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報(bào)價(jià)是整個(gè)外貿(mào)的第一個(gè)環(huán)節(jié)，掌握得好與不好，直接關(guān)系到生意的延續(xù)或者消逝。那么，作為外貿(mào)人員報(bào)價(jià)有什么技巧呢？下面我們就來看看外貿(mào)接單中的報(bào)價(jià)技巧。

報(bào)價(jià)的概念要清楚。報(bào)價(jià)不是一張價(jià)格表，或者說不僅僅是一張清晰的價(jià)格表。報(bào)價(jià)是一個(gè)與客人互動的過程為什么那么多人抱怨說，報(bào)完價(jià)就如泥牛入海，再不見回頭了？簡單的答案是：你的價(jià)格不是最低的。那是不是說只有價(jià)格最低的才是報(bào)對價(jià)呢？如果這個(gè)是報(bào)價(jià)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，那這行就不要混了，誰能保證自己的價(jià)格是最低的？這種價(jià)格低得別人都做不了的訂單接到了又有什么意義？

但事實(shí)上，客人在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，確實(shí)是價(jià)格第一的，問題不是出在客人身上，恰恰是在報(bào)價(jià)的業(yè)務(wù)人員身上。問題就是你的報(bào)價(jià)太簡單了，為了報(bào)價(jià)而報(bào)價(jià)。想象下，當(dāng)客人手里拿著十份不同供應(yīng)的報(bào)價(jià)，除了名字不一樣，就只有價(jià)格差異了，那他篩選的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：價(jià)格。他當(dāng)然挑便宜的。所以客人要了解和對比的信息是很多的，我們提供的信息越少，他的對比只能局限于價(jià)格。

那在報(bào)價(jià)的時(shí)候附上公司的簡介可以嗎？當(dāng)然可以，但還不夠從采購商來看是有很強(qiáng)的戒備心理，哪個(gè)賣瓜的不吆喝自己的瓜甜？你越說自己好他還越不信，所以簡介不需要太詳細(xì)，他沒時(shí)間看，看完了還不信。

從接到一個(gè)詢價(jià)開始，不需要急著報(bào)價(jià)。

PART 01：

了解客人背景，實(shí)力，銷售模式等等，也就是客戶評估。

PART 02：

問清楚他對產(chǎn)品的要求，包裝的要求，可能的數(shù)量等等。

可以電話，也可以郵件，傾向于用電話或者語音方式，比郵件更即時(shí)，主動，并且更有利于向客人展示自己。在對客戶有個(gè)基本了解的情況下，甚至可以向他建議其他更適合他的產(chǎn)品，這個(gè)比較講經(jīng)驗(yàn)，比如說做美國市場的，可以告訴客人價(jià)格是合理的，并且建議他在美國的零售價(jià)是多少，美國市場上都誰在賣這些產(chǎn)品?，或者說價(jià)格是含彩盒，并且是可以通過摔箱的測試的。

這個(gè)過程是很重要的，是向客人展示你的專業(yè)性的寶貴機(jī)會， 英語蹩腳不要緊，要把產(chǎn)品的術(shù)語記好基本沒問題，在打電話之前先想想要問什么問題，客人可能會問什么問題，最好寫下來。如果客人愿意和你聊，還可以簡單講講自己公司的歷史和經(jīng)營理念，樹立自己供應(yīng)商的形象。反正就是要給他一個(gè)除了價(jià)格之外，選擇你做供應(yīng)商的理由。所以，報(bào)價(jià)前先問問清楚，目的是綜合的，有問題要多問，沒有問題就創(chuàng)造問題去問。

PART 03：

確定報(bào)價(jià)，剛?cè)胄械臅r(shí)候，總是以公司給的最低價(jià)去報(bào)，一來方便，二來怕客人覺得價(jià)錢高。

其實(shí)別說美國歐洲，就是中東，非洲都有不同層次的市場，比如阿聯(lián)酋，面對本國人和菲律賓勞工的消費(fèi)市場就是涇渭分明，完全不同的市場。了解客人的市場定位，就可以在價(jià)格和品質(zhì)之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。很多客人如果對你有信心的話，根本不關(guān)心價(jià)格高5%甚至于10%，你的產(chǎn)品他拿回去是翻著倍在賣，對你來說10%可能是大部分利潤，對他來說只是利潤里的10%。

PART 04：

制作專業(yè)詳細(xì)的報(bào)價(jià)單。

PART 05：

事后跟進(jìn)，還是語音為主，繼續(xù)強(qiáng)化他的認(rèn)識，順便了解他的運(yùn)作規(guī)律，采購計(jì)劃，銷售計(jì)劃等等。

比如問他什么時(shí)候下單，如果他說已經(jīng)報(bào)給老板了，那你就大概知道他們的決策程序;如果他說別急，廠們到下半年才考慮，那也可以分析出他們的采購時(shí)間表等。很多信息都是有用的，哪怕他最后不下單，這些經(jīng)驗(yàn)在面對下個(gè)客人的時(shí)候還是有用的。謀事在人，成事在天。生意不能勉強(qiáng)。

多動腦筋，花更多時(shí)間，努力去達(dá)到客人的要求。不論是他說出來的，還是沒說出來的。只要盡自己最大的努力來滿足自己的客戶的話，相信你的單子會成功的。