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知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。本篇帶你了解各國(guó)買家的性格特點(diǎn)、采購(gòu)習(xí)慣、談判技巧，助你順利拿下訂單~

·歐洲買家 ·

法國(guó)

法國(guó)人大多性格開朗，十分健談，天性浪漫，重視休閑，時(shí)間觀念不強(qiáng)。在與他們貿(mào)易往來時(shí)，要尊重法國(guó)禮儀，最好是精通法語，不要打聽法國(guó)商人的政治傾向、宗教信仰、個(gè)人收入及其他個(gè)人私事。他們對(duì)商品的質(zhì)量要求很高，要求包裝精美。此外，要注意合同細(xì)節(jié)問題的商談，派出與法方對(duì)等的人員與之談判。

英國(guó)

英國(guó)人重身份、重等級(jí)，談判時(shí)須注重身份的對(duì)等；商務(wù)談判時(shí)要注重選擇談?wù)摰脑掝}，忌談?wù)?，宜談天氣，要遵守時(shí)間，同時(shí)注意訂立合同的索賠條款。

德國(guó)

德國(guó)人嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范，注重效率，追求品質(zhì)，談判風(fēng)格審慎穩(wěn)重，典型的“按流程”辦事。因此與德國(guó)商人談判時(shí)應(yīng)注重稱呼，將談判準(zhǔn)備工作做足，注重產(chǎn)品品質(zhì)。

俄羅斯

俄羅斯商人喜歡按計(jì)劃辦事，喜歡談大金額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，同時(shí)對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣，特別重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款，且特別善于討價(jià)還價(jià)。

意大利

意大利人外向熱情，但在合同談判、決策時(shí)卻比較慎重。他們更愿意與本國(guó)企業(yè)做生意，想要和他們合作，就要體現(xiàn)你的產(chǎn)品比意大利的產(chǎn)品更物美價(jià)廉。 

北歐

芬蘭、瑞典、挪威、冰島、丹麥等北歐買家樸實(shí)、謙恭穩(wěn)重、按部就班、沉著冷靜。不善于討價(jià)還價(jià)，喜歡就事論事，務(wù)實(shí)高效；非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面，重視程度高于對(duì)價(jià)格的關(guān)注。

·美洲買家 ·

北美洲包括美國(guó)、加拿大、墨西哥、洪都拉斯、巴拿馬等國(guó)家，南美洲包括哥倫比亞、委內(nèi)瑞拉、厄瓜多爾、秘魯、巴西、智利、阿根廷等國(guó)家。

北美（美國(guó)、加拿大、墨西哥）

北美買家一般重視效率，珍惜時(shí)間，追求現(xiàn)實(shí)利益，重視宣傳和外觀形象。

尤其是美國(guó)，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q，效率至上。與美國(guó)買家談判或者報(bào)價(jià)時(shí)需要特別注意，應(yīng)該以整體對(duì)整體，報(bào)價(jià)要提供整套方案，考慮全盤。

加拿大人大多性格保守，不喜歡價(jià)格上下波動(dòng)，喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打，加拿大應(yīng)該是個(gè)可信度較高的國(guó)家。

此外，與墨西哥人商談時(shí)的態(tài)度要善解人意，嚴(yán)肅的態(tài)度不適合當(dāng)?shù)氐纳陶剼夥?，學(xué)會(huì)運(yùn)用“本地化”策略。

南美（秘魯、智利）

南美買家固執(zhí)、個(gè)人至上、閑散享樂、重感情，追求量大低價(jià)，商談時(shí)要表現(xiàn)得善解人意。由于當(dāng)?shù)亟鹑谡咭鬃?，所以和南美客戶做生意?/font>L/C時(shí)，要特別謹(jǐn)慎，同時(shí)學(xué)會(huì)運(yùn)用“本地化”策略。尊重風(fēng)俗習(xí)慣信仰，避免談判中涉及政治問題。

其中，秘魯?shù)目蛻舨幌矚g數(shù)字“13”和星期五，他們認(rèn)為這是不吉利的數(shù)字，會(huì)給人帶來厄運(yùn)，所以在和秘魯客戶溝通的過程中避免踩雷。

而智利的客戶非常注重產(chǎn)品質(zhì)量，反而對(duì)價(jià)格的差異不太重視，只要你能給他提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，智利客戶會(huì)是非常忠誠(chéng)的客戶。

亞洲買家

伊拉克/伊朗/沙特阿拉伯

有家庭觀念、重信義交情、固執(zhí)保守、生活節(jié)奏緩慢。其中，在阿拉伯人看來，信譽(yù)是最重要的，談生意的人必須先贏得他們的好感和信任，必須尊重他們的宗教信仰，避免涉及政治問題，遠(yuǎn)離女性話題，尊重真主阿拉。在談判中他們肢體語言比較多，喜歡討價(jià)還價(jià)。注意：阿拉伯人是從右往左閱覽圖片。

日本

日本人內(nèi)向慎重，講究禮儀和人際關(guān)系，自信有耐心，計(jì)劃性強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)很高，但忠誠(chéng)度也很高。在談判中慣用“車輪戰(zhàn)術(shù)”和“沉默破堅(jiān)冰”的方法。

韓國(guó)

韓國(guó)人比較講究禮儀，善于談判，條理分明，邏輯性強(qiáng)，而且理解和反應(yīng)能力很強(qiáng)，重視制造氣氛，其商人一般不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重。供應(yīng)商應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)整心態(tài)，不要被對(duì)方的氣勢(shì)壓倒。

東南亞

大多數(shù)東南亞的商人是比較和善的，性格也比較溫和，和他們洽談時(shí)會(huì)比較融洽，他們的態(tài)度比較誠(chéng)懇、做事也守信、敬業(yè)，對(duì)時(shí)間觀念比較強(qiáng)的。采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格優(yōu)惠、品質(zhì)優(yōu)、性價(jià)比高的產(chǎn)品會(huì)受歡迎。

非洲買家

非洲地區(qū)兩級(jí)分化嚴(yán)重，采購(gòu)數(shù)量較少、較雜，但是要貨會(huì)比較急，大多采用T/T、現(xiàn)金的支付方式，不喜歡用L/C。有一點(diǎn)格外注意：盡管貿(mào)易領(lǐng)域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大賣家往往在當(dāng)?shù)厥翘貦?quán)階級(jí)，不僅有錢也很有權(quán)。供應(yīng)商應(yīng)該盡量了解、分析對(duì)方資訊，多多交談，謹(jǐn)慎判斷對(duì)方的信譽(yù)。

大洋洲買家

大洋洲國(guó)家包括新西蘭、澳大利亞、斐濟(jì)、湯加、圖瓦盧、薩摩亞、瓦努阿圖、基里巴斯、所羅門群島、馬紹爾群島等。其中，澳大利亞人特別重視人與人之間的平等，講究禮尚往來、互不歧視。他們強(qiáng)調(diào)友誼、善于往來，并喜歡和陌生人交談；他們的言談話語極為禮貌，習(xí)慣輕聲細(xì)語，時(shí)間觀念非常強(qiáng)；當(dāng)?shù)厣倘艘话阕⒅匦剩林察o，公私分明。

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