知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。本篇帶你了解各國買家的性格特點、采購習(xí)慣、談判技巧，助你順利拿下訂單~
·歐洲買家 ·
法國
法國人大多性格開朗，十分健談，天性浪漫，重視休閑，時間觀念不強。在與他們貿(mào)易往來時，要尊重法國禮儀，最好是精通法語，不要打聽法國商人的政治傾向、宗教信仰、個人收入及其他個人私事。他們對商品的質(zhì)量要求很高，要求包裝精美。此外，要注意合同細節(jié)問題的商談，派出與法方對等的人員與之談判。
英國
英國人重身份、重等級，談判時須注重身份的對等；商務(wù)談判時要注重選擇談?wù)摰脑掝}，忌談?wù)?，宜談天氣，要遵守時間，同時注意訂立合同的索賠條款。
德國
德國人嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范，注重效率，追求品質(zhì)，談判風(fēng)格審慎穩(wěn)重，典型的“按流程”辦事。因此與德國商人談判時應(yīng)注重稱呼，將談判準(zhǔn)備工作做足，注重產(chǎn)品品質(zhì)。
俄羅斯
俄羅斯商人喜歡按計劃辦事，喜歡談大金額合同，對交易條件要求苛刻，同時對技術(shù)細節(jié)感興趣，特別重視談判項目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款，且特別善于討價還價。
意大利
意大利人外向熱情，但在合同談判、決策時卻比較慎重。他們更愿意與本國企業(yè)做生意，想要和他們合作，就要體現(xiàn)你的產(chǎn)品比意大利的產(chǎn)品更物美價廉。
北歐
芬蘭、瑞典、挪威、冰島、丹麥等北歐買家樸實、謙恭穩(wěn)重、按部就班、沉著冷靜。不善于討價還價，喜歡就事論事，務(wù)實高效；非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面，重視程度高于對價格的關(guān)注。
·美洲買家 ·
北美洲包括美國、加拿大、墨西哥、洪都拉斯、巴拿馬等國家，南美洲包括哥倫比亞、委內(nèi)瑞拉、厄瓜多爾、秘魯、巴西、智利、阿根廷等國家。
北美（美國、加拿大、墨西哥）
北美買家一般重視效率，珍惜時間，追求現(xiàn)實利益，重視宣傳和外觀形象。
尤其是美國，喜歡速戰(zhàn)速決，效率至上。與美國買家談判或者報價時需要特別注意，應(yīng)該以整體對整體，報價要提供整套方案，考慮全盤。
加拿大人大多性格保守，不喜歡價格上下波動，喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打，加拿大應(yīng)該是個可信度較高的國家。
此外，與墨西哥人商談時的態(tài)度要善解人意，嚴(yán)肅的態(tài)度不適合當(dāng)?shù)氐纳陶剼夥?，學(xué)會運用“本地化”策略。
南美（秘魯、智利）
南美買家固執(zhí)、個人至上、閑散享樂、重感情，追求量大低價，商談時要表現(xiàn)得善解人意。由于當(dāng)?shù)亟鹑谡咭鬃?，所以和南美客戶做生意?/font>L/C時，要特別謹(jǐn)慎，同時學(xué)會運用“本地化”策略。尊重風(fēng)俗習(xí)慣信仰，避免談判中涉及政治問題。
其中，秘魯?shù)目蛻舨幌矚g數(shù)字“13”和星期五，他們認(rèn)為這是不吉利的數(shù)字，會給人帶來厄運，所以在和秘魯客戶溝通的過程中避免踩雷。
而智利的客戶非常注重產(chǎn)品質(zhì)量，反而對價格的差異不太重視，只要你能給他提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，智利客戶會是非常忠誠的客戶。
亞洲買家
伊拉克/伊朗/沙特阿拉伯
有家庭觀念、重信義交情、固執(zhí)保守、生活節(jié)奏緩慢。其中，在阿拉伯人看來，信譽是最重要的，談生意的人必須先贏得他們的好感和信任，必須尊重他們的宗教信仰，避免涉及政治問題，遠離女性話題，尊重真主阿拉。在談判中他們肢體語言比較多，喜歡討價還價。注意：阿拉伯人是從右往左閱覽圖片。
日本
日本人內(nèi)向慎重，講究禮儀和人際關(guān)系，自信有耐心，計劃性強，注重長遠利益，驗貨標(biāo)準(zhǔn)很高，但忠誠度也很高。在談判中慣用“車輪戰(zhàn)術(shù)”和“沉默破堅冰”的方法。
韓國
韓國人比較講究禮儀，善于談判，條理分明，邏輯性強，而且理解和反應(yīng)能力很強，重視制造氣氛，其商人一般不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重。供應(yīng)商應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)整心態(tài)，不要被對方的氣勢壓倒。
東南亞
大多數(shù)東南亞的商人是比較和善的，性格也比較溫和，和他們洽談時會比較融洽，他們的態(tài)度比較誠懇、做事也守信、敬業(yè)，對時間觀念比較強的。采購產(chǎn)品時，價格優(yōu)惠、品質(zhì)優(yōu)、性價比高的產(chǎn)品會受歡迎。
非洲買家
非洲地區(qū)兩級分化嚴(yán)重，采購數(shù)量較少、較雜，但是要貨會比較急，大多采用T/T、現(xiàn)金的支付方式，不喜歡用L/C。有一點格外注意：盡管貿(mào)易領(lǐng)域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大賣家往往在當(dāng)?shù)厥翘貦?quán)階級，不僅有錢也很有權(quán)。供應(yīng)商應(yīng)該盡量了解、分析對方資訊，多多交談，謹(jǐn)慎判斷對方的信譽。
大洋洲買家
大洋洲國家包括新西蘭、澳大利亞、斐濟、湯加、圖瓦盧、薩摩亞、瓦努阿圖、基里巴斯、所羅門群島、馬紹爾群島等。其中，澳大利亞人特別重視人與人之間的平等，講究禮尚往來、互不歧視。他們強調(diào)友誼、善于往來，并喜歡和陌生人交談；他們的言談話語極為禮貌，習(xí)慣輕聲細語，時間觀念非常強；當(dāng)?shù)厣倘艘话阕⒅匦?，沉著安靜，公私分明。
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