這是實話，但是話不能這么說。這么一來，就等于否決了對方整個buying team甚至高層的決策。
但是有些供應商就很功利，一跟客戶談，立馬就說，你不要下單給港臺了，直接下給我們好了。
而且我發(fā)覺，很多老美其實對于靠價格競爭的中國供應商，表面客氣，但是內(nèi)心深處還是鄙視的。只是把大家當做利用工具而已。
他們?yōu)槭裁丛敢飧叟_和新加坡貿(mào)易商合作，其實很大一個原因，就是溝通的舒適，風險的控制，和利潤的穩(wěn)定。
舉個例子，直接下單國內(nèi)工廠，可能利潤提高30%，等于把香港trading的利潤砍了。但是老美要多賺這30%，首先要花成倍甚至幾倍的時間精力跟工廠溝通；其次甚至要專門安排員工甚至雇傭員工來跟單；再次還要因為工廠所謂的policy，改變原有跟香港trading做的OA 90天的付款方式；另外還需要冒品質(zhì)和出貨的風險……一大堆的問題。
所以他們就會衡量，有沒有必要因為這個30%而放棄穩(wěn)固的中間環(huán)節(jié)。說白了，就是利益衡量。
所以我跟老美那些大客戶談，就要找準自己的定位。
再看剛才的案例，從供應鏈上肯定了對方，表示我要好好學習，也完全贊同他的做法，認為他們很明智，所以才把他們的產(chǎn)品在美國經(jīng)營如此成功。
但是我無法判斷，是不是一直圍繞工作談，對方會不太喜歡？畢竟我對Chad不了解，因為有些人可能喜歡就談工作，有些人可能喜歡閑聊一會，針對不同人和不同情況。
既然我沒有把握，不知道他是不是對這個話題愿意深入下去，我就決定再次試探。
我就有意來個中斷，拿起面前拿瓶水，做一個要擰瓶蓋的姿勢，問他，May I？也就是表示，我想喝口水。
果然，我喝了兩口水，剛放下瓶，他就開口了，第一句就是，你看起來很年輕啊。（這句話很危險）
這句話就不好判斷了，因為可能是對方對我的夸獎，也可能是對方覺得我太年輕，從而內(nèi)心覺得不靠譜。
那我就順勢開個玩笑，我還是用肯定對方的策略。
我說，“您的看法跟我另外一個美國朋友完全一致。他也覺得我很年輕，更有意思的是，在他看來，長著Asian face的人，感覺都差不多，都看不出年齡?！?nbsp;
然后他就哈哈大笑，就問，你們在美國有其他客戶么？好家伙，一下又拉回到工作上。
其實我用“美國朋友”這個詞，而不說“美國客戶”，一方面是弱化business那種嚴肅氛圍，另一方面也是暗示和引導他，我在美國有別的客戶。如果我說“德國朋友”，可能他就沒興趣了解，也不關心我們在歐洲有哪些客戶什么的。但是“美國朋友”，就是故意讓他產(chǎn)生聯(lián)想的。
果然，他就開始提問這個了。
然后，我就順理成章把自己準備充分的東西，要拿出來了。
因為就是幾句話的時間，我相信他不見得有興趣聽我長篇大論，如何幾句話吸引他，就是關鍵。
我就強調(diào)，是的，我們的確在美國有幾個重要客戶。其中有兩個是direct，直接做的，另外還有幾個是通過港臺的trading來做。這話其實虛虛實實，我注了點水，但是沒有很夸張，表面上，還是很實在的。
然后我就簡單強調(diào)，我們在哪個category，哪幾類產(chǎn)品，在美國賣得不錯。大約去年出美線的turnover是多少，今年預期大約多少。然后我們今年大致會考慮開發(fā)幾個系列的新產(chǎn)品。就是幾個簡單的數(shù)字，讓他有一個相對直觀的概念。當然，這里面，其實我也是注水的。
比如一個美國客戶的確有訂單，只是1000pcs，但是這個客戶的確是個專業(yè)的大客戶。我通過這個小單操作，已經(jīng)對這個客戶十分了解，產(chǎn)品、測試、驗廠、驗貨、還有各種paperwork，其實都很有底。我就把這個1000pcs，夸張到30000pcs了。
然后簡單點幾下后，我不確定對方是否有興趣繼續(xù)聽下去。
于是我就趁勢打住，跟Chad說，“其實這方面我準備了一個充分的presentation，如果您有興趣的話，我可以展示給您看。不過我相信您的時間很寶貴，我發(fā)你email也行?！?nbsp;
Chad果然被引導過來，立刻說，“讓我先看看”。
我就順勢拿出筆記本電腦，就可以走到他旁邊，離一定的距離，打開電腦，展示ppt給他。
那這個時候，我就可以進一步，稍微近一點觀察。
我從公司的優(yōu)勢、特點，然后什么什么虛頭巴腦的東西開始講起。
看他只是點頭，沒有太多表示，我就長話短說，一頁頁往后翻。
從Product lines，product development，design，quality control等等開始，幾個角度來強調(diào)，我們?nèi)绾慰刂破焚|(zhì)，如何滿足不同客人需求，如果標準作業(yè)。
看起來好像很高級，其實老外就吃這套。
這ppt是我自己做的沒錯，但是這種展示的思路，也是我google找來幾個德國工廠和貿(mào)易公司的網(wǎng)站，總結(jié)一下思路，然后用自己的語言表述，結(jié)合自身情況，吹噓唄。只是看起來比較高大上。但是在我們中國人眼里，不就是廣告么？
然后我講的時候，也在觀察他的反應。降到quality control這塊，他就開口，就問我們具體怎么控制品質(zhì)。（了解了客人關心在意的地方了）
看，跟質(zhì)量有關，大部分客人一定都關心。
然后我就繼續(xù)思維引導，跟他說，normally，我們的一些大客戶，都會采用第三方驗貨，甚至自己的qc安排驗貨。
一般情況下，剛開始合作，會從material開始，從原材料備料開始，檢驗上游供應商，然后是inline inspection，然后是final inspection，中間可能還有隨機的抽檢，來保證品質(zhì)。
另外，許多客戶還會安排第三方做專業(yè)的loading supervision。
這么說，一方面是等于佐證我前面說的，我們的確做過很多大客戶，所以很有經(jīng)驗。
其實，我也就做過沒幾個大客戶，還是那種1000pcs左右的試單。但是試單歸試單，至少我學了不少大買家的專業(yè)流程。我就用這些專業(yè)手法，改頭換面，用來開發(fā)新客戶。
然后另一方面，再介紹一下自己這邊，如何加強品質(zhì)管理。
我就拿出自己的一套東西出來，跟客人表示，我們從源頭開始，如何控制每一個環(huán)節(jié)。比如派員工駐廠，然后生產(chǎn)線控制加班時間，然后每個訂單兩次的inline inspection，外加一次抽檢，會比第三方更加嚴格。（經(jīng)驗和專業(yè)在此處都體現(xiàn)了）
因為客人關心這個問題，那就繼續(xù)大談特談，比如原材料的采購，然后美國這邊的化學測試要求，加州六五，還有歐盟的要求和指令，我們?nèi)绾稳獙Α?nbsp;
這就是讓Chad有感覺，貌似不是在跟國內(nèi)的貿(mào)易商談，而是在跟港臺貿(mào)易商談。（投其所好）這是我有意營造的一種錯覺，就是我不能定位跟國內(nèi)同行競爭價格，我也不能取代他們在港臺的那種大貿(mào)易商或者代理。只能定位為，一個專業(yè)的內(nèi)地貿(mào)易商，價格上可以比港臺有優(yōu)勢，成本控制做得也不差，可以用小單先試試看。
說白了，我的目的，就是哪怕半年一年兩年，能夠拿下個trial order，我就成功了。
為什么這么說，因為我從來都不指望靠這種超級大客戶賺錢，能不賠錢就不錯了。這種超級大客戶，在我看來，對我最大的幫助就是廣告效應。去賺中小客戶的錢。這是我的定位和方向。
然后我講的時候，會發(fā)現(xiàn)Chad在聽的時候，因為是左撇子，左手食指有不經(jīng)意劃桌面的習慣。
但是我講到我們給大客戶做packaging的時候，如何把色差控制到最低，果然他食指本能停下來。
雖然他沒開口，我就已經(jīng)知道，這個話題他有興趣。
這也是我事先準備好的功課。因為根據(jù)我的經(jīng)驗，大客戶怕什么？怕你品質(zhì)不好，怕你交貨期控制不好，還怕產(chǎn)品的外觀和包裝外觀問題。
大買家，往往都是公司大品牌，產(chǎn)品也就是消費者認可的大牌，他能接受嚴重色差？自然不可能。但是色差這個問題，是所有供應商都頭痛的問題。因為那怕一個很好的供應商，不同的兩次印刷，理論上是一定有色差的。
所以我ppt里面吹噓，我有辦法把色差控制到最低比例，果然他興趣就來了。
這個問題我是做過充分準備的，也是我用來作為談判的一個突破口（再次投其所好）
因為我可以想到，如果客人問大部分供應商，如何控制色差，一般都說不出個所以然來。他們一般都會強調(diào)，我們會調(diào)色，我們會多嘗試幾次，我們的調(diào)色師傅很專業(yè)等等。但是這種話，征服不了客戶的。
我也是偶然間，從另外一個德國客戶那邊得到的靈感。
有一次，一個德國客戶帶著樣品讓我報價，我順口夸了一句，你們的彩盒品質(zhì)很好啊，顏色看起來很舒服。
那個德國人就很得意的說，那當然，這個彩盒是德國當?shù)禺a(chǎn)的。
我就說，我明白，德國的產(chǎn)品和技術很好，但是如今很多中國印刷廠，也都引進了德國的海德堡印刷機，但是色差的問題，還是很難解決啊。
然后那德國人就說：
沒錯，每次調(diào)色，的確會有一定的色差，但是可以有效控制。他們的做法是：每一批次的產(chǎn)品，一次性做彩盒。也就是說，可能這個季度，他們大約銷售2000套，下個季度，他們可能銷售3000套。他們或許就5000套彩盒一次印好。這樣，分批包裝和上架，能保證這六個月里面，貨架上所有的彩盒，都幾乎沒有色差。
然后我就想，這樣可以，但是只是單品系列的。如果是大牌呢？比如說，美國的Home Depot，做工具的，他們的主色系是橙色。做過包裝印刷的朋友或許知道，橙色這個顏色，其實超級難調(diào)色的，每一批貨可能誤差超級大。
但是home depot的貨架上，螺絲刀，鉆頭，扎帶，鋸片，松土器，卷尺，拖線板，工具燈……千百種商品，涉及到吊卡、彩盒、紙卡等等，N種不同的紙類包裝，他們?nèi)绾巫龅秸麄€大超市，消費者一眼掃過去，不同的產(chǎn)品，主色系的橙色都很接近？
其實這里有一個解決的辦法：
就是nominated printer
如果整個超市千百種商品，所有的包裝都給一家印刷廠做，一個調(diào)色師傅調(diào)的，同一批染料，同樣的印刷機，這樣就能把色差控制到最小。
我就給Chad做方案了：
我強調(diào)，為什么其它客戶會跟我們合作，是因為我們有一個很好的優(yōu)勢，就是對于色差的控制。
為什么色差控制得好呢？因為我們有一個配合度很好的printer partner.
然后這個印刷廠完全有能力做nominated printer，因為美國有些大超市，的確做得是供應鏈。
不同的buyer會下單在中國各地，但是所有的訂單的packaging，會讓這些供應商都問同一家印刷廠訂購，然后做好后發(fā)給工廠，再開始包裝。
也就是packaging這塊，美國很多大買家就選擇一兩家制定印刷廠，做他們的nominated printer
那我就把這個思路，偷換概念，放到我們的優(yōu)勢里去，作為一個談判的點。
換言之，你也不可能讓我給你做所有的印刷，我這就是一個幌子。
但是如果我做的產(chǎn)品，跟你下單的另一個供應商的產(chǎn)品，出現(xiàn)嚴重色差，不好意思，那就不是我的問題了。
你如果把packaging這塊都給我做，我讓我的合作工廠做好，發(fā)給你別的供應商，這樣產(chǎn)品在美國上架，顏色都是一個色系。
談這個，只是為了向客戶展示我的專業(yè)而已，讓他明白，我是有能力做solution的，不是簡單的你給我的產(chǎn)品，我報個價格，No，我不是最低級的。 所以給客人樹立的心理暗示，就是“我還算專業(yè)，也懂不少，風險等級不高，價格上比港臺應該便宜。
也就是讓Chad潛意識里，把我抬高一個位置，到一個可以嘗試繼續(xù)往下走走的供應商。 而不是簡單詢價，報價，然后沒下文的那種。
后來，Chad這邊果然興趣被勾起來。
從前面的優(yōu)勢、專業(yè)度、現(xiàn)有的客戶、對于美國這邊大買家的paperwork和order process等方面強調(diào)專業(yè)，然后再用自己專門給客戶打樣的東西，直接展示給他看，當面談。
我做的一系列樣品，也只是我根據(jù)客人現(xiàn)有的產(chǎn)品和包裝，單獨做了幾個kit。
我從來不奢望客人能夠下單，能夠選中。
我只是給對方一個感覺，我不是隨便來的，我是下了功夫的，我是真的了解過你們產(chǎn)品和網(wǎng)站和價位，然后根據(jù)我的理解，做的suggestions .
目的，是讓Chad覺得，我做事很實在，很踏實，有那種美國importer的做事方式，有自己的想法。
然后，就順理成章，給了我?guī)讉€他們在開發(fā)的小東西讓我報價，各下1000pcs的試單給我做。
對于大買家而言，愿意給我機會測試我的接單和一系列跟單的能力，這就是一個很好的機會，也達到了目的。
我的目的就是，拿試單，把這種超級小單做得無比謹慎和完美，控制好細節(jié)，讓客人一下覺得，這個供應商可以啊，完全可以作為備胎了。
所以其實我們在討論的，都是找話題。
但是我這個案例想證明的就是：話題是要根據(jù)不同情況來找的，要根據(jù)不同客戶的需求和特點，根據(jù)每個人的心理暗示和你捕捉到的信息，隨時調(diào)整的。
千萬不要客人對某個話題沒什么興趣，在敷衍你，你還在哪兒侃侃而談。 能講，不見得是好事。太能說，或許也會讓人覺得你這人太油嘴滑舌，不踏實，不靠譜。
關鍵就在于度的把握。
在談判溝通過程中，需要引出話題，單更加需要在對方的眉目神情和反饋中，不斷調(diào)整話題。
總結(jié)起來就是四個字：投其所好。
所以這就是一步步來，我從來不奢望，一下子就從大買家那里做多大的單子，讓他拋棄他現(xiàn)有的穩(wěn)定供應商，這不現(xiàn)實。
我也不喜歡用那種死低的價格，硬是從別人手里搶單。
所以我的目的，就是給我試單就行。
只要你給了我試單，我會給你一種吸鴉片的感覺，讓你放棄我有點舍不得，因為下單給我太省心了，我可以讓客人不操心。
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