[quote:07da9d96dc="wanglk"]1、會(huì)哭的孩子有奶吃。 很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶(hù)，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道該怎么辦了？往往前功盡棄。其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該找理由，巧妙地問(wèn)他（客戶(hù)）：“你那個(gè)單什么時(shí)候下呀？”要不間斷的問(wèn)，可不能操之過(guò)急，等到有結(jié)果為止。這次拿不到定單沒(méi)關(guān)系，最好你能從客戶(hù)那里總結(jié)到拿不到單的緣由。其實(shí)，采購(gòu)方就是在等，等誰(shuí)（我們）主動(dòng)聯(lián)系他？就像孩子不哭、不鬧，我們（孩子他媽?zhuān)┰趺粗浪亲羽I了呢？ 2、應(yīng)該學(xué)會(huì)釣魚(yú)，而不是去撒網(wǎng)。 跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和可行的方法是用釣魚(yú)法。就像我們年輕時(shí)追求女孩子，剛開(kāi)始不會(huì)同時(shí)去追幾個(gè)女孩子，往往在相識(shí)的女孩當(dāng)中看準(zhǔn)一個(gè)，然后鍥而不舍的追求她，直到把她追到手。當(dāng)初我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，跑業(yè)務(wù)前，我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)。我會(huì)在耳機(jī)行業(yè)里挑三四個(gè)有代表性客戶(hù)，認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，先把這幾個(gè)目標(biāo)客戶(hù)做進(jìn)去為止，以后要發(fā)展其他客戶(hù)就很好做了。在這個(gè)行業(yè)里堅(jiān)持段時(shí)間，做出點(diǎn)影響及業(yè)績(jī)，等你推銷(xiāo)的耳機(jī)在行業(yè)里占到一定的銷(xiāo)售份額（比如占60%以上的銷(xiāo)售份額）。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的類(lèi)似行業(yè)，把這種成功的經(jīng)驗(yàn)與模式克隆復(fù)制。就像釣魚(yú)一樣，做好魚(yú)餌，靜下心，看準(zhǔn)大魚(yú)引誘上鉤，然后漫不經(jīng)心的一條一條的釣。等魚(yú)釣到手了，你在岸邊就會(huì)自然而然感受那份身臨魚(yú)池而坐享其成的心境。 3、膽大、心細(xì)、臉皮厚。 做業(yè)務(wù)就好比談對(duì)象，“ 過(guò)來(lái)人”傳教我們的寶貴經(jīng)驗(yàn)就是——膽大、心細(xì)、臉皮厚。 4、談話(huà)的結(jié)果不重要，把握談話(huà)過(guò)程和氣氛很重要。 我在和采購(gòu)負(fù)責(zé)人聊天的時(shí)候，往往很注意談話(huà)的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話(huà)題，其實(shí)我很注意我們談話(huà)的過(guò)程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快、很融洽，雙方就會(huì)感覺(jué)很親近，彼此在心中就有了份好感。在過(guò)些時(shí)日，如果我們?cè)俅螘?huì)面，一下子就有話(huà)題可談了，回想上次談的愉快氛圍，那些愉快的談話(huà)過(guò)程我們肯定記得，業(yè)務(wù)的事就好談了。其實(shí)采購(gòu)負(fù)責(zé)人與誰(shuí)談合作都一樣，他最關(guān)心的有三點(diǎn)：“品質(zhì)、價(jià)格、交貨期”。關(guān)于產(chǎn)品供貨價(jià)格——我們把報(bào)價(jià)預(yù)算清單填詳細(xì)點(diǎn)給他，產(chǎn)品品質(zhì)——最好有品質(zhì)“質(zhì)保承諾書(shū)”，交貨期——雙方擬定供銷(xiāo)合同并簽蓋公章回傳或郵寄給他。所以只要與采購(gòu)負(fù)責(zé)人談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的話(huà)題、談點(diǎn)他喜好做的事最好。 5、合作，一定要有個(gè)試銷(xiāo)合作階段。 一個(gè)客戶(hù)做下來(lái)，就像一對(duì)夫婦剛結(jié)完婚。挖掘客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)就像我們尋求一個(gè)心儀已久的“夢(mèng)中情人”。從打電話(huà)開(kāi)始交往到下單，就像給女友送情書(shū)，然后牽手再訂婚那么漫長(zhǎng)。夫妻雙方結(jié)了婚，就要認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。把這份緣維護(hù)好。合作就像婚姻，不要一下子期望過(guò)高，彼此的心態(tài)要平衡，不要以合作銷(xiāo)量來(lái)決定合作關(guān)系與合作政策。（一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后，面對(duì)“醬醋油鹽”的生活就很難維持）如一對(duì)新婚夫婦，開(kāi)始在一起生活有許多不習(xí)慣。雙方都應(yīng)該給對(duì)方留點(diǎn)磨合改進(jìn)的時(shí)間，相互認(rèn)同，互相考察一下信用度及服務(wù)效益等等。 6、做業(yè)務(wù)，追貨款時(shí)不要太顧及面子。 業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)的那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少去追款，或者追了幾次，沒(méi)追到貨款就不追了。其實(shí)我們做業(yè)務(wù)，是要拿到貨款才有提成可拿的呀！欠債還錢(qián)——天經(jīng)地義的事。業(yè)務(wù)員應(yīng)把追款當(dāng)作一份職責(zé)去履行。如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢？我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)**先生，你星期三安排貨款給我，我那天下午過(guò)去拿。他有時(shí)會(huì)說(shuō)那天不行，那我就說(shuō)，那就星期二咯，他往往就說(shuō)星期三行了。 我們要不斷的給他們打電話(huà)，直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣，我們不能約了一次會(huì)就指望別人能嫁給你。采購(gòu)員是很健忘的，我們要不斷的提醒他。 7、關(guān)于做業(yè)務(wù)一要細(xì)心、二要善于傾聽(tīng) 對(duì)自己而言，在找客戶(hù)合作之前，應(yīng)該認(rèn)真細(xì)心去了解客戶(hù)的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)，你就可以報(bào)價(jià)和做出合作對(duì)策。分析客戶(hù)為什么想和你做生意？如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。從他的合作對(duì)象判定他原來(lái)肯定會(huì)賴(lài)帳、欠賬。如果是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供貨商的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢(qián)高，服務(wù)不好等。你就可以采用相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你有優(yōu)勢(shì)，在某方面做的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，而令客戶(hù)想要跟你合作，那以后的生意，你就知道怎么談合作就更有利了。 對(duì)業(yè)務(wù)而言，要經(jīng)常留意客戶(hù)喜歡的話(huà)題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)，你就可以投其所好啦！ 8、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身的條件與素質(zhì)。 很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出“油來(lái)”才叫口才好。業(yè)務(wù)員要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派、就撒幾只。業(yè)務(wù)員還得會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話(huà)都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多喝點(diǎn)就醉了?？墒乔谀苎a(bǔ)拙。我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州。剛開(kāi)始三個(gè)月，我拿了幾件衣服，就到東莞弟弟所在的廠里跑業(yè)務(wù)，一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)去跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶(hù)跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的不是人過(guò)的日子，熬過(guò)后就可以了，所以總結(jié)了一句話(huà)：“做業(yè)務(wù)的人，辦公室在廠外。” 9、關(guān)于做業(yè)務(wù)，要不要給回扣。 這是最頭痛的問(wèn)題，我之前也在“阿里”發(fā)了一些關(guān)于談回扣的帖子，朋友們的跟貼也是見(jiàn)人見(jiàn)智，自個(gè)說(shuō)，自個(gè)的理。大家有興趣可以再談。我個(gè)人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進(jìn)去，或者做不進(jìn)去。如果真正是憑質(zhì)量，和價(jià)錢(qián)做進(jìn)去的客戶(hù)，如果在服務(wù)等方面做好點(diǎn)的話(huà)，做的機(jī)會(huì)更多一點(diǎn)。你想你能永遠(yuǎn)的滿(mǎn)足采購(gòu)單位人員的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢(shì)的，別人就是給回扣，也很難與你競(jìng)爭(zhēng)，在產(chǎn)品上體現(xiàn)些高價(jià)值的東西才會(huì)合作長(zhǎng)遠(yuǎn)。況且采購(gòu)人員的任職壽命一般很短，他走了，別人往往很容易用低價(jià)做進(jìn)去。 10、關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。 業(yè)務(wù)員“炒單”的事，我也發(fā)了很多帖子，也有很多人參與議論。我個(gè)人認(rèn)為，在職做業(yè)務(wù)時(shí)不要炒單，我們做人要做一個(gè)正直的，有原則的人，炒單并不會(huì)給你增加多少額外收入，反而會(huì)搞得你提心吊膽的。真正有本事，可以出來(lái)創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。 如何體現(xiàn)你成功銷(xiāo)售的能力，與你的合作客戶(hù)的質(zhì)量要求、服務(wù)需求直接相關(guān)。因此，銷(xiāo)售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷(xiāo)售人員，如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。[/quote:07da9d96dc]
