今天的分享，希望給大家?guī)?lái)一些最新的外貿(mào)談判技巧，下面這個(gè)外貿(mào)人的經(jīng)歷，是從開(kāi)始談到下單，是什么讓客戶這么信任他，是什么促使客戶快速下單？大家仔細(xì)看下，不難看出其中的技巧。
客戶詢(xún)價(jià)砍價(jià)的兩個(gè)場(chǎng)景：
第一個(gè)場(chǎng)景：客戶詢(xún)價(jià)，問(wèn)價(jià)時(shí)，業(yè)務(wù)員說(shuō)單價(jià)100元，那客戶會(huì)說(shuō)就賣(mài)80元吧，業(yè)務(wù)員最后同意了。
第二個(gè)場(chǎng)景：客戶詢(xún)價(jià)時(shí)，業(yè)務(wù)員說(shuō)100元，那客戶會(huì)說(shuō)就賣(mài)80元吧，銷(xiāo)售人員說(shuō)不行，進(jìn)價(jià)都沒(méi)那么低，今天剛開(kāi)張，90塊能賣(mài)，客戶也不同意，說(shuō)要不折中一下，85就買(mǎi)了。
談判時(shí)，應(yīng)該給客戶一種買(mǎi)便宜不如占便宜。一般來(lái)說(shuō)，我們?cè)谡勁羞^(guò)程當(dāng)中有三大策略。
第一個(gè)策略是開(kāi)價(jià)策略
第二個(gè)策略是挺價(jià)策略
第三個(gè)策略是讓價(jià)策略
通過(guò)這三步我們來(lái)給客戶營(yíng)造一種占便宜的感覺(jué)，或者是叫“贏”的感覺(jué)，從而讓客戶真正的能夠達(dá)成成交。
開(kāi)價(jià)
開(kāi)價(jià)策略：先出價(jià)的一方往往會(huì)失去主動(dòng)權(quán)，處于被動(dòng)地位。
如果被客戶問(wèn)一句答一句，產(chǎn)品多少錢(qián)??？你家有什么優(yōu)惠??？這種一問(wèn)一答的形勢(shì)會(huì)讓我們失去對(duì)客戶的掌控。那么我們要做的就是要掌握主動(dòng)權(quán)，通過(guò)報(bào)價(jià)就是開(kāi)價(jià)來(lái)引導(dǎo)客戶的這種新方式，不讓客戶去不斷的問(wèn)問(wèn)題。通過(guò)我們的提問(wèn)和我們的一些方式來(lái)引導(dǎo)客戶，客戶跟著我們的思路來(lái)走，這樣的成交率會(huì)高一些。
如果客戶抓著價(jià)格不放的時(shí)候，那么我們一般就會(huì)跟客戶說(shuō)一句話：產(chǎn)品您還沒(méi)有看對(duì)吧，那我給您什么樣的價(jià)格，你也不一定喜歡。這樣，我們先看房子后談價(jià)。一般這個(gè)時(shí)候，就會(huì)先把客戶的價(jià)格問(wèn)題解決掉。如果客戶死抓著價(jià)格不放，那么我們一定要把價(jià)格報(bào)高一些，一定要做到高開(kāi)低走。一定不要報(bào)底價(jià)。因?yàn)橐坏┪覀儼训變r(jià)報(bào)給客戶，以后客戶第一反應(yīng)就是可能還會(huì)有優(yōu)惠在，所以接下來(lái)的談判就會(huì)很艱難。
挺價(jià)
挺價(jià)策略：就是為了讓客戶有贏的感覺(jué)，營(yíng)造一種客戶占便宜的這種氛圍，從而讓客戶達(dá)成為這次成交而買(mǎi)單的目的。
我們?cè)谡５恼勁羞^(guò)程中經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員在客戶請(qǐng)教幾次，要求降價(jià)之后就把自己所有的底牌交代給客戶了，那么這種情況發(fā)生一般都是因?yàn)殇N(xiāo)售人員急于成交，而把自己所掌握的一切給客戶釋放出去，那么往往會(huì)損失客戶。
報(bào)高價(jià)就會(huì)讓客戶產(chǎn)生抗拒嗎？其實(shí)高的價(jià)格代表高的姿態(tài)，討價(jià)還價(jià)與激勵(lì)?？蛻襞c我們討價(jià)還價(jià)越激烈，客戶這種贏的感覺(jué)和占便宜的感覺(jué)也強(qiáng)烈?？蛻粼诟覀冇憙r(jià)還價(jià)的過(guò)程當(dāng)中投入的時(shí)間越長(zhǎng)，那么成交的幾率也就越大。
在挺價(jià)策略當(dāng)中，我們有兩個(gè)原則，第一個(gè)原則就是：永遠(yuǎn)不要接受客戶的第一次報(bào)價(jià)；第二個(gè)原則就是永遠(yuǎn)不要在第一時(shí)間成交。
讓價(jià)
第三策略就是讓價(jià)策略；
讓價(jià)要掌握好時(shí)機(jī)，那么什么時(shí)候我們要學(xué)會(huì)讓價(jià)呢？就是客戶還價(jià)的時(shí)候，我們挺價(jià)挺到客戶要崩潰的時(shí)候，我們可以提出給客戶一些優(yōu)惠，或者讓出一些價(jià)格。讓價(jià)一定要有理由，不是說(shuō)沒(méi)有理由就因?yàn)榭蛻粢吡宋覀兙婉R上讓價(jià)。我們?cè)谧罱K談判的過(guò)程當(dāng)中一定要在讓價(jià)的過(guò)程中有一個(gè)合理的理由，比如說(shuō)支付方式上的選擇，然后再讓價(jià)，包括讓客戶去介紹客戶。
客戶的心理需要仔細(xì)揣測(cè)，遇到突發(fā)事情需要冷靜思考，這樣才能穩(wěn)穩(wěn)拿下單子。
