外貿(mào)企業(yè)與客戶之間的管理對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)有著至關(guān)重要的意義。毫不夸張的說(shuō)，與客戶的關(guān)系好壞直接關(guān)系到交易往來(lái)數(shù)額。但是外貿(mào)人員對(duì)管理客戶十分頭疼，不少外貿(mào)企業(yè)利用CRM系統(tǒng)有效的解決了這個(gè)問(wèn)題，為企業(yè)添置了這把CRM“管理鎖”。那么，CRM系統(tǒng)是如何管理客戶的呢？
一、針對(duì)不同階段的客戶，采取不同的銷售策略。
外貿(mào)企業(yè)傳統(tǒng)對(duì)客戶的管理是：針對(duì)客戶經(jīng)歷的不同階段，采取不同的銷售策略。而這樣的做法，明顯需要花費(fèi)比較多的時(shí)間。只有通過(guò)系統(tǒng)化的管理控制，才可能做到不漏掉一個(gè)客戶。
在CRM系統(tǒng)中，客戶的四個(gè)發(fā)展階段可以通過(guò)圖形的方式，直觀的顯示出來(lái)。同時(shí)，還會(huì)顯示每個(gè)階段客戶的具體數(shù)量。如用戶只要點(diǎn)一下購(gòu)買客戶的圖標(biāo)，就可以打開(kāi)購(gòu)買客戶名單列表，方便用戶進(jìn)行能查詢并操作。
二、了解客戶為何停止不前?是放棄或者攻堅(jiān)?
在手工管理客戶生命周期時(shí)，銷售經(jīng)理很難發(fā)現(xiàn)，哪些客戶現(xiàn)在老是停留在某個(gè)階段。為此，CRM系統(tǒng)在管理客戶生命周期管理里，對(duì)如何追蹤客戶的進(jìn)度提供相關(guān)的報(bào)警功能。
如銷售用戶可以預(yù)先定義從潛在客戶到意向客戶發(fā)展過(guò)程大概需要多少時(shí)間，比如說(shuō)半個(gè)月。那到半個(gè)月后，若該客戶還沒(méi)有發(fā)展為意向客戶的話，則系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)提示負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員及銷售經(jīng)理，讓銷售經(jīng)理分析其中的原因，并決定對(duì)應(yīng)的解決策略，是繼續(xù)攻堅(jiān)呢，還是放棄。
三、為業(yè)務(wù)員分配客戶，防止重復(fù)訪問(wèn)，引起客戶反感。
不少外貿(mào)銷售經(jīng)理抱怨，他們不知道對(duì)意向客戶如何管理，好幾次在拜訪過(guò)程中，客戶都跟我們投訴。
CRM系統(tǒng)為了防止銷售員犯比較低級(jí)的錯(cuò)誤，提供了相應(yīng)的控制工具。如外貿(mào)業(yè)務(wù)員在CRM系統(tǒng)中輸入客戶相關(guān)數(shù)據(jù)后，銷售經(jīng)理可以直接指定給哪個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員只能看到自己負(fù)責(zé)的客戶信息，這樣，就不會(huì)有不同的業(yè)務(wù)員去聯(lián)系同一個(gè)客戶的事件發(fā)生了。
