2020年距離結(jié)束還剩不到30個(gè)工作日了，充滿挑戰(zhàn)的一年即將進(jìn)入尾聲了，回想年初給自己定的目標(biāo)，完成了多少，還差多少呢？
今年的外貿(mào)形勢(shì)開(kāi)年就很不樂(lè)觀，加上中美摩擦的影響，對(duì)美出口的產(chǎn)品也受到了一些影響。雖然也將精力轉(zhuǎn)向了非洲、南美、東南亞一帶，但新客戶尚在培養(yǎng)之中，下單量不多，所以，距離年初的銷(xiāo)售額還差好大一截，但是當(dāng)你還在感嘆2020年僅剩這最后這短短的兩個(gè)多月時(shí)，國(guó)內(nèi)其他外貿(mào)企業(yè)和外貿(mào)人都已經(jīng)進(jìn)入了年終決戰(zhàn)的倒計(jì)時(shí)，開(kāi)始了最后的業(yè)績(jī)沖刺。
年底沖刺干得好，今年一整年的辛苦都不會(huì)白費(fèi)，如果做得不好，一年的辛苦都浪費(fèi)了，雖然對(duì)有些沒(méi)有目標(biāo)的外貿(mào)人來(lái)說(shuō)只是業(yè)績(jī)而已，但業(yè)績(jī)是體現(xiàn)自身價(jià)值一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，晉升、加薪也是必須的目標(biāo)。
那么，這兩個(gè)月，我們外貿(mào)人應(yīng)該做些什么，如何體現(xiàn)自己的價(jià)值呢？
找到以往合作過(guò)的老客戶，爭(zhēng)取讓其年前返單
老客戶因?yàn)橐呀?jīng)合作過(guò)，無(wú)論對(duì)產(chǎn)品還是合作模式都非常熟悉了，是拿單最快的一個(gè)途徑。找到老客戶檔案，根據(jù)他們的采購(gòu)周期、選擇一些近期可能會(huì)有采購(gòu)計(jì)劃的，進(jìn)行回訪，必要時(shí)可以采用優(yōu)惠措施刺激其返單。
跟進(jìn)展會(huì)客戶，爭(zhēng)取讓其年前下單
剛參展回來(lái)，外貿(mào)人手中有很多客戶名片，第一個(gè)要做的工作就是對(duì)這些客戶進(jìn)行分類(lèi)，然后按照優(yōu)先級(jí)和其聯(lián)系。最后兩個(gè)月時(shí)間有限，我建議把重點(diǎn)放在那些對(duì)我們比較感興趣的客戶上面，更容易在短時(shí)間內(nèi)成交。
而一些意向不是很明確的大客戶可以從長(zhǎng)計(jì)議、慢慢跟；他們的選擇比較多、要求也比較多，下單周期比較長(zhǎng)。
尋找精準(zhǔn)采購(gòu)商快速成單
找精準(zhǔn)采購(gòu)商最快的方法就是海關(guān)數(shù)據(jù)，為了業(yè)績(jī)沖刺，有必要花點(diǎn)錢(qián)。這里不妨嘗試海關(guān)數(shù)據(jù)，2020年的外貿(mào)確實(shí)難做，所以才會(huì)體現(xiàn)出海關(guān)數(shù)據(jù)的價(jià)值，你通過(guò)各種手段找到一兩個(gè)客戶，還都是潛在客戶，可別人用海關(guān)數(shù)據(jù)一個(gè)小時(shí)就找到了幾百個(gè)精準(zhǔn)客戶，這就是為什么別的公司一直訂單不斷、而你和你們公司卻沒(méi)有單子的原因，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入外貿(mào)下半場(chǎng)，對(duì)于企業(yè)而言，真的需要考慮一下是否該購(gòu)買(mǎi)海關(guān)數(shù)據(jù)了。
如果你只是業(yè)務(wù)員的話，不想購(gòu)買(mǎi)，那你可以利用這個(gè)網(wǎng)站：http://www.fs-hj.com.cn去找一些免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)。分享一下這個(gè)網(wǎng)站的幾個(gè)規(guī)則，對(duì)你查詢(xún)免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)很有幫助：
要查詢(xún)某個(gè)產(chǎn)品的海關(guān)數(shù)據(jù)及國(guó)外采購(gòu)商，需要在上方搜索框中輸入“產(chǎn)品關(guān)鍵詞或HS編碼”點(diǎn)查詢(xún)、即可看到。切忌不要輸入“中文產(chǎn)品關(guān)鍵詞”，不支持中文搜索，要用英文或其他語(yǔ)言關(guān)鍵詞搜索。
要查看國(guó)外采購(gòu)商的具體進(jìn)口數(shù)據(jù)及聯(lián)系方式，需要先注冊(cè)為會(huì)員，之后點(diǎn)擊“采購(gòu)商企業(yè)名稱(chēng)”即可查看。
注冊(cè)后，每天都可免費(fèi)查看一些采購(gòu)商的海關(guān)數(shù)據(jù)，如：聯(lián)系人信息、進(jìn)口明細(xì)、貿(mào)易伙伴信息、起運(yùn)港等都可查看?？梢宰儞Q“產(chǎn)品關(guān)鍵詞”去搜索，可得到更多免費(fèi)的數(shù)據(jù)。
利用社交軟件尋找急單
聯(lián)系LinkedIn、Facebook、WhatsApp、WeChat上的潛在客戶，爭(zhēng)取年前拿到單子，社交的魅力不容多說(shuō)，已經(jīng)融入到我們的日常生活之中；最后的兩個(gè)月內(nèi)，工作之余、生活之中也可以適時(shí)得騷擾一下近期長(zhǎng)聯(lián)系的客戶，這個(gè)時(shí)候要仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的需求、提出的條件，如果能夠妥協(xié)的，可以和領(lǐng)導(dǎo)溝通申請(qǐng)。
重視有過(guò)聯(lián)絡(luò)行為的客戶
緊跟那些“已經(jīng)報(bào)過(guò)價(jià)、發(fā)送過(guò)樣品的客戶”適時(shí)催促爭(zhēng)取早日下單，檢查客戶聯(lián)系表，看看有沒(méi)有一些已經(jīng)報(bào)過(guò)價(jià)的、甚至發(fā)送過(guò)樣品的客戶；有的話，要保持緊密聯(lián)系了，他們是最有可能下單的。所以，要適時(shí)催促他們進(jìn)行樣品測(cè)試、一旦通過(guò)他們的質(zhì)量測(cè)試，是很容易下單的。
到年尾的時(shí)候，可以提醒他們中國(guó)的春節(jié)將至，下單晚的話會(huì)影響到生產(chǎn)和發(fā)貨、直接影響到他們的銷(xiāo)售計(jì)劃。
開(kāi)發(fā)新客戶，為明年鋪路
有空余時(shí)間的話，還是要多渠道去開(kāi)發(fā)新客戶，留存大量的潛在客戶或者意向客戶，為明年開(kāi)年成單做好準(zhǔn)備，年底國(guó)外的節(jié)日比較多，大家要多注意了，該有的問(wèn)候和禮物，要花心思了。人都是有感情的，搞好關(guān)系對(duì)成交訂單總是好處多多。
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