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單子就是逼出來的

我認(rèn)為逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來探討以下如何逼單？
1、 去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在      拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題！
2、 認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚  一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒有計(jì)劃，銷量不好，只是agent，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。
3、 只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場(chǎng)游戲。
4、 抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。
5、 一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/span>
6、 為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受CE的服務(wù)，溫暖。
7、 征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。
8、 能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

9．善于觀察，抓住機(jī)遇，善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。

10．把握促成簽單的時(shí)機(jī)。

人的心思是無法掩飾的，總會(huì)通過語言或行為表現(xiàn)出來。營(yíng)銷代表在訪問時(shí)要留心觀察。
心態(tài)問題：

我想一般除了不懂外貿(mào)常識(shí)的外貿(mào)新人外，目前大多數(shù)外貿(mào)人問題是心態(tài)問題。我發(fā)現(xiàn)很多人太急于求成?？燎笤谧疃虝r(shí)間內(nèi)取得成功。而這卻并不容易。
    魯迅先生曾經(jīng)說過：希望是本無所謂有，無所謂無的。這正如地上的路；其實(shí)地上本沒有路，走的人多了，也便成了路一樣。我想說外貿(mào)技巧也本無所謂有，無所謂無的，操作多了也就有了技巧。而且每個(gè)人的經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不同，每個(gè)人的操作方法也不同，即使經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品相同，不同的業(yè)務(wù)人員的做法也有不同。每個(gè)人想要成功最需要有自己的個(gè)性化操作和判斷力、溝通力等。
    而一旦外貿(mào)人心態(tài)不正，可能給我們的日常工作帶來更多不變。比如看了同事成功接單，可能開始著急，著急可能出錯(cuò)。甚至開始懷疑自己的個(gè)人能力。人最怕的是懷疑自己。其實(shí)，我們大家的能力真的相差不大。沒有必要懷疑自己，相反我們要相信自己。別人能做到的，我們只要有正確的努力，在未來某日肯定能夠成功，而且可能超越他們。
    所以，在羨慕別人的同時(shí)就沒有必要懷疑自己。而每個(gè)人成功的背后隱藏多少不為人知的付出！當(dāng)然，我們這種急于求成的心態(tài)可能有時(shí)侯也來自公司的壓力。大部分企業(yè)也是忍耐不了多久，也沒有耐心。我想在這里對(duì)企業(yè)說一句：培養(yǎng)人才是需要付出的，你只有真正用心，用錢去培養(yǎng)一個(gè)新人，未來才有可能得到回報(bào)。新人才有可能和你有真正的感情，才有可能走的長(zhǎng)久，合作的久遠(yuǎn)。
   任何行業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)，你如果經(jīng)過兩年以上的努力還沒有取得成績(jī)，你這時(shí)候有必要懷疑自己。究竟是否合適做外貿(mào)業(yè)務(wù)，究竟你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有沒有市場(chǎng)？必要的時(shí)候要撤退，走人，換行。因?yàn)?，不是每個(gè)人都可以適應(yīng)外貿(mào)這個(gè)工作?？赡芪覀?cè)谄渌I(lǐng)域有所發(fā)展，有所建樹。我們短暫的一生其實(shí)有很多選擇。有人選對(duì)了，就幸福。選錯(cuò)了的人，就可能不幸福。當(dāng)然，我也不知道我自己選擇的對(duì)還是錯(cuò)，我只知道我在迷恾中從未停止前行的腳步。

所以外貿(mào)人最重要要保持一顆平常心，要淡定！下面有5點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)大家有用：

（一）要對(duì)自己的工作性質(zhì)有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，外貿(mào)工作是非常復(fù)雜的，你除了要熱愛你的工作之外，還要多問幾個(gè)為什么，也就是你能否經(jīng)受沒有單子的寂寞。
（二）你要經(jīng)常問一下自己，你是經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)，誰是你的客戶，客戶可以從你的服務(wù)中得到哪些價(jià)值。
（三）要積極地開拓進(jìn)取，對(duì)自己有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，保持良好的進(jìn)取精神在任何時(shí)候都是至關(guān)重要的。要相信自己的能力，自信是你走向成功的階梯，別人能夠做到的，我一定也能夠做到，而且還會(huì)做得更好。
話說回來，你也要有失敗的心理準(zhǔn)備，你只要認(rèn)為失敗是成功之母，我想幾次的失敗更會(huì)讓你更堅(jiān)強(qiáng)，“STORMS MAKE TREES TAKE DEEPER ROOTS(風(fēng)暴使樹木深深扎根)”不經(jīng)歷風(fēng)雨就很難見彩虹。
（四）要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，要善于吸收各方面的有益經(jīng)驗(yàn)，要認(rèn)識(shí)到自己的短處和長(zhǎng)處，這樣做起事情來就會(huì)少走彎路，取得事半功倍的效果。比如九九上面就有很多經(jīng)驗(yàn)文章可供借鑒。
（五）也是最重要的，要選擇一個(gè)適合自己的產(chǎn)品介入，俗話說：“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎。”在一個(gè)前景十分暗淡而且又很不適合自己的行業(yè)做外貿(mào)，顯然是與自己過意不去，也是很難做出成績(jī)的。
總而言之，心態(tài)決定成敗，性格決定命運(yùn)，讓我們時(shí)刻保持一顆奮斗進(jìn)取的心吧！