外貿(mào)人員面對客戶的討價還價是經(jīng)常發(fā)生的事情，那么我們應(yīng)該如何去應(yīng)對客戶呢？從采購的角度來看，有著黃金定律：永遠(yuǎn)不接受第一次報價!因此客戶這么回復(fù)很正常，很多時候都是一種本能反應(yīng)。千萬穩(wěn)住心態(tài)別自亂陣腳，更別立即降價!
1、我的價格為什么這么高?首先你要自辯。
原材料材質(zhì)優(yōu)等，和其他供應(yīng)商所用的普通材質(zhì)不可同日而語。
進(jìn)口設(shè)備做的，最大化地保證了產(chǎn)品做工精良，性能穩(wěn)定。
生產(chǎn)技術(shù)更先進(jìn)，(好處自己描述吧。。我做的這行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，技術(shù)不高)
無塵車間生產(chǎn)，最大化地保證了產(chǎn)品衛(wèi)生。
為了控制品質(zhì)，產(chǎn)品實(shí)行全檢，最大化地保證了質(zhì)量。
工廠做的FDA認(rèn)證或者SA8000認(rèn)證，最大化地保證了流程規(guī)范，質(zhì)量穩(wěn)定，生產(chǎn)環(huán)境衛(wèi)生。
以上都是黃金說辭，注意不要用的太多，一般選兩個理由頂多三個，把握個度過猶不及。
2、價格還是太高，就說些合情合理的降價理由西方國家注重公平交換原則，這是合情合理的。
盡量努力讓客戶在付款方式，交期和數(shù)量上給予一定妥協(xié)。
這里的原則是“實(shí)而虛之”。目的并不是真的要爭取多少好處，而是提出一個實(shí)際并不難接受的條件，目的是讓客戶能夠順利妥協(xié)，讓自己能夠順利地順著臺階下，給出降價。
付款方式：原本是T/T30%，余款見提單COPY件付款。能不能接受T/T 35% ?(可以說目前在建新工廠，工廠資金有些負(fù)擔(dān)。)
交貨期限：原本30days，能否同意35days ?
合情合理的降價理由有：1)你能不能增加數(shù)量?2)你能不能給穩(wěn)定的訂單?
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