?銷售人員不管是開展個人營銷還是企業(yè)的營銷，在中國這個環(huán)境當中，你離不開人脈關(guān)系，以及社會政治層面的輔助，要想做大，或者說，你具備了一定的社會影響力的時候，那么政治要素，將是企業(yè)營銷的一塊不可避免的很頭疼的要素。
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??? 為什么這么說呢？說頭疼是因為你要有政治的素養(yǎng)，也就是說，商業(yè)與政治之間的結(jié)合，還要對政治有所理解，還要依靠政治去策動政治、利用政治，那么你才能在這種特殊的社會氛圍當中，游刃有余。離開了我們企業(yè)，我們的營銷活動所依賴的這種政治氛圍，我可以斷定，做起來很難的。
??? 當然，不能盲目的悲觀，說我們現(xiàn)在是舉步為艱，為什么這么好的產(chǎn)品就不能建立起有效的客戶群體呢？是因為你采取的營銷策略有問題，或者說你背靠市場的推廣手段不太豐富，很脆弱，蒼白。也就是說你需要補充 營養(yǎng)。那么銷售人員應該從哪幾方面進行補充營養(yǎng)呢？現(xiàn)在先來分析下成功銷售員所具備的素質(zhì)。
一、銷售員必須懂得觀察目標客戶的外表
???? 目標客戶的外表首先是客戶公司網(wǎng)站上對自己的介紹，如公司簡介、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品情況、公司目標及任務(wù)等等。銷售人員應從中判斷出自己該從哪里入手，該努力爭取與哪些人面談的機會。
同時，銷售人員也要關(guān)注該公司的各種報告，比如財務(wù)報告、業(yè)務(wù)報告，分析這個公司是處在發(fā)展、維持還是縮減的階段，并根據(jù)公司的發(fā)展階段和運作風格判斷他們?nèi)菀捉邮苁裁礃拥挠^點。
有些公司的報告還會分析自己在競爭中所處的位置、公司各部門的狀況、公司經(jīng)營可能遭遇的風險、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。這些信息都能幫助經(jīng)理人在銷售工作中加強與客戶的溝通，使客戶產(chǎn)生好感與信賴。
二、銷售員必須懂得分析目標客戶說話內(nèi)容
???? 與目標客戶會面之前，就要分析客戶的“說話”內(nèi)容。當然這些話不是客戶直接對你說的，而是銷售人員從各種渠道了解到的，如媒體報道的該公司領(lǐng)導的發(fā)言，這個發(fā)言會涉及到他們的競爭對手、未來產(chǎn)品策略及銷售區(qū)域、今后重點發(fā)展領(lǐng)域等。這些說話內(nèi)容還包括該公司網(wǎng)站上發(fā)布的信息，如他們將進行轉(zhuǎn)型或業(yè)務(wù)拓展。
銷售員在了解目標客戶公司的這些情況后，再與客戶進行溝通就易如反掌了，有時借用該公司領(lǐng)導的某句話，就能提出建設(shè)性意見。這確實會令客戶信任感大增，接下來的產(chǎn)品推銷就很輕松了。
三、銷售員必須懂得關(guān)注目標客戶的行動
???? 可以從目標客戶公司的各種動向來推測該公司的趨勢，增加與客戶溝通的談資。這些動向可以是該公司的新品發(fā)布，人事變動特別是高層人事變動，新業(yè)務(wù)的展開，并購或合并事件。
??? 當然，掌握這些技能并非一朝一夕的事情，必須不斷的學習與實踐補充自己的營養(yǎng)。技巧方面的知識學習，筆者推薦2個比較專業(yè)銷售員網(wǎng)站給大家：銷售酒吧（www.sales98.com)? 推銷員門戶（www.top-sales.com.cn）我在這兩個網(wǎng)站上都開了專欄。歡迎大家一起交流。
??? 很多銷售員喜歡抱怨，抱怨公司的制度不好，抱怨公司的產(chǎn)品不好，還有的抱怨公司沒有自己固定的客戶群……要知道，你才是銷售員。世界上沒有永遠的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品。所有的一切僅僅圍繞一個原則，什么樣的顧客需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為你的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品在功能上無法相提并論，無論是產(chǎn)品的價格和適應性、你的服務(wù)，還有你自己，都能夠為顧客找到合適而且合算的理由。 別為你的成功銷售找借口 “我沒有經(jīng)驗，我害怕失敗，我沒有這么多精力”……喬-吉拉德說：“銷售的失敗是沒有任何借口的，可能有些人會覺得自己不適合做銷售，自己天生就不是一塊做銷售員的料，也有些人總是挑剔公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品的定價，其實這些都不是你失敗的借口，你失敗的惟一原因是你還不夠認真，還不夠努力”。當你想著放棄的時候請問問自己：你會營養(yǎng)不良嗎？
Get down to your works.
