白皮書(shū)長(zhǎng)久以來(lái)一直都是銷(xiāo)售線索的重要來(lái)源，并具有思想領(lǐng)導(dǎo)地位，在工業(yè)行業(yè)中具有宣傳品牌的作用。有效的白皮書(shū)可以提供相關(guān)的、教育性的內(nèi)容，幫助目標(biāo)買(mǎi)家解決問(wèn)題，做出更多信息的商業(yè)決策，根據(jù)線索、對(duì)市場(chǎng)的影響、思想領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)地位、公司全方位的品牌認(rèn)知，得出更有效的結(jié)果。
但現(xiàn)在市場(chǎng)上仍然充斥著構(gòu)思拙劣的白皮書(shū)。有一些白皮書(shū)只將銷(xiāo)售手冊(cè)改頭換面，缺乏可信的例證或有說(shuō)服力的論點(diǎn)，而說(shuō)服力卻是白皮書(shū)的重要目標(biāo)。
為了幫助你制作出有效的白皮書(shū)，達(dá)成目標(biāo)，我們已經(jīng)列出了以下幾個(gè)要點(diǎn)。
.辨別你的受眾。你的受眾屬于哪一種類(lèi)型，執(zhí)行型、分析型、技術(shù)型還是三者的結(jié)合體？這個(gè)問(wèn)題的答案將幫你決定你的話題和方法。執(zhí)行型的受眾關(guān)心的是他能得到的最大的利益和投資回報(bào)。分析型的受眾關(guān)注的是如何解決公司的問(wèn)題或者技術(shù)問(wèn)題。技術(shù)型的受眾在乎的是所提出的解決方法是否適用于他們公司的具體環(huán)境，這樣的具體細(xì)節(jié)。
.選擇那些對(duì)受眾很重要的話題。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查是了解顧客想法的一個(gè)很好的方式。一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)卷調(diào)查，如：行業(yè)中困擾你的是什么問(wèn)題，{是工作還是角色}？或者：“你想在行業(yè)的新產(chǎn)品中看到什么？{技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或科技的進(jìn)步}”，你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和支持團(tuán)隊(duì)可能有好主意，因?yàn)樗麄兒涂蛻艚佑|緊密。
.使用可接受的方法制作白皮書(shū)。下面是幾種最常見(jiàn)的方法：
. 執(zhí)行簡(jiǎn)報(bào)——一個(gè)簡(jiǎn)短的、對(duì)特定市場(chǎng)、問(wèn)題及產(chǎn)品的高度概括
. 商業(yè)利益——非技術(shù)型受眾如何受益
. 技術(shù)概述——給技術(shù)受眾提供方法或產(chǎn)品和服務(wù)
. 競(jìng)爭(zhēng)審查——討論競(jìng)爭(zhēng)之列的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)缺點(diǎn)，意在指出哪個(gè)才是最好的選擇（對(duì)于寫(xiě)白皮書(shū)的第三方來(lái)說(shuō)，是最好的選擇）
. 評(píng)估者的指導(dǎo)——為在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的決策者提供重要功能及特點(diǎn)的解釋。
. 意見(jiàn)書(shū)——基于事實(shí)和觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上，舉出解決某個(gè)行業(yè)具體問(wèn)題的案例
. 專(zhuān)題報(bào)道——為特定受眾，提供熱點(diǎn)或具有爭(zhēng)議問(wèn)題的大致解決方案
. 組織一個(gè)進(jìn)程和審閱小組。開(kāi)始先列出大綱或者一頁(yè)摘要，先定好這份白皮書(shū)的受眾、目標(biāo)、內(nèi)容。同樣地，組建一個(gè)評(píng)論者和贊成者的團(tuán)隊(duì)，他們可以將經(jīng)歷添加在白皮書(shū)的最后。將寫(xiě)作、編輯和審核階段列出時(shí)間表。預(yù)先安排，總體上來(lái)說(shuō)，制作白皮書(shū)從開(kāi)始到結(jié)束需要4到8周的時(shí)間。
?讓它看起來(lái)像白皮書(shū)。白皮書(shū)在樣式上，更趨向于設(shè)計(jì)、定義為一本類(lèi)似于技術(shù)手冊(cè)、宣傳手冊(cè)的文章。嚴(yán)肅但不枯燥。如果你還沒(méi)有，就可以制作一個(gè)模板，有一致的標(biāo)題、副標(biāo)題、側(cè)邊欄，封面等等，以便所有的白皮書(shū)都保持一致的設(shè)計(jì)。在不同信息之間留出空白的位置。讀者看白皮書(shū)就像瀏覽網(wǎng)頁(yè)一樣。
. 考慮雇傭外面的作家。尤其是當(dāng)你沒(méi)有此項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)作家時(shí)，白皮書(shū)的撰寫(xiě)可能很消耗資源和時(shí)間。你可以考慮雇一個(gè)專(zhuān)業(yè)的作家來(lái)寫(xiě)這篇白皮書(shū)。給他們提供視覺(jué)提示以獲得更多注意力。如果你公司沒(méi)有圖表和平面設(shè)計(jì)，可以請(qǐng)外面的設(shè)計(jì)幫忙。
.將白皮書(shū)加入營(yíng)銷(xiāo)推廣中。別只是將白皮書(shū)貼到網(wǎng)站上，期望有客戶和潛在客戶找到它。相反地，把他們擺在營(yíng)銷(xiāo)推廣的首位。通過(guò)工業(yè)電子新聞信廣告、在線橫幅廣告、在線定位展會(huì)，在線供應(yīng)商目錄和其他方式進(jìn)行推廣。
.延長(zhǎng)白皮書(shū)的使用時(shí)間。考慮將白皮書(shū)整理成研討會(huì)，一系列播客文章，技術(shù)或標(biāo)題文章。如果你選擇相關(guān)的，或者實(shí)時(shí)性話題，你的受眾會(huì)迫不及待地想要了解你的信息
多些各位朋友關(guān)注，關(guān)于海外營(yíng)銷(xiāo)方面很樂(lè)意與大家一起探討
非常受用。
實(shí)用。
