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前言： 日前，一美國(guó)公司的在華采購(gòu)人員Corolla介紹了其多年的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)：她認(rèn)為，報(bào)價(jià)之后無(wú)法兌現(xiàn)原來(lái)所報(bào)價(jià)格，不愿意做小訂單，對(duì)客戶充滿猜忌心理，以及對(duì)生產(chǎn)工藝不熟悉等類型的國(guó)內(nèi)供應(yīng)商，美國(guó)采購(gòu)商最不愿與其有生意往來(lái)。

類型一：報(bào)價(jià)后不能兌現(xiàn)價(jià)格

 “作為有一定規(guī)模的美國(guó)公司，我們?cè)诤Ｍ獠少?gòu)前都要先做預(yù)算，而在做預(yù)算時(shí)往往都得先向供應(yīng)廠家詢價(jià)，得到報(bào)價(jià)后才能確定所需成本，同時(shí)向銷售部門提交預(yù)算清單。公司的銷售部門會(huì)與市場(chǎng)策劃推廣部門做評(píng)估。他們確認(rèn)之后，就會(huì)要求采購(gòu)部向海外下單采購(gòu)。一般情況下，這個(gè)過(guò)程快則需要1-2周時(shí)間，慢則需要1-2個(gè)月。 
Corolla的公司在向中國(guó)工廠詢價(jià)時(shí)，一般都會(huì)要求注明報(bào)價(jià)有效期。然而，她在過(guò)去幾年接觸的不少工廠，往往在保證的報(bào)價(jià)有效期內(nèi)無(wú)法兌現(xiàn)原本報(bào)價(jià)的價(jià)格。他們會(huì)給出諸如匯率變動(dòng)、原料上漲、勞動(dòng)力成本增加等理由，但她認(rèn)為既然已報(bào)價(jià)，并也提供了報(bào)價(jià)的有效期，就應(yīng)該履行所報(bào)價(jià)格，因?yàn)檫@體現(xiàn)的是一種商業(yè)信譽(yù)問(wèn)題。   
“此前，有家文具廠，明知因美元匯率波動(dòng)會(huì)虧損數(shù)十萬(wàn)美元，還履行承諾，保證我們按時(shí)按質(zhì)出貨。這樣的工廠，采購(gòu)商自然也會(huì)盡量助其減少損失。由于我們的客戶總部在歐洲，因此公司決定幫助這家文具廠。為了讓其免受如此大的損失，公司上下三番五次找客戶洽談，要求客戶以歐元結(jié)算。我們的客戶最終同意了，這家文具廠也因此反虧為盈。此后，我們還給它下了300多萬(wàn)美元的訂單，并且在我們的幫助下，它還成為迪斯尼的年度杰出生產(chǎn)商。”

Corolla還舉了一個(gè)反面的案例。最近，其公司需求一批USB產(chǎn)品，總價(jià)值大概70萬(wàn)美元。一家工廠提供了報(bào)價(jià)，但價(jià)格非常高。當(dāng)時(shí)，她很認(rèn)真地給這家工廠回函說(shuō)明其價(jià)格太高，如能降低50%，其公司可確定將訂單交給它。這家工廠的業(yè)務(wù)人員很快就回郵件說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。她不放心，再發(fā)一封郵件過(guò)去確認(rèn)，工廠業(yè)務(wù)員也很快又回函確認(rèn)了。第二天，Corolla讓同事去找這家工廠，并向其索要PI。然而讓她感到詫異的事情發(fā)生了。這家工廠業(yè)務(wù)員說(shuō)，那個(gè)價(jià)格是開玩笑的，連成本都不夠。一種被愚弄的感覺(jué)讓Corolla很生氣，工廠對(duì)報(bào)價(jià)是應(yīng)該負(fù)責(zé)任的，怎么能開玩笑呢？于是，她將這家工廠的資料報(bào)給了不少美國(guó)相關(guān)專業(yè)協(xié)會(huì)，讓美國(guó)采購(gòu)商都拒其千里之外。

類型二：小單不做大單做不來(lái)
采購(gòu)商對(duì)一些新認(rèn)識(shí)的供應(yīng)廠家，一般都會(huì)要求從小單做起。如此，可確認(rèn)工廠的信譽(yù)、配合度、產(chǎn)品質(zhì)量等。這些都沒(méi)有問(wèn)題之后，才會(huì)給其下大單。 
“就我本人而言，我很少會(huì)給一個(gè)自己完全不了解的工廠下過(guò)5萬(wàn)美元以上的訂單。此前，我公司采購(gòu)一批帳篷。第一批訂單只有250件，貨值大概在1萬(wàn)美元左右。我同事找了不少工廠都覺(jué)得訂單太小，完全不配合。有家工廠還說(shuō)，這么小的訂單跟我們打電話都是浪費(fèi)時(shí)間，他們只做大單子。后來(lái)，我們?cè)趯幉ㄕ业揭患夜?yīng)商，價(jià)格不錯(cuò)而且工廠配合度很高。不久后，我們客戶的需求追加到15000件，但貨期很緊張，交貨期45天。寧波的這家工廠很誠(chéng)實(shí)地說(shuō)，其一家工廠生產(chǎn)太緊迫，需要另找一家工廠分單。于是，我又去找了此前那家“只做大單的工廠”，讓他供應(yīng)5000件。然而，他們卻說(shuō)5000件需要兩個(gè)月才能交貨。對(duì)于這類型的工廠，采購(gòu)商是永遠(yuǎn)也不會(huì)青睞于他們的。”Corolla說(shuō)。

類型三：對(duì)客人萬(wàn)分猜忌 
Corolla表示，美國(guó)也有一些小公司，經(jīng)?！捌圬?fù)”供應(yīng)商，有些甚至搞詐騙。但是，絕大多數(shù)美國(guó)企業(yè)都是有信譽(yù)的，因?yàn)槊绹?guó)有很嚴(yán)格的信用體系，有三大信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)給每家公司的信用進(jìn)行打分。付款準(zhǔn)時(shí)，還貸及時(shí)，沒(méi)有申請(qǐng)過(guò)破產(chǎn)保護(hù)，沒(méi)有欠錢的企業(yè)，其信用評(píng)級(jí)才會(huì)好。信用好的公司在美國(guó)也才能有商業(yè)貸款，才能開信用證，甚至申請(qǐng)電話、租房等。而且，在美國(guó)，歷史越長(zhǎng)的公司，信用也越好。美國(guó)是一個(gè)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈的社會(huì)，而且商業(yè)法律嚴(yán)格。因此，根本不存在有公司依靠不正當(dāng)手段生存長(zhǎng)久的。

然而，在Corolla接觸的一些中國(guó)工廠中，也有不少懷疑其公司是騙樣品的
“有一次，我在美國(guó)的下午時(shí)間（中國(guó)的早上時(shí)間），在網(wǎng)上找到一家中國(guó)工廠有我們需要的產(chǎn)品。由于我們客戶催得很急，所以我希望這家工廠在當(dāng)天就把樣品通過(guò)我們的Fedex賬號(hào)快遞過(guò)來(lái)。這種客人很急的訂單，一般都很快會(huì)下單給工廠生產(chǎn)。然而，這家工廠非要我預(yù)付樣品費(fèi)，不然就不給樣品。我所需要的是40只無(wú)紡布袋子樣品。那天剛好是中國(guó)的周五，因此如果周五不能快遞出來(lái)，那我在美國(guó)的周一就無(wú)法拿到樣品，而要耽擱到美國(guó)的周三才能有樣品，但是我的客人非得在周二下單。后來(lái)，我又找到溫州的一家工廠。他卻非要我預(yù)付100美元的樣品費(fèi)，40個(gè)袋子要100美元？沒(méi)有問(wèn)題，我給！跟這家工廠好說(shuō)歹說(shuō)，告訴他們我在銀行開門之后就立刻給他們匯款過(guò)去。這是一張數(shù)量多達(dá)70萬(wàn)只的訂單，而我一定要在美國(guó)的周一拿到樣品。溫州這家工廠給我的理由是，怕我們只是騙樣品的。我聽(tīng)了很郁悶，然而這種樣品又剛好只有他們才有，找其他工廠馬上生產(chǎn)，周五也出不來(lái)。沒(méi)辦法，我只好請(qǐng)我在中國(guó)的朋友（我這個(gè)人比較討厭讓朋友幫忙我工作上的事），從中國(guó)工行給他們匯人民幣，終于讓他們把樣品給我快遞過(guò)來(lái)?！?nbsp;
Corolla在美國(guó)周一拿到樣品，周二就讓客人確認(rèn)了訂單。不過(guò)，她并沒(méi)有給這家溫州工廠下單，而是另外找到了一家在廈門的工廠，把這張訂單托付給他們生產(chǎn)。

類型四：電話郵件不講禮貌
“跟工廠打電話，我最受不了對(duì)方接起電話就是一句：‘喂，你們是干什么的？’，‘喂，你是哪里啊？’，‘喂，你有什么事??？’ 這種開頭語(yǔ)聽(tīng)起來(lái)讓人感到很不舒服?！?/span>
Corolla建議工廠能對(duì)所有總機(jī)接線員，或者專門接電話人員進(jìn)行培訓(xùn)，用禮貌用語(yǔ)接電話。比如：“Hi, this is ABC company, may I help you?”
另外，由于電子郵件讀起來(lái)比較僵硬冰冷，所以她也建議大家在寫郵件時(shí)盡量用禮貌用語(yǔ)。比如：不用“Can you……”，而用“could you please……”或者“will you be able to……”；不用“I want to……”，而用“I would like to……”；不用“I need you to arrange this for us……”，而用“if you could help us arrange this,it will be deeply appreciated”， 如此閱讀起來(lái)會(huì)感覺(jué)好很多。
類型五：對(duì)生產(chǎn)工藝一知半解
Corolla認(rèn)為，如果連對(duì)自己產(chǎn)品都不熟悉，那也就不是一個(gè)稱職的業(yè)務(wù)員了。
在采購(gòu)時(shí)，她一般會(huì)問(wèn)業(yè)務(wù)員產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、流程、材料等方面的問(wèn)題。“我對(duì)產(chǎn)品了解得越全面，對(duì)我的客人就越好交代，銷量也會(huì)越大。因?yàn)槊磕甓冀佑|不同的新產(chǎn)品、新工藝，因此，我在很大程度上都得依賴工廠的業(yè)務(wù)員給我解釋不懂的東西，而如果我問(wèn)業(yè)務(wù)員時(shí)，他都一知半解，那我怎么還能信任他呢？”