I?“會聽”?
要盡量鼓勵對方多說，向?qū)Ψ秸f：“yes”，“please?go?on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。
II?巧提問題
用開放式的問題來了解進(jìn)口商的需求，使進(jìn)口商自由暢談。“can?you?tell?me?more?about?your?campany?”“what?do?you?think?of?our?proposal?”
對外商的回答，把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。進(jìn)口商常常會問：“can?not?you?do?better?than?that?”
對此不要讓步，而應(yīng)反問：“what?is?meant?by?better?”或“better?than?what?”使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。進(jìn)口商：“your?competitor?is?offering?better?terms.”III?使用條件問句
用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。
典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個(gè)句型。
如：“what?would?you?do?if?we?agree?to?a?two-year?contract?”
及“if?we?modif?your?specifications,?would?you?consider?a?larger?order?”
（１）互作讓步。只有當(dāng)對方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤才成立。
（２）獲取信息。
（３）尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕，可以另換其它條件，作出新的發(fā)盤。
（４）代替“ｎｏ”。“would?you?be?willing?to?meet?the?extra?cost?if?we?meet?your?additional?requirements？”如果對方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，不會因此而失去對方的合作。IV?避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義
商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，要盡量用簡單、清楚、明確的英語。
***易引起對方反感，如這些帶有不信任色彩，從而不愿積極與我們合作。
“to?tell?you?the?truth”，“i'll?be?honest?with?you…”，“i?will?do?my?best．”“it's?none?of?my?business?but…”。為了避免誤會，可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。
如，“we?would?accept?price?if?you?could?modify?your?specifications．”
我們可以說：“if?i?understand?you?correctly,what?you?are?really?saying?is?that?you?agree?to?accept?our?price?if?we?improve?our?product?as?you?request．”最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認(rèn)可。V?做好談判前的準(zhǔn)備
談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；
還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。
同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題：
——要談的主要問題是什么？
——有哪些敏感的問題不要去碰？
——應(yīng)該先談什么？
——我們了解對方哪些問題？
——自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？
——如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住？
——與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？
——我們能否改進(jìn)我們的工作？
——對方可能會反對哪些問題？
——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？
——對方會有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的？
列出一份問題單，要問的問題都要事先想好。不少商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果
