今天的分享，希望給大家?guī)硪恍┳钚碌耐赓Q(mào)談判技巧，下面這個外貿(mào)人的經(jīng)歷，是從開始談到下單，是什么讓客戶這么信任他，是什么促使客戶快速下單？大家仔細看下，不難看出其中的技巧。
客戶詢價砍價的兩個場景：
第一個場景：客戶詢價，問價時，業(yè)務員說單價100元，那客戶會說就賣80元吧，業(yè)務員最后同意了。
第二個場景：客戶詢價時，業(yè)務員說100元，那客戶會說就賣80元吧，銷售人員說不行，進價都沒那么低，今天剛開張，90塊能賣，客戶也不同意，說要不折中一下，85就買了。
談判時，應該給客戶一種買便宜不如占便宜。一般來說，我們在談判過程當中有三大策略。
第一個策略是開價策略
第二個策略是挺價策略
第三個策略是讓價策略
通過這三步我們來給客戶營造一種占便宜的感覺，或者是叫“贏”的感覺，從而讓客戶真正的能夠達成成交。
開價
開價策略：先出價的一方往往會失去主動權(quán)，處于被動地位。
如果被客戶問一句答一句，產(chǎn)品多少錢啊？你家有什么優(yōu)惠??？這種一問一答的形勢會讓我們失去對客戶的掌控。那么我們要做的就是要掌握主動權(quán)，通過報價就是開價來引導客戶的這種新方式，不讓客戶去不斷的問問題。通過我們的提問和我們的一些方式來引導客戶，客戶跟著我們的思路來走，這樣的成交率會高一些。
如果客戶抓著價格不放的時候，那么我們一般就會跟客戶說一句話：產(chǎn)品您還沒有看對吧，那我給您什么樣的價格，你也不一定喜歡。這樣，我們先看房子后談價。一般這個時候，就會先把客戶的價格問題解決掉。如果客戶死抓著價格不放，那么我們一定要把價格報高一些，一定要做到高開低走。一定不要報底價。因為一旦我們把底價報給客戶，以后客戶第一反應就是可能還會有優(yōu)惠在，所以接下來的談判就會很艱難。
挺價
挺價策略：就是為了讓客戶有贏的感覺，營造一種客戶占便宜的這種氛圍，從而讓客戶達成為這次成交而買單的目的。
我們在正常的談判過程中經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)有的業(yè)務員在客戶請教幾次，要求降價之后就把自己所有的底牌交代給客戶了，那么這種情況發(fā)生一般都是因為銷售人員急于成交，而把自己所掌握的一切給客戶釋放出去，那么往往會損失客戶。
報高價就會讓客戶產(chǎn)生抗拒嗎？其實高的價格代表高的姿態(tài)，討價還價與激勵?？蛻襞c我們討價還價越激烈，客戶這種贏的感覺和占便宜的感覺也強烈?？蛻粼诟覀冇憙r還價的過程當中投入的時間越長，那么成交的幾率也就越大。
在挺價策略當中，我們有兩個原則，第一個原則就是：永遠不要接受客戶的第一次報價；第二個原則就是永遠不要在第一時間成交。
讓價
第三策略就是讓價策略；
讓價要掌握好時機，那么什么時候我們要學會讓價呢？就是客戶還價的時候，我們挺價挺到客戶要崩潰的時候，我們可以提出給客戶一些優(yōu)惠，或者讓出一些價格。讓價一定要有理由，不是說沒有理由就因為客戶要走了我們就馬上讓價。我們在最終談判的過程當中一定要在讓價的過程中有一個合理的理由，比如說支付方式上的選擇，然后再讓價，包括讓客戶去介紹客戶。
客戶的心理需要仔細揣測，遇到突發(fā)事情需要冷靜思考，這樣才能穩(wěn)穩(wěn)拿下單子。
