01-基本國(guó)情

土耳其共和國(guó)（土耳其文：Türkiye Cumhuriyeti，英語：The Republic of Turkey），地處亞洲西部，國(guó)土橫跨歐亞，其中，在亞洲的部分占整個(gè)國(guó)土面積97%，歐洲部分占總面積的3%。土耳其的首都是安卡拉，而并非世人所熟知的伊斯坦布爾。

土耳其是一個(gè)半島型國(guó)家，三面環(huán)海，北臨黑海，南頻地中海，西對(duì)愛琴海，與8個(gè)國(guó)家接壤。東北與亞美尼亞、阿塞拜疆、格魯吉亞，東南與伊朗、伊拉克、敘利亞，西北與希臘、保加利亞接壤。土耳其是“一帶一路”沿線的重要結(jié)點(diǎn)。

土耳其人史稱突厥，8世紀(jì)起由阿爾泰山一帶遷入小亞細(xì)亞，13世紀(jì)末建立奧斯曼帝國(guó)，16世紀(jì)達(dá)到鼎盛期，20世紀(jì)初淪為英、法、德等國(guó)的半殖民地。1919年，凱末爾領(lǐng)導(dǎo)民族解放戰(zhàn)爭(zhēng)反抗侵略并取得勝利，1923年10月29日建立土耳其共和國(guó)，凱末爾當(dāng)選首任總統(tǒng)。

如今，在土耳其的7800萬人口中，土耳其族占80%以上，庫爾德族約占15%。土耳其語為國(guó)語。（英語并不常用）土耳其是伊斯蘭教國(guó)家，98%的人信奉伊斯蘭教。因此，與其周邊的中東以及北非的伊斯蘭教國(guó)家又有宗教文化上的一致性。雖然土耳其與大部分鄰國(guó)的睦鄰關(guān)系不是很好，但經(jīng)濟(jì)貿(mào)易上的往來并未中斷。土耳其將北非作為貿(mào)易多元化的重點(diǎn)，對(duì)北非的市場(chǎng)開拓非常成功。

02-貿(mào)易概況

由于自二十世紀(jì)八十年代自由化進(jìn)程的實(shí)施，土耳其經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出了一段時(shí)間的大幅增長(zhǎng)，對(duì)外貿(mào)易快速增長(zhǎng)。1995年，土耳其成為世界貿(mào)易組織 (WTO) 的一員。繼此舉動(dòng)后，土耳其與歐盟最終達(dá)成協(xié)議，從而促使土耳其于1996年1月1日加入關(guān)稅同盟 (Customs Union)，與歐盟成員國(guó)之間進(jìn)出口互免關(guān)稅，取消數(shù)量配額限制，這為土耳其生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)入歐盟創(chuàng)造了非常好的條件，同時(shí)，除農(nóng)產(chǎn)品和一些特殊商品外，第三國(guó)產(chǎn)品可在土耳其和歐盟成員國(guó)之間自由流通。

2017年土耳其對(duì)外貿(mào)易繼續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，而中土雙邊貿(mào)易額為263.5億美元，下降5.1%。土耳其自中國(guó)進(jìn)口234.1億美元，下降8.0%，占土耳其進(jìn)口總額的10.0%，降低2.8個(gè)百分點(diǎn)。土耳其與中國(guó)的貿(mào)易逆差204.7億美元，下降11.4%。中國(guó)為土第十五大出口市場(chǎng)和第一大進(jìn)口來源地。

土耳其市場(chǎng)總體說來市場(chǎng)的檔次不高。由于地區(qū)發(fā)展不平衡，收入不均，貧富差距較大，大部分人還是屬于工薪階層，對(duì)中低檔商品的需求殷切。大家都偏愛質(zhì)量尚可的便宜商品，對(duì)品牌無特殊要求。因此，中國(guó)小商品在土耳其有市場(chǎng)，受到歡迎。

此外也需要注意，由于土耳其貧富差距懸殊，市場(chǎng)兩極化明顯，即使在同一城市里，不同所得者所選擇的居住地點(diǎn)也是大相逕庭。在開拓土耳其市場(chǎng)時(shí)，須先確定目標(biāo)群體，有的放矢。

土耳其自中國(guó)進(jìn)口的主要商品為機(jī)電產(chǎn)品、紡織品及原料和化工產(chǎn)品，2017年合計(jì)進(jìn)口161.2億美元，占土耳其自中國(guó)進(jìn)口總額的68.9%，其中僅機(jī)電產(chǎn)品就占土耳其自中國(guó)進(jìn)口產(chǎn)品的一半以上。除上述產(chǎn)品外，賤金屬及制品、塑料橡膠、家具玩具、運(yùn)輸設(shè)備等也為土耳其自中國(guó)進(jìn)口的主要大類商品(HS類)，在進(jìn)口中的比重均超過或接近5%。

土耳其主要進(jìn)口商品構(gòu)成@商務(wù)部

土耳其自中國(guó)進(jìn)口主要商品構(gòu)成@商務(wù)部

當(dāng)前，中土雙邊貿(mào)易不平衡持續(xù)，但情況正逐漸改善，在土對(duì)中國(guó)出口大幅增長(zhǎng)而自中國(guó)進(jìn)口持續(xù)下降的情況下，土耳其對(duì)中國(guó)貿(mào)易赤字下降較快，降幅達(dá)15.4%。但土耳其在總體進(jìn)口持續(xù)較快增長(zhǎng)情況下自中國(guó)進(jìn)口持續(xù)下降值得關(guān)注。

在產(chǎn)品準(zhǔn)入方面，TSE（Turkish Standards Institution，土耳其國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)學(xué)會(huì)）是土耳其國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的制定單位，是土耳其國(guó)家產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督和控制的最高國(guó)家機(jī)關(guān)。

土耳其海關(guān)自2004年4月起，嚴(yán)格執(zhí)行依規(guī)定銷至該國(guó)的醫(yī)療儀器、機(jī)械、電氣設(shè)備、汽車零附配件與維修工具及具有電磁效用產(chǎn)品，需具有符合歐盟CE標(biāo)志，海關(guān)可要求進(jìn)口商提供申請(qǐng)CE認(rèn)證所需之產(chǎn)品品質(zhì)管理報(bào)告，并送交土耳其標(biāo)準(zhǔn)局(TSE) 檢驗(yàn)，符合CE認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)而且進(jìn)口的產(chǎn)品必須標(biāo)貼CE標(biāo)志，方可獲淮通關(guān)進(jìn)口。

除CE標(biāo)志外，土耳其政府每年還公布“進(jìn)口強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)清單”，主要為食品類、工業(yè)用設(shè)備、車輛、消防類產(chǎn)品和紡織品。對(duì)于歐盟指令未涵蓋的產(chǎn)品及包含在土耳其本國(guó)強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)的產(chǎn)品，在進(jìn)口前必須按照土耳其強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)的要求，進(jìn)行檢測(cè)，獲得TSE認(rèn)證，方可通過海關(guān)，進(jìn)入土耳其市場(chǎng)銷售。

另外，土耳其所使用之電源為220伏特及50赫茲頻率范圍，度量衡為公制，請(qǐng)開拓土耳其市場(chǎng)時(shí)務(wù)必注意這些要點(diǎn)。

在采購(gòu)習(xí)慣上，土耳其雖不乏大型進(jìn)口廠商，但是土國(guó)廠商多屬中、小型企業(yè)，其共同特點(diǎn)皆為少量多樣訂貨，并盡量避免存貨。目前，越來越多的土耳其采購(gòu)商已經(jīng)將目光瞄準(zhǔn)我國(guó)及東南亞市場(chǎng)，經(jīng)常前來中國(guó)大陸和香港地區(qū)參加大型展會(huì)。

成功占領(lǐng)土耳其市場(chǎng)的最重要關(guān)鍵因素，取決于出口商提供售后服務(wù)的能力。中國(guó)大陸有許多產(chǎn)品以低價(jià)銷往土耳其，產(chǎn)品成功進(jìn)入市場(chǎng)后，卻因無法提供售后服務(wù)，造成許多糾紛，也影響土商向我們采購(gòu)的意愿。

03-風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

土耳其曾被喻為新興市場(chǎng)“皇冠上的明珠”，然而今年的經(jīng)濟(jì)情況卻并不樂觀。2018年上半年，土耳其經(jīng)濟(jì)雖實(shí)現(xiàn)了較高經(jīng)濟(jì)增速，但經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的可持續(xù)性存疑，嚴(yán)重的通貨膨脹、本幣貶值和外債攀升等問題給經(jīng)濟(jì)前景蒙上陰影。

風(fēng)險(xiǎn)1：土耳其里拉的“閃崩”

目前，土耳其正面臨通脹加速上行、經(jīng)常賬戶赤字?jǐn)U大、投資者對(duì)土耳其央行獨(dú)立性信心缺失的大背景。土耳其5月通脹為12.1%，6月上升到15.4%， 遠(yuǎn)高于預(yù)期的13.9%，創(chuàng)2003年以來記錄。物價(jià)全面上漲，在蔬菜價(jià)格大漲帶動(dòng)下，食品和非酒精飲料通脹同比上升7.9%至18.9%。

今年，土耳其里拉是新興市場(chǎng)中表現(xiàn)僅次于阿根廷比索的第二差貨幣，今年以來累跌了逾20%。

8月2日，里拉兌美元一度下跌1.7%，至4.9979，逼近5.00的關(guān)鍵水平。這次暴跌的原因是美國(guó)或?qū)?duì)其實(shí)施制裁。

在這樣的情況下，一些沒有商業(yè)信譽(yù)的買家會(huì)怎么做呢？首先由于本國(guó)的貨幣貶值，進(jìn)口成本增加，他會(huì)希望拖一拖，看看是不是能夠等到本國(guó)貨幣升值后再付款。但是貨物滯留在港口會(huì)有高額滯港費(fèi)，萬一時(shí)間一長(zhǎng)，買家覺得不劃算了，他就干脆不提貨了。在土耳其報(bào)損案件中，就有許多拒收的案例。

這里我們就不得不提一下土耳其海關(guān)不走尋常路的規(guī)定了。

風(fēng)險(xiǎn)2：不走尋常路的土耳其海關(guān)

根據(jù)土耳其海關(guān)規(guī)定，貨物到港后進(jìn)口商應(yīng)在45天內(nèi)完成提貨手續(xù)，否則貨物將被罰沒（confiscate）并進(jìn)行拍賣。不過45天屆滿后，收貨人（買方）有兩次申請(qǐng)延期的機(jī)會(huì)，每次30天，且不需要提交延期理由。此后，收貨人還有一個(gè)申請(qǐng)延期30天提貨的機(jī)會(huì)，但需向海關(guān)解釋延期原因。因此，在收貨人的配合下，貨物在到港后135天內(nèi)通常不會(huì)進(jìn)入拍賣程序，不過在此期間產(chǎn)生的滯港、倉儲(chǔ)等費(fèi)用難以避免。

想退運(yùn)也不是不可以。但是！一個(gè)非常重要的土耳其海關(guān)政策是——貨物到港后如果退回需收貨人書面同意并出示“拒絕收貨通知”！如原進(jìn)口商拒收，貨物轉(zhuǎn)售時(shí)，提單時(shí)，提單必須有第一收貨人的背書，如收貨人不肯背書，只有通知銀行退回提單到國(guó)內(nèi)更改提單；貨物放在海關(guān)四個(gè)月后，海關(guān)將作無貨主處理，有權(quán)拍賣此貨物，此時(shí)原進(jìn)口商為第一購(gòu)買人。

土耳其海關(guān)在退貨方面的規(guī)定和流程是這樣的：

部分心術(shù)不正的土耳其買家在不斷惡化的經(jīng)濟(jì)情況下，很可能會(huì)利用海關(guān)政策，技術(shù)性地拖欠貨款！

如果你的土耳其買家這段時(shí)間出現(xiàn)了付款拖延的跡象，不要抱有僥幸心理、心一軟就答應(yīng)了，應(yīng)及時(shí)催付，積極溝通，甚至立刻做好退運(yùn)或轉(zhuǎn)賣的準(zhǔn)備；在與土耳其買家談付款時(shí)，也盡量選擇風(fēng)險(xiǎn)較低的方式。

小貼士：

如何查詢我的產(chǎn)品是否被土耳其反傾銷？

可在中國(guó)貿(mào)易救濟(jì)信息網(wǎng)查詢。

點(diǎn)擊首頁左下方位置看到這個(gè)“貿(mào)易救濟(jì)案件數(shù)據(jù)庫”banner進(jìn)入查詢。

04-參展、拜訪客戶需知

去本地市場(chǎng)參展、拜訪客戶無疑是開拓市場(chǎng)最直接、最有效的辦法。“焦點(diǎn)視界”特約作者孟曉峰曾多次赴土耳其出差，他認(rèn)為，土耳其總體來說市場(chǎng)前景不錯(cuò)，如果宗教方面不出大的問題，這個(gè)市場(chǎng)未來大有前途。早起的鳥兒有蟲吃，走在別人前面，你會(huì)比別人收獲更多。

他的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下：

出發(fā)前的功課

去土耳其之前我在網(wǎng)上找了很多資料，包括怎么辦理簽證、怎么過海關(guān)等等。去土耳其一定要辦電子簽證，外貿(mào)當(dāng)然是商務(wù)簽，某寶價(jià)格四百多一個(gè)人，提供護(hù)照號(hào)碼、父母姓名就可以，非常簡(jiǎn)單。拿到電子簽證以后打印好，出海關(guān)時(shí)備用?？辞宄炞C說明，要確保每天50美元消費(fèi)額，酒店預(yù)訂單和簽證所涵蓋的時(shí)間足夠。如果不想預(yù)定酒店，可以在BOOKING上找個(gè)可以取消訂單的酒店，先下訂單，把訂單打印出來，然后把訂單再取消。

預(yù)定酒店的時(shí)候一定要看清楚是否可以免費(fèi)取消，避免取消時(shí)被收費(fèi)。有些土耳其酒店一旦預(yù)定，提前退房后面的錢照收不誤。

強(qiáng)烈建議大家預(yù)定可以免費(fèi)取消的酒店，出國(guó)拜訪客戶，行程隨時(shí)可能改變，到時(shí)候退不了被收費(fèi)，心里感覺很不舒服。過海關(guān)時(shí)電子簽證和護(hù)照一起給關(guān)員就可以，酒店預(yù)訂單可以先不出示，如果他跟你要，再拿出來，有時(shí)候不會(huì)主動(dòng)要求核驗(yàn)。但是一定要準(zhǔn)備，萬一需要核驗(yàn)，拿不出來可能會(huì)有麻煩。

出了海關(guān)拿行李要注意，機(jī)場(chǎng)工作人員經(jīng)常會(huì)把行李從轉(zhuǎn)盤上拿出來放到一邊，找不到的時(shí)候別急，找找附近有沒有，也有可能被工作人員拿到比較遠(yuǎn)的地方，我和同事都碰到過這種情況，實(shí)在找不到，去機(jī)場(chǎng)info臺(tái)那里尋求幫助。

如果需要在機(jī)場(chǎng)兌換土耳其里拉，不建議一次換太多，一百美元差不多，機(jī)場(chǎng)換美元要收手續(xù)費(fèi)，而且匯率非常不劃算。在土耳其市區(qū)有一家銀行叫Garanti Bank，這家銀行支持中國(guó)借記卡（非信用卡）直接取現(xiàn)，每次最多可以取2000里拉，取現(xiàn)一次手續(xù)費(fèi)20元人民幣，匯率也還可以，比機(jī)場(chǎng)的劃算太多了。

土耳其可以刷銀聯(lián)卡的POS機(jī)不多，我基本沒見過，VISA、MASTER卡都可以刷，推薦VISA，因?yàn)槲矣肕ASTER卡刷的時(shí)候出現(xiàn)過多次無法交易的情況，換了VISA就好了。當(dāng)時(shí)入住酒店刷了幾次MASTER卡都沒有成功，幸好同事帶了VISA才成功辦理的入住。出門在外兩種卡都帶上是非常有必要的。

另外需要提醒大家的是土耳其的插頭是歐標(biāo)兩孔圓插頭, 出行前要先買好轉(zhuǎn)換器。如果實(shí)在是忘記帶了，好的賓館可能會(huì)準(zhǔn)備，可以問問前臺(tái)有沒有。在預(yù)定賓館的時(shí)候盡量選在目的地附近，有些賓館提供機(jī)場(chǎng)接送服務(wù)，建議盡量選擇免費(fèi)提供接送服務(wù)的賓館。如果沒有免費(fèi)服務(wù)，可以租賓館的車，比打車要安全得多。

伊斯坦布爾的出租車讓人肝疼，在這里打車很貴，很貴，很貴，重要的事情說三遍。伊斯坦布爾屬于丘陵地貌，道路順著山勢(shì)而建，高低起伏，坡度很大，彎度也不小，經(jīng)常看著很近，但是開車要繞好遠(yuǎn)。在伊斯坦布爾打車2.3里拉起步，一公里2里拉，隨便去個(gè)地方都是幾十里拉，而且伊斯坦布爾的出租車司機(jī)大多數(shù)不會(huì)英語，脾氣暴躁，不喜歡找零，出門帶上酒店和客戶的名片，這樣對(duì)溝通有很大的幫助。也會(huì)經(jīng)常碰到出租車司機(jī)找不到目的地，幾次給我扔半路，只能重新找出租車，建議上車以后先談好目的地，萬一出租車司機(jī)不知道可以及時(shí)換車，但是在工業(yè)區(qū)可能不太好找出租車，先上車讓他把你拉到城里再說，到了城區(qū)再換車。

另外提醒各位這邊6-8月日照時(shí)間特別長(zhǎng)，每天早上6點(diǎn)就出大太陽，一直到晚上8點(diǎn)半天還是亮的。如果戶外時(shí)間比較多，陽光特別刺眼，戴墨鏡感受會(huì)好很多。愛美的女生要帶上防曬霜和帽子，全副武裝，不然在土耳其呆半個(gè)月估計(jì)會(huì)變成非洲人。

參展不簡(jiǎn)單

六月在伊斯坦布爾參加了一個(gè)專業(yè)展會(huì)，Turkey IT，很專業(yè)的紡機(jī)展，2年一屆，為了參加這次展會(huì)公司準(zhǔn)備了大半年，從樣機(jī)到運(yùn)輸、展臺(tái)搭建、資料準(zhǔn)備、客戶邀請(qǐng)等。因?yàn)榍捌诘某浞譁?zhǔn)備和帶了兩臺(tái)樣機(jī)，展位面積108平方米，裝修的有模有樣，吸引了大量客戶前來參觀。

在第一天我們就發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分客戶不會(huì)說英語，雙方只能比劃著溝通，這給我們帶來了極大的困擾，幸好對(duì)面展位的土耳其人是我們的朋友，可以臨時(shí)請(qǐng)來幫忙翻譯一下。友情提醒一下各位，如果出去參展一定要提前調(diào)查一下客戶的英語水平，一定要確保能跟客戶順利溝通，不然的話可能白跑一趟，實(shí)在不行要果斷地請(qǐng)翻譯，一天200美元，花的值，不要心疼小錢。

前年我們?nèi)グ臀鲄⒄箷r(shí)也栽在了語言環(huán)節(jié)上，效果比在土耳其還慘，基本就是白花錢，盡管展會(huì)公司請(qǐng)了翻譯，但是由于每家都需要，根本忙不過來，展會(huì)公司賠了一部分錢，但是浪費(fèi)了時(shí)間和機(jī)會(huì)，太可惜了。

在參展之前，一定要準(zhǔn)備好價(jià)格表，自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品要搞明白，不要總?cè)柾?，這樣會(huì)顯得你不專業(yè)，客戶明顯不愿意跟業(yè)務(wù)不熟練的銷售交流，因?yàn)闆]有安全感。如果有機(jī)會(huì)和時(shí)間，一定要拍照，這個(gè)有很大的用處。之后我在拜訪客戶的時(shí)候，有個(gè)客戶態(tài)度冷淡不愿交流，當(dāng)我把紡機(jī)展上的照片用手機(jī)秀給他看時(shí)，客戶就很興奮，跟我介紹說照片上的人是XXX, 是他很要好的朋友。恰好，這個(gè)XXX 跟我們談得很好，一下子就找到了切入點(diǎn)。所以轉(zhuǎn)機(jī)往往就在一瞬間，關(guān)鍵是有沒有這個(gè)素材和準(zhǔn)備。

每天開展前要把展品清潔一遍，保持展品清潔，讓產(chǎn)品給客戶留下最好的印象。給客戶介紹產(chǎn)品之前要問問客戶的情況，大部分客戶會(huì)配合的，除非他并不是誠(chéng)意客戶，我們可以根據(jù)客戶的情況，有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品，因?yàn)檎箷?huì)時(shí)間有限，不可能有很多時(shí)間交流，所以一定要說重點(diǎn)。

如果在跟客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，每次說的都一樣，我建議回到公司以后再好好研究研究自己的產(chǎn)品，你可能還不完全了解銷售的產(chǎn)品。網(wǎng)上已經(jīng)有很多參展經(jīng)驗(yàn)，就不跟大家說了，想了解的，可以去找一找。

05-風(fēng)土人情

土耳其雖是伊斯蘭教國(guó)家，但作息時(shí)間與西方無異，除進(jìn)入清真寺須脫鞋及肅靜外，國(guó)內(nèi)氣氛非常自由，與其他中東地區(qū)伊斯蘭國(guó)家迥異。中等階級(jí)以上的土耳其人，大都自認(rèn)為歐洲人。

土耳其人在社交場(chǎng)合與客人見面時(shí)，一般都是首先互致問候，然后再施握手禮，同時(shí)祝愿客人的身體好。他們的生活節(jié)奏很慢，在餐館吃一頓飯，至少要兩三個(gè)鐘頭，但他們開起車來卻像騎馬一樣橫沖直撞。土耳其人喜歡飲茶和咖啡，和一般的茶和咖啡不同，土耳其的茶和咖啡要煮很長(zhǎng)時(shí)間。雖然他們不喝中國(guó)的綠茶或花茶，但如果送他們一小桶中國(guó)茶葉，他們也會(huì)非常高興。

土耳其表示“贊同”時(shí)是點(diǎn)頭，表示“不贊同”時(shí)側(cè)向后“點(diǎn)頭”同時(shí)向上蹙眉，或眉毛上揚(yáng)。左右擺頭則表示“我不明白”。將手上舉至頭則表示“謝謝”。在表達(dá)感謝時(shí)有時(shí)還配合輕微地點(diǎn)一下頭。

土耳其人喜愛綠色、白色和緋紅色。禁忌紫色和黃色，因?yàn)辄S色標(biāo)志著死亡。在土耳其應(yīng)慎用綠三角，綠三角是免費(fèi)用品的標(biāo)志。

土耳其人極崇敬其國(guó)父凱末爾將軍，不論公司、政府機(jī)關(guān)均懸掛凱末爾的照片。

土耳其的重要節(jié)日包括：

新年（1月1日）、土耳其團(tuán)結(jié)日與兒童節(jié) （4月23日 ）、國(guó)父紀(jì)念及青年運(yùn)動(dòng)日 （5月19日）、國(guó)家勝利日（8月30日）、 國(guó)家獨(dú)立日（10月29日)，以及穆斯林的重要節(jié)日齋月、開齋節(jié)、宰牲節(jié)/古爾邦節(jié)等。