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    易之家外貿(mào)SNS社區(qū) Tradesns foreign trade community
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    如何高效開(kāi)發(fā)國(guó)外客戶
    瀏覽量：386 | 回復(fù)：3 | 發(fā)布時(shí)間：2014-11-14 10:32:18
    一. 了解市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況
    很多外貿(mào)人員在不了解客戶想要什么的時(shí)候，不了解市場(chǎng)需求，就開(kāi)始選擇冷門(mén)產(chǎn)品或自己不熟悉的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。要是這么干，不清楚客戶想要什么，往往很難賣(mài)出去。搞清楚下面幾個(gè)問(wèn)題，有助于業(yè)務(wù)員清楚自己的市場(chǎng)定位。

    1. 我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)所處在的地位如何？
    2. 我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)能讓我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)份額賺到足夠的錢(qián)嗎？
    3. 我們切入這個(gè)市場(chǎng)需要投資多少？
    4. 我們要進(jìn)入的這個(gè)份額的市場(chǎng)內(nèi)是否競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？
    5. 我們需要花費(fèi)多少錢(qián)或時(shí)間來(lái)彌補(bǔ)我們的競(jìng)爭(zhēng)弱點(diǎn)？
    6. 在這個(gè)市場(chǎng)份額內(nèi)，有客戶需要我們提供的個(gè)性化服務(wù)和產(chǎn)品么？

    二．了解我們的客戶

    1. 我們的客戶是誰(shuí)？
    2. 我們的客戶想要什么？
    3. 客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？

    我們要搞清楚客戶想要什么，這個(gè)東西能給他帶來(lái)什么利益?？蛻粝胍硺拥臇|西，他會(huì)有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望，因?yàn)檫@個(gè)東西能滿足他的欲望，比如賺更多的錢(qián)，得到更高的生活品質(zhì)和地位。
    我們不要試圖賣(mài)給客戶他需要的買(mǎi)的東西，如產(chǎn)品庫(kù)存，生活用品，這些東西只有在客戶庫(kù)存到了警戒線他們才會(huì)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，而且他們有固定的供應(yīng)商，購(gòu)買(mǎi)欲望一般不會(huì)很強(qiáng)，補(bǔ)貨也是定期小批量補(bǔ)貨。
    那么我們?nèi)绾芜M(jìn)一步了解我們的客戶呢？我們先問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題，就比較好把握了：
    1. 我們的潛在客戶通常會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的同類(lèi)產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品？我們可以通過(guò)客戶的網(wǎng)站，宣傳資料去了解。
    2. 誰(shuí)是可以決定采購(gòu)行動(dòng)的拍板人？誰(shuí)是能對(duì)客戶采購(gòu)行動(dòng)具有決定性影響的人？ 是老板？還是采購(gòu)經(jīng)理？項(xiàng)目負(fù)責(zé)人？或是秘書(shū)？ 找對(duì)了人，事情就會(huì)順利很多。
    3. 什么才是我們目標(biāo)客戶的采購(gòu)行為的潛在動(dòng)機(jī)？是產(chǎn)品外觀? 產(chǎn)品價(jià)格？產(chǎn)品質(zhì)量？是產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，很快就會(huì)在當(dāng)?shù)亓餍校?產(chǎn)品的新鮮性，當(dāng)?shù)卣糜刑厥庑枨笥玫轿覀兊漠a(chǎn)品？這些都是可以和客戶交流過(guò)程當(dāng)中談出來(lái)。

    三. 細(xì)分一下市場(chǎng)和目標(biāo)客戶

    對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員和外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)，千萬(wàn)別想把你的產(chǎn)品賣(mài)給全世界，或者說(shuō)做全球生意。這樣搞往往會(huì)讓人無(wú)從下手，很難把產(chǎn)品賣(mài)出去和積累客戶。
    市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，要有做強(qiáng)做小不做大的意識(shí)，在細(xì)分小市場(chǎng)里，你的優(yōu)勢(shì)和活動(dòng)空間要強(qiáng)很多?；ㄙM(fèi)的錢(qián)少，投入的精力相對(duì)較小。能做好一個(gè)地區(qū)或國(guó)家的份額，足矣養(yǎng)活一個(gè)工廠和公司了。

    四．寫(xiě)好外貿(mào)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)信，抓住客戶的心。

    我們寫(xiě)外貿(mào)開(kāi)發(fā)信不僅僅要告訴對(duì)方你是做什么的，更要把他們變成我們的客戶。我們把開(kāi)發(fā)信分兩步來(lái)做。
    第一步 要簡(jiǎn)短和單刀直入，讓對(duì)方對(duì)你感興趣，以致要進(jìn)一步了解，和看你下面的郵件。
    我們可以用一個(gè)吸引眼球的標(biāo)題：
    如 The secrect of how to reduce XXXX cost and improve profit. Victoria's Secret of XXXXX products.
    第二步 要在郵件正文用盡量簡(jiǎn)短的文字寫(xiě)完我們?nèi)康耐其N(xiāo)信息。要讓我們的開(kāi)發(fā)信有足夠的說(shuō)服力，就必須有以下幾個(gè)組成部分：

    1.對(duì)潛在客戶說(shuō)明他正遇到的問(wèn)題。 
    2.強(qiáng)調(diào)客戶遇到問(wèn)題的重要性，并且通過(guò)我們可以很好解決。
    3.向客戶強(qiáng)調(diào)通過(guò)我們的方案，可以給客戶帶來(lái)什么好處。
    4.向客戶說(shuō)明我們的產(chǎn)品價(jià)格，相關(guān)費(fèi)用，付款方式，貿(mào)易條件
    5.向客戶提供無(wú)條件的保證，以免客戶受損失。如：半年、一年包換，或提供維修配件，或者備用品等。
    開(kāi)發(fā)信包含以上五點(diǎn)，對(duì)于客戶的吸引力會(huì)強(qiáng)很多。

    五．選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)途徑和平臺(tái)

    選擇好合適的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，將有助于將我們的公司銷(xiāo)售產(chǎn)品的信息，公司實(shí)力，公司形象展示給客戶。好的營(yíng)銷(xiāo)途徑將會(huì)盡可能多的增大我們公司給在客戶眼前的曝光率，增加合作和獲取訂單的機(jī)會(huì)。 常用的平臺(tái)有：　企業(yè)網(wǎng)站，電子郵件，B2B商務(wù)網(wǎng)站，黃頁(yè)，企業(yè)博客，國(guó)外論壇，國(guó)內(nèi)外行業(yè)展會(huì)，傳真，客戶之間的口碑等。

    六．設(shè)定銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
    如果我們不設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)，那么我們所有的營(yíng)銷(xiāo)工作將是紙上談兵。當(dāng)我們?cè)O(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候，需要結(jié)合以下因素來(lái)設(shè)定：

    1.必須是切合實(shí)際的，可感覺(jué)到的。
    2.必須是可評(píng)測(cè)的，有可考數(shù)據(jù)支持的。
    3.必須是有可能完成的。
    4.必須是可行的，能夠?qū)崿F(xiàn)的。
    5.必須是有明確完成時(shí)間的。

    銷(xiāo)售目標(biāo)必須要用一些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)衡量，比如 年銷(xiāo)售收入，毛利，每個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量等等。同時(shí)也需要關(guān)注一下非財(cái)務(wù)因素，比如 合同簽單量，洽談客戶的數(shù)量，產(chǎn)品發(fā)布宣傳數(shù)量等。

    七．制定營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算明細(xì)

    如果你已經(jīng)從業(yè)一年或以上，你將比較容易計(jì)算出開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶需要多少成本，成功做完一次訂單需要多少開(kāi)銷(xiāo)。這樣就有助于將下一年的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算投入到對(duì)應(yīng)的客戶開(kāi)發(fā)和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中。
    了解這七步僅僅只是一個(gè)開(kāi)始，80/20原則會(huì)貫穿我們工作的始終，80%的成功往往取決于20%的努力工作的部分，而我們工作中80%的部分往往是不產(chǎn)生直接效益的。

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    遠(yuǎn)洋

    謝謝分享！

    2014-11-19 08:59:00
    胡雅麗

    好文章。很全面的，謝謝分享。

    2014-11-18 10:19:40
    李名

    這個(gè)文章具有指導(dǎo)意義。謝謝分享。

    2014-11-14 14:19:06
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