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普遍不理解“價(jià)格永遠(yuǎn)不是成交的障礙”，卻拿價(jià)格為利器或視價(jià)格為障礙，因此如果哪個(gè)行業(yè)因價(jià)格被做死了，外貿(mào)人員是直接的締造者。
太同意了，價(jià)格根本不是成交與否的關(guān)鍵所在。外貿(mào)人員應(yīng)該多看重產(chǎn)品的質(zhì)量，在市場(chǎng)的份額，客戶經(jīng)營(yíng)你產(chǎn)品的利潤(rùn)如何。我曾經(jīng)成功的將客戶的零售價(jià)格定價(jià),就是幫客戶將我的中高端產(chǎn)品代替他的中低檔產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間. 從280英鎊上到489英鎊

即使過(guò)了專八，英語(yǔ)文法的應(yīng)用能力也普遍極其薄弱，即使不會(huì)成就大的錯(cuò)誤和損失，也是個(gè)不定時(shí)炸彈。
這一點(diǎn)是外貿(mào)人的通病了，考了證書(shū)以后馬上將所有東西還給老師了。由于很多東西都是臨時(shí)背記。即為考而學(xué)。沒(méi)有成為自己真正的本領(lǐng)。因?yàn)橛⑽氖且环N工具，敲門(mén)磚的使用只有一次。曾經(jīng)考過(guò)一些專八英語(yǔ)的運(yùn)用能力，考詢盤(pán)回復(fù)的時(shí)候有時(shí)還會(huì)寫(xiě)錯(cuò)四級(jí)的單詞，或者出現(xiàn)語(yǔ)法錯(cuò)誤。所以，專八證書(shū)變成不努力的理由，是有道理的。

工作無(wú)計(jì)劃性，不善統(tǒng)籌，屬于“等水開(kāi)了才買(mǎi)米面”一族。
我自從裝了QQ日歷的提醒功能才發(fā)現(xiàn)，我每天很多事情要忘掉一半，大部分事情都是靠腦子在記錄。這就是工作沒(méi)有計(jì)劃，隨心所欲的弊病，回想以前沒(méi)做經(jīng)理跟進(jìn)客戶的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)被客戶所追問(wèn)，還是太年輕造成的。

粗心現(xiàn)象泛濫，是做外貿(mào)工作的大忌。
這就更不用說(shuō)了，我犯過(guò)一次EXCEL的總和沒(méi)有計(jì)算前面三項(xiàng)，結(jié)果客戶少付了三項(xiàng)產(chǎn)品共3000多美金。這就是粗心大意造成的。

搞不懂“耐心方可積累，厚積方可薄發(fā)”的含義。
年輕人從一開(kāi)始就想出成績(jī)，對(duì)于行業(yè)還不了解，學(xué)徒期未過(guò)就出成績(jī)。這點(diǎn)所見(jiàn)略同。
其實(shí)只有堅(jiān)持不懈，不計(jì)成果的努力，找尋客觀規(guī)律，一般每個(gè)人在第四年就可以收獲。這也就是厚積薄發(fā)的含義，先要有積累。
產(chǎn)品知識(shí)（產(chǎn)品、工藝、設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)能等）不夠熟悉。
這個(gè)屬于我們行業(yè)人才的通病，過(guò)分在乎英文，外貿(mào)知識(shí)。卻不知?jiǎng)e人入行不會(huì)說(shuō)英文的人，在很多地方只按按計(jì)算器就能談下大訂單。有時(shí)我們也要想一下招聘的那些條件里為什么有那些行業(yè)多少年限的要求？除了入行，還要一定對(duì)產(chǎn)品有了解，除了產(chǎn)品知識(shí)之外，我也要補(bǔ)充：還有產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的盈利能力，客戶買(mǎi)賣(mài)成本，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售等。

外貿(mào)、單證基礎(chǔ)知識(shí)不扎實(shí)，經(jīng)不起綜合運(yùn)用的敲打。
我是做完單證和跟單后才來(lái)深圳做業(yè)務(wù)的，感覺(jué)做起來(lái)的確輕松不少。
如果大學(xué)里能學(xué)到技能性工作多好。

一犯錯(cuò)就道歉，Sorry成了口頭禪，也成了實(shí)際彌補(bǔ)措施的替代品或掩護(hù)。
道歉是態(tài)度，沒(méi)錯(cuò)。但是對(duì)問(wèn)題負(fù)責(zé)，解決問(wèn)題并保證不再犯并列舉證據(jù)更加重要。

一犯錯(cuò)就找借口，拿生產(chǎn)、技術(shù)部門(mén)或客觀因素作擋箭牌。
你要解決的是客戶因?yàn)槟沐e(cuò)誤所付代價(jià)的方案，還有如果你解決不了的時(shí)候向客戶建議如何避免此問(wèn)題重復(fù)不犯。

一聽(tīng)客戶來(lái)訪就發(fā)慌。
作為外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)，對(duì)看廠的客戶訪問(wèn)的確有點(diǎn)兒慌呢。
不過(guò)虎哥說(shuō)的的確存在：平時(shí)不做準(zhǔn)備工作，不積累產(chǎn)品知識(shí)，內(nèi)向而收斂?？蛻魜?lái)了就經(jīng)歷不了考驗(yàn)。
英語(yǔ)聽(tīng)力上聽(tīng)不清還裝懂，不懂又不問(wèn)。
中國(guó)人要面子的習(xí)慣很容易在這點(diǎn)上體現(xiàn)，還有濫竽充數(shù)
客戶如果懷疑你在產(chǎn)品和業(yè)務(wù)上不懂裝懂就因小失大了。

商務(wù)禮儀概念和知識(shí)缺乏，客人說(shuō)沒(méi)關(guān)系以為就沒(méi)關(guān)系了。
其實(shí)這一點(diǎn)叫掩耳盜鈴，其實(shí)多年之后卻發(fā)現(xiàn)一直沒(méi)有起色卻是這些細(xì)節(jié)沒(méi)有在意。有很多機(jī)會(huì)在手里沒(méi)有抓住，并且自我感覺(jué)還很良好。

會(huì)議組織能力差，缺乏一些基本的管理學(xué)知識(shí)的支撐。
這一點(diǎn)的解決辦法，可能只能在大公司里歷練出來(lái)，培養(yǎng)一些好習(xí)慣才能糾正自己。

正式場(chǎng)合裝束行頭違背“三色原則”，還不懂就該去查查金正昆的書(shū)。
汗顏，我有時(shí)還穿拖鞋去接客戶。這個(gè)禮儀完全不懂。

接待客戶座次上不懂“客面門(mén)、左為上”，以為真的可以“隨便”。
這個(gè)是我完全不懂的東東，這也是一開(kāi)始沒(méi)有被糾正其習(xí)慣造成的。

與客交談中不懂“細(xì)傾聽(tīng)、勿插話”，此為人際交往之大忌。
這一點(diǎn)，我持有一點(diǎn)兒反對(duì)意見(jiàn)。 如果是對(duì)產(chǎn)品不懂,或者剛剛經(jīng)營(yíng)的客戶,促銷(xiāo)一下也是很有必要的.至少搞營(yíng)銷(xiāo)的賣(mài)點(diǎn),除了4P,還有4C,挖掘其產(chǎn)品潛在價(jià)值的特點(diǎn). 從高級(jí)跟單業(yè)務(wù)員到高級(jí)開(kāi)拓業(yè)務(wù)員,也需要在某些環(huán)境里展現(xiàn)自己產(chǎn)品的自信和強(qiáng)勢(shì). 不過(guò)的確經(jīng)常插話是人際交往的忌諱了。

與客見(jiàn)面之禮除了握手還是握手，不了解貼、合、躬。
每次握手時(shí)躬一下身吧，還是一樣，要培養(yǎng)習(xí)慣。學(xué)習(xí)了。

懶得動(dòng)筆記錄，以為自己還和讀書(shū)時(shí)一樣腦筋充沛。
有時(shí)沒(méi)有記錄，如果你在重新和客戶聯(lián)系時(shí)沒(méi)有參照物。以往客戶來(lái)了之后我們得回一封信而且有REGARDING的內(nèi)容。我們腦子能回起多少。

懶得自我總結(jié)，做了5年能力上卻落后于做了3年的別人。
反過(guò)來(lái)說(shuō)，善于總結(jié)的人，很容易做了3年超過(guò)那些做過(guò)5年的人，很多人努力有余，反思不足。白白摧殘了不少自信心。

有計(jì)劃，卻無(wú)總結(jié)。
虎頭蛇尾，其實(shí)管理工作者都經(jīng)常犯，何況外貿(mào)業(yè)務(wù)員。

發(fā)郵件忘記發(fā)附件，補(bǔ)發(fā)時(shí)還裝樣子不作交代。
我的客戶有時(shí)也會(huì)忘記發(fā)附件，但是再發(fā)的時(shí)候會(huì)交代，這個(gè)就是實(shí)事求是的理念。以往這個(gè)習(xí)慣造成的損失會(huì)越來(lái)越大，到了不能收?qǐng)龅臅r(shí)候就晚了。例如：三鹿奶粉

回復(fù)或轉(zhuǎn)發(fā)郵件不署名。
靜止的看問(wèn)題缺乏邏輯思維。很多時(shí)候自己發(fā)給自己的想像而不是真正的人。
很多時(shí)候客戶沒(méi)有看到主題內(nèi)容時(shí)很可能會(huì)IGNORE掉

發(fā)開(kāi)發(fā)信時(shí)簽名和聯(lián)系信息不完整。
這個(gè)很早就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在糾正我部門(mén)員工的信件里沒(méi)有簽名，我后來(lái)建議他們做一個(gè)FOXMAIL的模版，有簽名，產(chǎn)品圖，聯(lián)系方式，聯(lián)系工具

似乎永遠(yuǎn)不懂對(duì)Excel文檔要進(jìn)行“打印預(yù)覽”和相應(yīng)調(diào)整。
大家能想像客戶收到之后一個(gè)EXCEL只有1/4或者平常的4倍會(huì)有什么感覺(jué)。 會(huì)感覺(jué)你的工作不嚴(yán)謹(jǐn)。
超過(guò)2MB的附件，還直接用Email發(fā)送。
如果有大的文件，可以上傳，給客戶去下載。 有時(shí)我有一段視頻，也會(huì)傳到TUDOU或者YOUTUBE里，圖片可能到FACEBOOK或者BLOG，其實(shí)方法很多的。
有的客戶信箱只有10MB，你發(fā)個(gè)5MB很容易就讓客戶的信箱堵塞，更可能對(duì)方的服務(wù)器把你變成SPAMER，那樣的話也表明你辛辛苦苦做了數(shù)小時(shí)的報(bào)價(jià)或者信件付諸東流

報(bào)價(jià)無(wú)有效期，自己埋下?tīng)?zhēng)議或被動(dòng)的伏筆。
親身經(jīng)歷過(guò)，匯率變動(dòng)的時(shí)候報(bào)價(jià)的一款椅子 07年成交的，到了09年客戶至今不愿意更改價(jià)格。虧本經(jīng)營(yíng)到今，如果不是會(huì)插入新產(chǎn)品協(xié)助客戶營(yíng)銷(xiāo)，到今天還是虧本經(jīng)營(yíng)。

PI中付款方式表達(dá)混亂或遺失某基本條款。
做事不嚴(yán)謹(jǐn)，不檢查造成的后果。
我記得因?yàn)闆](méi)有標(biāo)記清楚一個(gè)公司名，有N多客戶忘記把我們付款公司名都打錯(cuò)，而且都打錯(cuò)一個(gè)地方，掉了（H。K。）

看了客人郵件，不深入分析、思索布劃，更不檢查，即行回復(fù)，實(shí)為草率。
很多人回復(fù)了1000封信以后就有個(gè)定式了，對(duì)于行業(yè)客戶或者普通家庭客戶都是一視同仁。不分析，不總結(jié)，多年保持一樣的態(tài)度。其實(shí)有很多客戶因?yàn)椴幻髂愕囊馑?，不了解你的表達(dá)，甚至和他的習(xí)慣向背，他可能就會(huì)找一個(gè)溝通順暢一些的，價(jià)格高一點(diǎn)的供應(yīng)商談判去了。而很多年了，一直沒(méi)有出成績(jī)，你還在怪罪經(jīng)濟(jì)危機(jī)的客觀理由，世事不公，這是很危險(xiǎn)的。

報(bào)價(jià)不敢留空間，客人一還價(jià)就把自己置于被動(dòng)。
報(bào)價(jià)要給自己留余地，因?yàn)檫@是后面談價(jià)的籌碼，如果在固定利潤(rùn)里上升一點(diǎn)點(diǎn)，手里多一個(gè)籌碼，那么談生意的彈性也越大。

報(bào)交期不留空間，生產(chǎn)人員說(shuō)什么就什么，一遇風(fēng)吹草動(dòng)，自己必然就陷入不義或食言的局面。
交期要預(yù)留，這是因?yàn)榭蛻羰鞘匦诺娜?，他?duì)于他的客戶信用也是一個(gè)很大的考驗(yàn)。
如果你的交期不預(yù)留空間，勢(shì)必造成客戶信用出現(xiàn)問(wèn)題，這有時(shí)比質(zhì)量問(wèn)題更糟糕。因?yàn)橛行┯唵问情_(kāi)業(yè)的，屆時(shí)必須交貨否則要交延遲罰金。

客人郵件內(nèi)容有五點(diǎn)，回復(fù)客人郵件只回兩三點(diǎn)。
今天我還犯了一次。客戶問(wèn)了5點(diǎn)問(wèn)題，我只回答了2點(diǎn)。造成今天客戶這樣回我：
Dear Mr. Lau,
Can you answer my questions one by one such as price term, etc.?
Rgds.

郵件無(wú)條目、條理、層次性，啟承轉(zhuǎn)合置于腦后。
這也是不嚴(yán)謹(jǐn)，習(xí)慣不好造成的。
所以一開(kāi)始培訓(xùn)，必須培訓(xùn)到郵件的格式，用詞，語(yǔ)言等問(wèn)題。

郵件、文件字體字號(hào)紛雜，明明是西文卻用中文字體或標(biāo)點(diǎn)，此想象的存在極為普遍，我這樣說(shuō)了你可能還不理解我的意思。
很多地方會(huì)在信件里顯示成方格，例如有時(shí)我們收到德國(guó)或者人瑞士的信件，里面很多如果沒(méi)有裝字體的部分變成“？”或者方格。 如果一封信，在客戶那里顯示成英文和方格，客戶將會(huì)如何想。

不懂或不去了解同行狀況。
你不去了解同行，但是客戶會(huì)主動(dòng)得去了解。當(dāng)客戶告訴你別的同行已經(jīng)做到什么地步而你沒(méi)進(jìn)步時(shí)，當(dāng)慢慢把你的生產(chǎn)過(guò)渡到其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)。你想去了解的時(shí)候就晚了。

客人不回復(fù)，就放棄跟進(jìn)，不知去了解或如何去了解原因所在。
客戶很多時(shí)候沒(méi)收到你的信，你就放棄了，豈不是很可惜。有時(shí)你答非所問(wèn)，所以這些不總結(jié)和了解是不可能了解的。把跟進(jìn)過(guò)的客戶放在提醒軟件里，為什么沒(méi)有回復(fù)。找找原因，找不到一個(gè)不要緊，至少以后的客戶你可以發(fā)現(xiàn)是什么原因不回復(fù)。自己的訂單為什么少。

客戶跟進(jìn)方式極其單調(diào)，除了重復(fù)追問(wèn)還是重復(fù)追問(wèn)，以為客人都是瞎子或傻子。
我以前曾經(jīng)被這樣教導(dǎo)過(guò)：遇到一個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有文化的人只用一種方式解決， 高手用3種方法解決，專家用5種方法來(lái)解決。 其實(shí)我們總忽視，訂單是自然生成的，如果你的產(chǎn)品在市場(chǎng)有優(yōu)勢(shì)，如果客戶有錢(qián)，如果客戶調(diào)查市場(chǎng)已經(jīng)到位，如果產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)很明顯。 所以，如果要追問(wèn)，可以補(bǔ)充一些讓客戶產(chǎn)生更多興趣和信心的資料。

所有客戶都同樣對(duì)待，無(wú)差異化策略，不明白“專業(yè)性就是差異化”，而差異化就是體現(xiàn)和落實(shí)在細(xì)節(jié)上的。
很多人喜歡盲目跟風(fēng)，就是找不到自己產(chǎn)品和別人產(chǎn)品的差異所在。其實(shí)我對(duì)于產(chǎn)品差異化的做法是：找尋一個(gè)市場(chǎng)上空白的盲點(diǎn)，然后開(kāi)發(fā)出來(lái)成為一種風(fēng)氣讓別人去跟。然后對(duì)于零售商就和他談質(zhì)量，批發(fā)商跟他談數(shù)量和價(jià)格，跟家庭用戶談利潤(rùn)，具體問(wèn)題具體分析。這個(gè)可是用不過(guò)時(shí)的。

不關(guān)心時(shí)局形勢(shì)，連時(shí)下匯率、退稅率是多少都說(shuō)不清。
建議，在收藏夾里放個(gè)匯率，翻譯，國(guó)際稅率以及VAT的連接。總有一天會(huì)有用。

5W2H意識(shí)極其淡薄，分析、判斷能力與危機(jī)處理能力不高。
第一次聽(tīng)說(shuō)，我的文化不高。學(xué)習(xí)ING。 但是分析，判斷和危機(jī)處理能力都是鍛煉的，我想只要不放棄，時(shí)間一長(zhǎng)自然會(huì)得到鍛煉。

不能真正意識(shí)到外貿(mào)人員很大部分的職能就是“傳話筒”，往往導(dǎo)致信息流失或失真。
完全贊同，有時(shí)就是處理一個(gè)溝通過(guò)渡角色，但是要知道，維護(hù)客戶利益的業(yè)務(wù)員才是成功的業(yè)務(wù)員。這有幫助于提高公司競(jìng)爭(zhēng)力，幫你的發(fā)行商爭(zhēng)取利益也有幫助于你的產(chǎn)品銷(xiāo)售和客戶服務(wù)。

電腦應(yīng)用水平不高，演示方式與手段有限，直接影響溝通效率。
這個(gè)就是內(nèi)功問(wèn)題了，電腦應(yīng)用需要積累。以前就應(yīng)該玩玩電腦游戲什么的，完全當(dāng)個(gè)工具只能被動(dòng)學(xué)習(xí)。

不切實(shí)了解“買(mǎi)方市場(chǎng)”的含義，說(shuō)白了就是你的這一個(gè)客人很可能同時(shí)面對(duì)N個(gè)你在中國(guó)的同行企業(yè)。
要理解買(mǎi)方市場(chǎng)定義，但是在競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)也要學(xué)會(huì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，爭(zhēng)取差異性的競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)方市場(chǎng)。
客戶面對(duì)供應(yīng)商太多的時(shí)候，你可以把客戶目的市場(chǎng)的偏好研究一下。有時(shí)同樣的產(chǎn)品，換個(gè)顏色就給人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的感覺(jué)。

郵件主題命名意識(shí)或能力極低，比如只寫(xiě)"Delivery Time"，不會(huì)寫(xiě)成"Delivery Time - Order # 12345 - ABC (Factory)"。
換位思想，要想到客戶收到會(huì)如何操作。 如果你要給你的供應(yīng)商下單，你希望收到什么樣的信。
文件存儲(chǔ)命名意識(shí)或能力極低，比如只寫(xiě)"Quote"，不會(huì)寫(xiě)成"Quote - # 12345 - ABC (Factory)"。
同上。。嚴(yán)謹(jǐn)程度不夠緊急確認(rèn)的事情，或需電話溝通的事情，仍然發(fā)郵件與客人確認(rèn)，以為案頭的電話只有接聽(tīng)的功能。
親身經(jīng)歷，有一天我裝柜，剩了幾個(gè)方。我發(fā)了郵件給客戶卻沒(méi)有打電話，結(jié)果客戶收到郵件十分生氣，認(rèn)為那種時(shí)候應(yīng)該電話溝通，裝更多的貨品。所以從那以后我就養(yǎng)成了習(xí)慣，也提前的詢問(wèn)一下客戶哪些重要，哪些應(yīng)該裝。就不用緊急關(guān)頭要打電話，當(dāng)然電話要看一看對(duì)方的時(shí)區(qū)，看看 適合不適合打。

無(wú)備必有患，展會(huì)公關(guān)、接洽能力低。
沒(méi)有準(zhǔn)備就直接面對(duì)，很多人都靠臨場(chǎng)發(fā)揮，或者蒙混過(guò)關(guān)。
其實(shí)機(jī)會(huì)真的很多，但是它只給有準(zhǔn)備的人，沒(méi)準(zhǔn)備的人在抓不到機(jī)會(huì)的時(shí)候很容易被社會(huì)所淘汰。
公關(guān)，接洽能力也是鍛煉的，需要經(jīng)常從事接待工作，經(jīng)常做做產(chǎn)品的作業(yè)，當(dāng)然收效也會(huì)不錯(cuò)。

不懂在情緒、話題、觀念、生理上與客協(xié)調(diào)一致，致使親和力不高。
每天生活在自己的世界里，用自己的灰色眼光看待所有的世界，自然客戶也會(huì)受到影響?？蛻舫私?jīng)營(yíng)產(chǎn)品，也想和供應(yīng)商保持良好的關(guān)系。對(duì)于一個(gè)沒(méi)有耐心，說(shuō)話冷淡的業(yè)務(wù)員他會(huì)感覺(jué)比較壓抑。當(dāng)然沒(méi)有出問(wèn)題當(dāng)然好，如果出了什么問(wèn)題第一個(gè)就會(huì)拿你開(kāi)刀。有時(shí)大客戶的流失，也和這個(gè)態(tài)度親和力有關(guān)連的。

客戶不分級(jí)或分類，客戶管理意識(shí)薄弱。
大客戶和小客戶一視同仁，揀芝麻丟西瓜，這個(gè)也不用分析太多。

市調(diào)、客調(diào)意識(shí)薄弱，直接影響客管水平。
一直感覺(jué)應(yīng)該給客戶給我們公司寫(xiě)個(gè)滿意度調(diào)查，是否滿意我們的服務(wù)水平?？纯醋约涸诳蛻舻难劾锸侨绾蔚?。市場(chǎng)的調(diào)查其實(shí)就是成功的核心內(nèi)容，客戶消費(fèi)市場(chǎng)缺什么，我們就做什么。就推銷(xiāo)什么，就發(fā)行什么，就找到更多的發(fā)行商，就是我們的客戶。

經(jīng)濟(jì)學(xué)理論、國(guó)際金融知識(shí)缺乏，必為自己成長(zhǎng)的瓶頸。
有時(shí)間也要看看了，我看的也很少，。向虎哥學(xué)習(xí)！再學(xué)習(xí)！