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如何高效開發(fā)國外客戶

Browse volume：374 | Reply：3 | Release time：2014-11-14 10:32:18

一. 了解市場狀況和競爭狀況
很多外貿(mào)人員在不了解客戶想要什么的時候，不了解市場需求，就開始選擇冷門產(chǎn)品或自己不熟悉的產(chǎn)品進行銷售。要是這么干，不清楚客戶想要什么，往往很難賣出去。搞清楚下面幾個問題，有助于業(yè)務(wù)員清楚自己的市場定位。

1. 我們在這個市場所處在的地位如何？
2. 我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)能讓我們在這個市場份額賺到足夠的錢嗎？
3. 我們切入這個市場需要投資多少？
4. 我們要進入的這個份額的市場內(nèi)是否競爭激烈，我們的競爭優(yōu)勢是什么？
5. 我們需要花費多少錢或時間來彌補我們的競爭弱點？
6. 在這個市場份額內(nèi)，有客戶需要我們提供的個性化服務(wù)和產(chǎn)品么？

二．了解我們的客戶

1. 我們的客戶是誰？
2. 我們的客戶想要什么？
3. 客戶的購買動機是什么？

我們要搞清楚客戶想要什么，這個東西能給他帶來什么利益?？蛻粝胍硺拥臇|西，他會有很強的購買欲望，因為這個東西能滿足他的欲望，比如賺更多的錢，得到更高的生活品質(zhì)和地位。
我們不要試圖賣給客戶他需要的買的東西，如產(chǎn)品庫存，生活用品，這些東西只有在客戶庫存到了警戒線他們才會進行購買，而且他們有固定的供應(yīng)商，購買欲望一般不會很強，補貨也是定期小批量補貨。
那么我們?nèi)绾芜M一步了解我們的客戶呢？我們先問自己幾個問題，就比較好把握了：
1. 我們的潛在客戶通常會購買我們的同類產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品？我們可以通過客戶的網(wǎng)站，宣傳資料去了解。
2. 誰是可以決定采購行動的拍板人？誰是能對客戶采購行動具有決定性影響的人？是老板？還是采購經(jīng)理？項目負責(zé)人？或是秘書？找對了人，事情就會順利很多。
3. 什么才是我們目標(biāo)客戶的采購行為的潛在動機？是產(chǎn)品外觀? 產(chǎn)品價格？產(chǎn)品質(zhì)量？是產(chǎn)品的市場潛力，很快就會在當(dāng)?shù)亓餍校?產(chǎn)品的新鮮性，當(dāng)?shù)卣糜刑厥庑枨笥玫轿覀兊漠a(chǎn)品？這些都是可以和客戶交流過程當(dāng)中談出來。

三. 細分一下市場和目標(biāo)客戶

對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員和外貿(mào)公司來說，千萬別想把你的產(chǎn)品賣給全世界，或者說做全球生意。這樣搞往往會讓人無從下手，很難把產(chǎn)品賣出去和積累客戶。
市場競爭是很激烈的，要有做強做小不做大的意識，在細分小市場里，你的優(yōu)勢和活動空間要強很多?；ㄙM的錢少，投入的精力相對較小。能做好一個地區(qū)或國家的份額，足矣養(yǎng)活一個工廠和公司了。

四．寫好外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)信，抓住客戶的心。

我們寫外貿(mào)開發(fā)信不僅僅要告訴對方你是做什么的，更要把他們變成我們的客戶。我們把開發(fā)信分兩步來做。
第一步要簡短和單刀直入，讓對方對你感興趣，以致要進一步了解，和看你下面的郵件。
我們可以用一個吸引眼球的標(biāo)題：
如 The secrect of how to reduce XXXX cost and improve profit. Victoria's Secret of XXXXX products.
第二步要在郵件正文用盡量簡短的文字寫完我們?nèi)康耐其N信息。要讓我們的開發(fā)信有足夠的說服力，就必須有以下幾個組成部分：

1.對潛在客戶說明他正遇到的問題。
2.強調(diào)客戶遇到問題的重要性，并且通過我們可以很好解決。
3.向客戶強調(diào)通過我們的方案，可以給客戶帶來什么好處。
4.向客戶說明我們的產(chǎn)品價格，相關(guān)費用，付款方式，貿(mào)易條件
5.向客戶提供無條件的保證，以免客戶受損失。如：半年、一年包換，或提供維修配件，或者備用品等。
開發(fā)信包含以上五點，對于客戶的吸引力會強很多。

五．選擇合適的營銷途徑和平臺

選擇好合適的營銷平臺，將有助于將我們的公司銷售產(chǎn)品的信息，公司實力，公司形象展示給客戶。好的營銷途徑將會盡可能多的增大我們公司給在客戶眼前的曝光率，增加合作和獲取訂單的機會。常用的平臺有：　企業(yè)網(wǎng)站，電子郵件，B2B商務(wù)網(wǎng)站，黃頁，企業(yè)博客，國外論壇，國內(nèi)外行業(yè)展會，傳真，客戶之間的口碑等。

六．設(shè)定銷售和營銷目標(biāo)
如果我們不設(shè)定銷售目標(biāo)，那么我們所有的營銷工作將是紙上談兵。當(dāng)我們設(shè)定銷售目標(biāo)的時候，需要結(jié)合以下因素來設(shè)定：

1.必須是切合實際的，可感覺到的。
2.必須是可評測的，有可考數(shù)據(jù)支持的。
3.必須是有可能完成的。
4.必須是可行的，能夠?qū)崿F(xiàn)的。
5.必須是有明確完成時間的。

銷售目標(biāo)必須要用一些財務(wù)數(shù)據(jù)來衡量，比如年銷售收入，毛利，每個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量等等。同時也需要關(guān)注一下非財務(wù)因素，比如合同簽單量，洽談客戶的數(shù)量，產(chǎn)品發(fā)布宣傳數(shù)量等。

七．制定營銷預(yù)算明細

如果你已經(jīng)從業(yè)一年或以上，你將比較容易計算出開發(fā)一個客戶需要多少成本，成功做完一次訂單需要多少開銷。這樣就有助于將下一年的營銷預(yù)算投入到對應(yīng)的客戶開發(fā)和目標(biāo)市場營銷中。
了解這七步僅僅只是一個開始，80/20原則會貫穿我們工作的始終，80%的成功往往取決于20%的努力工作的部分，而我們工作中80%的部分往往是不產(chǎn)生直接效益的。

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