?銷(xiāo)售人員不管是開(kāi)展個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)還是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，在中國(guó)這個(gè)環(huán)境當(dāng)中，你離不開(kāi)人脈關(guān)系，以及社會(huì)政治層面的輔助，要想做大，或者說(shuō)，你具備了一定的社會(huì)影響力的時(shí)候，那么政治要素，將是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一塊不可避免的很頭疼的要素。
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??? 為什么這么說(shuō)呢？說(shuō)頭疼是因?yàn)槟阋姓蔚乃仞B(yǎng)，也就是說(shuō)，商業(yè)與政治之間的結(jié)合，還要對(duì)政治有所理解，還要依靠政治去策動(dòng)政治、利用政治，那么你才能在這種特殊的社會(huì)氛圍當(dāng)中，游刃有余。離開(kāi)了我們企業(yè)，我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所依賴的這種政治氛圍，我可以斷定，做起來(lái)很難的。
??? 當(dāng)然，不能盲目的悲觀，說(shuō)我們現(xiàn)在是舉步為艱，為什么這么好的產(chǎn)品就不能建立起有效的客戶群體呢？是因?yàn)槟悴扇〉臓I(yíng)銷(xiāo)策略有問(wèn)題，或者說(shuō)你背靠市場(chǎng)的推廣手段不太豐富，很脆弱，蒼白。也就是說(shuō)你需要補(bǔ)充 營(yíng)養(yǎng)。那么銷(xiāo)售人員應(yīng)該從哪幾方面進(jìn)行補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)呢？現(xiàn)在先來(lái)分析下成功銷(xiāo)售員所具備的素質(zhì)。
一、銷(xiāo)售員必須懂得觀察目標(biāo)客戶的外表
???? 目標(biāo)客戶的外表首先是客戶公司網(wǎng)站上對(duì)自己的介紹，如公司簡(jiǎn)介、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品情況、公司目標(biāo)及任務(wù)等等。銷(xiāo)售人員應(yīng)從中判斷出自己該從哪里入手，該努力爭(zhēng)取與哪些人面談的機(jī)會(huì)。
同時(shí)，銷(xiāo)售人員也要關(guān)注該公司的各種報(bào)告，比如財(cái)務(wù)報(bào)告、業(yè)務(wù)報(bào)告，分析這個(gè)公司是處在發(fā)展、維持還是縮減的階段，并根據(jù)公司的發(fā)展階段和運(yùn)作風(fēng)格判斷他們?nèi)菀捉邮苁裁礃拥挠^點(diǎn)。
有些公司的報(bào)告還會(huì)分析自己在競(jìng)爭(zhēng)中所處的位置、公司各部門(mén)的狀況、公司經(jīng)營(yíng)可能遭遇的風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。這些信息都能幫助經(jīng)理人在銷(xiāo)售工作中加強(qiáng)與客戶的溝通，使客戶產(chǎn)生好感與信賴。
二、銷(xiāo)售員必須懂得分析目標(biāo)客戶說(shuō)話內(nèi)容
???? 與目標(biāo)客戶會(huì)面之前，就要分析客戶的“說(shuō)話”內(nèi)容。當(dāng)然這些話不是客戶直接對(duì)你說(shuō)的，而是銷(xiāo)售人員從各種渠道了解到的，如媒體報(bào)道的該公司領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言，這個(gè)發(fā)言會(huì)涉及到他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、未來(lái)產(chǎn)品策略及銷(xiāo)售區(qū)域、今后重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域等。這些說(shuō)話內(nèi)容還包括該公司網(wǎng)站上發(fā)布的信息，如他們將進(jìn)行轉(zhuǎn)型或業(yè)務(wù)拓展。
銷(xiāo)售員在了解目標(biāo)客戶公司的這些情況后，再與客戶進(jìn)行溝通就易如反掌了，有時(shí)借用該公司領(lǐng)導(dǎo)的某句話，就能提出建設(shè)性意見(jiàn)。這確實(shí)會(huì)令客戶信任感大增，接下來(lái)的產(chǎn)品推銷(xiāo)就很輕松了。
三、銷(xiāo)售員必須懂得關(guān)注目標(biāo)客戶的行動(dòng)
???? 可以從目標(biāo)客戶公司的各種動(dòng)向來(lái)推測(cè)該公司的趨勢(shì)，增加與客戶溝通的談資。這些動(dòng)向可以是該公司的新品發(fā)布，人事變動(dòng)特別是高層人事變動(dòng)，新業(yè)務(wù)的展開(kāi)，并購(gòu)或合并事件。
??? 當(dāng)然，掌握這些技能并非一朝一夕的事情，必須不斷的學(xué)習(xí)與實(shí)踐補(bǔ)充自己的營(yíng)養(yǎng)。技巧方面的知識(shí)學(xué)習(xí)，筆者推薦2個(gè)比較專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員網(wǎng)站給大家：銷(xiāo)售酒吧（www.sales98.com)? 推銷(xiāo)員門(mén)戶（www.top-sales.com.cn）我在這兩個(gè)網(wǎng)站上都開(kāi)了專(zhuān)欄。歡迎大家一起交流。
??? 很多銷(xiāo)售員喜歡抱怨，抱怨公司的制度不好，抱怨公司的產(chǎn)品不好，還有的抱怨公司沒(méi)有自己固定的客戶群……要知道，你才是銷(xiāo)售員。世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒(méi)有最好的產(chǎn)品。所有的一切僅僅圍繞一個(gè)原則，什么樣的顧客需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為你的產(chǎn)品和對(duì)手的產(chǎn)品在功能上無(wú)法相提并論，無(wú)論是產(chǎn)品的價(jià)格和適應(yīng)性、你的服務(wù)，還有你自己，都能夠?yàn)轭櫩驼业胶线m而且合算的理由。 別為你的成功銷(xiāo)售找借口 “我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，我害怕失敗，我沒(méi)有這么多精力”……喬-吉拉德說(shuō)：“銷(xiāo)售的失敗是沒(méi)有任何借口的，可能有些人會(huì)覺(jué)得自己不適合做銷(xiāo)售，自己天生就不是一塊做銷(xiāo)售員的料，也有些人總是挑剔公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品的定價(jià)，其實(shí)這些都不是你失敗的借口，你失敗的惟一原因是你還不夠認(rèn)真，還不夠努力”。當(dāng)你想著放棄的時(shí)候請(qǐng)問(wèn)問(wèn)自己：你會(huì)營(yíng)養(yǎng)不良嗎？
Get down to your works.
