開發(fā)信中經(jīng)常遇到的問題
1、開發(fā)信的數(shù)量
QUOTE：我們經(jīng)理說有的人人家每天發(fā)2,3百封，我這么每天都發(fā)不了100封啊，找客戶信息不好找啊，怎么辦？以下是網(wǎng)友的觀點，個人的情況也不盡相同
我很少很少寫開發(fā)信，數(shù)量極少，但是發(fā)一封開發(fā)信之前，我會對目標(biāo)客人做詳細的調(diào)查的。這么說吧，寫一封開發(fā)信只要幾分鐘就ok了，但是了解這個客人恐怕需要至少一整天的時間來分析。只有前期工作做好了，開發(fā)信才能寫的有針對性。
我的開發(fā)信永遠沒有模板，因為每個客人都是不同的，你針對不同客人的開發(fā)計劃自然也不會一樣?。。。?nbsp; 我平均一個禮拜發(fā)3-5封吧，剛做業(yè)務(wù)的幾個月因為沒有任何平臺，所以就只有發(fā)開發(fā)信，估計總共大概六七十封是有的，接到大大小小的訂單四五個吧，樣品單 不算。我不知道各位怎么計算訂單的大小，我當(dāng)時的計算方式是，30000美元以上的就算大單了。后來有了ali，開發(fā)信就不用了。再后來去了展會，ali 也用得少了。再后來主要依靠老客戶的訂單，再去個幾次展會，還有客人之間介紹一些單子給我，主要就是這樣做了。 所以總的來說，我做sales的4年多里面，應(yīng)該就發(fā)了100封左右的開發(fā)信，但是每封都不一樣的?。。』貜?fù)率大概20%左右，成交率大概7%的樣子?！?
我覺得開發(fā)信還是要有誠意的好 一個一個發(fā) 每一個都用心，針對不同的客戶，要搜集它的信息，了解它的業(yè)務(wù)范圍，產(chǎn)品銷售范圍，公司實力等等，只有你把客戶的背景放在自己心中，那么以后談判的砝碼就 明顯偏向你，你可以針對這個客戶專門的回答和有針對性的交流溝通。你對別人用心 別人也會看得到 你群發(fā) 別人一看這個開頭就不想打開郵件啦 那談何進一步溝通。樓主已經(jīng)很多次告誡大家，做事要三思四思五思六思，只要用心做，多收集，多動腦，最最最最最最最最最最最最重重中之重就是要勤勞。 我也和大家勉勵下，少壯不努力，老大徒傷悲。
曾經(jīng)剛開始做外貿(mào)時就用這種方式寫的開發(fā)信，結(jié)果非常失敗。。。。如果說有效，能否拿出一個你用同種方法開發(fā)客戶獲得回復(fù)的一個比例呢？及最后成交客戶有多少？
很正常啊，每個人的實際情況都不同，公司不同，產(chǎn)品不同，行業(yè)不同，工作習(xí)慣和行文方式也不同，所以開發(fā)信并沒有固定的格式，我前面已經(jīng)說過了，每個人的 開發(fā)信都應(yīng)該不一樣的，要適合自己就可以。而且不同的客人在意的東西也不一樣，有些客人很在乎工廠規(guī)模，有些客人在意你的產(chǎn)品設(shè)計，有些客人在意你有沒有 出口他們國家的經(jīng)驗，有些客人只在意價格……所以不同客人對于開發(fā)信的反應(yīng)也不同，這很正常。 至于成交率和我總共寫的開發(fā)信數(shù)量，前面已經(jīng)說過了，我總共寫的開發(fā)信還沒有很多朋友一天寫的多，但是成交率雖然不高，也還算馬馬虎虎吧，看以何種標(biāo)準(zhǔn)來 衡量了。呵呵。
2、開發(fā)信的模板 與 群發(fā)
QUOTE：關(guān)于開發(fā)信一直有許多迷惑，至于內(nèi)容就不多談了，想請問下樓主用FOXMIAL 或OUTLook 或者其他手段群發(fā)開發(fā)信嗎？群發(fā)有效果嗎？客戶看不出來是群發(fā)的。
前面說了N遍了，連模板都不能有，每封開發(fā)信要為客人量身定做，就更別談群發(fā)了，不可能的。你不信可以群發(fā)試試，效果會非常非常差。 我覺得大部分朋友們都太心急了，總嫌麻煩，想偷懶，想不勞而獲，寫一個模板，然后網(wǎng)上亂找客人網(wǎng)站，找到郵箱就發(fā)過去，結(jié)果只能造成一大堆垃圾郵件。開發(fā) 信沒這么簡單的，其實里面挺有學(xué)問的，一定要好好琢磨好好研究！
3、開發(fā)信的重要性
開發(fā)信寫得好壞，很多時候直接關(guān)系到回復(fù)率的，這也是我開這個帖子的目的。因為身邊太多朋友都只是自己寫一個模板，或者網(wǎng)上抄個模板，就一個一個漫天亂 發(fā)，結(jié)果幾乎都是石沉大海，就是因為缺少針對性，而且函電書和網(wǎng)上很多內(nèi)容都有點過時了。 只有讓客人覺得，你是一個認真的人，而且從你的郵件里一眼就能覺得你的專業(yè)和與眾不同?？腿藢δ愕谝挥∠蠛昧?，將來的合作希望就是存在的呢！
4、開發(fā)信后 持續(xù)跟蹤的必要性
本人對開發(fā)信有著近乎癡迷的地步。09屆畢業(yè)，做軸承，在一個小工廠里。沒有平臺，沒有展會。全憑自己發(fā)開發(fā)信開發(fā)客戶，總的來說，效果是有的。今年9月會有一個行業(yè)展會，我們確定參加，希望好好抓住這個機會。關(guān)于開發(fā)信，我用我自己的親身體驗談一下自己的看法。
工作1年不到，郵件發(fā)了2W多封，這些都是有記錄的。我想說，開發(fā)信可以讓你接觸到大客戶，很多實在客戶。B2B在歐美其實是被淘汰的，歐美找供應(yīng)商的途徑，主要是谷歌和展會。即使有去B2B的，都是一些非常精明的中國通，砍價可以砍死你。
作為新手，開發(fā)信開發(fā)客戶，不僅僅是發(fā)一個開發(fā)信這么簡單，我們要學(xué)會不斷的跟蹤，就像樓主說的互動。我的很多潛在客戶，和下單的客戶，都是我開發(fā)信以 后，持續(xù)跟蹤好多次，有的甚至10多次，他們才開始回復(fù)我，然后慢慢談起來的。客戶每天都會收到N多的郵件，你只有持續(xù)的跟蹤，才能給客戶留下印象。
每次發(fā)的內(nèi)容要有價值，比如報價，新產(chǎn)品推薦，我目前做的比較多的就是這2個。像其他高手說的，行業(yè)新聞，客戶銷售狀況之類的，我還不知道怎么跟蹤。但是 我現(xiàn)在明白了更加更加重要的一點，short, short, very short.這是樓主教我們的。我把樓主的模板和客戶的郵件對比了一下，確實如樓主所說。因為我的客戶美國的多些，所以這個對比更加明顯。其實，一定要專 業(yè)。簡潔的回復(fù)，專業(yè)的回答，靈活開放式的方案，這些是客戶最喜歡的。本人實例，行業(yè)前十的一個公司，他們北美部的經(jīng)理說，給我們機會，是因為我的回復(fù)都 很專業(yè)，給他們了不同的方案。想請教樓主，報價方面的。關(guān)于終端用戶，分銷商，進口商，零售商，怎么區(qū)分報價，幅度有多大？記住樓主的話，short, short, very short, professional and options, then order comes.
5、開發(fā)信的字體
QUOTE:寫郵件用什么字體？幾號字體？
一般用arial 10號字和calibri 10號，或者times new roman 12號，有的時候也會用comic sans MS 10號字。
6、開發(fā)信之前的準(zhǔn)備工作:
QUOTE：我從事的是摩托車配件的出口，產(chǎn)品種類太多，大大小小算起來有幾千種。我現(xiàn)在推廣的途徑是通過GOOGLE找到國外批發(fā)商或者零售商的網(wǎng)站，然后找到和我們的產(chǎn)品匹配的產(chǎn)品來寫推廣信，例如客戶銷售JONWAY ...
回復(fù)率低的問題，我想是不是你在找客戶方面花的精力不夠？我的習(xí)慣是，前期工作要做足，我在發(fā)一封開發(fā)信之前，是做過很多很多幕后工作的，至少對客人情況 做一些了解，比如客人的公司定位，產(chǎn)品定位，大致規(guī)模，預(yù)期年采購量，價格承受能力，市場前景等等，查到一切可以查到的東西，最后再決定是否要給這個目標(biāo) 客人發(fā)開發(fā)信。
其實我的開發(fā)信數(shù)量并不多，4年的sales經(jīng)歷加起來，應(yīng)該也就在100封上下吧，回復(fù)的差不多20多封，做成的有六七單，樣品單不算哦~~ 我明白，可能我4年的開發(fā)信還沒有很多業(yè)務(wù)員一天發(fā)得多，但是我的工作量并不比大家少的，大部分的時間都在查資料，和研究開發(fā)信怎么寫。很多時候決定給一 個客人寫開發(fā)信，我會斟酌每個詞和句型的用法，寫好后也會改了又改，可能三四天都不滿意，等最終改到自己滿意為止，才發(fā)送出去的。
7、回復(fù)郵件 注意 留 尾巴。
QUOTE:現(xiàn)在開發(fā)信修改之后有回復(fù)了，最近我收到過一些詢盤，每次回復(fù)后就沒反應(yīng)了，我是這樣回復(fù)的：Dear Mr**Thanks for your inquiry on global sou ...
開發(fā)信有回復(fù)就好啊，說明還是有點效果的，如果多注重一些細節(jié)的話。 坦白說，你對于客人詢盤的回復(fù)，還不是很到位。我個人認為，一封郵件要盡可能包含充分的關(guān)于客人詢價產(chǎn)品的信息，不僅是品名、貨號、尺寸、重量、顏色、 logo、包裝、裝箱量、交貨期、裝運港、付款方式、價格等等，還需要準(zhǔn)確無誤的格式不大的清晰圖片！麻煩你參照212樓，我給瑞典客人報價的那封郵件， 內(nèi)容就包含了幾乎客人能想到的問題。 但是寫郵件還需要注意的是，必須有意無意地留一點點尾巴，讓客人主動聯(lián)系你。比如說免費樣品隨時可以提供，或者說根據(jù)具體尺寸不同，價格可以略作調(diào)整等 等。這些就要自己根據(jù)實際情況慢慢去把握了~~~
8、開發(fā)信中要不要寫 在哪里看見客人的信息
QUOTE: 還有一個疑問，為什么不說清楚你是在哪里看到他的信息的呢？比如大部分用引擎搜出的客戶都有自己的網(wǎng)站www.****.com,為什么不可以強調(diào)你就是看了她們的網(wǎng)站才過來聯(lián)系的？這樣也會增加他們的反感嗎？
坦白說，會的！我曾經(jīng)問過很多客人，美國的，德國的，巴西的，智利的，日本的，香港的，臺灣的，泰國的，等等，除了港臺的trading有的時候會看一下 之外，其余的國外客人幾乎都告訴我，凡是收到類似于這樣的郵件，通通刪掉。因為他們覺得這些沒用，他們哪天需要sourcing的時候，很容易能找到一大 堆，這些email根本無需保存。 所以我們只能鉆空子，盡量給客人一點猶豫，懷疑是不是曾經(jīng)聯(lián)系過你，見過你，或者問你詢過價，客人不會好意思地直接問你，我們認識么？ 開發(fā)信本身就是騷擾對方的，成交率相當(dāng)?shù)?。所以我們要想盡一切辦法，即使把它提高1個百分點，也比沒有好啊，不是么？
9、開發(fā)信中要不要插入產(chǎn)品表格
QUOTE:兩個問題。1 我是不是可以在開發(fā)信里加上產(chǎn)品規(guī)格書呢，不用附件，只是做一張表格，我以前的開發(fā)信也是長篇大論，剛開始有兩個客戶的，但是最 ...
1）如果你必須要突出你的產(chǎn)品，我覺得可以加上表格，但是表格的大小你要控制好，一定要在電腦屏幕顯示器的一楨里面，不要讓客人看到左邊看不到右邊，還要 左拖右拖，不夠直觀。如果你發(fā)email用的是microsoft outlook 2007，那就很容易了，本來就是基于office軟件的，插入各種圖片和表格會很美觀，也不容易被攔截，因為世界上大部分客人用的還是M/O的。
2）可以跟客人談?wù)?，他下一次什么時候有貨要出，你把樣品寄給他出貨的供應(yīng)商，放在柜子里一起出。如果實在緊急的話，問問客人看，能不能用快遞，讓他到 付。我以前一般會對客人做一個評估，如果這個客人給我的感覺是有很大意向下單的，我會考慮我們承擔(dān)運費，快遞給他，當(dāng)然，前提是找DHL的代理，拿到最低 價，千萬別直接交DHL或FEDEX，企業(yè)折扣也就是5-8折左右，不會更低的，找代理甚至可以有4折或更低呢?。。?nbsp;
很多人會覺得，一年下來，各種樣品的運費會很貴。但是有沒有想過，只要你眼光不算太差，你一年寄20次樣品，全部你承擔(dān)運費，但是只要里面有2-3個客人下單了，那就已經(jīng)相當(dāng)成功了，不是么？有了訂單，這些運費還怕賺不回來么？
我有幾個地方不太認同1. 我不建議開發(fā)信附上execl等表格，但是為什么圖片也不好呢？如果插入圖片不是更直觀更能節(jié)約客人的時間？我也收過很多別人發(fā)來的開發(fā)信，如果只是簡單 寫幾句我通常不會理，而那些插入圖片或者插入報價表的郵件通常會是我印象更深刻2. 如果不插入URL，客人怎樣區(qū)分你這封郵件的真假？如果他不對你事先有一個大致的了解，回復(fù)郵件的紀(jì)律豈不是又降低了？
1。圖片當(dāng)然好了，一張好的圖片比你寫五段文字還管用！但是問題是，圖片很容易被國外的服務(wù)器攔截掉的，也很有可能客人打開郵件時，就看到一個x，看不到 圖片。何況很多老外用blackberry收郵件的，你插入的圖片他看不到的。這的確是一個矛盾的問題，我也沒有特別好的辦法，大家多研究研究看。
2。圖片盡量不要，能不用還是不要用。如果客人看到你的開發(fā)信，有點興趣，回復(fù)你了，你接著的第二封郵件加進去也不遲哦。
10、開發(fā)信中運費和樣品費問題
QUOTE:我想問下如果在開發(fā)信里有提到免費提供樣品，如果客戶真的要求寄些樣品給他評估，關(guān)于運費問題你怎么和他談，是否收取他的運費，或者讓他提供到付賬號，還是免費給他寄樣，因為很多客戶會要求寄些樣 ...
開發(fā)信里的確是確定給免費樣品，但是前提是你的樣品的貨值不會太高。有些朋友出口家具的，或者比較貴的空調(diào)之類的，那免費樣品估計是不太現(xiàn)實的。要看具體的產(chǎn)品。我的定義是，樣品貨值低于運費的，我都愿意給免費樣品！
我做太陽能燈、小禮品、小雜貨，一般單價都是幾塊錢美元的東西，提供免費樣品一點問題沒有，但是根據(jù)國際慣例，供應(yīng)商提供了免費樣品，客人承擔(dān)運費是正常 的。如果客人對我的產(chǎn)品有興趣，希望我提供樣品，那我就會說：Hi ***,Thank you so much for your kind reply!Sure, samples will be prepared soon. Could you pls give me your courier account? Such as FedEx, DHL, UPS, TNT, etc. Each one is ok. I'll inform you the tracking number after parcel picked!Please contact me if further questions. Thank you!Kind regards,C 當(dāng)然，如果是老客人，樣品和運費的貨值不是很高的情況下，我會全部承擔(dān)。
另外要特別考慮的就是客人的性質(zhì)和預(yù)期訂單量。如果你的客人是美國知名大買家，沃爾瑪這種級別的，那就不僅需要提供免費樣品，還需要承擔(dān)運費，因為這種級 別的買家是不會承擔(dān)任何費用的，你不愿意給，別人還會搶著給呢。因為預(yù)期的訂單會很大，盡管接單的幾率很低很低。如果你的客人是馬爾代夫的一個貿(mào)易商，又 是做本地市場的，那即便他告訴你，他有非常大的order，也完全是扯蛋！它的人口和市場決定了他的訂單絕對是相當(dāng)小的。這種情況下，就既要收樣品費，又 要收運費！不過可以補充一點，當(dāng)我們接到您的decent order，這筆樣品費可以退還給您。即使客人并不在乎這么點錢，但你這么一說，他心里會非常舒服~[ 本帖最后由 chenyibing83 于 2010-5-3 00:29 編輯 ]
11、發(fā)了很多開發(fā)信為什么都沒有回復(fù)
QUOTE:我才做外貿(mào)兩個星期，剛來公司，師父也沒怎么給事情做，就讓我們自己上B2B網(wǎng)站或是GOOGLE找客戶，發(fā)了很多郵件，都沒有回復(fù)。 ...
12、小公司的開發(fā)信標(biāo)題寫法：
QUOTE:對于一般的小公司好像就比較麻煩了，像要是小公司根本沒有和行業(yè)里的巨頭合作過，總不能亂編呀~~那這樣的情況就不能按照LZ德方法了，在中間加入公司的名稱，那直接寫產(chǎn)品的名 ...
不會，小公司肯定也和知名買家合作過?。?！你有沒有調(diào)查過你們公司產(chǎn)品的最終流向？你可能只知道你們的客人都不是大客戶，但是你恐怕不知道你那些客人買了 東西后，他們?nèi)ベu給誰？難道所有買你產(chǎn)品的都是終端零售商？我不信??！ 有可能你賣給一個國內(nèi)的貿(mào)易公司，那貿(mào)易公司可能賣給美國的中間商，結(jié)果那中間商就把產(chǎn)品直接賣給當(dāng)?shù)氐拇筚I家了，這種情況太多了?。?！ 而且很多公司都有常年合作的大客戶，你又怎么能判斷你的產(chǎn)品從來就沒有進入到世界上任何一個大買家的銷售中？？ 除非你對每一個客人都做過精確的跟蹤，否則……呵呵……還是調(diào)查一下哦~~
13、開發(fā)信的開頭 客人稱呼問題
QUOTE:幫我看看回復(fù)詢盤的內(nèi)容有無問題啊，怎么客人不理我了呢？
我們現(xiàn)在主要就是做中國制造網(wǎng)，詢盤還行吧！但每次報價過去，回復(fù)的是少的可憐，真的是極度打擊我的積極性，甚至懷疑自己的能力了，下面是我發(fā)給詢盤客戶 的郵件，懇請樓主幫我看看，有不妥之處，幫我改改，大恩不言謝：Dear Ms Cathy，Thanks very much for your inquire via Alibaba.We are DongGuan Vogue Electronic Trading Co.,Ltd, a proffestional manufacturer for sporting goods with many years experience, such as pedometer, jump rope etc.Enclosed you will find our price on FM Radio series pedometer for you reference.If have any question, please don't hesitate to contact us.Thanks in advance for your reply.Best regards,Wendy WuDongGuan Vogue Electronic Trading Co.,LtdTel: Fax:Mail: site:
Cathy是名，不是姓，根據(jù)歐美人的習(xí)慣，要么直接稱呼名，要么在姓之前加上Miss或Mr，根據(jù)我的經(jīng)驗，客人一般都直接叫我Dear ***， 如果哪天叫我Dear Mr.***，那我就要小心了，肯定是什么地方惹他生氣了，老外只有很生氣的時候，才在你的名字前面加上Mr.或Miss/Ms.，有很大的諷刺意 味。 所以你第一句稱呼就讓客人有被你質(zhì)問的感覺，自然不太愿意看下去了。
14、開發(fā)信的落款 稱呼怎么寫
QUOTE有個疑問,是不是在自己名字落款的時候,應(yīng)該加自己中文名字的拼音,畢竟老外有時候自己在中國有辦事處,如果你都落英文名字,到時候他讓手下的跟單員聯(lián)系,你就一個英文名字,人家打電話找TOM,但是這 ...
我一般在英文名字后面會有姓，然后加上括號和中文名字。如果是給港臺或新加坡的客人發(fā)郵件，那還要加上姓名縮寫。我舉個例子，如果有個朋友中文名叫張立 文，英文名叫Eric，那簽名可以這樣寫：Best regards,Eric Zhang (張立文)**** Co., Ltd.Tel: ***Fax: ***Mail: *** 如果是給香港的客人發(fā)郵件，那拼寫最好根據(jù)香港的拼寫慣例，那就是Eric LW Cheung(張立文)；如果是臺灣和新加坡，可以寫成Eric LW Chang(張立文)。這主要是使用的拼寫規(guī)則不同的緣故，大家可以好好摸索一下。
15、關(guān)于郵件地址的疑問
落款里只需要寫明 電話、傳真、郵件地址 即可，關(guān)于郵件地址，有兩個疑問1 算不算URL？ 如果是URL，那容易被攔截哦2 客人收到開發(fā)信后，如果有興趣了解更多，只需要直接 回復(fù) 就可以了啊，那落款里單獨列明 郵件地址 的意義何在呢？望LZ或哪位能幫忙解答
1）我也不知道算不算URL，但是我一般會加上郵箱地址，但不會加上公司網(wǎng)址。2）回復(fù)是沒錯，但可能考慮到簽名專業(yè)一點，那電話傳真郵箱都是要的，盡管 客人很少會發(fā)傳真。有的客人喜歡建立供應(yīng)商檔案，那把你的簽名直接復(fù)制粘貼就可以了，就不需要到你的發(fā)件地址里去找，然后再點開，再復(fù)制，就很麻煩了。
真的很詳細， 謝謝！
很棒的分享，謝謝！
謝謝分享
謝謝分享，很實用！
